2025年饮料广告策划案例模板(8篇)

无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织能力。相信许多人会觉得范文很难写？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧

饮料推广策略饮料的宣传和促销手段的研究篇一

主办单位：宏达公司

策划人：王梅梅

目录

一、活动目的

1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；

2、加强对产品校园的宣传和推广；

3、提高××饮料在校园内的销量，并开发新顾客。

二、活动时间、地点

活动预热期：2015年12月20号—29号（共计10天）

三、活动对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2） 在校的教职工及家属

他们的经济水平较高，会享受生活。

四、活动主题

“吃、喝、玩”，乐在元旦!

五、活动的内容及安排

（一）元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。

执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。

（二）产品试喝

确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲

望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。

执行时间：活动全过程

（三）抽奖

参与条件：只要购买××饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。 抽奖规则：1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司××饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；

4、购物券可以到校园超市内换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值50元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

执行时间：活动全过程

（四）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

执行时间：活动全过程

(五）走动促销

模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。

执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。

(六）公益捐款活动

活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。

执行时间：活动全程

六、现场布置

（一） 人员安排

请10个工作人员在售点（3天的安排一样）

1、1人负责元旦传递卡

2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、2人负责兑换奖品以及记录信息。

4、1人负责免费品尝。

5、2人负责走动销售。

6、2人负责公益活动

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的x架。

3、免费品尝的桌子一张。

七、宣传计划

1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

2、日—3日：1、工作人员统一穿着“××饮料”的工作服。

3、在售点发传单。

4、在售点挂横幅及其他宣传物。

5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

八、费用预算

1、 各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。

2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。

3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。

4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。

5、传单费用1000元

总计：56000元

九、活动效果预测

我们有理由相信，通过此次的促销活动，××饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“××饮料”的热潮。对树立“××”品牌也会有很大很好的影响。

校园推广方案

学院：工商管理学院

姓名：黄美娜

班级：物流1010班

学号：0804101015

1 果粒橙果汁饮料

果粒橙果汁饮料校园推广方案

目 录

活动背景

消费者分析

目标市场营销战略

swot分析

本次校园推广的特点

校园推广策略

预算费用

1

一、活动背景

经过20余年的发展，我国饮料市场已由当年普通的"汽水"一张单一的面孔，发展为由碳酸饮料、水饮料、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等等瓜分天下，果蔬、粗粮、大豆、咖啡、花等饮料寻求突破的市场格局，同时新企业新产品挟裹着新包装、新工艺或新概念而来，国内内饮料市场竞争加剧。2015年夏天，饮料市场必将再一次响起变奏曲，掀起热浪滔天的饮料大战。如果要在此市场占领一席之地，企业必须以独特的视角采用新招术、新谋略的来迎接新竞争。

根据目前全球饮品的趋势，饮料类产品的特质分为"乐趣"、"养身"、"方便"和"健康"四大类，而果汁属于"健康"-类"。由调查结果可知，消费者购买果汁的主要动力是希望获得其中有益健康的成分，而口味也是影响选择的重要因素。而我国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，我国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。

二、消费者分析

"天然、健康、回归自然"已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流。而果汁饮料之所以突然"火"起来正是因为其满足了消费者的这种需求, 果汁饮料的消费方式符合了现代生活方式的要求。

果汁饮料的特点可以归纳为"三低"：低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，比瓶装水更怡人有味、富含营养成分。

果汁饮料开始得以畅销的原因之一在于以20多岁～30多岁的人士为中心收入水平获得提高。随着年轻一代可支配收入的增加，大多数消费者认为pet瓶饮料虽然稍微贵一点但是觉得更"潇洒"，更"时尚"。具有喜欢流行、时尚、新奇的特征的人群更多的会选择果汁饮料消费。

从性别构成看，果汁饮料消费者中女性所占的比例比男性多大约13个百分点，从年龄构成看，15—34岁的消费者占83.6%，15—24岁年龄段的占了64.3%，25—34岁年龄段的占了19.3%；从受教育状况和家庭月收入来看，受教育状况和家庭月收入越高，饮用果汁的倾向性越高。

1.影响购买因素

2.饮料品牌认知渠道

3.购买渠道选择

2.5%；大中型商场：5.4%；酒店、快餐厅等餐饮场所也具有较大的购买潜力。

4.一次购买量

选择喝多少就买多少的有62.4%；选择一次性批发很多的有7.6%；会多买一点存着的有29.9%。

综 论

随着人们保健意识的提高，人们对果汁是最好的天然健康饮料的认识日渐深化，再加上生产厂家抓住契机推陈出新，果汁饮料在夏日饮品占有越来越重要的位置。 从上述信息来看，大学生具备了果汁目标群体的大部分特征。同时校园快餐厅，个体商店也将成为销售渠道的最理想选择。因此校园推广活动势必会给柠檬ｍｅ带来无限商机。

三、目标市场营销战略：

stp战略：

s——市场细分：目前市场上各种饮料及果汁饮品五花八门，基本上都能满足消费者的需求。如：“百事可乐”“营养快线”等，我们汇源公司——果粒橙，做为刚推出产品很难挤进市场，掌握霸权地位，即便口感再好也无人问津，“营养快线”“鲜橙多”“百事可乐”等老牌子已深入人心。但市场产品同质化严重，随着人们对生活质量的提高，更需要营养的完美搭配，在潜移默化中提高生活的品味。据调查数据显示：中国市场前景比较广阔，未来消费量比较大，中国人均果蔬汁饮料人均年消费量非常低，还不到1l，只有平均水平的1/7,美国的1/45。要我们制定好正确的营销战略，争夺市场不成问题。

我们汇源公司产品线的延伸——果粒橙，刚上市不久，处于产品的导入期，广大顾客对我们的产品还不太了解，除少数追求新奇产品的顾客外，几乎没有人实际愿意购买我们的新产品，所以我们要瞄准市场，先声夺人。我们学校市场相对较大，学生不太了解我们的产品，因我们产品加入果粒等营养物质，价格相对较高，而顾客又对价格比较敏感，在校园里的另三个超市和食堂都是潜在的竞争对手，所以我们采取“快速渗透”营销策略，采用低价格（3.5元）高促销的方式来扩大市场，提高市场占有率。

漫，有个性，喜欢趣味，并要求方便携带口味又独特的产品，其中果粒橙中添加的水果果粒，好喝又营养，更彰显个性与品位。

p——市场定：我们果粒橙，将目标市场定位在学校这个市场是很有道理的，学校大部分都是成年消费者，我校共有在校学生一万多人，大部分都是16至23岁的成年消费者，1.年轻人接受新事物的能力比其他人群要强.2.这一类人是含乳类饮品类的主力消费者.3.从长远来看，这一类人在几年后有望成为意见领袖，对汇源公司的长期发展有利。据了解：这部分人注重营养可口，能给人带来小小的幽默，更加追求个性，张扬自我，有着自己的判断能力，自己的感受，都具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力，情感诉求是---能够更好的照顾好你和你身边的人，能够在物质方面给予口感及精神的满足，汇源是个大品牌，果粒橙又是刚上市的市场差异化产品，定能为我们的产品形象增加不少分，我们要喝的自然，喝出健康“大树底下好乘凉”有了这个桂冠汇源的照耀，我们的产品何愁销不出去。

四、swot

五、本次校园推广的特点：

校园市场的特点：封闭性、 容量大 、开发成本低 、集中性 、延续性 封闭性：在校大学生形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的'口碑，是利用关系营销手法的重要市场。因此此次果粒橙校园推广是打开学校市场的重要通道。

容量大：我国高等教育在校生的人数将超过1600万，每所大学均超过1万人。就本次推广活动而言，如果选择5所高校进行推广，每所高校预计可销售3000瓶以上。

开发成本低：目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。此次柠檬ｍｅ推广主要费用集中在场地和饮料品尝及赠送方面，价格较广告费用低廉许多。

集中性：通过其他方式的推广活动，可以定义柠檬ｍｅ的主要消费群集中于年轻人及学生一族。校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传推广，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

延续性：校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

六、校园推广策略

目标：品牌效益＋促销获益

在1－5所北京名牌大学进行校园推广活动，活动形式包括：

免费品尝+买赠+现场精彩体育互动游戏＋现在抽奖＋环保换饮

公关传播

2、经常举办各种会员活动；

3、通过internet网络发展俱乐部新一代成员；

4、可连同我公司网站，进行线上线下互动活动；

校园媒介宣传

通过此次推广活动，陆续打开校园市场。包括校园店铺，学生食堂等。校园渠道将成为果粒橙全面进入市场的第一站。

七、预算费用：

由于校园推广价格较普通商业推广较为低廉，活动费用主要包括以下几个方面。

场地费2500－3000/场

工作人员费 150/人

游戏装备费 1000－2000

赠饮费 待定

活动中饮料费 待定

场地布置费用（包括横幅海报）1000－2000

为了让促销活动更有影响力，效果更明显，"借势、造势"成为了必要。《大河报》是河南第一大报，为全球报刊发行量百强企业，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚。于是这次活动的主题口号就命名为"大河统一美丽生活"。重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力。在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广，并进行公交报站器广告，通过媒体先进行市场预热，为后边销售打好基础。

活动安排

1、活动时间为5月31日－6月30日。在品牌促销让利方面，六月是饮料销售的旺季，因此饮料促销成为活动主推项目。整个活动时段我们挑选中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：冰红茶、绿茶等"茶"系列产品为一套系的促销，"鲜橙多、葡萄多"等"多"系列产品为一套系的促销等。这样安排活动，使每周都有新内容，给消费者进行不间断的视觉和心理冲击，使活动内容充实丰满。

2、周一到周五"买就送"，以买送搭赠（面类产品和饮料的捆-绑）的形式带动人气低迷的时段销售。周末带动人气的"限时、限量惊爆抢购"，打击竞争对手，抢拉客源的"超低特价，超级好礼"。

3、公益活动

本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，统一产品义卖表真情活动。本次活动适逢中高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。

4、开展写生大赛

开展儿童妈妈写生大赛，在增进亲子关系的同时，扩大统一品牌在孩子群体中的影响，是他们在小的时候就被改品牌所包围，培养他们的品牌意识和品牌忠诚度，使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中。

5、活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话，各大媒体记者也到现场采访，统一河南分公司老总亲自演讲，为活动造势！

活动执行

一、部门协调

此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门

1、事前责任明确

由于此次"大河统一美丽生活"活动涉及众多部门，事先对各个部门进行了动员协调会，进行了详尽的分工，分工明确，责任到人。企划部负责整个活动的执行和跟踪，对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作；推广部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、pop管理，活动现场管理等；储运部负责检查库存，确保及时补货；销售部负责维持好现场秩序。财务负责帐款的回收。

2、做好各项活动准备

在"大河统一美丽生活"活动进入倒计时阶段，对各项工作进行准备，保证活动顺利进行。 场地准备：确定活动场地，尤其使活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。 物料准备：根据活动的规模，提前准备好相应的宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。在活动前一天应该确保所有物料到位。陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在活动高峰期做，免得引起现场混乱，给活动造成不便。

人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。活动期间，导购、促销人员、策划负责人员应该提前到位，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价。策划负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时改善调整，并对促销人员进行现场辅导。

人员培训

"大河统一美丽生活"人员培训分两部分：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训，以口头、书面、图示及现场演示等方式，充分说明方案内容，让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，活动前确保各项工作到位。

2、导购人员的针对性培训。

导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心，其一言一行直接影响着销售及品牌声誉，因此要对其做针对性比较强的销售技巧培训，让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客第一次拒绝开始，要保持积极愉快的心态，推销的技巧是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者）等的培训。

活动评估

一、活动目的

1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象；

2、加强对产品校园的宣传和推广；

3、提高××饮料在校园内的销量，并开发新顾客。

二、活动时间、地点

活动预热期：20xx年12月20号—29号（共计10天）

正式活动期：20xx年12月30日—20xx年1月1日(共计3天）

地点：各个高校校园内

三、活动对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工及家属

他们的经济水平较高，会享受生活。

四、活动主题

"吃、喝、玩"，乐在元旦！

五、活动的内容及安排

（一）元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。

执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。

（二）产品试喝

确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。

执行时间：活动全过程

（三）抽奖

1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司××饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品；

4、购物券可以到校园超市内换购

奖品设置：1、转到"红茶"，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到"绿茶"，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到"蜜茶"，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到"购物券"，可以获得价值50元的购物券。

5、转到"健康"与"甘醇"，可以获得圆珠笔一支。

执行时间：活动全过程

（四）凭收集的瓶盖换取奖品

(五）走动促销

模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。

执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。

(六）公益捐款活动

六、现场布置

（一）人员安排

请10个工作人员在售点（3天的安排一样）

1、1人负责元旦传递卡

2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、2人负责兑换奖品以及记录信息。

4、1人负责免费品尝。

5、2人负责走动销售。

6、2人负责公益活动

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的x架。

3、免费品尝的桌子一张。

七、宣传计划

1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

2、日—3日：1、工作人员统一穿着"××饮料"的工作服。

3、在售点发传单。

4、在售点挂横幅及其他宣传物。

5、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

八、费用预算

1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。

2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。

3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。

4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。

5、传单费用1000元

总计：56000元

九、活动效果预测

我们有理由相信，通过此次的促销活动，××饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起"××饮料"的热潮。对树立"××"品牌也会有很大很好的影响。

方案三：饮料促销活动策划方案

一、促销的目的

提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。

二、促销活动的主题

元旦来临了，转，转，转，康师傅茶饮料给您意外惊喜

三、促销活动时间

20xx年1月1日—3日（元旦假期内）

四、促销活动地点

在学校内的新世界超市门前

五、活动的促销对象

（1）所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

（2）在校的教职工

他们的经济水平较高，会享受生活。

六、促销活动内容

（一）抽奖

参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等

4、购物券可以到新世界换购

奖品设置：1、转到"红茶"，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到"绿茶"，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到"蜜茶"，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到"购物券"，可以获得价值10元的购物券。

5、转到"健康"与"甘醇"，可以获得圆珠笔一支。

（二）免费品尝

在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

（三）凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

七、现场布置

（一）人员安排

1、请5个工作人员在售点（3天的安排一样）

2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、一人负责兑换奖品以及记录信息。

4、一人负责免费品尝。

5、两人负责销售。

（二）现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的x架。

3、免费品尝的桌子一张。

八、媒介计划

30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计500份。

1日—3日：1、工作人员统一穿着"康师傅茶饮料"的工作服。

2、在售点发传单。

3、在售点挂横幅及其他宣传物。

4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

九、促销活动预算

场地费用：约1000元运输费用：约200元

人员费用：约1000元传单费用：约1000元

物料费用：约1000元水餐费用：约200元

总计：4400元

十、促销效果预测

中国软饮料业近年取得了飞速发展，但近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐"退烧"，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为"新生代饮料"，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。

有近50个产品种类。而与此同时，中国茶饮料消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年30%的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的"探花"，大有赶超碳酸饮料之势。在中国台湾，在日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，中国茶产业将迎来更加美好的前景。21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为"饮料之王"。而作为茶饮料中的佼佼者—康师傅销售前景不言而喻。

我们有理由相信，通过此次的促销活动，康师傅在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。而学生们也将更加喜欢茶饮料，将尤其钟爱康师傅茶饮料，也会对康师傅的营销战略更加满意。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起"康师傅茶饮"的热潮。对树立"康师傅"品牌也会有很大横好的影响。

一 前言

近年来，由于人们收入水平的提高，人们对自身生活质量的要求也开始随之提高，饮料行业作为人们生活中的重要消费品行业，正在快速的发展中，而本公司，作为众所周知的饮料业巨头，其饮料产品凭借良好的质量，赢得了广大消费群体的信赖，呈现出良好的发展态势，在饮料行业中不断前进，并且激烈的市场竞争使本公司认识到，只有不断的推陈出新，不断地迎合消费者的需要，不断的进行市场渗透才能在这个行业中站稳脚跟，基于此，本公司推出了一款面向年轻消费群体的健康时尚型果汁饮料。对于此饮料的推广，本公司首选大学，因为大学是一个巨大的市场，学生对品牌的接受能力较强，并且对各种推广活动的参与度比较强。所以，为了进行品牌的宣传，本公司在大学校园内进行了一个针对xx饮料的校园促销。

产品介绍： 1、锡兰奶茶

锡兰红茶，又称“斯里兰卡红茶”，“高地红茶”等,被誉为斯里兰卡献给世界的礼物！畅销全世界，与大吉岭红茶、阿萨姆红茶、中国祁门红茶并称为世界四大红茶，深受各国消费者推崇同时锡兰红茶也是世界最上乘的奶茶红茶原料，在19世纪纯正的锡兰奶茶是欧洲上流社会每天必不可少的午后餐点之一。该茶具有独特的清香和芬芳，其汤色橙黄，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈锡兰奶茶就是以品质清淡兼具红茶的特性的锡兰红茶与新西兰醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，润滑。给许多知道茶的好处却害怕茶之苦涩的人士一个新的体念。

二 营销策划的目的

定位，准确的运用宏观和微观环境优势和产品优势，实现产品销售效益回报最大化，提高品牌知名度，树立产品形象，让此款时尚果汁饮料成为消费者的首选饮品。

四、消费者市场状况分析

1、企业状况分析

（1）知名度：娃哈哈锡兰奶茶在广职知名度不高，多数消费者只对娃哈哈纯净水、营养快线等产品比较了解，同学们对娃哈哈锡兰奶茶印象不深。

（2）美誉、忠诚度：享有良好的口碑，依靠娃哈哈大品牌，使其推出后就有一定量的粉丝群跟进，使锡兰奶茶一经推出，就有了一定的消费群体。

（3）市场占有率：在广职众多同类饮品中，市场占有率较低，首先奶茶店占据大部分市场份额，其次替他同类产品众多，上架时间较长，有因为锡兰奶茶进入广职市场时间短，宣传力度不够等，消费者对锡兰奶茶的了解不够，销售不理想，市场占有率低。

（4）盈利状况：销售量还处于初级阶段，盈利空间较大，但由于销售量低，现时的盈利较低。

（5）销售策略投放分析：设点在人流量大的地方，在学生、老师，上下课，上下班处设点，因为位置醒目，增加了视觉效果，加深消费者对该产品的印象，在芒果路，步行街张贴宣传海报。

2、竞争者状况分析

以上的竞争者都以其独特的口味已占据一定的市场份额，但其主要以休闲为宣传主力，非同类产品中有康师傅中的各类饮料和一条街及北苑的各大奶茶店等等，以其方便且有利于学生之间的交流而成为广大消费者的青睐，但其口味大同小异，且无品牌形象。

3、消费者分析

（1）奶茶在饮品类属于中档产品，消费者尤其注重口味和价格

（2）奶茶是时尚饮品，深受年轻群体和各阶层人员的喜爱

（3）可用于学生常组织的联谊会、老乡会、班级聚会中

（4）时兴自我娱乐时，也可以作为解渴，解馋爱好者的选择

4、营销环境分析

（一）宏观市场营销环境

1）人口环境：广职院在校生达到一万人，人口总量逐年增长。

3）自然环境：广职地处偏远地区，产品运输不便，但也有利于本产品的销售减少了竞争对手。

企业内部规模大，资金雄厚，技术水平高，声誉好。

5、市场定位

根据娃哈哈奶茶的独特制-作-工-艺和醇厚口味，加之其在广职知名度不大的问题，决定凸显其制-作-工-艺和独特口吻，在以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，娃哈哈自身产品为代表的茶饮料，加之一条街上各大奶茶店，若仅以奶茶之名难以撼动市场，因此要以娃哈哈企业的特点，每年推出新产品新口味，引领饮料界新时尚赢得广大年轻人的喜爱和追捧，把娃哈哈锡兰奶茶打造成年轻群体追求时尚的选择，主要定位是学生。

六、营销策略

1、产品策略：在宣传时，加重对锡兰奶茶选材的独特与高品质与其他奶茶所不同的好质量进行宣传，以这个重点赢得消费者的青睐。

组织起适度规模而且稳定的营销队伍,就是根据广职的营销区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

5、动态营销策略：

根据广职市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。进行一系列的市场调查，掌握市场中各种因素的变化。

6、促销策略：

1）校内现场促销：

利用爱心协会丰富的人力资源和其协会的优势，打出出题“买一瓶娃哈哈饮料即向贫困小学学生捐助0.2元”，让人们更多的参与到促销活动中来，既可以提高销售额又可以提高推广的影响力。而且本活动即可在校外进行，亦可在校内进行，影响范围较广。

促销活动：

（1）利用消费者对留守儿童的同情心扩大活动的影响力，更多的人参与进这次活动中来，在现场摆设一个摊点进行展销，并大力宣传将促销的纯利抽80%捐给贫困留守儿童。

（2）凡购买一瓶娃哈哈锡兰奶茶，即可报名我们的比赛

（1）舞台布置：幕布以留守儿童形象（主）和娃哈哈锡兰奶茶（副）图片为背景，加以气球点缀。

七、效果预测

经过一系列的推广与宣传，我们可以得到以下结果： 1、企业品牌：

（1）知名度：广职院对本产品的认知率达到85%以上

（2）美誉度：使消费者对本企业的形象分提高，使哇哈哈锡兰奶茶成为消费者奶茶首选。

（3）品牌提升：每年增上一个台阶，得到广泛的宣传。 2、培育市场，增加娃哈哈产品的市场份额。 3、拓宽学生市场，提高美誉度。

根据活动，预计有200人参与，直接影响人数约为2000人，间接影响人数4500人，假设有200人参与，每人消费4元，直接的利润为800元，直接影响的2000人中有50%购买，则有4000元利润额，间接影响中有20%购买，则有3600元的利润额。那么我们在本次促销活动中的总销售额为8400元。而我们的投入是：1590元。因此，我队预计的毛利润为：6810元。（注：此预算数据系保守估计数据，实际数据以活动结束后会计统计的最终数据为准。）

八、费用预算

xxx系

xx班xx

学号xx-xxx-xxx

关于饮料的调查问卷

1、 您的性别（ ）

a男 b女

2、 您的年龄段（ ）

3、 请问你对以下饮料的好感度

康师傅（ ）

a很不满意 b不满意 c一般 d满意 e很满意

哇哈哈（ ）

a很不满意 b不满意 c一般 d满意 e很满意

汇源（ ）

a很不满意 b不满意 c一般 d满意 e很满意

农夫果园（ ）

a很不满意 b不满意 c一般 d满意 e很满意

4、 请问您喜欢什么类型的饮料（ ）

a果蔬或果汁味 b混合味 c茶味 d能量饮料 e碳酸类

5、 您会在什么原因下选择饮料（ ）

a口渴 b亲朋好友推荐 c广告 d口味可口 e外观 f其他

6、 您对饮料的价格感觉如何（ ）

a很不满意 b不满意 c一般 d满意 e很满意

7、 您对能接受的饮料价格（ ）

a2~3元 b3~4元 c4~5元 d5元以上

8、 您有喝饮料的习惯吗（ ）

a天天都在买 b经常买 c偶尔买 d几乎不喝饮料

9、 您在购买饮料时，最在意什么（ ）

a价格 b包装 c口味 d品牌

10、您常在哪里购买饮料（ ）

a便利店 b超市 c冷饮吧

感谢您对本次调查的参与

产品市场分析

一、营销环境分析

近年来中国果汁饮料行业呈高速发展势态，2015年中国共计生产果汁饮料产品达1447.6万吨，同比增长22.42%；中商情报局网数据显示，2004—2015年，我国果汁饮料零售规模年均复合增长率在15%以上，2015年中国果汁饮料销售量达到118.57亿升，市场零售规模达800亿元。

二、消费者分析

从收入特征看，随着收入的增加，对果汁饮料的消费人数增加。家庭月收入达到1500元后，果汁饮料市场渗透率开始高于平均水平，这说明1500元/月的家庭是果汁饮料消费的决策支撑点。从市场份额看，月收入1000—2500元的家庭占消费总人数的61.7%，说明广大工薪阶层是果汁饮料消费的主力军。

不同年龄、不同性别的消费者对购买果汁饮料也是不同的。在果汁饮料消费者的总体构成中，女性占54.1%，男性占45.9%。从产品性格特征来看，果汁饮料女性化色彩较浓，因此更受女性尤其年轻单身女性的欢迎。在女性消费者种果汁饮料的市场渗透率达43.8%；而男性的市场渗透率只有34.7%，可以说，女性消费者撑起了果汁饮料的大半江山。

一、产品分析

1）高档——是全新概念饮料包装，由环保高新材料制成，阻隔性高；

二、竞争对手分析

1）统一“鲜橙多”广告语：统一鲜橙多，多c多漂亮。

势高烧不退。

2）康师傅——“每日c果汁”广告语：连果子都爱喝的康师傅鲜橙汁，好喝 。广告语：鲜的每日ｃ，自然健康每一天。

梁咏琪作为形象代言人的康师傅“每日c果汁”饮料广告，也不断出现在电视盒路灯箱等媒体上。对于夏季饮料市场上的新宠——果汁饮料康师傅看来志在必得。

3）汇源果汁——广告语：汇源真鲜橙，新鲜真美味。

汇源果汁的品牌已经深入国人之心，“和汇源果汁，走健康之路”的广告语让许多消费者在汇源和果汁间花了等号。

三、企业优略势分析

企业在什果冰系列产品销售中，已形成一定的知名度，具有了良好的销售体系和销售经验。在产品开发上，技术资金具有保障。全国销售渠道基本形成，利于在全国市场展开销售抢占市场。

市场同类产品较多竞争激烈，消费者口味变化快，新产品开发风险大产品质量虽好但价格偏高。

四、目标消费者分析

根据市场调查，在选择果汁饮料的消费者中女性要比男性居多，而且在年龄上表现出明显的年轻化趋势。并且学历高的人群往往对对果汁饮料比较喜好，这反映出高学历对健康饮料的选择。从职业结构看，办公室工作特征的人群对果汁饮料较为欢迎，尽管他们的市场渗透率接近平均水平，但由于从业人数众多，占据了最大的两块市场份额。

五、市场定位分析

1）目标客户群：目标客户群20~40岁的消费人群。

2）市场定位：各省县城大小超市、商店。

3）品牌定位：走成熟路线，稳重。

4）产品定位：追求健康，气质，完美。

产品宣传策略

一、宣传方式、媒体分析

1）对媒介策略的总体表述：以电视广告为主。网络广告杂志广告为辅。

2）媒介的地域：主要在城市发达地区。

3）媒介的类型：电视广告、网络广告、杂志广告。

4）媒介的选择：电视广告范围广，网络广告、杂志广告针对了学生和白领。

5）广告发布的时间策略：电视广告下午五点到六点，一周至少三次。网络广告集中在晚上六点后，比如在视频网站开始缓冲时打开。

二、创意表现

商标logo：

海报设计：

饮料推广策略饮料的宣传和促销手段的研究篇二

一 市场分析

一、企业目标和任务

杭州珀莱雅化妆品有限公司，凭借其不断创新与追求完美品质的经营理念，在国内迅速崛起。公司采用国际上最优良的原料、先进的设备，选拔最优秀的人才作为发展后盾。生产规模不断扩大，产品不断更新，营销网络遍布全国各地，并启动了富有竞争力优势的连锁店项目。成为目前首屈一指的集研发、生产、销售为一体的大型化妆品公司之一。

1、企业目标：成为化妆品行业的一流企业

实现这个宏伟目标是我们珀莱雅人的使命之一。从公司创业之日起，珀莱雅就树立起了自己的使命：“缔造美丽而不懈努力”。作为国内专业的化妆品生产、营销企业，珀莱雅不断深入探索化妆品新技术领域，视“美的事业”为己任，不断创新，持续进步。与此同时，公司始终将宣扬“美丽兼具涵养”的新时尚纳入企业目标，让社会充满“美”，让社会和谐发展，这是珀莱雅能够存在并持续发展的强大动力。

2、企业任务

实现多品牌、多渠道的发展模式，并以塑造“美丽兼具涵养”的新形象为基础，着力培育核心竞争力，成长为科技、时尚、美丽的化妆品产业优秀民族品牌，并实现快速稳健的可持续发展。

3、品牌展望

作为一个民族品牌，董事长侯军呈先生在新的一年，更加注重对产品影响力的投入，全国一线城市的商超启动，大s更加代言了旗下的优雅彩妆，为珀莱雅增光填色，摇旗呐喊。

二、市场现状与策略

1、中国化妆品业发展状况

被称为“美丽经济”的中国化妆品产业，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品产业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。

化妆品市场是个成熟的市场。目前市场上高、中、低档各种产品俱全，且各自拥有自己固定的消费群体。消费者从十几岁接触化妆品并逐渐形成自己的“化妆观念”，选择自己喜爱的品牌，这一切一但形成，就会在消费者自己心中形成堡垒，没有强大的外力，很难改变。这使新品牌挤入市场有相当大的困难。

2、国内外化妆品推广策略比较

国内的化妆品公司非常热衷电视广告，原因可能是觉得大众化的产品就的靠大众传播去支持，所以每天我们看到了许许多多不怎么样的化妆品广告，但基本上又是一年一个新牌子，一年一个新公司。整个行业在传播上的落后，使得不少企业市场沟通方法与方式仍很单一与枯燥，在沟通策略上盲目跟风，如此陈旧的思路势必将企业引入噬金的歧途。

国际品牌的广告投入正从以大众媒体传播为主转向促销活动、公关活动、事件赞助、数据库营销等多种形式。例如：在文化传播方面，企业刊物的传播作用也不可小视。《女人开讲》作为雅芳品牌宣传阵地与新品信息发布窗口，对消费者有着相当影响；而《安利新姿》对安利转型也发挥了良好的市场引导作用。企业内部刊物有着相对自由的传播空间，可以在深度与广度两个方面突破其他媒体的局限性，有效地传播品牌理念与企业文化，利于培养忠诚的消费群，这对于避开大众传播路线的美容品牌来说，尤其对路。一些品牌正在实行以影视剧的制作播映来获取国内电视台广告时间的策略，甚至把有关产品的信息写入剧本情节，从而更有效更巧妙地影响消费者的购买决策。

理性推广应该说有很多可以做的工作，虽然相对感性的广告促销他显得有些默默无闻，显得有些繁杂琐碎，但真正的专家恰恰是靠这些树立起来的。

3、品牌多元化策略

品牌多元化是国际化妆品集团的市场策略之一。纵观各个实力雄厚的化妆品集团，无一不是拥有多个品牌，并且品牌各具特色。品牌多元化可以使产品分出不同的档次，满足不同层级的消费者的需求，避免使自己的经营链出现薄弱环节，有效的和竞争对手争夺市场。

4、网络营销

着美容化妆品业传统的生产方式和服务方式，美容化妆品企业只有适时而变，才能免遭淘汰。对于网络时代消费者生活方式(价值观念与人生态度)的这种变化，企业应该应该清醒地认识到，当今的消费市场已由卖方垄断向买方垄断演变，一个以消费者为主导的营销时代已经来临了。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此美容化妆品企业应该有充分的认识。 美容化妆品业的网络化进程还是比较快的。化妆品具有体积小价值高，方便订购和风险认知低的特点，近年来广受综合门户网站的网上商城和专门购物网站的青睐，一时之间，化妆品成为仅次于图书、音像制品等少数几种在网上的热卖商品。在这股网络热潮中，网上销售和电子商务似乎与网络营销成为同义语。然而这是三个不同的概念，是认识上的误区。网上销售就是在网上卖东西，电子商务主要是指交易方式的电子化，网络营销则是互联网时代企业的一项基础性的工作，是企业整体营销战略的重要组成部分。网络营销的基本目的虽然是为了促进销售，但其职能却是多方面的，比如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等等。网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而只是促进商业交易的一种手段，对此企业应该有充分的认识。

5、化妆品应重视服务营销

1、从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化(国内大部分中小化妆品企业还很难做到前两点)。在如此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决了的。还必须重视产品的附加价值----服务的重要性。

2、从化妆品商品特点而言，化妆品是美化人的肌肤类产品，而肌肤是人生理结构的一部分，它由各层皮肤组织构成。因此为人之肌肤推荐化妆品就变成含有技术专业类成份的工作。这样，就需要提供专业类服务。

3、从化妆品的营销现象来看，由于中国生活资料市场已进入买方市场，因此营销领域竞争激烈。特别随着国民经济的发展，服务业占gdp国民生产总值的含量越来越高。消费者已基本进入讲服务、讲质量、愿购买的时期。

（一）dhc

简介

dhc的品牌产品在全球影响深广。作为日本通信销售第一的化妆品品牌，彩妆、香水、美白防晒、护肤、瘦身等应有尽有! dhc在洁面,卸妆,保湿品占据通信销售市场领先地位。它的化妆水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜爱，彩妆产品同样也令人着迷。

dhc产品中最受人瞩目的精品畅销套装——橄榄滋养套装，采用经过严格挑选，产自西班牙完全有机栽培的鲜嫩橄榄果实，萃取其珍贵的精华油，凝聚了橄榄美肌的精华，致力于运用自然的力量让肌肤新生，简单的4步护理法，完成卸妆、洁面、滋润、呵护的护肤过程，尽情发挥橄榄精华油自然之力，唤醒透明润泽的肌肤。

品牌先试用再购买的免费试用装推广，更是让dhc一跃成为护肤品市场一匹黑马。

dhc采取的是一种叫做“通信销售”的独特销售模式。这家创立于1972年的公司凭借其独树一帜的销售模式风靡国际市场。在日本通信销售化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品等领域的占有率是no.1。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。

总结：其核心产品与欧兰萱有相似之处，并且其强调“天然”的理念也与欧兰萱的理念相似，但其市场地位高于欧兰萱很多，是欧兰萱未来的主要竞争对手。

（二）相宜本草

品牌理念：中医强调的“标本兼治”理念，正是相宜本草养肤之道的来由。因为，女人的美，从来都是由内而外。 即使外表平凡，强大的内在力量亦让美丽绽放； 倘若丽质天生，内在力量更令你魅力加分。肌肤更是如此，强韧的肌肤能量，内在的活力和健康，才是肌肤真正的美丽源泉。

相宜本草与上海中医药大学基础医学院长期合作，创立本草护肤研究中心。 通过研究大量养颜古方秘方，不断探索发现本草护肤养颜的独到功效。历经十年致力于本草护肤品的研究，独创“肌芯养肤科技”，将汉方本草和现代科技相结合，开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，正是由此诞生。“肌芯养肤科技”能让肌肤内在重获健康，不再依赖外在的修饰和维持，自然、主动、持久地筑起肌肤外在的美丽。

相宜本草携手上海中医药大学基础医学院萃取地道本草精华添加自创“导入元”使活性成份穿透角质层深达“肌肤芯部”调理养护有效改善肤质肤色。

1、管理法规的完善

2015年7月1日，中国实施了《化妆品卫生规范（2015年版）》。新版《化妆品卫生规范》的颁布，说明国家对化妆品的管理法规越来越完善，尤其是对原料的管理更加严格，比如新规要求化妆品在选择和使用化工原料时更注重其纯度。对于原料的提供者化工企业来说，禁用化工原料的增加对于他们的生产会有不同程度的影响。可以预料，部分化工产品将会因此失去传统市场。而对整个精细化工领域来说，开发新的高效、环保产品将是必然趋势。

2、新年伊始需要开始对化妆品成分进行解析

随着中华人民共和国卫生部的要求，从2015年开始，所有化妆品都要标注其成分，这对于消费者绝对是一件负责任的事情。因此可以预见，在新的一年里，人们会更多地关注化妆品的成分和功效，化妆品领域也将经历一场科学的飞跃。消费者会慢慢从评论简单使用产品后的感觉，逐步进入到对产品成分的评价上。

3、竞争态势

中国的化妆品产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。这实在是一个令人忧心的现实。中国本土企业应该制定整体发展战略，如此才能从容应对挑战并不断保持竞争力。

化妆品已经成为中国市场最为活跃的日用消费品之一，从1987年到2000年，化妆品行业产值的年均增长率达到18%左右。进入2015年，化妆品市场呈现出全新的态势，竞争更加剧烈，大量国际知名品牌进入中国市场，各大品牌都在不断增强自身竞争实力的同时密切关注市场份额的变化，敏锐地发现市场变化并及时调整自身发展战略的品牌将最终将被市场所认同。

4、越来越受到重视的天然环保化妆品

在很多情况下，人们对“天然”和“健康活性”这样的词语感到亲切，似乎这样的产品不会给皮肤带来伤害，或者对皮肤健康更为有利。现在全球都关注环境保护，化妆品领域更是环保概念比比皆是。然而，许多化妆品所宣传的所谓“纯植物”、“天然”、以及“健康”等概念，多处于市场利益，而并非真正意义上的环保和针对皮肤健康。因此网络和其它平面媒体对环保和天然化妆品有更多的宣传，让消费者了解这类产品与传统意义上的化妆品有什么区别。

五内部环境分析

1、欧兰萱产品分析

（1）优势

产品优势:

来自法国普罗旺斯的自然风情，让您足不出户就可感受到异国浪漫风情文化; 品种丰富，挑选产品随心所欲。结构完善，拥有头部、面部、身体、手部、足部、眼部、精油、欧式spa系列，完全满足顾客需求。产品瓶子、包装、宣传资料类都遵循环保原则，更多的适用了环保材质，支持环保工作。产品原料采集世界各地有机植物精华，特别添加植物精油，尽显大自然的护肤艺术。

价格优势: 产品价格主体在60－130元左右，符合新兴潮流族，时尚群体消费支出水平，能很好起到承上启下不同消费层次。

推广优势: 杂志、网络媒体宣传，树立品牌形象；完善的会员管理体系，轻松入会，好礼不断，提高会员对欧兰萱品牌的忠诚度；丰富多彩的促销活动，不断提升店铺人气和店铺销售业绩。

（2）营销活动

2004年，通过大量的广告投，在运做周期短短半年多的时间里，珀莱雅公司已在全国28个省市自治区建立起5000多家零售终端，旗下“珀莱”、“珀莱雅”逐渐成为国内化妆品知名品牌。

2015年1月，荣获中国化妆品十大畅销品牌；4月，聘请当红女星陈好为铂金彩妆形象代言人；9月，旗下品牌珀莱雅、珀莱、泊莱美被评为“中国著名品牌”；11月 专业男士系列品牌绅宝上市；12月，专业婴幼儿系列化妆品珀莱小丸子上市。

2015年，预备总投资数亿在湖州建立国际一流的花园式化妆品工业城。

人之一——大s徐熙媛受邀成为珀莱雅形象代言人。

2015年，4月，湖州新生产基地正式投入生产；4月，与央视3套携手，举行《欢乐中国行》大型晚会，5000人欢聚一堂共庆盛典；5月 珀莱雅携旗下珀莱雅、悠雅、优资莱、欧兰萱、韩雅五大品牌亮相上海美博会；7月，珀莱雅独家冠名浙江卫视大型竞技类闯关节目《冲关我最棒》，创化妆品牌广告植入竞技类娱乐节目之先河。

（3）强大的支持力量

杭州珀莱雅控股股份有限公司自2003年创立以来，凭借先进的营销方式以及对化妆品市场的准确把握，保持了稳定、快速的增长态势。公司始终以“为美的事业而创造”为使命，凭借鲜明的品牌形象、卓越的产品品质与创新的营销策略，在化妆品产业开疆拓土，迅速崛起。目前公司旗下拥有“珀莱雅”、“优资莱”、“欧兰萱”、“韩雅”、“悠雅”五大品牌共千余种产品，成功实现了多品牌、多渠道的发展运营模式，综合实力日益增强，已成为国内首屈一指的集研发、生产、销售为一体的大型化妆品集团公司之一。他在《瑞丽》杂志、央视、湖南卫视等知名媒体投放大量广告，迅速提升品牌形象和知名度。目前公司旗下拥有“珀莱雅”、“晶蓝”、“韩雅”等数种品牌共千余种产品，可以满足消费者不同需求。

（4）swot分析

优势：

3 在其他城市的成功推广，良好的品牌价值

4 高品质低价格——不可抵挡的性价比优势

劣势：

1 在###是新品上市，品牌知名度低，推广难度较大

2 销售渠道尚未建立

3 珀莱雅品牌知名度高，易被覆盖

机会点：

1年轻一代思想的转变，爱美之心已经是引导着化妆品消费的市场走向繁荣

3 消费者青睐品牌

4 我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。我国化妆品市场销售额居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家。

威胁点

1 让成熟的消费者试用新品牌很难，主要因为这样的消费者普遍存在不愿意成为某品牌的“试验品”，这一心理动因在于对自己容颜的关注。

2 化妆品企业存在着替代威胁。

3 化妆品市场竞争激烈，各种品牌的化妆品冲击着市场，###市成熟品牌较多。

二 营销组合战略

一 营销目标的确定：

前期目标：教育###消费者，让他们知道并且了解精油的护肤特效，让消费者对欧兰萱这个品牌有所了解，认可欧兰萱品牌，确立产品经销商和初步完成铺货。

中期目标：基本完成市场铺货，提高品牌知名度、产品美誉度和消费者的认知度，占据10%的市场份额。

后期目标：

1.铺货上实行专卖店与超市商场相结合的策略。在###所有的“珀莱雅”专卖店进行铺货，并且保证货源充足，种类齐全。在###的各大商场和大型的超市（以占地***平方米以上）里面设置专柜。

2.进一步提高产品的知名度和美誉度，让欧兰萱宣扬的那种自然优雅，追求高贵品质，安全，环保的理念在消费者的头脑中植根。

3.进入市场的第一年的销售额达到**

4.在渠道上，建立初步的渠道系统并且不断的完善。保证进货时间，效率，维护市场的规范性。保证产品上市的宣传，促销活动的高效率的执行。

二市场定位：

现在随着经济水平急剧增长，人们对于生活品质的追求也是越来越高，化妆品市场无疑是具有极大潜力的。产品的合理定位，将会有利于形象的提升和信赖度的提高。

1、目标人群定位

有一定的经济基础，购买能力相对较强；

日常开支计划性较强；

日用品消费心理逐渐成熟；

比较在意自己的形象，细心护理肌肤；

注重质量和实惠，品牌效应影响较大；

电视及专业杂志媒体的忠实观众和读者；

能够接受新事物，并愿意尝试购买。

2、产品定位

品牌定位：植物精油护肤产品

理念定位：纯净自然，关怀尊重

功能定位：大自然的护肤艺术

价格定位：60—130元的中档化妆美容产品

三 营销组合策略的应用

一、产品策略

1、 欧兰萱系类产品全采用全球有机植物资源进行高科技配方，产品原料采集世界各地有机植物精华，特别添加植物精油，尽显大自然的护肤艺术。所有植物资源没有受到任何化肥和农药的污染，从而保证产品的天然特性和卓越的使用功效。

2、 欧兰萱系类产品品种丰富，结构完善，挑选产品随心所欲，拥有头部、面部、身体、手部、足部、眼部、精油、欧式spa系列，完全满足顾客需求。来自法国普罗旺斯的自然风情，让您足不出户就可感受到异国浪漫风情文化。

3、 欧兰萱系类产品瓶子、包装、宣传资料类不仅精致、光艳鲜亮、易识别，遵循环保原则，更多的适用了环保材质，支持环保工作。

4、 欧兰萱新产品刚投入市场，此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，对产品进行宣传，提高欧兰萱品牌和产品的知名度。

二、价格策略

产品价格主体在60－130元左右，符合新兴潮流族，时尚群体消费支出水平，能很好起到承上启下不同消费层次。但是消费者对于高档产品也有很大的需求，所以也要有专为这类人群而设计的产品。而且目前在###市场专业的精油类产品的品牌还没有，所以欧兰萱有很大的发展空间。根据市场情况和欧兰萱独具的专业特点，在价格上有很大的自主权。

1、差别定价

（1）根据不同消费者消费数量或次数的多少，确定不同的价格

可根据消费者买的数量来进行不同的折让，比如消费者买本品牌的产品达到398元可以享受9折的折扣，再累计更多如到888元就可以终身8折，同样享受折上折的优惠，培养消费者的品牌忠诚度。

（2）根据不同消费者的消费时间区段的不同，确定不同价格

化妆品也有淡季和旺季，在淡季的时候可做一些活动，让利消费者，促进产品的销售。

2、节庆折让和会员优惠策略

在节假日推出一定的折扣优惠，吸引新消费者；对于会员则永久享有一定的折扣。

三、渠道策略

1、在渠道的选择与使用中，可以选择“总部／分公司＝＝＞零售网点”的渠道管理模式。采用设立直接中间商+地方办事处的形式来实现渠道的扁平化管理。 这种管理模式具有库存信息清晰准确；销售信息清晰准确；补货订货结算及时准确等优势，有利于厂家及时的对市场进行控制。

2、在分销渠道中，可以采用产品推广（介）会加速铺货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠品（或试用装）以便产品以最快的速度与消费者接触。而且随着网络的不断的发展，方便的网上购物逐渐发展壮大。欧兰萱可以选择在上建立专业的销售旗舰店，不仅可以及时的掌握消费者的需求动态，也可以节省中间环节的大部分费用，实现利润的增长。

资金能力等基本条件。所以在选择销售网点时我们看好东购与北国商城这两个中间商并且准备在这两个商场来销售欧兰萱系列产品，借以提高其产品形象，一定程度上增强了消费者对产品的好感度；建立欧兰萱产品的专柜，加强推销力度，增加产品的销售。

4、在销售渠道系统中还应加强管理，如：激励渠道成员、评估渠道成员、调整销售渠道等。对中间商坚持以人为本的原则，并辅以适当的经济激励。为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的合作伙伴关系。

四、促销策略

一、广告：

1. 户外广告

在###化妆品销售市场上，专业商场主要以东方城市广场购物中心和北国商城为主，而且东购位于火车站黄金地段，地理位置优越；人流量大；消费群体以成熟男、女性为主，以及年轻时尚的在校大学生和刚进去社会工作的白领群体。北国商城位于建设大街上，周围有必胜客、麦当劳、燕春等酒店人流量同样很大，并且此类人群有一定的消费能力。所以，欧兰萱系列产品专业户外广告选址在这两地，目标受众接触率较高，达到的预期的宣传效果几率大。

2.移动数字广告

作为新产品的欧兰萱首先扩大品牌和产品的知名度，所以通过###市公交移动电视发布欧兰萱产品广告，公交乘客量大，公交车载电视广告具有强迫阅读、反复阅读、极高的到达率等特点，可以迅速的扩大公司、品牌、产品等知名度。

3.报刊广告

在###报纸市场《燕赵都市报》和《河北青年报》发行量数一数二，选取《燕赵都市报》和《河北青年报》上发表关于介绍欧兰萱系类产品的软文广告，详细介绍产品原料、制作、功效，这样可以加深消费者对欧兰萱产品的认知。

二、 终端展示

欧兰萱系类产品充分利用杭州珀莱雅控股股份有限公司现有资源，进行终端组合包装。如：展柜、灯箱、资料架、海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌、说明书、pop等进行有针对性地包装，力求在同类产品市场上做到有差异化的包装，吸引消费者注意，扩大产品和品牌的知名度，引发消费者的尝试性购买。

三、人员促销

欧兰萱可以选择在上建立专业的销售旗舰店，不仅可以及时的掌握消费者的需求动态，也可以节省中间环节的大部分费用，实现利润的增长。

五、冠名电视节目

选择###电视台或者河北电视台的有形象里的女性节目进行冠名播出，提升在###市场的品牌印象。

六、免费样品派发

1.针对潜在顾客群体，大学生群体进行免费样品的派发，使学生群体迅速认识哦兰萱品牌，建立知名度和品牌认知度。

发

七、会员制

2、定期举办高级会员俱乐部，邀请专业美容师对会员进行进行专业护肤讲解并提供一对一的专业护肤方案，金卡会员和白金卡会员可以免费进行培训。

八、节假日打折促销

在节假日对于新老消费者采取优惠措施，均可享有8.8折优惠，老客户享受折上折优惠。凡在活动当天进入销售专柜的具有精美礼品赠送。

九定时打折

五、公关营销活动

一、欧兰萱爱心具活动

活动名称：欧兰萱爱心文具活动

活动主题：爱心捐助，心系学子

活动内容：

1、和###各大中专院校的校青年志愿者协会联合举办

2、大学生把自己的文具书籍等捐献出来，由欧兰萱品牌代表捐献给###周边的贫困孩子们。

活动范围：###市各大中专院校

活动时间：一个月

二、欧兰萱环保文艺晚会

欧兰萱一直倡导自然，保护自然就是保护让人类自己

活动名称：自然健康 哦兰萱之夜

活动主题：自然环保你我他

活动内容：与消费者互动，企业负责人讲话等形式传达品牌理念

媒介支持：晚会的报道###各大报纸媒介都会报道

三 行动方案

1、 户外广告

提升欧兰萱在###市场的曝光度，提高在市民中的品牌知名度和认知度；同时吸引更多商家参与产品的销售与推广。

操作：在北国商城投放一块户外广告（3m*6m）,在东购投放一块户外广告（3m*6m），在先天下商场投放一块户外广场（3m*6m）。

2、 移动数字电视广告

通过在公交上投放广告可以提高消费者的认知度。

操作：在1路、6路、30路、107路、118路等主要公交线上投放产品广告。

3、 电视广告

.通过在专业性的版块节目里插播广告，提升品牌在目标消费群体之间以及行业内的认知度。

操作：选择在###影视频道和河北卫视的黄金时间投放广告，具体投放两个月；在火车站广场的广告显示屏上播出广告，市建委每天的10:00~13：00以及18：00~21：00，计划播放40天。

4、 报纸广告

增加欧兰萱化妆品的宣传力度，提升品牌认知度；.利用报纸的宣传作用，提升品牌形象和消费者认知度。

在《精品导报》等时尚杂志上刊登宣传广告宣传产品系列和产品功效。

5、 冠名节目

冠名地方有影响力的女性节目可以提升在女性消费者中的知名度，而且随着节目的火爆，产品的品牌知名度也会随着提高。

操作：选择河北卫视和###电视台的合适的节目进行冠名，如新开机的节目《完美行动》等。

四 费用预算

（略）

五 效果预测

（一）在较短时间内，在###市场提高品牌知名度和认知度，以及能在一定程度上对周边地级城市有一定的辐射，从而为公司在华北地区的竞争打下坚实的基础。

（二）在两到三个月内，能对销售终端起到较大的促进拉动作用，并形成欧兰萱在###市场的具有较强生命力的竞争优势，系列产品覆盖主要大型商超，在东购、北国、先天下、新百等主要商场设立专柜。

（三）以上强势推广，能很好的增强代理商和经销商以及业务人员对欧兰萱的认知和信心，增强终端甚至整体市场的销售获力，促进欧兰萱在商场销售的提高。

（四）在###市场2011年有望占据20%的市场份额。从而在###消费者心目中树立良好的品牌形象进而培养一批忠诚的品牌顾客。

资料来源：1百度文库，2015化妆品分析；

2 欧兰萱官方网站；

3、菲利普 科特勒《营销管理》

1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

淘宝搜索有个说法：能seo说明搜索本身不完善。随着搜索引擎的进步，能seo的东西越来越少。同理，随着淘宝的成熟，网购市场已经越来越回归商业本身，需要的纯粹的淘宝运营技术其实越来越少。在前几年，大家经验都不多，淘宝规则也不完善，运营甚至可以神化一些“垃圾”低价产品，传统企业那时进入电商时都要低头学习电商运营。但是现在事情已经反过来了：那些纯靠运营能力起步的小年轻们需要虚心向传统行业学习真正的商业运作才行。

在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”，由直销大师艾德·梅尔(ed mayer)提出：成功 40%取决于定位，40%取决于产品和定价，另外20%取决于营销。

40%定位：产品风格、人群定位

运营的核心就是产品，运营做的第一件事，一定是重定位， 这个和产品本身同样重要。我们可能会发现，同样的产品，在有的店铺里评价很好，在有的店铺里评价却很糟糕。为什么？因为不同店铺的顾客生态圈不一样——不是产品不好，而是没把它卖给对的人。

说到定位，我们必须谈一下数据。现在的网商都知道数据的重要性、数据的好处。但是有没有人思考一下，数据其实也有有毒的时候。现在的卖家很容易通过数据分析，得出哪些产品受众最广，进而把自己的产品定位在某个最大受众群你的市场。最后很可能的结果是：大家都挤在一条独木桥上，全网的卖家都在做爆款，就像现在一样。

网店和传统店铺有很多不同，其中最显著的一条就是：商圈容积。营业额高的传统店铺往往是大众共性店铺，因为一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。但是在网络上就不一样了，去年淘宝女装销售第一名竟然是走民族风的店铺，够小众吧？这在线下几乎不可理解。网购的商圈容积大的惊人，更惊人的是，它还远远没有被开发出来。不少传统企业进军电商都死在这一点——他们可以选择的产品太多，所以不经过滤都放到网店里卖。

给网商的建议：只选一个风格，努力使目标顾客趋之若鹜，不用理会非目标客户的嗤之以鼻。

现在成功的店铺，几乎都是赤裸裸的产品和定位的成功：大码女装、日本黑帮范、民族风等等。大店的运营都是超牛a水准的？根本没有！ 他们中的有些，甚至在搜索、直通车、回购率等方面做得努力非常少。只是因为定位好，所以回购率高。他们每个月发短信告诉老顾客：节日快乐！然后订单就源源不断地来了。

没有找准定位的店铺只能到处挖流量，哪个产品的需求大，就卖哪个产品。这方法开始很容易得到流量和销量，但越往后越难，不可避免地走进红海——外表光鲜内心痛苦，销售额不小，盈利却很有限。找到定位的店铺会以“客户”的心态去看流量，前期要抛弃很多流量。因此在建立起自己的客户生态圈之前会非常困难，但越往后可能反而简单，因为客户在你这里生活了。

单纯卖货是很枯燥的事情。而好的定位，能把卖货的枯燥故事改写成一个很让人心动的励志故事，而这个故事的结局很好预测：品牌。

如何检验自己的店铺定位是不是成功？答案是无爆款。知名线下品牌在淘宝的店铺，往往没有特别突出的爆款。因为某个产品之所以成为爆款，往往是因为顾客热衷于其性价比，这其实很危险。当每个产品都销售的不错时，说明顾客真正的爱上了这个店铺，这就是品牌。

40%产品和定价

关于产品，给大家讲两个故事。有一次我在南京某大码女装家做客时，老板说的一番话让我记忆犹新：“我是个偏执的人，如果买的东西有缺陷，我宁可不买也不会将就。所以我店铺做产品也这样。”他现在只有一个c店，月销售额估计700万以上。在前几年，大家都因为搜索排序的引导去做低价爆款，他家却始终坚持做质量。前些年确实很难，但是坚持了几年之后，爆发了。我说这是“好产品最终战胜了营销和搜索”：淘宝最终一定会回归到市场，所以方向对了，成功总有一天会到达。

“上车之后用干净毛巾擦一下脚底，就一点灰尘没有了！”其实，他们大可不必管我上车之后的事情，只要把一个干净的车交给我就完成了整个销售过程，我上车之后脏不脏不关他的事。所我很感动，他们的销售是真心帮顾客解决困难。

很赞同乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是目的。心态若不同，产品也就会大大的不同。

虽然只是个杜撰故事，但诸如化妆品一类的产品，定价思路也是类似的：只要能让客户觉得用了之后变漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成本。

20%营销推广

其实没有一个放之四海而皆准的淘宝营销手册，不同行业、不同产品、不同定位，都会有很大不同。

我自己的店铺处于3c数码类目，所以在搜索方面投入了很大的精力，因为那是新客户的主要来源。但是对于回购率较高的类目，比如大码女装，就可以把更多的精力放在老客户身上，老客户身边的新客户其实比通过搜索而来的新客户更有价值。

寻找新客户，首先要知道最有效的新客户入口在哪里，是搜索？淘客？回购？直通车？还是去优惠社做推广？ 如果让我给一个通用的建议：先把所有常规入口都做到60分，然后把主要精力放在最适合自己的地方。曾经看过的一本关于品牌建设的书上说：好品牌一定不是哪里都好，而是有一点特别好。淘宝运营其实也是这样。

一、市场综述：

温州市位于浙江省东南部，东濒东海，南与福建省宁德地区的福鼎、柘荣、寿宁三县毗邻，西及西北部与丽水市的缙云、青田、景宁三县相连，北和东北与台州市的仙居、黄岩、温岭、玉环四县市接壤，市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。浙江省有杭州市、宁波市等2个副省级城市，温州、湖州、嘉兴、绍兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水等9个地级市。全省下设36个县、22个县级市和32个市属城区。以宁波、温州、台州等市的工业开发区为先导。

二、市场特性：

由于温州的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中：聚光科技是做大型批发积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射能力很强，有很大影响力；大益电子市场主要是做家居交易批发灯饰很少；最为重要的就属 灯饰市场和 灯饰市场，其中品牌批发大部分集中在 ，各厂家在 的竞争也达到白热化，所以 商家实力雄厚，网络宽，有很多厂家办事处都设在这两处。

三、市场现状分析：

雷士、首明、欧亮光电、宏光。

雷士：品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格体系控制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎，属于灯饰行业创造标准的企业。

首明/欧亮：可以暂时作为一个方向去学习提高

宏光：价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路发展，开始大量投放广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位，而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可，也得不到大型工程商等认可。

四、我们的现状：

4：价格定位不准确

主观：1：人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的基础了解

2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口

3：管理人员和销售人员形象不统一，4：对整个市场的区域划分不清晰

5：销售人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。6：不善于总结经验，在一个地方跌倒两三次，不善于把控关系，做事不精细。

五 产品定位、价格定位

在目前的浙江灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、tcl、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而我们欧鹏刚才上这个项目。在整个市场来说只能处于起步，从客观层面上来说没有品牌效应缺乏知名度，在价格上也没有一点的优势，特别是客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点，着重于工程项目，以点带面，形成一条完整的供销链，主推办公照明，首先要广撒网，把办公照明推广到浙江的知名度和销售附加值；在目前的浙江灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可根据灯饰产品种类的不同，大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参考，并做出最后决定，定出合理价格。

六、面对全省推广

其方法有可采取以下几种：

4、 建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进一步形成口碑传播。

5、 隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务， 全力推动办公照明的高附加值。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆-绑合作的先决优势。

七：优劣势分析：

1、优势（s） 公司小，发现问题，好转头，新产品市场价格操作体系没有做乱。

2、劣势（w） 办公照明产品系列不齐全，低中高档系列产品都没有；新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间；代理商市场操作方式没有；公司产品质量不够稳定，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。

3、机会（o）整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。

5、劣势改善点：

建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服务描述，产品或服务的特点及竞争优势。

四、如何寻找业务精英开拓新经销商

1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘，招到中意的人员，也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。

2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣传招商；另一方面就是可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推广介绍自己的产品，进一步达成协议。

五、主要的销售渠道有哪些？

主要的销售渠道可针对装饰公司，长期合作；另外就是灯饰市场的经销商。

六、售后服务有哪些？

售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关心的还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同的价格和质量的好坏，合理的定出相关规定。

七、如何吸引代理商加盟（再续）。

饮料推广策略饮料的宣传和促销手段的研究篇三

根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。

1、 功能性饮料市场分析：

目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。20__年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20__年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。

“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的20__年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，“健乐”若想要在功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避免与“脉动”发生正面冲突，方可能成功。

2、 消费者分析：

个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。

发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。健乐在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。

3、竞争对手分析

如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏、脉动这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“健乐”、养生堂“尖叫”、汇源、他+她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告说明书、软文也大同小异。

4、本产品介绍

5、swot分析(需要添加本产品在成分、价格和包装方面的优势和劣势分析)

第二部分 市场细分与目标市场(stp)

一、市场细分目标市场选择

二、产品定位

产品功能定位

饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素c，e,b3,b5,b12,pp等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。

第三部分 营销策略

1、产品包装

n 包装:塑料瓶装

n 包装颜色：透明白(大众型)、红色(跳动型)、蓝色(梦幻型)

n 包装规格：

情侣装: 600ml _2双色瓶分组装

伙伴装：4_600ml; 6_600ml 分组装

奥运喜庆装：600ml喜庆罐装 奥运标志+红色中国印

n 包装优点

(1)一只手即可开启，方便快捷。

(2)在产品开启时“嘭”的脆响，能够解“耳”渴，带来轻爽的快感，给消费者带来体验的享受。

二、价格定位

v 根据产品成本测算，如果企业计划每年销售产品1000万瓶，产品固定成本1100万元(研发费用、机器设备、广告专利)变动成本1200万元(包装费用、人工、渠道费用、原材料)则单位产品价格为2.3元 。

定价目标作为新产品，健乐的主要目标是打开市场，提高知名度，饮料市场的核心主力是年龄在25-29岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在3元以内。

三、渠道方案

进入天津各大中型超级市场、便利商店、百货公司中的美食广场、饭店。

有针对性的选择各大型disco和ktv、体育中心内部销售网点、车站，机场学校福利社、小吃店、公车票亭、自动售货机进行产品销售。

四 促销方案

第一期：广告宣传、校园推广、(免费试喝、篮球赛)

时间：20__年5月——6月底

第二期：广告宣传、社会公关

时间：20__年 7月——20__年9月底

具体安排如下：

第一期：

一 广告宣传策略

健乐现在的电视广告的代言人是国内著名的歌手王力宏 。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了“健乐”饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，策划了一下的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18—25岁的年轻人来担当广告的主角。

1 广告诉求点：更好的反映健乐是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。2 广告语：健乐就是健康+快乐 you can get what you want !to be a jumper!

3 广告画面：一群年轻的在进行足球比赛，开始很尽兴，大家都非常有活力，但是突然天色变暗，不一会就下起了倾盆大雨，运动员被淋湿了。面带不悦，球也不踢了，都躺在湿漉漉的球场上。话外音：没有活力了吗?累了吗?接着，一队员拿起一瓶健乐饮料，大口大口地喝，(注意：在喝时要突出咕咕的声音，表明很口渴)喝完后立即恢复了活力，跳起来了，精神起来，其他运动员惊讶地看着他，接着每个人都轮流喝刚才的健乐饮料。场面热烈起来，此时的音乐时激昂的，运动的。大家做出已经恢复体力、充满力量、精神很好的状态，此时天也放晴了，众人齐欢呼：“健乐就是健康+快乐”话外音：you can get what you want !to be a jumper!

4 广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出。一天两次。

二 校园推广活动

1 背景目的：5月到6月正是各大高校毕业生返校的时间，而且准备离开校园了。我们和天津财经大学、天津师范大学、南开大学的校体育部联系，策划一次“健乐”杯毕业生篮球比赛，让快离开校园的大四学生重温和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历，。为他们在大学的生活增添一场美好的回忆。同时也让“健乐”在大学校园的知名度得以提高。

报名时间：20__年5月29、30号。

报名地点：三大高校的校体育部，试喝点。进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。健乐为胜利的队伍赠送一箱健乐饮料，赞助租场费。

5 辅助宣传：在报名比赛期间，健乐饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱健乐饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“健乐”杯篮球赛期待你的参加。并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。买四瓶可获赠印有“健乐”标志，小折扇一把，买10瓶健乐，可获赠印有“健乐”标志登山帽一款。