重点客户分层营销方案 家族信托客户营销方案

“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。写方案的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小编帮大家整理的方案范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

重点客户分层营销方案 家族信托客户营销方案篇一

家族财富管理是财富管理金字塔上的明珠，目前已经成为私人银行、信托公司、券商、保险公司、第三方财富、独立家族办公室等各类财富管理机构竞争的制高地。信托公司虽然拥有家族信托的制度优势，但要在这个高端财富管理市场中站稳脚跟，还需要依靠自身的专业竞争能力。目前，家族信托市场已经初具规模，部分走在前列的信托公司受托资产规模已经突破200亿元大关，整个行业的家族信托业务体系也在逐步完善。但随着客户数量和受托资产规模的持续增长及市场竞争日趋激烈，信托公司家族信托服务同质化、缺乏核心竞争力的问题也开始凸显，这要求信托公司必须将关注的重心放在提升家族信托专业受托服务能力、构建核心竞争力上来。未来，家族信托业务能否获得可持续发展并实现商业价值的变现，既要取决于业务的量，也要取决于受托服务的“质”。不同于理财信托，家族信托为客户提供的是与财富管理相关的一揽子综合服务，服务是核心要义，家族信托的受托服务能力包含很多内容，但最核心的是三个方面：一是提供产品架构设计及专业规划服务的能力；二是提供专业资产配置或咨询建议的能力；三是运营管理能力。未来信托公司需要重点推进上述三方面的专业受托能力建设。

1.以客户为中心，提升专业的产品设计及咨询服务能力

家族信托是个性化、定制化、私密型受托服务业务，信托目的涵盖财富传承、财富规划、风险隔离、养老、税务筹划等。其服务内容既包含对金融工具的整合运用，也涉及大量非金融的事务性管理工作，要求受托人基于客户生命周期不同阶段的需求，通过架构创新、资产保障安排、资产配置、慈善需求嵌入等设计，组合运用多种工具实现客户的财富安全、保值增值及传承目标。开展家族信托业务，需要信托公司在对客户进行详细尽职调查的基础上，根据委托人设立家族信托的主要诉求、信托财产类型及规模、支出预期、客户的家庭关系等因素对受益人、分配条款、资产配置方案等关键要素进行灵活设计，通过对内外部资源和不同工具的整合运用满足客户的个性化需求。家族信托对于受托人服务团队的专业能力、资源整合能力及创新能力都提出了较高要求，需要信托公司打造一支具有较高综合能力和涵盖法律、金融、财务等多方面专业背景的团队，并能够有效整合律师事务所、会计师事务所、投资管理机构等内外部资源参与家族信托的方案设计和管理，通过积极创新帮助客户化解财富安全长久传承中的难点和风险点，并在其存续期内提供持续的专业咨询服务及服务支持，灵活有效地满足委托人的综合需求。

2.打造专业的资产配置能力

家族信托融合了委托人在家族财富风险隔离、财富传承及财富保值增值等方面的多种诉求，需要做好各种诉求的平衡。由于其承载着家族财富传世的目标，跨越周期长，所以家族信托在资产配置上应追求稳健基础上的合理增值，不能为了获取高收益而进行激进的投资。按照受托人承担的角色，受托人对家族信托资产配置的管理模式分为全委模式、半委模式及投资顾问模式三种。目前国内家族信托的委托人更倾向于保留自身的投资决策权，采取投资顾问及半委模式的较多，全委模式的很少。尽管全委模式不是主流，但是客户在家族资产配置上非常需要专业的指导和建议，能否为客户提供专业的资产配置服务、帮助客户实现资产稳健增值将是体现受托人能力差异的关键所在。信托公司应加强专业人员的配置，从以下三个方面着手，积极为客户提供主动配置管理服务：一是从全市场优选产品，丰富产品来源，为委托人提供多元化的资产及产品策略组合选择，建立自身对于优秀管理人及产品的主动筛选能力；二是打造专业大类资产及产品研究团队，培育大类资产配置的专业能力，以客户为中心，综合客户的风险收益目标及流动性需求，提供专业的咨询及个性化的资产配置方案建议，平衡好短期和长期的目标；三是注重风控能力建设，做好客户资产组合的风险管理，通过资产多元化及配置再平衡分散风险，帮助客户资产穿越周期及市场波动的考验，实现短期和长期目标的协同。

3.持续提升运营管理能力

家族信托业务数量多，每笔业务都会包括客户的个性化条款，涉及记账、投资指令执行、估值结算、信息披露、分配等大量操作较为频繁的事务性工作，对信托公司的运营管理能力提出很高的要求。家族信托的运营管理包含两个重要层面：一是人对制度、合同及流程的执行层面；二是业务系统对各类需求、指令的处理层面。信托公司必须要通过不断完善制度、优化流程和建立可以灵活满足客户各种需求的信息系统来提高业务的处理效率，为客户提供从家族信托设立到清算结束的全生命周期的高效、便捷服务，并有效降低操作成本和风险。信托公司作为受托人，应高度重视对制度和合同中的各项法定义务和约定义务的履行，这些履职操作大多发生在家族信托的期间管理环节，通过制度和流程有效约束工作人员尽职履责对于保障运营服务质效是必不可少的。高效的信息系统支持对于提升家族信托的运营水平也至关重要。由于家族信托涵盖多种财产类型和多种信托目的，涉及多个受益人和差异化的分配安排，参与主体在投资权限和参与角色上存在模式的差异，需要跨市场进行投资组合配置，这要求家族信托的业务系统既要能批量化处理一些标准的业务操作，同时还要具备自动化处理多种个性化场景需求、实现多种功能的能力。信托公司要充分利用信息科技系统为家族信托赋能，通过系统的自动化触发和处理、子账户的设置和独立管理等手段为客户提供及时准确、便捷灵活且量身定制的期间管理和资产管理服务，优化客户的服务体验。

重点客户分层营销方案 家族信托客户营销方案篇二

家族信托平均营销周期3个月-12个月

销售过程长、容易散乱，如何规整成明晰的逻辑？

客户各式各样，通过培训和演练，如何丰富经验提升业绩？

2、家族信托客户画像

将营销工作标准化，制定模板

3、家族信托实施中常见客户问题q&a

信托隔离有效性问题

投资管理收益承诺问题

底层资产安全性问题

委托人变更问题

受益人变更问题

受益人分配调整问题

将房产和股权放入家族信托的问题

家族信托银行、信托、客户、其他等四方全业务流程

银行为客户设计家族信托核心步骤讲解

重点客户分层营销方案 家族信托客户营销方案篇三

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立__支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王任组长，副行长__任副组长，副行长__及办公室__、营销部__为成员。领导小组下设办公室在办公室，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。

四、存款下降主要存在的问题

从__支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是__存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响__支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起__支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到__支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使__支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成__支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

五、营销策略

(一)优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。

第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)

(二)改进服务内容、优化服务手段：

一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，

另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。

另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。

(二)以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。

重点客户分层营销方案 家族信托客户营销方案篇四

为全面巩固和提升群众满意度，更好地推进脱贫攻坚工作，顺利实现全县脱贫摘帽目标。根据宜办字〔2018〕48号文件精神，结合天塘镇实际，镇党委、政府研究决定，在“三走访三签字”“送政策、住农家、促帮扶”活动的基础上，全面动员和组织全镇广大干部职工集中开展“访民情、听民声、解民忧”大走访活动，及时了解和掌握群众生产生活中突出的问题，采取针对性的措施，进行有效帮扶，全力解决群众实际困难。为确保活动组织有序、开展有效，特制定如下方案。

通过开展大走访活动，结合建档立卡贫困户动态调整，组织广大干部职工坚持带着感情勤走访、深入农家摸实情、真心实意解民忧，以进村入户谈心对话、一户一册规范资料的方式，广泛深入调查了解，掌握民情、精准施策、解决问题、帮扶发展，切实转变工作作风，创新工作思路，与群众建立良好、有效、长期的联系帮扶机制，保证农户走到位、政策讲到位、资料整到位、困难帮到位，达到干群沟通顺畅、增进互信，提升群众满意度目标。

2018年7月1日至8月31日。

天塘镇全体干部职工、结对帮扶责任人。

（一）走访安排

1. 镇党委书记、镇长走访20户（除结对帮扶的4—5户贫困户外，再走访驻点村或辖区内15—16户非贫困户），其他党政领导走访其结对帮扶的贫困户，另每人走访15户非贫困户。

2.驻村帮扶工作队队员走访所驻点村及“1+1”面上村的所有贫困户及非贫困户。

3. 结对帮扶责任人走访其结对帮扶的贫困户，另每人走访5户非贫困户。

4.对所有村以上三种走访方式未安排走访的非贫困户，由支村两委及驻村干部负责全覆盖走访。

（二）走访内容

1.党政领导。要坚持以身作则、率先垂范，深入到各自驻点联系村开展入户走访，走访时间不少于20天，走访群众20户，针对群众实际困难，解决问题10个以上。

重点客户分层营销方案 家族信托客户营销方案篇五

大客户服务团队的构成如下表所示。

大客户服务团队构成表

团队构成具体内容

大客户经理带领团队完成对大客户的服务

技术支持对客户的相关技术问题进行支持，进行技术培训等

财务支持对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好

培训支持对客户进行系统的培训，保证其成长中必要的学习和知识补充

1．根据用户需求定制产品。

2．×年有限保修，×年上门，×年全保，实行特殊地区的保修承诺。

3．满足用户时间要求，实行加急供货。

4．有偿点对点送货上门。

送货至用户指定地址，满足客户特殊的质量、技术要求。

5．协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势产品及方案培训。

6．特殊的付款方式

7．针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务及多形式的行业推广活动。

8．通过技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示等形式，加强同客户的沟通等。

1．大客户服务人员填写《大客户服务与支持申请表》，《大客户服务与支持申请表》的内容包括以下几个方面的内容。

（1）对客户进行支持与服务的内容。

（2）客户信息

客户信息包括客户深层需求、需求变化、组织结构以及认识变动等信息。

（3）申请日期和申请人员等。

2．大客户部主管对《大客户服务与支持申请表》进行审核，并填写审核意见。

3．大客户部经理对《大客户服务与支持申请表》进行审批，并填写审批意见。

1．产品技术研讨会

通过技术讲座进行技术的交流，听取大客户对于公司产品的技术意见和建议，邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。

2．行业发展交流会

通过组织会谈、娱乐休闲等形式，同大客户沟通行业发展的现状与趋势。目的在于加强同客户的交流。

3．用户答谢会

通过组织休闲娱乐活动，增进双方的交流，并可以就双方关心的问题进行非正式的意见交换。

4．其他方式

采取邀请参加公司重要产品发布会、赠送音乐会门票等方式加强同客户的交流与沟通。

1．大客户服务人员根据大客户服务项目的情况，填写《大客户服务评估表》，对大客户服务的情况进行评估，大客户主管和经理对《大客户服务评估表》进行审核、审批。

2．大客户服务人员对大客户服务的情况在服务活动结束后1周内进行回访，听取大客户对服务项目的意见和看法，以便改进。