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商业是现代社会的重要组成部分，它对经济的发展起着重要的推动作用。在总结中，我们可以总结成功的经验和失败的教训。以下是小编为大家收集的总结范文，希望能给你带来一些启示。
谈判的说话技巧篇一
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。下面本站小编整理了谈判中的说话技巧，供你阅读参考。
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如。
合同。
书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。
谈判的说话技巧篇二
在商务谈判中，谈判者往往通过姿态、手势、眼睛、表情等非声音器官来表达无声语言，在谈判过程中发挥着重要的作用。在某些特殊的情况下，有时需要沉默，适当的沉默可以取得意想不到的结果。
2.方式委婉。
在谈判中，尽量使用委婉语言，这样能使对方更容易接受，让对方相信这是他自己的意见。
在这种情况下，谈判方会感到受尊重，他会认为反对这个计划并不是在反对自己，所以很容易达成协议，赢得谈判。
3.针对性强。
在商务谈判中，语言要有针对性。含糊、啰嗦的语言，会使对方产生怀疑、反感，降低自己的威望，成为谈判的障碍。
对于不同的货物，谈判内容、谈判场合、谈判对手，应有针对性地使用语言。此外，要充分考虑谈判对手的个性、情绪、习惯、文化和需求的差异。
4.灵活变通。
在谈判过程中，往往会出现一些意想不到的尴尬事件，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，并通过应急手段加以关联，巧妙地走出困境。
当你的对手迫使你立即做出选择时，说一些类似“让我想想这个”的话会被认为是缺乏判断力，并使你处于心理上的劣势。
此时可以看看手表，然后礼貌地说：“对不起，我必须和一个我约好的朋友谈谈，请等五分钟。”这样就优雅地赢得了五分钟的时间。
商务谈判价格上的技巧。
1.不要陷入对方设定的陷阱。
买方会安排各种陷阱以吸引卖方上钩。例如，对于卖方提议的价格的某个部分，买方会询问底价，然后突然要求卖方删除这部分，并降低总售价，这是一种非常实用的价格谈判技术。
2.暗渡陈仓。
买卖双方均可使用此策略。例如，为了获得优惠价格，买方可以保证该将来会购买其商品，交易结束后，将来的事将来再说，这也是一种权宜之计。
如果卖方想吸引长期客户，也可以使用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。
此后，尽管另一方发现他的权益受到限制和控制，但仍必须与你签订长期合同，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。
3.如何应对买家的削价。
买方应付卖方的方式很多，例如他可以说“对不起，我已经超出预算，我在资金上有困难。”卖方绝对不能上当。这时候，你必须调查对方实际上的财务能力。
对方如果有某项未透支的预算，一经发现，就可以请他改该项预算，挪用。当然，这时候必须了解预算期限，才能与对方事先约好交货时间。
4.如何与对方交换条件。
大多数人对数字非常敏感，没有人会提供对自己不利的价格。他们通常选择对自己有利的价格和付款方式。
有些价格谈判者会将价格进行细分化或者百分比。业务网提醒谈判者这时候就要小心了，因为这也许便是一场数字上的文字游戏。
如何在价格谈判中赢得最终胜利，不仅需要详尽的信息共享，而且需要丰富的价格谈判技巧，以免价格谈判中出现失误。
谈判的说话技巧篇三
谈判时，如果能先做到让对方迷失方向，这样对方才会乖乖地跟着你走，从而达到想要的目的。让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走，这种小手段说来简单，但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施，画个坑，一步步引诱对手自己跳进来，然后一举击溃。
阿里森是美国一家电器公司的推销员。一天，他到一家公司去推销电机，那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机，而且认为阿里森的电机质量有问题。斯宾塞先生说：“你自己摸摸电机有多热，难道你还想让我再买你的电机吗?”阿里森了解情况后，知道对方的说法是不对的。但他没有理直气壮地与对方争辩，而是态度和蔼地对总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样。如果电机工作时确度温度过高，别说再买，就是已售出的也要退货，是吗?”“是的!”斯宾塞答道。“当然，电机是会发热的，但是，你当然不希望它的热度超过规定的标准，是吗?”斯宾塞又作了肯定的回答。阿里森继续问：“按标准，电机的温度可比室温高40℃，是吗?”“是的。”斯宾塞说，“但是，你们的电机却比这个指标高出许多，连碰都碰不得，难道这不是事实吗?”阿里森继续问道：“你们车间的温度是多少?”斯宾塞想了一下，说：“25℃左右。”“好极了。”阿里森拍了一下他的肩膀说：“车间温度是25℃，再加上电机的40℃，一共是65℃以上。请问，如果您把手放进65℃的热水里，会不会觉得烫呢?”对方不情愿地点了点头。阿里森接着说：“那么，请您以后不要用手摸电机了，放心，那温度是完全正常的。”就这样，阿里森通过巧妙的提问，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，接受了他的观点。最后阿里森不仅在谈判中取得了成功，而且又做成了一笔生意。
在谈判的过程当中，先不要急着切入主题。应该学会头脑灵活地巧设“埋伏”，使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱，从而达到自己的谈判目的。使用这一策略，不可谓不高明!当然，你在“挖坑”的时候也要掌握一定的技巧，必须设法让对方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破绽。整个过程必须天衣无缝、一气呵成，一步一步地引导对方向预定目标靠拢。
一天，彭博家里来了客人，彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人。但等到儿子把酒买回来后，却发现此酒是假货。为了讨个说法，彭博将假酒揣在怀里，带着儿子又去了那家小店。彭博让儿子躲在门后，自己先让店主拿过一瓶茅台酒来。彭博持酒仔细审视，并自语道：“茅台酒真是不错，就是假货太多了!”店主马上接话说：“您放心，我家店里绝无假货!”彭博仍叹着气说：“这哪有准呀。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台，店主还不是打包票说绝对没问题。谁知一打开来，竟是最便宜的二锅头!”店主故作气愤地说：“你去找他呀!”彭博一脸无奈地说：“也不是当时开瓶发现的，他怎么可能会认账呢?”店主惋惜地说：“要是你当时发现就好了，看他敢不认账!”彭博认真请教：“要是我当时就发现了，他还是不认账怎么办啊?”店主头头是道地指教说：“找工商局去呀!人赃俱获，他能不怕吗?”彭博见时机已到，向躲在门后的儿子招招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好!请你看该咋办吧?”店主一下傻了眼：“万事好商量啊，好商量，我退款，我退款就是了!”
与人谈判，“硬取”自然比不上“巧夺”。谈判之前，先为对方设一个陷阱，让他在谈话的过程中，乖乖地跟着你的思路走。这样对方自然就会心甘情愿地接受你所提出的条件了。只要掌握好了这样一个小小的计策，就可以使谈判的过程演变成一个寻求共同利益的过程，从而赢得主动权，收到良好的效果。
另外，作为谈判者，不仅要自己学会“挖坑”，还要防范陷入对手的“坑”中。最重要的一点，就是不要轻易地相信那些所谓的内部信息。许多信息看起来似乎是机密的，但其实不过是将你引入歧途的诱饵。因此，谈判者要始终保持清醒的头脑和警惕的意识，防止误入谈判对手的迷阵。
谈判的说话技巧篇四
现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面本站小编整理了商务谈判不得不学的说话技巧，供你阅读参考。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
1.确定谈判态度。
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
谈判的说话技巧篇五
疑问句不但意味着对方有拒绝的权利，更重要的是，它给了对方思考的理由。「请我吃饭好不好?」这种带问号的句子，会条件反射般地激起对方思考的反应：「好?不好?」就会开始权衡比较，理清思路，探索可能的答案，一旦对方开始使用理性，你就已经输了，除非他真的欠你一顿饭。
相比之下，「请我吃饭!」这种干脆利落的感叹号则会把他的反应时间压缩到最短。请相信，天下武功无坚不摧，唯快不破。占住这一个「快」字，你已经有了三成把握。
谈判技巧中的说话语气：，提要求时一定要声东击西，意不在此。
「晚上你请我吃个饭，我们顺便把这些材料整一整」就比单纯「请我吃饭」的成功率高出三分，因为你的重点看上去不像是提要求，而是在讨论工作，这会让对方不好意思打断你。
是的，这是我从错别字短信中得来的重要经验。你越是在意其它主题，对方越是不好主动把你拉到这件小事上。
另外，手上的事不要停，该干嘛干嘛，集中精力做着某事随口提出要求的效果更好。坐在公交车上，你旁边的人伸手关窗，你鼓起勇气打算跟他打个商量，一转头发现他聚精会神地看着电视上的墙来了，你咬一咬牙，只好把话吞回肚子里。
谈判的说话技巧篇六
在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。
技巧一：保持冷场
在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。
谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。
战略一：换人
换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。
作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很适合收场，身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。
战略二：加议题
加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把 系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样工程质量是不是会出问题？于是就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。
件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。
这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？如果你只谈工资，那说明你不会谈判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五，双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的package呢？还有，如果做得好，涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。
战略三：声东击西
声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦！我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。
说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。
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破的艺术
有一回我在大陆对台商上课，有一个工厂总经理跟我说了他的经验，他买设备所谈的价钱比他以前的买价都要便宜了，但他还想再杀，他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装，美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢？他于是抓住了这点和卖方谈，要求卖方在价钱上让步，卖方不肯让，买方的这位总经理生气了，于是放话：如果明天价钱没有破七万，你就不要进来！局破了之后，卖方面露难色，问买方总经理能不能再加一点，买方说：既然这样，那我再加一点，七万一！再多就没有了！卖方的sales说：好，如果你买两套，我就给你七万一的`价码。总经理马上回说：好，我可以买两套，但不是现在！如果有机会，今年会再下另一个订单，但现在只有一个！最后双方达成协议，现在这一套设备算七万二，等第二套时算七万，买方总经理对这样的结果很得意。
谁说「破」？
这位总经理所做的就是破局，他敢破，而且很凶。破局除了要敢破之外，还有个问题是：谁破？也就是谁去扮黑脸的角色，是上面的黑，还是下面的黑？通常在正常的情况下，应该是“下黑上白”。属下出去破局，把客户得罪了，长官必须出面假意地把属下骂一顿，将事情收回来，以便再出击，这就是谈判黑白脸的标准型。
由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延，资源也较丰富，他也有权力决定何时该放，何时该收，而伙计呢，就是一头往前冲，放手去玩就是了，唱了黑脸后，由老总去收回来，而上面讲的话常是高来高去的，有点不着边际，但却是原则。
谈，一个谈不拢，碰破局了，总经理门一甩出去了：“我不跟你谈了，我叫副总来跟你谈！”这时副总来了，很不好意思的样子说：“你别放在心上，咱们总经理就是面恶心善，讲话凶，但是是好人。“很明显副总扮的是白脸，他接着又说：”唉呀，你开这个价钱也难怪我们老总会生气，现在老总出去见一个重要客户，一个小时后回来，那你能不能给个好一点的条件？我好跟老总美言几句。”所以是事先套好招的，由老总去唱黑脸，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本来已经是零了，这下能赚个八十也不错了，于是成交。
破了以后如何再接？
黑完后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：
谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样，今天破局了，对方拍桌、掀桌的，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高eq，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。
第二，破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了！第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要计算在内。 但是，如果破了之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。
破局的战略设计
破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈，台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处，但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。
台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因，他们大老远把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有什么过人之处，但谈判过程中，美商却迟迟不肯透露，那位经理于是喊停，这下老美紧张了，终于说了看中他们的原因。
这个局一破，台湾公司就从被动成了主动，反客为主。有时我们与人谈判，对方只是一个经销商或代理人，如果我们这边故意提出很高的要求时，代理人根本没办法说yes，因为他没有获得授权，不得已只好破局，所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局，为的是引出背后的老板。
还有一种破局的目的是为了引蛇出洞，美国曾发生过这样的例子，某家企业发生严重的劳资冲突，工会也不罢工，只是不断地开会、怠工，造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛，资方于是运用策略，希望刺激工会罢工，于是在谈判时资方故意造成破局，工会果真被激怒，结果发动罢工。资方打的算盘是，他储备了足够的货源，纵使劳方罢工，他照样能出货，表现出他完全不受工会宰制，所以当工会发动罢工后，资方就趁机裁员，将原来的工会解散，重组工会，聘雇有利于己的温和派。
谈判的说话技巧篇七
眼神不要回避，但也不用直勾勾地盯着。呼吸要平静，表情要自然。要把「请我吃饭」说得像「我请你吃饭」那么轻快和自信。
如果让对方察觉到了你的紧绷，他就会警觉。记住，他一旦警觉了，就随时能找出一万条理由拒绝你。最好的杀手不是能突破多少防御，而是根本不会激起对方防御的念头，轻飘飘地已经把尖刀插上了敌人的心脏。这条要和第三条配合使用，效果会更好。
在与人谈判或者与人交流时，如果你说话时还是磕磕巴巴，表情僵硬，眼神闪躲，不但试图摆出一大通理由，还使用了疑问句，那一定是你内心还没有真正接受这个要求的合理性。只有你先当它是天经地义了，才可能拿出这种气场去感染你面前的人。
谈判的说话技巧篇八
反击是否成功，就要看反击的时机把握得准不准，反击只有在对方用“恐怖战术”要挟你的时候才能用，所以，反击也可以说是一种以退为进的谈判战术。
二、攻击要塞。
攻击要塞这个方法，适合于“以一对多”或“以多对多”的谈判中进行。占领城池，首先要夺取对城池有保护作用的要塞，这样做，就像进入无人区一样，所以，对方的领导就是我们谈判中需要特别注意的人物。
三、打破僵局。
在谈判失败时，你可以“鼓励”对方：“看，很多问题已经解决了，现在还剩下这些了，如果不能一起解决，那不是很可惜吗?”这种发言技巧，就是试图以已经达成一致的事项为跳板，以达成最终目的。
四、声东击西。
将对方的注意力集中在我们不感兴趣的事情上，就会让对方更满意。这个战术如果运用得当，对方就很难反击。
五、缓兵之计。
在谈判进行了一会儿之后，可以先休息一会儿，然后走出谈判室，回想谈判的进展情况，重新考虑一下，或让头脑清醒一下，再进入谈判室。
六、草船借箭。
采用“假设…将会成功”的策略，也是谈判成功的一种有效方法。有助于双方选择最好的交易方式，以达到共同的利益。
七、赤子之心。
把90%的情况告诉对方，这种特别的直截了当和开诚布公的方式不仅对对方有好处，还能不断地给对方提供情况，提出建设性的意见，使对方有与我方合作的态势。
八、走为上策。
如果谈判人员对谈判桌上的进程感到不满，通常会“离开现场”，再在某种场合进行非正式的会面，从而建立一种信任和坦诚的谈判氛围。这种战略的价值在于：避免在正式场合谈判，而将谈判转向轻松的环境下。
九、推拉战术。
强硬、不妥协和以气势压人的谈判方式是不能奏效的，因为它会忽视对手的立场。如果用推拉战术进行谈判，不仅可以得到所需的利益，还能保持一种相互尊重的关系。
十、简洁的态度。
简明的态度不是自然产生的，而是在混乱中创造秩序，但达到这个目的要逐项进行。从最高层次来说，谈判是高层次的意见交流，成功的谈判者也是善于向对手传达和阐明观点的人。
