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在制定方案时，需要做好充分的调研和分析，了解问题的本质和背景。充分调研和分析数据，以便做出准确和有效的决策。请大家认真阅读以下优秀方案，相信会给你带来一些灵感。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇一
20xx年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。
成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。
本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。
四、存款下降主要存在的问题
从**支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是**存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。
(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。
(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。
(二)金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。
(一)优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)
(二)改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的`基础上，积极发展新的优质客户群体;另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。
为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。
(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。
(二)以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。
(三)以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。
(四)以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和**区、新市区、**区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。
(一)落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。
(二)落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。
(三)制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇二
本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。
萧县房地产市场基本情况
萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。2007年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10家左右。经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。
项目优势:
1、项目规模大，设施配套齐全
2、地段位于城南核心，交通方便
3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好
4、离市中心500米、西菜市200米，南关小学、华美学校、鹏
程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等
项目劣势：
1、新项目社会知名度低、影响力不够
2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉
3、周边设施尚不齐全、商业不成熟
4、暂时没有通公交，出行不方便
同区域竞争楼盘有：虎山一号、乐盛 龙城国际、凤临阁
本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案：
2、客户选择为萧县的企事业单位(包括23个乡镇上的单位)，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户;员工层面的亲属关系、自有客户资源;其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等.那如何找到这些团购效果突出的单位?第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购;第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。
3、制定拓展计划：每次进行大客户拓展前，应该制定详细的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例;
执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。
(2)明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5套以以上可享团购优惠，5-10套95折优惠;10-20套9折优惠;20套以上85折优惠。
(3)明确怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么?
在前往和客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含
(1)折扣和价格优惠前后对比;(2)团购操作模式：时间范围、认筹方式;(3)项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等;(4)项目地址和联系电话;(5)项目实景图和样板间照片。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇三
(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体;。
(2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;。
(3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;。
(4)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位;。
(5)、保持与大客户单位的'维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路。
客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围;在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
三、拓展目标。
(2)、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家;为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。
四、各阶段工作安排划分。
1、客户单位信息搜集期1月—2月。
(1)、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工作;。
(2)、圈定目标单位，进行初步洽谈;。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇四
出招武器：印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。
付出：品质大塑料袋0.28元/只，10万只=2.8万元。
回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位;长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。
综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市1000只，2.8万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。 变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。
变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。
出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位
出招武器：制作3万支广告笔，免费送给各单位。
付出：大画面广告笔0.9元/只，3万只=2.7万元。
回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。
综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。
出招地点：各条街道店铺
出招武器：制作鼠标垫1万张、广告扇2万个，免费送给各店面
付出：鼠标垫2元/张，广告扇0.8元/个，合计3.6万元
回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑?鼠标垫也大多磨损严重!不信你去各个店铺瞧瞧。1万张鼠标垫，横扫1万商铺，长期覆盖1万小老板，回报还不丰厚?什么?有的`店里是大爷大妈?没事，送个广告扇，开店的都是识字的，一个扇子准要保存一个夏天。
综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群四成以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商铺，基本就是2-3个县城的商业体量了。每月定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。
变招：写字楼同样适用。
出招地点：酒店、棋室、洗浴的中心、宾馆、会所、咖啡厅等
出招武器：印刷2万副扑克牌，各点定期派送
付出：扑克牌1.5元/副，合计3万元
回报：每店送个20副，1000家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出100家。每月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。
综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。
变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等
出招地点：街头闹市
出招武器：印刷5万个纸巾包，定点派发
付出：纸巾包0.3元/包，合计1.5万
回报：以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。
可以长期持有，内装6片纸巾，至少可以让客户多看你广告6次。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。
变招：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，绝对是微信、微博营销的利器。
大数据综述：10万个塑料袋+3万支广告笔+ 2万张鼠标垫+ 2万个广告扇+1万副扑克牌+5万个纸巾包，十万元出头，就可以做到覆盖整个市场的社区、商超、医院、学校、银行、邮政、写字楼、各街道店铺、酒店、棋室、洗浴的中心、宾馆、会所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆盖，宣传人群可达30万人以上，一次投入得到多次宣传效果，还能发展活动、打开拓展、搞定微信、登记领奖获得联系方式，且极大的获得企业的美誉度。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇五
服装行业的快速发展造就了很多品牌，众多服装品牌也正是在这种积极的环境中应运而生了，我们在服装消费市场也不难发现，消费者越来越具有品牌意识。2016年对品牌服装行业来说，是个不寻常的一年，而经历了那样的低迷之后，服装品牌也更加注重渠道的拓展，摒弃了从前单一的渠道竞争，多渠道的拓展，为品牌服装企业带来了希望。
1、电子商务平台的创新。
线下实体店的.发展在社会潮流中出现了许多阻力，门面租金日益看涨，许多实体店都难以承受这种“痛”，再加上实体店越来越多，品牌冲击力越来越大，电子商务平台应运而生，成为品牌服装企业解决库存的最好方式。
2、电视购物正蓬勃兴起。
电视购物日益成为一种新兴的购物方式，电视购物频道页日益凸显，而且收获了一批忠实的粉丝，品牌服装行业在电视购物上的发展也得到了很好的尝试，未来是否可以在这方面加大投入，是品牌服装企业值得思考的问题。
3、手机app客户端逐渐成形。
随着苹果手机、智能手机的不断发展，客户端成为许多手机一族的新兴购物方式，方便、快捷正成为他们选择这种购物方式的主要原因。部分品牌服装企业也开始上线客户端，消费者可以通过手机直接完成在线购买。
未来，品牌服装在进行渠道拓展时，必须要注重线上消费势力的崛起，通盘考虑消费趋势的变化。品牌服装企业打破了原有的单一模式，逐渐走向时代的最前沿，未来的发展之路必定无可限量。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇六
(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的.威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围;在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
(2)、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家;为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。
1、客户单位信息搜集期 2012年1月—2月
(2)、 圈定目标单位，进行初步洽谈;
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇七
从任主的信息看。主要面对的产品销售群体为个人，所以首先要了解消费者的情况：
1、存款量小，但是相对银行客户而言占大多数。
2、投资额度小，主要是工薪阶层以及做生意的小额客户
3、选择银行的产品会再三比较，选购心态慎重。
4、选购产品不易受外界影响。
1、直接推荐
相信每个银行对这类散户的客户都有一定的熟悉。这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。
2、引导式推销
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。
3、一对一推销。
这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。
1、广告宣传
这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。
――反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。
――散发产品宣传单。宣传单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让客户感到一目了然，且有趣味性。
――搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传，否则效果较差。
――开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动，使产品直接贴近大众。
――选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。
2、促销活动。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇八
美容院是为人们提供美容护理、皮肤保健、水疗等内容的美容服务场所，美容院如何做好客户的工作呢？下面是有美容院拓展客户工作。
欢迎参阅。
捆绑法：
三合一活动：
全价购面膜280元一套(柔肤水+水凝+精华素)。
半价购眼部特护一套455元(眼霜+眼部赋活+水份眼膜)。
三折购夏季养膜一套572元(滋养保湿+赋活美容+再生素)。
再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等。
说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。
打包法：
在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡20xx元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共20xx元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次(瓶)，要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。
说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。
转卡法：
学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。
某某美容院首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值20xx元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如暖油包身终身1万5，足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。
双倍法：
凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。
说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。
转介绍法：
如年卡20xx元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张(月卡四次，价值480元)，惠顾卡一张(一次，180元)，两种卡一定非本人使用，且有使用期限。
免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。
连环累计法：
滚动累计促销案例：
“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。
“1000元充卡滚动模式”介绍：
用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：厂家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张(共价值元)。
再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张(共价值元)。再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张(共价值元)。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张(共价值元)。
注意：所谓“其他护理(任选)”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。(所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整)美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若在20xx年继续购买“年卡”和“半年卡”则在“年卡”和“半年卡”的折扣基础上“半年卡”多折“0.5折”;“年卡”多折“1折”。而且，今后每年如此，直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。(即：如果拥有20xx年“年卡”享受“6折”的消费者，20xx年购买“年卡”则享受“5折”，20xx年购买“年卡”则享受“4折”。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时仍有人陆续咨询该活动。
分级护理法：
美丽一生终极卡。
只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。服务内容：
开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，(或8000元的第二年护理消费金。价值8000元)。
特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，年度答谢获赠顾问特别奖励。
全年48次贴心保姆vip面部护理，价值100元/次，共4800元。全年48次贴心保姆vip手部护理，价值50元/次，共2400元全年48次贴心保姆vip颈部护理，价值50元/次，共2400元。全年48次贴心保姆vip身体护理，价值150元/次，共4800元。一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。
提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。
另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。
全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。
提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。
另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东西。
陌生大市场开发准客户的重要方法和门路：
一、跟加盟店的老板沟通。
跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板自己可提供的社会资源、人脉关联;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。
二、陌生拜访：
陌生拜访是一个古老的但比较牢靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解景致名胜、风土着土偶情，因此，销售既充斥着挑衅、艰苦、挫折又布满着喜悦和成绩感。
陌生拜访前，先去买一张当地舆图，熟习当地环境。在不太熟悉或完整陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找准客户的常用的而又行之有效的方法。
陌生拜访时，您应根据自己所销售的产品的各种特征和用处，进行必要的销售拜访的可行性研讨.陌生拜访是古老的而又卓有成效的方法。到何处寻找适合的目标人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型vip单位，而且是瞧准了他们的顶级vip客户。当然，就实践而言，并没有错，越顶级的越有消费潜力。这样是对的，因为目前的市场情况只有银行、通信、保险、商城等大型单位凑集了足够多的vip客户。在开发新客户时，我们会常常听到“扫楼”，就是要挨家挨户去推广。例如寻找女性美容客户，除了扫楼之外还可以“扫店”、“扫厂”、“扫区”、“扫街”、“扫超市”、“扫学校”、“扫银行”、“扫药店”、“扫幼儿园”、“扫病院”，“扫”所有的女人，甚至是男人，因为，男人都是女人生的，他可以送给他母亲或者他至爱的女人。寻找新客户的方法就是不停地、不停地宣传、宣扬再宣传。
陌生拜访只有在特定范围内对所有对象无一漏掉地寻找察访，就一定可以找到足足数量的客户。走出去向100位准客户介绍你的产品，不要在意他们是否购买，不要有任何的担忧惧怕，或是给自己压力，这样，你简直不费吹灰之力就可以销售出去，就会卖出最好的成就!
陌生拜访的优点是：
1)可以借机进行市场考察，从而比拟全面的了解某地域或某行业客户的需求情况;。
2)可以积聚销售工作教训;。
3)能够扩展所销售产品或服务的影响，使客户构成独特的商品印象;。
4)若销售员当时做了必要的抉择和预备，而且拜访和销售技能切当，则可以争夺更多的新客户。
为了进步陌生拜访的胜利率，应注意以下问题：
1)在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要倾销的产品探索透，要尽量多得去控制产品的一些知识，因为这些知识都会辅助你战胜在销售工作中遇到的艰苦。试想一个对自己产品不了解的人如何去压服别人购买你的产品呢，然而缺乏产品常识的你也会让客户对你发生介意的，所以在开始销售工作前，你首先要把自己的产品了解清晰。
2)注意自身形象。
因为您就是公司、产品的形象代言人，你的仪容仪态决定了你在陌生市场拜访时给客户的第一印象而客户对您的第一印象将决定销售的成功与否。
3)有效终场白。
与客户面谈之前，需要恰当的。
开场白。
好的开场白是销售成功的一半在实际销售工作中，首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴致，然后，说生产品带给客户的的利益，迅速转入面谈阶段。
3)冲破害怕感。
对陌生拜访存胆怯感是销售人员无奈施展潜能的重要起因。如果在陌生拜访的时候受到拒绝，而您又一而再再而三地去回忆的话，只会影响您的信心和斗志。要知道，被拒绝是很正常的情况，拒毫不是冲着您个人而来，而是贸易社会对任何一种销售行动的畸形反响模式。当客户对我说不断，只表现我的销售机会不对，或我对产品能带给客户的让那些负面反映见鬼去吧，我面带微笑继承下一个寻访!感激拒绝，因为它让我在下一个寻访中表现得更棒，成功得更快!我面带微笑持续下一个寻访!
记住：成功的销售就是把话说出去，把钱收回来。
3、中心人物带动法。
是指在某一特定的销售规模里发现某一存在影响力的中央人物，并在其帮助下把该范畴里的个人或组织变成准客户。采取这种方法症结在于获得中央人物的信赖与配合。核心人物带动法的长处是：
1)节俭销售人员的时间和精神。
2)销售业绩提升。
3)可扩大产品的影响力。
4、客户转介绍。
客户转介绍可托度高，容易成功。但条件是服务好当下的客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树破自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。好好应用转介绍，可让销售事半功倍。
当客户接收你的产品或服务后，即可要求转先容。留神：不要在要想让现有客户推举新客户，要害是业务职员要让现有客户满足，建立本人的个人品牌形象，这样，客户才会愿意为你推荐新客户。他接受产品前请求转介绍，免得其余不懂得或谢绝产品的人影响她购置的决议。
可对拒绝者要求转介绍，由于，若她转介绍的客户接受了产品有可能会反过来影响曾经做不了决定的她。
要求转介绍的话术：
1)您一个人去做美容会不会孤独了点，找几个要好的朋友陪您一起去吧。来，请您在这写上他们的联系电话和姓名，我也给她们送优惠券去。谢谢您的信任和支撑!
2)您的四周有哪些女性是爱美的?我去跟她说说。(此话也可对拒绝你的人说)。
3)您的亲人友人中，有那几位是爱美的，请您把她的接洽电话和姓名写在这，我给她送去，这么好的机遇不要让她们错过了!(此话也可对拒绝你的人说)。
5、充分利用互联网。
互联网的飞速发展，使其成为了继三、充传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体，互联网逾越了时间、空间、语言的局限，巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。销售人员应该通过互联网搜寻与自己业务相关的客户信息，通过发送邮件、在一些免费提供的宣布平台上发布产品广告、在相干专业网站(社区)发表专业文章等方式发掘和吸引新的客户。纯熟的应用互联网发展客户和维护客户已经逐步成为了一种趋势。
6、留意路上及媒体信息。
销售人员通常风里来雨里去的奔走在市场与客户之间，这不应该是一个苦楚的过程，行走在路上的时候不应该抬头促前行，应该在观赏路边风景的时候，关注来自路边的客户信息。马路上有客户?当然有!一位坐在你身边的人，一个路牌广告透漏的信息，一个店名称透漏的信息，一个电台播送里面的广告透漏的信息...其中的某条信息就有可能成为你的客户，你接受到每条信息后应该做的就是断定这条信息与你的业务有没有关系?擅长抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。
7、电话号码簿。
可想法找到一本当地的电话号码簿(黄页)，里面有具体的单位联系电话和地址，便利找到潜在客户。
8、与当地销售人员交友取得资源。
那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始协作并了解客户的内情的人。
四、专业销售流程及销售话术。
您好!我是做金娜宝美容养生产品的。我是来给您送优惠券的，愿望您能去亲自体验一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理疗方式，让您18天由内而外变得更加美丽!我用不到一分钟的时间给您说说吧：
五行经络养生套装系列。给您用的美容养出产品是有名的品牌：金娜宝。您据说过吗?(客户：不)。
金娜宝品牌的产品在全国已有100多个加盟店，当初才刚进驻这个城市，您没听说过也难怪。金娜宝是绿色、源自天然的意思，是中国自然动物香薰产品及服务的专业品牌，以其精纯有效的产品品德、专业亲热的服务水准敏捷成长为中国最值得依附和最有美誉度的纯天然香薰精油品牌，“金娜宝”美容养生系列以外调内养达到养生和美容双重后果，痧道通络养生超出所有传统养生，从全新的角度和贴心的人文关心全面提升都市人的生涯品质，引领知性、高贵口味的生活方式。讲求的是内养外调、循序渐进、保险有效的美容养生方式。(当客户填好材料交钱后，致谢：“感谢您的信任和支持”并立即要求转介绍，转介绍的话术参看要求转介绍的话术)。
五、客户异议处理。
减少客户提出反对意见的方法之一，就是做一次详尽的销售介绍。介绍得越完全，顾客对产品的了解越明白。如果销售的方式不准确，客户当然不爱好。所以，处理反对意见的重点应放在提前防备上，而不是事后处理乱了方寸。销售不是拳击竞赛，客户以反对意见出击，销售人员进行回应，这只能导致客户发动另一次出击，并可能久长连续下去。如果你发现反对意见许多，补救的第一步就是从自己的销售检查。
客户的反对意见就是登上成功的阶梯，是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
大多数产品或服务本身都包括着两三条客户的反对意见，有法则地忽然呈现。客户是否会有反对看法或会有什么样的反对意见，就应当在销售前做预先假设和处置。您首先应当自负，因为您已经做好了充足的筹备，其次，应该具备敷衍这些反对意见的解决方法。
拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。
常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：
一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。
二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好的结合起来。
如何让老顾客愿意带新顾客来?
达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
针对于此：
一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客过来。
二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。
三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。
主要销售流程：
一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团来完成会前销售(三天压迫式售卡)。
二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售(周末)。
三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。
方法立意：可大做，也可以小做。
大立意者：
找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。
参选单位：某某美容院等。
小立意者：
自己的美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容。
做为诉求点来进行操作，如：
1、某某美容院美容师服务技能演武大赛。
2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛。
3、超级美容师五星服务投票赛。
操作流程：
一、服务整改期：约一到两周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写。
感谢信。
给顾客发彩信讲自己感人的故事给顾客预热接待时增加一个针对性个性化的服务商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。
二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员;二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。
三、“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。(即原价多少，现确实优惠多少?)，同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张;还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。
四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。(强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的)。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐劵，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。
五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己买卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上--18：30左右。
六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。
七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。
八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。
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客户拓展方案房地产客户拓展方案篇九
1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。
2、对置业顾问进行业务培训。
3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。
4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。
1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。
2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。
3、对已拓客的地点进行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等)。
1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。
2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。
3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。
4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。
5、要团结一致，要具有执行力。
6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。
1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等
优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。
2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对 性的拓客。
3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。
4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是对周边的主要区县进行宣传，扩大推广范围。
5、面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。
6、根据置业顾问自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控，进行推广。
7、在早、中、晚人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进行宣传。
8、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。同时协助项目的团购活动，进行适当的宣传。
固定;第二把各个项目置业顾问的客户资源进行整合，重复利用。第三网络营销，在各大门户网站、论坛发布房产信息，搜集有效客户。
2、建立会员中心，置业顾问以吸纳新会员为口径，搜集客户信息，通过会员管理，来挖掘客户的`消费能力，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
3、进行社区营销，将每个社区分配到个人，由置业顾问进行项目宣传。推广方式如：dm直投、留言栏、悬挂条幅等，当人数达到一定数量，也可组织团购或增加购房优惠等措施。
4、以进行市场调查的名义，来搜集客户信息，这样的客户信息比较可靠，也是自己想要了解的。这样更有利于把握客户。
拓客的方式不仅仅是以上这几种，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十
为了配合项目的营销推广工作，有利销售的展开，提高项目知名度，扩大项目的影响力和名气，深入充分的挖掘温江各乡镇和农村潜在市场，吸引乡镇有实力和意向投资者，经过反复验证分析，我们制定出以下营销推广方案。
乡镇市场的占领，对项目前期销售工作和后期项市场、培育目推广销售都有着不可替代的作用。
随着温江经济的不断发展腾飞，近年来温江各乡镇经济发展迅速，人民收入稳上台阶，尤其是乡镇农业、产业经济等支柱的经济发展初具规模，在四川乃至全国知名度很高，并有相当市场占有率。
随乡镇经济的发展，人们生活水平不断提高，收入不断增长，手中余钱越来越多。他们很大部分渴望改善生活环境，向往城市生活。有的手中握有大量闲钱，要么存银行、要么存家里，他们也希望能有一种更好的投资渠道使钱生钱。此时如果宣传到位，引导得当，相信他们中的很多人都会乐意到城里买套房子居住或者买个商铺自营或者作为投资生财用。
所以此时就需要从自身出发，加大产品营销推广力度，广做宣传，提升群众对本项目的关注，引导人们居住观念和投资理念的更新。
在走访了温江各个乡镇后，根据项目本身特点和温江各乡镇实际情况，我们提出以下几个营销推广方案：
商店免费店招
悬挂横幅
宣传包装车
集会日宣传推广活动
大篷车巡演
联合政府搞宣传、义诊等公益活动
环保袋赠送活动
1、商店免费店招
方案内容简介：
在各大乡镇，人流较多的商圈、农贸市场等，选择洽谈多家在当地有影响力的超市、百货店、网吧，以免费帮助他们更换新的店面招牌，制作新招牌。我方条件是需在店招上印制有本项目的相关宣传材料。以此达到本项目的宣传推广目的。
可行性分析：
优势：店招的形式相当于县城里的灯杆、道旗、高炮。此目前宣传模式以百事可乐、可口可乐等饮料居多，本地关公酒等酒类在温江亦有。
传达给群众。
b.乡镇群众比较势力，贪小便宜，免费的东西容易让人们接受。
c.后期维护成本较少。
劣势：
a.大的知名品牌店不愿意在店招上添加其他信息，小店铺影响力不及大品牌店。
b.由于店招本身尺寸有限，内容不可过多，可传递信息有限。
c.洽谈成本较大，需投入较大人力物力。
成本分析预测：
洽谈成本、设计制作成本、材料制作成本、店招更换、上牌成本， 其他成本
效果评估：
由于一般的商店招牌使用时间较长，乡镇店招制作，相当于在该地放置了一块长期的免费广告牌，而且广告位置较佳。可起到以点带面，一传十、十传百的广告效益。
2、悬挂横幅
方案内容简介：
在主街道入口处、广场、马路、电线杆、树木等其他人流车流经过大的地方，悬挂横幅。
可行性分析：
优势：在人流较大的必经道路悬挂，来往车流、人流皆可浏览到，传播效果较好。成本较低。后期维护成本较少。
劣势：
a.政府洽谈沟通方面需要做工作，横幅的悬挂对当地市容市貌造成一定的不良影响。
b.横幅悬挂条件要求较高，需留置有悬挂道具。
c.放置时间有限，受风雨等自然条件影响较大。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十一
2、积极配合经理的工作，协调员工内部矛盾;。
3、认真听取经理，员工的意见或建议，并改正其不良作风;。
4、接受领导的安排，完成公司赋予的任务;。
5、要从小事做起，从自我做起，细节决定一切，树立模范带头作用;。
6、不断搜集有用信息来辅助公司正常运行;。
7、督促员工积极上进，按时完成公司安排任务;。
8、发现问题，及时上报经理，协助经理解决。
1、辅助经理处理公司内部日常事务;。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十二
20xx年工作的总体要求是：扎实推进“一去两化新三者”，落实省公司“一个改革攻坚，三个规模跨越”的总体要求，深化企业转型和市场化改革，进一步*思想、群策群力、攻坚克难、提质增效、积极作为，转变企业发展模式，打造差异化新优势，全力以赴实现移动、宽带、创新业务量质并重的规模发展新跨越。
一、举全局之力，加快4g建设和规模化发展。
（一）快速推进4g建设。
（二）多举措推动移动4g业务规模发展。
二、持续强化“宽带*”的建设和支撑、服务。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十三
随着国内银行数量的不断增加和外资银行的不断涌入，各家商业银行逐步认识到市场营销对扩大市场份额、提高盈利水平的重要性，均加大了对市场营销的资源配置，增设专门的职能小组、引进专业的营销人才，投入大量的人力物力。但从目前商业银行的市场营销活动来看，各家银行大都将重点放在了市场营销本身，对市场营销效果、效率等的评价基本处于缺失状态，导致市场营销投入产出不配比，资源浪费的情况比较严重。营销审计的应用则可以有效解决这一问题。
一、商业银行营销审计及其特点。
随着我国金融体制改革的不断深化，商业银行的所有权与经营权逐步分离，所有者和经营者之间的委托关系随之建立。由于市场营销被认为是提高包括商业银行在内的所有企业效益的有效法宝，经营者即受托经营人出于扩大份额，增加收入，提高业绩，以获得委托人认可等自身利益的考虑，会授权其下属机构或职能部门进行市场营销。但由于各委托方和方信息的不对称性，导致市场营销活动的透明度不高，只有当营销活动的各项投入过大或其效果、效率等不尽如人意时才会引起委托方的关注。基于以上原因，委托方迫切需要对方的营销活动进行评价，商业银行营销审计便应运而生。
“现代营销学之父”菲利普・科特勒将营销审计定义为：营销审计是对公司业务单位的营销环境、目标、战略和活动进行全面的、系统的、独立的、周期性的检测，旨在确定公司的问题和机遇所在，并据此推行一系列行动方案来提高公司的营销绩效[1]。从以上定义可以看出，商业银行营销审计必须全面，需要涉及商业银行市场营销活动的所有主要方面以实现审计范围的全覆盖；必须系统、独立、定期。
此外，商业银行归类于金融服务行业，提供的金融服务产品有别于一般实物产品，无法感知、无法存储、易于复制、银行生产过程就是客户消费过程。基于以上服务的众多特性，与一般生产制造企业的营销审计不同，商业银行营销审计还应包括对服务人员、过程和有形展示的检查评价，这也是商业银行营销审计的又一特点。
二、商业银行营销审计流程和主要内容。
商业银行营销审计是对商业银行的各项市场营销活动进行的审计，归根结底仍是审计，所以其工作流程与一般审计大致相同。首先要确定审计目标、范围、时限等，并据此制定工作计划；其次要根据工作计划定时、定量、有序开展工作，收集信息、数据并进行分析；最后是出具审计报告，并对发现问题提出针对性的建议。
审计内容上，虽然商业银行提供的产品与生产制造企业相比具有特殊性，但审计的主要内容是基本相通的，只是具体内容有所区别。
(一)营销环境审计。
商业银行的营销活动必须与其所处的内外部环境相适应，才能发挥应有的作用，所以审计的首要内容就是要研究商业银行所处的环境。营销环境审计主要分析环境因素给商业银行带来的影响，以及银行采取的对策等；国家产业政策也会影响商业银行目标市场的选择；客户评价会影响银行营销策略的使用，那么客户评价如何，被审计人针对不满意的事项如何反应等。
(二)营销战略审计。
营销战略主要包括市场细分、市场选择、产品定位等，它会直接影响银行营销策略的选择、新产品功能、特性等的设计。营销战略审计主要分析商业银行的营销战略是否符合银行的整体战略，市场细分标准是否合理，细分的市场是否明确，市场定位是否合适，营销战略选用是否恰当等内容。
(三)营销组织审计。
架构合理、分工明确、运行高效的营销组织是商业银行营销活动取得成功的关键，所以营销组织审计要着重研究银行的营销组织架构、职能和岗位的分工情况、考核激励措施等是否合理、明确，行内工作流程是否顺畅，部门间协作有无障碍，团队协作能力如何等内容。
(四)营销系统审计。
营销系统包括信息、计划、控制、新产品开发系统，它们是营销活动高效开展的保障。其审计内容主要包括银行信息系统的信息收集是否及时、全面、准确，银行营销计划及其制定是否合理，监督评价体系是否建立、功能发挥如何，行内新产品开发是否进行足够调研、可行性分析如何、风险评估是否完善等。
(五)营销策略审计。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十四
在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少进线量、上门量不足售楼处现场人气不够。解决客户资源问题主要的手段有两个一个是宣传推广一个便是渠道拓展。现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了但很多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者要求实现的价格较高或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。所谓“行销”就是走出售楼处开拓各种客户渠道如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场如在大型超市、城市中心设立外卖场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客户上门从而实现增大有效成交的目的“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源的再生功能。以上三种形式都需要主动出击多种销售方式并行为销售现场提供大量的客户源支撑保障项目高目标的实现。
企划部负责宣传推广方面的支持属于空军部队用信息高空轰炸的方式聚集客户客户资源部则是陆军部队发挥地面渗透的功能深挖洞广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿实现成交。销售管理部是总后勤部主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的'实现。尤其是“客户资源部”屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。下面我们就顺驰“客户资源部”的运作架构来谈谈渠道拓展工作的开展。
1、顺驰“客户资源部”内部架构顺驰“客户资源部”的内部架构如下图所示客户资源部下辖五个业务小组和一个支持保障小组五个组聚焦项目高目标一起动作为现场形成大量的客户资源支撑。社区组深入各大社区、写字楼进行信息的宣传渗透大客户组瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构通过信息宣传和活动组织发动他们到项目现场实现成交物业组则发挥顺驰物业管理当时天津30多个小区的资源充分利用物业公司力量形成联动让物业公司在所管理小区内展开信息渗透以及组织活动为项目输送大量客户联动组利用顺驰不动产大量三级市场连锁门店的渠道优势让三级市场门店销售人员推荐有效客户形成二三级市场联动的局面外卖场组主要是指项目设立的分售楼处。支持保障组则是负责客户资源部的内勤工作同时挖掘客户资料库为业务组提出可行性建议提供精确制导的客户资源方向。如分析最新成交资料发现××单位、××社区有新成交则指挥相应的业务小组进行跟进动作保证整个机构的方向感。
2、顺驰“客户资源部”工作职能
略
3、顺驰如何渠道拓展
我们从2004年12月份2005年3月份顺驰天津“太阳城”项目客户资源部的《操作手册》来看顺驰整个渠道拓展体系如何运作以保证项目高目标的实现。顺驰天津太阳城项目是一个占地2700亩的大盘该项目位于天津河东区的边缘地带配套和人气都相对不足。顺驰在操作这个项目的时候又是一贯的高销售指标包括去化量指标和价格指标都远远突破该片区的价值体系按常规的坐销手段肯定是不行的顺驰的“渠道拓展”综合行销、分销、传销的形式发挥了重要的威力。从上面的《操作手册》可以看出首先每月都要明确的销售产品目标和客户目标然后再根据这个去确立工作方向。每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰的。其次每个部门聚焦目标的实现各司其职发挥其各自的渠道威力真正的深入市场细分客户把工作做深、做透。顺驰如此强大的渠道能力有其先天的资源优势就拿天津市来说顺驰物业管理30多个小区物业公司构成一个强大的渠道网络顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店也是一个极佳的网络资源。这些资源一般的开发公司并不具备但是如果楼盘突围的需要完全可以整合外部的资源。例如上海金地就曾整合中原地产在上海的三级门店渠道实行二三级市场联动另外很多物业公司也是完全可以洽谈合作的。还有银行、汽车销售公司、各种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。总之只要深入市场很多的渠道都可以拓展利用最终打一场漂亮的攻坚战。
2、大学城客户派直销人员在校大学生兼职散发dm单等宣传资料
3、有车客户在汽车4s店、加油站投放dm单等宣传资料
4、投资客户、金融客户充分利用合作银行信用卡客户短信发送组织投资讲座
5、白领客户充分利用主流媒体举办“缘来有你白领交友派对”等活动积累客户
7、业内客户设置“阳光接待大使”专门负责接待业界客户形成良好的业内口碑
8、皇姑区客户通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户
9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等城际客户通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。
佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端启动“星火计划”。
总之面对高目标、高难度的楼盘销售实行“渠道拓展”是非常有效的。在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产号称“刀锋营销”其在操盘的时候注重直销直销员遍布各个区域派发单张。比起顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多但相对初级阶段的单纯坐销来说也赚得了不少加分。对一个国家政权来说向来有所谓“打江山”和“守江山”之分。如果说“渠道拓展”是打江山“关系营销”则属于守江山。在房地产营销中二者具有同样重要的地位。下文我们就将讨论“关系营销”的运作思路。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十五
“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。
特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。
银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程，它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客户需要为中心来开展经营活动。
二、中国银行服务营销主体检视。
中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存贷款业务，以其特有的功能从事国际金融活动，全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。
中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融，资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。
中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下作出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下作出的一大成功营销案例：
中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营。
2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行惟一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动，以奥运促发展，以发展促奥运；服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005年度中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。
根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传，奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。
通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面：
第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。
第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。
第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。
第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。
三、中国银行营销创新战略。
“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、alt-a住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、alt-a住房贷款抵押债券、non-agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到亿美元(折合人民币亿元)。
那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。
1是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。
2是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上。发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题，设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。
3是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点。将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。
4是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。
5是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十六
大家好!
今天我演讲的题目是《践行科学发展观，再创工行新辉煌》。七月流火，火热七月。在这个激情澎湃的季节，我们支行经受了全球金融危机和中国经济增长放缓的双重压力，群策群力，励精图治，化压力为动力，变挑战为机遇，实现了工行经营管理的新突破、大发展！
我现把四年来的工作作简要汇报。20**年，**支行以打造现代商业银行精品营业机构为立足点，全面夯实基础工作，较好地完成了市行下达的各项经营指标，达到了预期目标。利润完成情况：实现利润**万元，完成计划。利息收入：**万元，完成年计划的。票据贴现：**万元，完成年计划的1**%。个人综合消费贷款：累计发放**万元，完成年计划的5**.91%。存款工作：对公存款日均：**万元，完成年计划；对公存款时点：**万元，完成年计划。中间业务收入**万元，完成年计划。全年安全运营，无事故案件发生。
20**年，**支行坚持以效益、质量、安全、管理为中心，拓展业务、勇于创新，经营效益显著提升。全年实现利润**万元，完成年计划**万元的716%。利息收入**万元，完成年计划**万元的。中间业务收入**万元，完成年计划**万元的。其中：会计中间业务收入**万元，完成年计划**万元的；电子银行业务收入**万元，完成年计划**万元的；储蓄中间业务收入**万元，完成年计划**万元的。系统内往来收入**万元，辖内往来业务收入**万元，较同期增收**万元。买入返售资产利息收入**万元。储蓄存款完成情况：储蓄存款时点完成**万元，完成计划**万元的157%；完成小段计划**万元的456%；储蓄存款日均完成**万元，完成计划**万元的85%。位居全辖第二名。票据业务累计完成**万元，完成全年计划**亿元的。各项贷款增加**万元，完成年计划的。其中：个人贷款累放**万元，完成全年营销计划**万元的；纯增**万元，完成计划**万元的。并保持全年无一笔风险。银团贷款**亿元，完成年计划**亿元的110%；流动资金贷款减少**万元，完成年计划**万元的100%。结算与现金管理情况：全年新增帐户**户，完成计划**户的150%，因省行核销零本金贷款表外利息以及财政户迁户，销户**户，结算户负增长**户；签订现金管理客户**个，完成计划的100%。我行电子回单箱盒数总计**盒，累计出租**户出租率98%，本年累计收入**元。新增发卡量（牡丹卡）情况：全年新增发卡量**张，完成计划**张的142%，计划完成率在支行中排名第一。理财产品营销情况：全年销售保险业务完成**万元，完成年计划**万元的75%；销售基金业务完成**万元，完成年计划**万元的619%；销售国债业务完成**万元，完成年计划**万元的242%；本外币理财业务**万元，完成年计划**万元的。不良贷款清收情况：本年收回不良贷款**万元，完成年计划**的。安全运营，全年无事故案件发生。
2009年一季度，**支行在市行党委的正确领导下，紧紧围绕市行经营工作策略，以夯实基础、谋求长远和提升核心竞争力为重点，通过以品牌、营销、服务为抓手，进一步提升市场占比。在不断提高盈利质量和结构的条件下实现经营利润的可持续增长。
主要经营指标完成情况：
四年来，经过全行广大干部员工的共同努力，我们取得了卓越成绩，但离市行的要求还存在很大差距，所以在今后的工作中，我们要着力做好以下几个方面：
一、以人为本，夯实基础，科学经营。
以科学发展观为统领，始终坚持以理念导向引领各种导向，保持正确的企业经营方向；
以员工为导向，关注人文关怀，维护员工利益，满足多元化诉求，激发员工的创造活力，增强企业归属感、荣誉感和成就感；以客户为导向，转变营销管理理念，实行主动营销、诚信营销、创新营销和安全营销；以结果为导向，提升企业执行力。
二、树立“大服务”理念，打造服务强势品牌。
建立以客户为中心，以市场为导向的服务理念，始终坚持一切服务活动都要以客户要求为出发点，以客户满意为目的。
第一，注重储蓄存款对个人金融业务发展的基础性作用，增加工资客户，加强理财产品与储蓄存款协同发展。以建设支付便利、服务优质、安全高效的服务环境为目标，完善银行卡受理环境和支付体系建设，保持银行卡发卡量及业务收入较快增长。推出电话银行预约、电话银行个性化菜单定制等服务项目。推出通过wap方式接入手机银行业务，降低手机银行客户门槛，提高手机银行（wap）安全性。
第二，综合运用资产、负债、中间业务产品整体服务，关注中小企业成长，与企业在发展中携手、分享、共同成长，实现银企互惠共赢。当前要重点关注营销**矿业集团、**机械设备厂的融资业务，通过培训提高信贷人员业务素质、营销能力和风险识别能力。实时跟踪，做好基础工作，组建项目团队，形成协同营销、建立科学的贷款营销机制，研究多维度营销策略，积极创造条件开展业务。
第四，积极推进差异化服务，对具有持续稳定增长能力且综合贡献度大的高端客户，提供个性化服务，从根本上稳定客户关系，积聚和扩大核心客户。对中端客户提供综合化和标准化弹，维护和提升合作关系。对普通客户，提供标准化服务，降低交易成本，合理利用利率和费率杠杆，促进客户结构调整。
三、完善制度，规范标准，注重培训，提升学习力、成长力。
千斤重担大家挑，人人身上有指标，根据业务情况，建立和完善员工绩效考核机制。
强化窗口管理、提升窗口形象，满足客户多层次的服务需求，从服务礼仪、服务素质、服务管理等方面对服务标准作出了规范。针对服务环境、服务行为、服务技巧等方面的问题，积极改进、不断创新，提高我行的服务品质，创造一流的人性化服务环境，提升客户满意度、贡献度，打造**支行客户服务的优良口碑，以优质服务提升竞争力。注重员工培训，加强对全员业务技能和业务流程、员工语言沟通能力和服务技能的培训工作，坚持每日晨训点评，班后自评，每周学习，打造学习型企业。全面抓好柜面服务，落实服务的长效机制。
四、强化风险管理，推进持续发展。
密切关注国际金融危机的演变发展及对全行各项业务的影响，加快业务创新，优化收益结构，严格成本控制，使企业信用风险、市场风险、流动性风险和操作风险管理得到全面加强，从而实现良好的盈利增长。
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十七
我性格开朗,具亲和力,善于思考.并具团队合作精神。
我认为银行理财从业人员最重要的就是在初次的联系中充分获取客户的有效信息，判断有效客户，并在最短时间内邀请客户到银行来做进一步了解及沟通。另外对老客户的维护也是非常重要的，应该长期保持良好的跟踪与沟通，用服务体现出外资银行的优势及特点，并适机挖掘老客户周边的潜在有效客户达到mgm的目的.。
3年的销售工作经验,2年的外资银行工作经验使我积累了大量的客户资源、充实了我的专业知识并且培养了我维系、拓展及与客户谈判的能力，使我在客户面前显得越发自信和成熟。业绩良好并能每月完成银行规定的指标.
希望能获得贵行客户经理一职，以充分发挥自己的工作经验所积累下的丰富的专业知识和技能.
客户拓展方案房地产客户拓展方案篇十八
协助客户经理对所管辖的区域客户进行信息跟踪、分析及报告，并定期进行更新。
协助客户经理对所管辖的区域客户的产品开发进行项目管理，满足用户需求。
经常与客户进行沟通、与客户保持亲密联系，定期走访、了解产品的质量等情况。
协助完成客户报价工作，即时解答客户的商务问题。
及时与客户进行技术沟通和交流，解答及反馈解答客户的技术问题。
定期走访、了解产品的质量情况，协调解决产品质量问题。
组织、协调宣传企业产品，提升企业形象。
——客户经理工作总结。
客户经理工作总结。
