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广东商学院企业管理专业 2004 年研究生入学试题 A
一、解释名词：（8 小题；每题 5 分，共 40 分）
1.差别化市场战略（差异化营销战略）
2.负需求
3.营业推广
4.尤尔的工厂秩序和法典
5.管理方格论
6.菲德勒权变理论
7.路径——目标理论
8.事业部制与层级结构
二、简要回答：（4 小题；每题 10 分，共 40 分）
1.简评 x 理论和 y 理论。
2.根据“认识差距”理论，消费者可能产生哪些购后感受，开展营销应当注意什么？
3.在产品生命周期的成熟期（饱和期），市场营销有什么特点，可以考虑和选择哪些营
销战略？
4.怎样理解管理制度创新？
三、论述：(任选一题回答，要求不少于 800 字；30 分）
1.结合国有企业的现状，谈谈如何有效的建立激励机制。
2.运用管理学、市场营销学的理论，分析我国市场上诸多行业“价格战”问题的成因与
出路。
四、案例分析：（2 小题；每题 20 分，共 40 分）：
案例一：英国某小油漆厂
英国一家小油漆厂，投产之前访问了许多潜在消费者，调查他们的不同需要，并对市场
作了以下细分：本地油漆市场的 60%，是一个较大的普及市场，对各种油漆产品都有潜在需
求，但是本厂无力参与这个市场的竞争。另有四个分市场，各占 10%的份额。一个是家庭主
妇群体，特点是不懂室内装饰需要什么油漆，但是要求质量好，并希望油漆商提供设计，油
漆效果美观；一个是油漆工助手群体，顾客需要购买质量较好的油漆，替住户进行室内装饰，
他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆；一个是老油漆技工群体，他们的特点是
一向不买调好的油漆，只买颜料和油料自己调配；最后一个是对价格敏感的青年夫妇群体，
他们收入低，租公寓居住。按照英国的习惯，公寓住户在一定时间内必须油漆住房，以保护
房屋。因此他们购买油漆不求质量好，只要比白粉刷浆稍好一点就行，但要求价格便宜。
经过研究，该厂决定选择青年夫妇作为目标市场，并制定了相应的市场营销组合战略：
（1）产品。经营少数不同颜色、大小不同包装的油漆。并根据目标顾客的喜爱，随时
增加、改变或取消颜色品种和装罐大小。
（2）分销。产品送抵目标顾客住处附近的每一家零售商店。目标市场范围内一旦出现
新的商店，立即招徕经销本厂产品。
（3）价格。保持单一低廉价格，不提供任何特价优惠，也不跟随其他厂家调整价格。
（4）促销。以“低价”、“满意的质量”为号召，以适应目标顾客的需求特点。定期变
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