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上 海 理 工 大 学 2003 年 硕 士 研 究 生 入 学 考 试 试 题
考 试 科 目 ： 管 理 学
一 、 名 词 解 释 (42 分 )
1.管 理
2.系 统
3.控 制
4.效 率 和 效 果
5.直 线 关 系 和 参 谋 关 系
6.冲 突
二 、 问 答 题 (80 分 )
1.请 简 述 目 标 管 理 的 基 本 过 程 。
2.请 简 述 组 织 文 化 的 结 构 层 次 。
3.你 愿 意 在 职 能 型 组 织 工 作 还 是 愿 意 在 矩 阵 式 组 织 里 工 作 ?为 什 么 ?
4.请 画 出 波 特 和 劳 勒 激 励 模 式 图 。 并 举 例 说 明 它 的 应 用 。
5.技 术 创 新 包 括 哪 些 内 容 ?它 对 企 业 的 生 存 和 发 展 有 何 贡 献 ?
三 、 案 例 分 析 题 (28 分 )
1994 年 3 月 ， 欧 文 康 宁 公 司 的 绝 缘 部 与 FA ST— — 市 场 自 动 销 售 系 统 联 机 ， FA ST 是 一
种 销 售 人 员 自 动 控 制 系 统 ， 它 废 弃 了 官 僚 控 制 ， 授 权 给 销 售 人 员 ， 他 们 可 以 自 己 作 出 决 策 。
配 备 的 便 携 式 计 算 机 每 台 价 值 5000 美 元 ，培 训 的 费 用 超 过 了 300000 美 元 。尽 管 发 生 了 这 些
费 用 ，但 它 也 带 来 了 很 多 好 处 ：FA ST 使 销 售 人 员 可 以 得 到 以 前 只 有 管 理 者 才 能 得 到 的 信 息 ，
同 时 ，也 使 管 理 者 可 以 更 直 接 地 对 销 售 活 动 进 行 管 理 和 监 控 。FA ST 包 括 三 种 软 件 ：(1)一 般
的 工 具 — — 文 字 处 理 系 统 、传 真 发 送 系 统 等 ，(2)产 品 信 息 — — 顾 客 特 殊 需 要 ，价 格 信 息 ，(3)
客 户 信 息 — 会 计 信 息 ，购 买 记 录 ，定 货 情 况 ，偏 好 的 支 付 方 式 。只 要 通 过 调 制 解 调 器 与 公 司
的 计 算 机 中 心 联 网 ， 就 可 以 自 动 更 新 信 息 。 对 管 理 者 来 说 ， FA ST 可 以 提 供 最 新 的 销 售 统 计
数 字 和 市 场 的 发 展 趋 势 。管 理 者 了 解 哪 些 客 户 在 购 买 什 么 产 品 ，销 售 情 况 如 何 ，销 售 人 员 是
否 在 某 个 区 域 遇 到 了 麻 烦 。这 些 信 息 使 管 理 者 在 事 情 发 生 时 就 了 解 了 情 况 ，可 以 实 时 改 变 战
术 和 战 略 。 显 然 ， 信 息 技 术 改 变 了 销 售 人 员 和 管 理 者 的 工 作 。 通 过 对 员 工 提 供 更 多 的 信 息 ，
FA ST 对 他 们 进 行 授 权 ， 使 他 们 可 以 自 行 决 策 。 同 时 ， 信 息 技 术 使 管 理 者 可 以 更 为 有 效 地 进
行 监 管 ， 所 以 管 理 者 的 管 理 范 围 更 广 泛 了 。 结 果 是 现 在 在 欧 文 康 宁 公 司 的 管 理 者 只 有 1986
年 的 一 半 ，并 且 撤 消 了 整 个 高 级 经 理 层 ，支 持 部 门 也 在 逐 步 削 减 。在 自 动 化 以 前 ，管 理 者 和
支 持 部 门 主 要 处 理 客 户 投 诉 ，有 问 题 的 定 单 和 激 化 了 的 问 题 。现 在 ，自 动 化 系 统 授 权 这 些 坐
在 屏 幕 前 的 销 售 人 员 进 行 处 理 ，“ 成 为 他 们 自 己 业 务 和 地 区 的 真 正 的 管 理 者 。”销 售 自 动 控 制
系 统 也 有 它 的 另 一 面 。其 他 公 司 如 百 事 可 乐 、宝 洁 等 都 采 用 了 这 一 系 统 — — 并 没 有 激 发 员 工
更 多 的 热 情 。在 有 些 员 工 看 来 ，系 统 固 有 的 电 子 报 告 只 是 不 必 要 的 例 行 公 事 。因 为 最 好 的 员
工 花 费 了 很 多 时 间 了 解 客 户 ，他 们 掌 握 的 客 户 的 偏 好 、兴 趣 和 购 买 需 求 的 大 量 信 息 就 储 存 在
自 己 的 头 脑 里 ，所 以 不 断 地 将 它 们 在 计 算 机 上 打 出 来 不 见 得 有 什 么 好 处 。而 且 ，很 多 销 售 人
员 对 于 被 称 为“ 销 售 自 动 控 制 警 察 ”感 到 很 不 高 兴 。管 理 者 可 以 对 他 们 所 有 的 行 动 进 行 监 视
并 通 过“ 遥 控 ”来 威 胁 他 们 。管 理 得 力 的 管 理 者 通 常 是 那 些 能 够 在 员 工 和 他 们 自 己 之 间 创 造
信 任 的 人 ，但 是 ，电 子 监 控 毁 坏 了 信 任 关 系 。畸 形 的 控 制 系 统 反 而 会 使 系 统 失 控 。西 蒙 开 发
了 一 种 私 人 帐 单 表 ， 包 括 了 业 务 行 为 的 各 个 方 面 ， 这 是 否 也 要 加 到 销 售 自 动 控 制 系 统 中 呢 ?
问 题 ：
（ 1） FA ST 作 为 控 制 销 售 人 员 的 系 统 ， 它 的 优 缺 点 是 什 么 ?
（ 2） 自 动 系 统 授 权 给 销 售 人 员 ， 是 否 就 剥 夺 了 管 理 者 的 权 利 ?
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