一键复制
在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇一
】目前，我国的经济发展迅速，但是发展不平衡现象比较严重，城市和农村发展速度差距较大，所以，如何更快更好的发展农村经济、使国家平衡稳定的发展是国家领导面临的一个问题。加大农村金融的发展是提高农村经济发展的一个良好措施。农村信用社是农村的主要金融机构，解决信用社的贷款问题可以有效增加信用社的实际作用。
我国的社会主义目标是全面建成小康社会，而目前最需要解决的问题是如何提高农村的经济发展水平。众所周知，农村人口在我国占据很大一部分比例，农村的经济发展好了，实现目标便又可以更进一步。我国农村的金融服务行业相对较弱，目前主要以农村信用社为代表，所以只能加大信用社的金融服务，而农村信用社的贷款业务存在问题。本文简要分析了农村信用社存在的问题和提高信用社贷款的策略。
我国的银行业水平在经济发展快速的今天逐渐提高，但是银行人才匮乏、资金漏洞等问题非常常见。对于农村信用社，其经营的业务相对较少，贷款营销成为了一大资金收入来源。信用社贷款为农村个体提供了资金支持，帮助他们发展经济，同时，贷款也可以帮助信用社自身增加经济收入。农村的发展缓慢，很大程度是因为经济落后，农民没有加快发展经济的途径，没有资金使用。信用社贷款为农民提供了金融帮助，而且利息相对较小，为农民的经济发展提供一大助力。
我国农村信用社的人才比较匮乏，部分金融行业人才不愿意在信用社工作，造成了信用社的发展相对缓慢。而且部分信用社的贷款业务量较少，贷款的效率较低，跟信用社的贷款队伍的本身素质密切相关。信用社必须汲取更多的相关方面的人才，保证营销人员掌握充分的贷款业务方面的知识，防止在贷款时出现错误。另外，贷款营销也属于营销的一个部分，贷款营销人员不能够只掌握金融方面的知识，还要有一定的营销技术。信用社要加大营销队伍的培训工作，组织营销人员学习相关的法律法规，提高营销人员的'专业素养，建设更好的队伍结构，建立一支有能力的专业队伍。按照规定的流程办事，让贷款业务安全、可靠的发展下去。
信用社是属于国家的产业，其任何金融业务都必须按照国家的规定实行。对于信用社的贷款营销业务，必须根据国家的相关政策和市场要求，不能因为发展农村的经济而打破市场规律。国家的经济政策是针对整个社会制定的，不能因为任何客观因素而影响国家的规划。但是国家政策是不可能符合所有地区的发展的，信用社可以针对地区的实际情况，在不违背国家规定的前提下适当的改变贷款政策。在对客户进行贷款时，要根据国家政策和当地的市场结构，结合更多的实际信息，科学的进行贷款。
在贷款过程中，营销人员必须全面的分析贷款人的信息，对贷款人进行科学的评估过后，科学的实施贷款业务。我国信用社部分贷款营销人员为了自己的利益，因为部分自身的原因，寻找国家政策的漏洞，违反规定进行放贷，这是严重的违反了国家的法律法规。贷款营销人员放贷时必须对农户进行正确的分析和评估，对农户的个人背景和收入等情况进行全方面的勘察，在符合贷款要求时才进行放贷。实施贷款后，要对农户按时进行回访，甚至可以参与到实施个体经营的农户的资金运行当中，监督农户对资金使用情况的同时帮助农户进行经营。避免由于农户缺乏经营理念而失去还贷的能力，对信用社的正常运行产生影响。
我国的地区市场发展不平衡，部分地区的发展速度较快，而部分贫困地区的经济发展速度明显不足，信用社的贷款必须根据实际的市场化规律，调整贷款额度，将贷款的重点及时的进行转移。农村的经济发展一般不要大额度的经济支持，农户的经营方式和经营模式也比较小，大户的贷款发展难以实现，所以，必须增加小户的贷款业务。虽然我国的贷款业务比较流行规模化，要求的更多的也是大户贷款，但是大户贷款的风险较高，而且在农村也比较难以实行。农村的贷款虽然都是小户，贷款的金额也比较小，但是贷款的人数却比较多，一定程度上也算是规模化贷款，产生的效益也不少。信用社要对小额贷款进行重视，可以增加小额贷款的数量，也可以提高信用社的利益，同时可以减少贷款的风险。
要想加大农村信用社的贷款力度，就必须对农村用户的需求进行充分的了解，充分的发挥贷款的有利条件，针对需要贷款的用户采取及时的帮助。贷款营销人员要对信用社管理范围的农户进行全面的调查，特别是一些个体经营户、养殖户等需要资金的农户进行访问，要对农户的资金需求进行科学的分析，对所经营的业务进行充分的了解，建立起规范的贷款条约。同时，调研时要对农户的信用、本身资金、经营的趋势等有一个全方面的了解，确定农户是否符合贷款的要求。要按照规范的贷款条例和营销方法，对客户的数量、需求等有一个合理的分配和规划，计算出农户可以实行的贷款额度。要根据实际的市场调研，制定贷款方案，在农户有需求时可以及时的为农户办理贷款业务，提高贷款的效率。
我国社会发展过快，人们的需求也在不断的改变，要求也在不断的提高，所以信用社的贷款营销不能是固定的，必须结合实际情况进行创新，才能更好的发展贷款业务。农户的需求有很大的不同，部分农户的资金需要比较大，而部分农户需要的资金较少甚至不需要资金。所以，信用社的贷款方式也必须是多样化的。通过增加贷款方式，让贷款更贴近农户的生活和实际需求，可以对信用社更加认同。对于农户的贷款，要重视小额贷款业务，要对小额贷款的对象进行延续，使更多的农户都可以受到贷款带来的好处。同时，信用社可以适当的增加贷款额度，可以提高最高额度，对某些有前景的农户推行更大的贷款业务。要对贷款年限进行适当的调整，部分贷款业务的年限较短，农户可能因为对还贷的恐惧而拒绝贷款。信用社必须针对性的对贷款年限进行合理的改善。
信用社的贷款营销机制对其贷款的业务有很大的影响，要重视信用社的贷款营销机制，根据科学的管理方法进行完善。信用社必须对内部机制有一个科学的管理，实行灵活的营销方案，正确的进行贷款营销。一方面，信用社可以将贷款队伍进行合理的工作分配，确立不同的部门，为每个部门都确立工作任务，要在每个部门都设立一个管理者，要保证管理者有一个责任意识和管理能力，可以对部门进行合理的安排，对每个部门都要设置内部权限，防止各部门之间互相干扰，确保部门可以合理的完成工作任务。另一方面，可以根据市场及时、适当的调整贷款权限，要根据市场的发展，统一的安排各部门的工作任务，让各部门有相同的工作目标，形成一个整体的工作程序。使业务可以按照工作步骤，快速、正确的得到解决和实施。
为了提高客户经理的业务能力，可以根据整体的因素对客户经理进行合理的等级划分，同时，根据他们的工作能力和工作业务的综合进行奖励，鼓励他们进行更多的工作。这样，可以间接的提升信用社的贷款业务量，扩大贷款的整体范围，增加信用社的利益。而且可以找出业务不佳、工作不负责的客户经理，及时的进行替换，将有能力、工作量大的人进行提升，不但确保整个队伍的素质，而且鼓励内部人员更积极、更努力的进行工作。要按时对内部人员的工作进行评价，评价时不能够只关注主观因素，要结合实际情况，让每个人都可以对内部机制更加认同，努力的提高自身的能力，尽自己的职责，将贷款业务更好的发展。
信用社要让农户对贷款业务有更多的了解，就要对贷款业务的内容进行更广泛的宣传。一方面，可以定期组织宣传队，下乡下村对农户宣传贷款的主要内容，帮助农户了解更多的贷款途径。同时，信用社可以主动的到农户家里进行访问和宣传，让每一个农户熟知贷款的条件，及时的结合当地政府部门的管理，对有能力、有名誉的农户进行主动贷款，让农户了解贷款的好处。另一方面，在网络使用量大的今天，可以通过网络宣传的模式进行宣传，可以通过新闻或者媒体的形式，让农户更加信任贷款、敢于贷款。
总之，增加农村信用社的贷款力度不但可以帮助信用社提高经济效益，而且可以给农户提供资金，让农户可以进行更多的经济发展方案。信用社必须制定合理的贷款营销机制，保证营销人员的自身素质和专业修养，大力的宣传贷款的好处，让更多的农户信任贷款。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇二
距离2016年结束已仅剩百天时间，为引导全行抢抓年末市场机遇，做好2016年个人贷款及银行卡业务的冲刺工作，根据近期分行领导对个人贷款工作的相关要求，确保城北支行全面完成个人贷款及银行卡条线任务指标，支行决定在全辖组织开展“个人贷款及银行卡百日营销”活动，全面做好个人贷款及银行卡业务的营销拓展工作，特制定本活动方案。
一、 活动时间
2016年9月21日至2016年12月31日
二、 活动目标
竞赛活动期间内实现人民币个人贷款新增投放1113万元，全面完成分行下达的任务指标；信用卡累计发卡261张；专项分期累计新增174万元。
三、活动目的
四、参赛人员
辖内8家机构
五、活动实施细则
（一）个人贷款方面
对于客户经理的激励
1、对于在活动期间所有个人贷款按投放金额的1‰对客户经理进行激励。
2、对于在活动期间内，累计投放排名支行第一位的客户经理奖励三天年休假或1000元现金。
对于房地产按揭专员的激励
通过市场调查了解到同业竞争激烈，尤其是股份制银行审批条件宽松、审批流程简单，且其激励机制较好（浦发银行、兴业银行、中信银行每件50-200元不等），导致开发商按揭专员将大部分贷款资料送往他行。为此我行按不同序列进行进件奖励。
1、一类为非我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔100元进行奖励，金额在200万元以上按每笔200元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。
2、一类为我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔50元进行奖励，金额在200万元以上按每笔100元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。
（二）银行卡业务
1、拓展有效商户1户，奖励商方100元油卡。
2、拓展分期业务1笔，奖励合作方100元油卡。
3、商户收单1万元—5万奖励商户300元油卡，商户收单5 2
万-10万元以上奖励商户500元油卡，商户收单10万—20万元以上奖励商户1000元油卡，商户收单20万元以上奖励商户1500元油卡。
六、工作安排
1、加大个人贷款营销力度，提高业务接单能力和业务处理时效。由于开发商十分注重放款速度，会以此对合作银行进行综合评定，个贷中心应结合客户需求，确保在最短时间内将贷款资料报送，取得开发商的信任，不断提高接单量，争取新建项目的继续深入合作。因此，个贷客户经理在业务处理过程中要将提高服务效率作为我行在同业竞争中的亮点，在规定的时间内及时完成贷款资料的收集上报、合同面签、抵押登记资料的集中移交等工作，加快办理流程。
2、大力推广线上产品“中银e贷”。各机构要尽快完成企业白名单的准入报送工作，逐步扩大“中银e贷”产品的开办范围。
3、为加强与房地产开发商、汽车经销商及装修公司的紧密合作，主管行领导、业务发展部主任（每周不少于3次）、个人客户经理、消贷中心消贷经理每天至少半天走访与我行合作的各大房地产企业及散户开发商总经理、销售总监等，了解他们的需求，掌握销售的实际状况，与其高管加强沟通，做好维护和拜访工作，营销费用实报实销,需经分管行长批准，标准按规定执行。
3
目 录
一、 在政府和工业园区附近作宣传的swot分析；
二、 中小企业主购买该产品的购买力分析；
三、 广告宣传建议；
四、 宣传方案。
1） 优势s:
公司高层对该地周围市场的重视；
较强的市场推广能力与持续的促销支持；
国家及地方政府的政策支撑和支持。
2） 劣势w:
附近的广告价位较高，故成本可能较高；
附近无太明显的可用于宣传用的路灯和公交车站台等；
湘江工业园区正在建设中，前期的广告效益不会太突出。
3） 小企业信贷产品市场关键成功要素分析:
分销网络的覆盖能力
产品的质量
具有竞争力的价格体系
相关的市场推广活动
品牌与美誉度
4）机会点o：
国家对中小企业的大力扶植
我国的金融体系正在走向完善
5） 威胁问题t:
其他银行的产品已经先占领此市场，我行现在进入会使得占有率非常低；
其他商业银行的产品已经形成较为完备的产品价格体系，具有强大的竞争力。
通过swot的分析,我们可以得出以下结论:
必须通过强有力的宣传，来树立邮政储蓄银行的`信贷产品优质理念。
( 二）
中小企业主使用我行信贷产品的概率分析：
中国邮政储蓄银行遵义市分行目前在遵义市的知名度较低，潜在的客户一提到银行，都会首先想到的是工农中建交等五家大型的国有商业银行，而对于邮政储蓄银行的概念还是原有的邮政储蓄的概念，不知道我行已经开始转为商业银行，并已经开始发放信贷产品，加之我行的成立时间不长，自然不及国有大型商业银行的知名度。
1、邮储银行已经成为商业银行，正在向全功能型的商业银行而努力；
2、邮储银行的小企业信贷产品真心为中小企业主着想，响应国家的号召，为解决中小企业融资难的问题而设。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇三
银行将举办以吸引客户为目的的营销活动，那么如何写商业银行的营销方案呢?下面小编给大家介绍关于商业银行营销方案的相关资料，希望对您有所帮助。
商业银行营销方案一
一、活动主题：“金秋营销”
本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。
二、活动时间：20xx年9月26日-10月31日。
三、活动目的：
以中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务的认知和感受，提高电子渠道的分销效率，切实提升经营业绩。
四、活动内容
活动主要包括以下内容：
“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。
1.“金秋营销.自助服务送好礼”
活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。
凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。
活动礼品由各行自行购置。
2.“金秋营销.卡庆双节”
活动期间申请卡免收当年年费。
刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易pos单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。
刷卡消费达1000元以上，赠送价值100元礼品;
刷卡消费达5000元以上，赠送价值150元礼品;
刷卡消费达10000元以上，赠送价值200元礼品;
刷卡消费达20000元以上，赠送价值300元礼品;
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。
各行应根据当地实际情况，积极筛选3—4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。
3.“金秋营销.速汇通优惠大放送”
活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。
“金秋营销.产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。
1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页，以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。
2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。
3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。
4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。
5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。
“金秋营销.产品欢乐送”社区活动。
1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。
抓住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销.产品欢乐送”社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
2.结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。
积极拓展速汇通业务
9月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务;对城市中汇款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地代发工资等批量汇款业务。
切实促进个人储蓄存款业务
9月、10月个人存款的目标社区应确定为校园社区和批发市场等商业社区，切实抓住学生学费缴纳以及商业交流频繁的季节特点，大力吸收储蓄存款。抓住国庆节期间股市休市的商机，重点营销“个人通知存款”，抓住新生入学的时机，重点营销“教育储蓄存款”，营销宣传中要注意突出我行通知存款助理财、教育储蓄可只分两次存入的创新优势。国庆节期间，各行要做好安排，活动期间，各行要安排专人值班，妥善处理客户投诉或满足客户的特殊需求。
有效发展个人汽车贷款业务以及各项个人消费信贷业务
活动期间，各行应在汽车经销市场、家电批发市场、住房装修市场等商业社区加强对汽车消费信贷以及我行各项个人消费信贷业务的宣传和营销。加强对高中端客户的营销力度，推进集团客户购车服务合作;同时加强与人保财险公司以及汽车经销商的沟通合作，加大对集团客户资源的拓展力度，促进个人汽车贷款业务稳步增长。
在活动期间，各行要加快业务受理的效率和审批速度，在规范操作的基础上力求为客户提供便捷高效的服务。
“金秋营销.产品欢乐送”活动。
1.活动期间，各行采用信函方式或人工送达方式向客户发送省分行统一制做的一张节日贺卡，并同时准备一定金额的礼品。礼品袋由省分行统一制作下发，礼品由各行自备。
2.联合本地餐饮、娱乐等行业的高档合作机构在活动期间向持有我行卡的客户提供打折优惠;联合机场、车站等交通部门向我行客户提供贵宾服务。
3.国庆节期间，客户外出较多，各行要确保理财中心、理财专柜和客户专窗正常营业;同时组织营业网点、个贷中心等经营机构切实落实客户绿色通道服务和各项优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境;另外要密切协作，严格执行“漫游服务”标准，确保总行v客户在全国范围内能够得到专门服务，兑现乐当家的品牌承诺。
五、活动目标
通过本次系列活动，全行个人银行业务力争在10月份实现以下目标：
4.自助设备存取款及其他代理业务交易量比9月份增长10%。
5.圆满完成各项业务指标。
商业银行营销方案二
一.方案简介：
方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。
方案运营策略：线下校园团队
二.方案设计
在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。
1.方案的设计构思
从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。
核心词解释
大学生实际问题：在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。
2.方案的实现思路
1..通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。
2..在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。
3..在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍这一体现建行解决大学生就业的决心的行动相配合，既能够在这一市场获得良好的口碑，为长期获利做出铺垫，又体现了建行高度的社会责任感，巩固了企业的品牌形象。
3.方案的具体设计
为了实现以上的构思，我们设计了一场名为“建行关爱行动”的营销活动，活动的主要目的是通过博客和大学生推广团队这两套策略，在大学生市场推广建设银行电子银行产品的同时体现企业的高度的社会责任感，为企业在这一市场的长期利益打下基础。
方案分为两个部分，第一部分名为“建行关爱行动”，第二部分名为“将关爱进行到底”，我们按照地理因素将大学生市场划分为大学城市场和老校区市场，在方案中，第一部分的设计主要是以解决大学生的实际问题为目标，在大学城市场推广建行的电子银行系列产品，方便大学生的生活，同时校园推广团队的招募为解决大学生就业难、实践能力欠缺的问题提供了思路，体现了建行产品对于大学生的关爱。第二部分在第一部分销售的基础之上通过与公益特性这一接口的对接，联系相关媒体及公益机构，通过我们的大学生团队围绕校园从事相关的公益活动，并进一步的对第一部分中校园团队所解决的社会问题加以巩固，从而强化建行电子银行产品及建行品牌本身的高度的社会责任感，在此基础之上继续产品在大学生市场上的纵向延伸，进入老校区市场并占领这一市场，最终获得全局的大学生市场，并为实现这一市场的长期利益打下了基础。
商业银行营销方案三
一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座
二、活动时间：20xx年11月10日至20xx年11月30日。
三、活动地点：广西机电学院校区内
四、参加人员：
广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表
农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。
邀请附近高校领导及财务人员
五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座
六、活动流程
前期准备11月11日在校园网发布我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-12日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。
11月14日下午4点产品推介会
1、主要流程
领导讲话。
现场推介农行行的电子银行产品：包括个人网上银行、电话银行、短信通，大学生优卡、手机银行、电子商务、自助设备服务等。
现场有奖问答和抽奖活动。
具体流程
----15：00分我行会务人员及校方协办人员提前1小时到场，安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备。
----16：00分主持人祝开场词，由学院、农行与会领导讲话。
----16：10正式开始金e顺校园行―电子银行知识讲座。
----16：25分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。
----16：40分基金理财专家讲座
----16：50分穿插5个提问，由嘉宾举手抢答。答对者，现场奖励一份精美礼品。
----17：00分继续宣讲
----17：10分宣讲结束。现场业务咨询、抽奖。
后继拓展
1、农行充分发动校园产品经理，对登记的参会人员及其他师生开展电子银行业务的跟踪拓展。
2、对成功拓展的，给予一定的计价奖励，以调动其营销积极性。
3、对开户的学生提供价值20元的精美礼品一份。
4、在相思湖支行设专门柜员负责营销登记工作
七、礼品安排
1、推介会设特等奖1名，奖励价值1000元奖品一份;一等奖5名，各奖励价值300元奖品一份;二等奖20名，各奖励价值150元奖品一份;三等奖60名，各奖励价值70元奖品一份。
2、提供价值20元精美礼品200份，用于奖励广大师生开户，激发学生积极性。开户后凭开户证明到相思湖支行领取。
八、活动分工
广西机电学校负责在校园网发布我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。协助农行与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择20人以上学生骨干完成校园产品经理的招聘及培训工作通过班委会确定每班参加人员，确定约300人推介会的主体人员。协助农行做好会场布置以及演示设备的安装调试工作邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员。
农行负责宣传ppt内容及海报的联系和提供。负责与校方一起招聘20人以上学生骨干为校园产品经理，对校园产品经理进行必要的电子银行、基金业务知识培训，会场布置。联系广告公司制作相关推介会背景图，在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作。
负责推介会人员入场。与校方一起安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备;人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导。
商业银行营销方案
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇四
随着互联网的普及和信息安全技术的不断完善，基于信息技术的电子银行产品愈来愈成为金融业最具竞争力的营销工具，成为商业银行创新金融产品、增强核心竞争力的动力和源泉，因此电子银行的春天到来了，电子银行蓬勃发展未来将无所不能。
电子银行产品的优势为其发展奠定了坚实的基础
●低成本和价格优势
电子银行为客户节约了大量成本。电子银行使银行的服务终端由以网点为核心的柜面延伸到以用户为核心的家庭。我行通过大力发展网上银行、电话银行的账户查询、转账、缴费、网上购物、外汇买卖、证券投资等业务，让普通客户享受到在家办理银行业务的便利，既为客户节省了费用，又为客户节约了宝贵的时间；客户通过电子银行办理业务也不必再填写传统的纸质凭证，不仅为社会节省了大量纸张、印刷等成本，也减少了对环境的污染。
●渠道分流减轻柜面业务量
在目前，全市农行网点人满为患，对柜台造成了很大的冲击。但是，从我行的电子银行发展来看，10月电子银行业务交易总金额为711255．32万元，其中个人网上银行357614．20万元；企业网上银行218882．90万元；电话银行134758．22万元。网上银行业务交易总量为149251笔。电子银行新增客户数分别为：个人网上银行1204户；企业网上银行200户；电话银行3851户；手机银行11812户。电子银行业务量完成情况：至10月底全市电子银行业务量119937．27，完成全年计划109．03%。（注：瑞安支行的电子银行数据来代替，我这里没有数据），也就是说，如果没有电子银行，传统柜面服务将是怎样的繁忙的场景。根据不完成统计，目前我行的柜面服务还有将近（数据 ）可以通电子银行分流。
●更好地维护客户，为客户创造附加值，提高客户忠诚度
电子银行的出现，银行开始变得更加平易近人。以前的传统物理银行中经常出现的排队现象在电子银行出现之后可以迎刃而解；传统柜面服务人员还有服务质量稳定性的问题发生，而在网上银行，用户任何时间看到的都是友善的界面，体验的是便捷、安全地完成交易，在电话银行，用户任何时间听到的都是甜美的声音，体会的是周到的服务。客户不到银行即能办理全部银行业务不会是一个遥远的理想了。
网上银行个人客户全面账户管理：可以把活期存折、储蓄卡、借记卡、准贷记卡、活期一本通等各类我行账户注册到客户的客户号下，只需轻点鼠标，就能够轻松管理各类账户。通过网上银行，企业财务人员无需到银行网点就能管理所有支票账户、单位卡账户以及贷款账户，完成通达全国的资金实时结算，实现企业网上公务报销，并享受财务管理的便利。对于集团企业，集团母公司可以实时监控各子公司的账务状况，上划、下拨、调拨、支付资金，实现整个集团公司的财务统筹管理。
●标准化和个性化服务、互动性和持续性服务，业务全球化
电子银行为客户提供了更深层次的服务。电子银行的发展不仅方便了客户通过电子渠道自助办理传统银行业务，还为客户提供了许多传统渠道无法实现的金融服务。如我行提供的在线支付功能，使电子商务的实时支付成为了可能，促进了电子商务的快速发展；电子银行提高了我行客户服务的能力。我行电子银行不仅为客户提供了离柜的金融服务，还通过95599电话银行、电子邮件等方式受理客户的咨询，为客户提供了完善的售前与售后服务。电子银行已为提高我行客户服务质量和客户满意度立下了汗马功劳。
●运用最新技术，网络安全性高
技术上采用国际高标准的pki公钥体系结构、128位ssl安全通信协议、图形码、动态密码键盘和使用无法复制的usb－key电子证书，同时在业务流程、运行管理等方面提供全方位的安全保障体系，从根本上保证客户资金安全。我行网上银行系统还没有任何一例被黑客攻破或因为系统自身安全因素给客户造成资金损失的案件发生。
博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。建行选择在和讯网上开通“校园建行“e路通””，对建行电子银行产品进行全方位的营销推广。
首先，确定博客名称“校园建行电子银行之家”，来吸引客户，并丰富个人资料，使其具有人性化的特征，增加亲和力。
另外，在博客标签的选择上，选择校园、考试、银行、外汇基金等具有学校与行业相关性的标签，吸引高校学生点击浏览。
即利用互联网即时聊天工具qq进行推广宣传的营销方式。组建校园qq传媒，针对每一高校建立相应的qq群体，时刻保持同高校学生之间的qq信息沟通。做好宣传推广，整理反馈，及时满足学生对电子银行产品服务的需要。
开展邮件营销需要解决三个基本问题：向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。邮件营销的优势：精准直效、个性化定制、信息丰富，全面、具备追踪分析能力。
亲爱的同学:
您好!
希望您腾出几分钟时间阅读我们的邮件.我们将不胜感激!电子银行在我们生活中日渐普及,而建行电子银行以其优质的服务,至上的信誉,安全的支付渠道脱颖而出。建行电子银行将安全便捷传递给您,希望能为你提供优质的!电子银行服务,时下最流行最学生的建行电子银行在等待着您。并且我们设计了“建行电子银行校园体验计划”，鼓励用户参与使用。建行电子银行随时欢迎您的加入，还犹豫什么?赶快点击建行官方网站！
我们期待您的访问！
年 月 日
目标网站是优酷网。作为中国最大的视频社区——优酷网每天都有大量青年用户访问，欣赏时尚是他们的主要目的。在网站上上传电子银行宣传和教学视频，在宣传片中添加博客链接，会是一种非常好的`宣传手段。
借助校园qq传媒，开展大学生校园dv制作大赛，为喜爱dv剧制作的学生提供相应的支持和赞助，dv剧主题以建行电子银行产品和校园生活为主，充分建立高校同建行之间的亲密合作关系，赢得学生的支持，达到营销推广的目的。
校内网（#url#）成立于2017年12月，是中国最早的校园sns社区，现改名人人网。人人网已成为中国大学生市场具有垄断地位的校园网站。
鉴于人人网巨大的影响力和其广泛的传播性，如果我们可以成功地在人人网上推广建设银行电子银行产品，那么一定可以收到很好的效果。
①利用分享：一篇好的文章在人人网的传播力是很大的，每个人分享以后他的所有好友都可以看到并且有机会分享。我们可以请一些好友帮忙发表一些宣传电子银行的文章。
② 建立群：利用人人网已有的相关群—— 网上银行研究社。
③ 建立一个“安全使用网银”群，并且普及电子银行知识，减少人们对其安全性的顾虑；邀请同学加入（考虑邀请有关专业的同学）。
④ 注：人人网有关银行的群组人气都很差！所以如果我们可以很好地运作这个群，比较容易吸引一些关注网银的同学！
⑤设计相关的礼物（比如百事可乐形象的礼物就有很好的效果）：我们可以针对建行的形象设计一些免费礼物，吸引更多的大学生关注建行的品牌！
⑥ 校内论坛：在论坛上发一些和网银有关的文章，并且建立链接到我们的博客，吸引更多的人加入。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇五
随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。
一、商业银行金融产品营销策略
2.商业银行金融产品分销策略
如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。
现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，i'aj业银行销信渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方而，i'aj业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式，对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而，i'aj业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制，以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。
3.商业银行金融产品定价策略
寸，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。日前部分商业银行的借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的`争议就证明了这一点。
随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的营销效益会有更大的影}llhj。因而银行要加大金融产品市场调查分力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，_义能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现齐种金融风险。
4.商业银行金融产品策略
商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据日前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有而而俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品}}寸，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择日标市场，根据日标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。
二、结语
总而言之，如何更好的指定出金融产品营销策略对十商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中，每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略，提高商业银行盈利能力。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇六
伴随着社会进步和经济发展,居民收入水平不断提升，理财意识及需求相应增加，理财产品逐渐成为人们新的投资选择和商业银行新的利润增长点。下面是有银行理财产品营销方案，欢迎参阅。
一、前言
债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。
二、市场环境分析
(一)行业情势分析
从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ici)的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。
(二)市场情况分析
证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。
(三)竞争者分析
1、主要竞争对手分析：
截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和etf，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。
2、其他竞争争对手分析：
股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。
保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。
储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。
(四)企业情况及产品分析
招商基金管理有限公司于20xx年12月27日经中国证监会证监基金字
[20xx]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、ing asset management b.v.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元(rmb 160，000，000 元),其中，招商证券股份有限公司持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，其他三家财务公司各持股权10%。
公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。
公司外方股东荷兰投资是ing集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ing集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60 多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ing 集团11.5 万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据20xx 年7 月《财富》杂志全球500 大企业排名，以上市寿险公司计算，ing 集团在资产及盈利两项均名列第1， 而以全球最大企业资产值计算则名列第12 。根据20xx 年4 月福布斯杂志全球2,000 大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ing 集团名列第12。
公司本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。
招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经中国证券监督管理委员会20xx年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20xx〕99号文)核准公开募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。
产品特点分析：
(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。
(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。
(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。
(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。
三、目标市场及客户分析
(一)市场目标
1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。
2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。
3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。
4、发掘潜在客户，提高融资效益。
四、销售策略分析
由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。
当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。
而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。
并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。
销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。
在销售成交，制定合同的时候(其实，基金这类的产品，合同都是统一的，接下的，都是针对该份合同制定的想法。)，应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。
五、营销活动方案设计
之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。
招商迎新，元旦福临
1.活动时间：20xx年12月31号
2.活动地点：招商先锋基金代理点
3.活动目的：庆祝20xx年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。
4.内容：
这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。
5.实施细节：
20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来我们营业部开户等一些手续办理，我们会以最好的服务来接待，来开户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，比如送礼品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚会(凭票出席)等。这个活动的主要目的，迎接20xx年元旦，我们想用行动迎接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。
1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
一、背景资料
1、银行产品简介
动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。
2、竞争对手分析
(1)swot分析：
二、营销目标
向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。 不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。
三、营销计划
1、营销渠道：
(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。
(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。
(3)利用atm、pos自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。
(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。
2、营销理念：
(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。
(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。
(三)、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。
四、促销计划
1、促销策略： (1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。
(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。
(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。
(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。
(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。
2、促销理念：
通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇七
中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。
(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
3.1针对不同客户群体实施不同的策略
(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。
(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。
3.2相关产品的策略
一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。
3.3制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4有利的促销策略
中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。
(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
(2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额。例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确，在武汉它向20余家民营企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业，签订了超过3亿元的贷款合同。其中，授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措，新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段，为民营企业“量身定做”金融产品，提供高效、便捷的理财方案据介绍，广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验。广发行“民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全方位服务的平台，派出100个客户经理，为民营企业量身定做金融产品，每年选择100家民营企业，重点为其服务。其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型，再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案。
(3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠。因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区，消费群体庞大，中小商业银行可在在社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务，社区业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机费等一系列银行自助服务。
银行贷款营销策略银行信贷营销经验介绍实用篇八
;摘 要：目前，我国各地政府正在大力出台各种优惠政策鼓励银行承接etc办理的业务。对此各个银行针对当地的情况都开展了相应的营销策略。本文探讨徽商银行etc车载系统的营销现状、问题以及解决措施。
关键词：徽商银行;etc产品;营销策略
在我国私人汽车平均拥有量不断上升的时代，高速公路面临着供不应求的现状。由于过多的车流，高速公路收费时很容易造成车辆拥堵的问题，影响了出行效率。与此同时，纸质化的收费管理方式不利于高速公路财务管理效率的发展。etc作为电子化的收费系统，通过信息技术实现无纸化、便捷化的收费，能够提升交通效率以及收费管理的成果，降低单位油耗，在节约成本的同时起到对环境友好的作用。
一、徽商银行etc产品营销现状
（一）etc产品的应用背景
etc是一种不停车电子收费系统，利用计算机联网技术与银行进行后台结算处理，从而达到车辆通过高速公路或桥梁收费站无须停车而能交纳高速公路或桥梁费用的目的。etc的使用一方面提升了交通通达效率，促进公路体系的智能化发展，另一方面推动了无纸化的公路收费体系建设和财务管理过程。2019年6月，国家发展改革委联合交通运输部印发文件明确，鼓励银行业金融机构、非银行支付机构和互联网企业等服务机构紧密合作，并允许etc绑定既有银行账户和支付账户，支持商业银行推广发行加载交通行业应用的联名卡。
（二）徽商银行etc产品营销现状
徽商银行的业务主要辐射地区为安徽地区。目前，在快速发展的省内高速建设以及私人汽车拥有量的快速提升的背景下，徽商银行的etc业务仍旧存在较大的市场潜力。但是徽商银行在营销过程中面临的主要问题就是同质化的问题。etc电子收费系统在技术上具有同质性，有所差异的是各家银行的业务营销模式以及方式。因此在较为透明的市场环境中，徽商银行etc业务和产品的营销存在较大的难度。由于徽商银行起步晚，etc市场划分已经成型，因此徽商银行面临着更具有挑战性的营销竞争环境。
二、徽商银行etc产品营销环境的分析
（一）外部环境分析
从宏观环境上来看，徽商银行的etc面临着政策优惠、技术发展同质化这两种情况。在政策上，为了促进etc技术的普及，推动交通智能化发展，安徽省政府给予银行以及办理客户一定的政策优惠和财务补贴，因此促进了etc的营销推广。但是随着etc市场逐渐发展和成熟，安徽高速公路联网运营有限公司表示，自2020年1月1日起，未安装etc车载装置的车辆将不再享受各类通行费优惠、减免政策。徽商银行需要迫切抓住机遇，抢占必要的市场份额。在技术上，etc所應用的技术具有明显的同质性。在核心产品同质的情况下，徽商银行必须提升etc产品的附加价值和综合服务，提升用户的获得感。
从竞争者环境上来分析，目前大型国有、股份银行均已开展etc的办理以及营销工作。这些银行知名度高，etc各个省市之间的通用性强，具有较大的竞争优势。徽商银行目前主要的竞争对手就是上述以规模取胜的大型银行。面对规模化的营销以及推广，徽商银行需要定位好自己城市商业银行的特色，扎根安徽地区，结合当地用户的需求、特点制定相应的产品方案和定价优惠，存照差异化、垂直化的竞争优势。
从消费者环境上来看，买方具有较高的议价能力。一方面，用户可以选择任一银行的etc业务，另一方面，传统的公路收费站仍旧占据重要的使用地位。在市场调查中，用户仍旧对etc产品的质量、价格、充值便利性、安全等因素存在怀疑，使得一部分用户仍旧坚持原有的公路通行缴费方式。
（二）内部环境分析
从公司优势资源和能力上分析，徽商银行自身在业务结构、地域环境、人力资源结构等方面具有一定的比较优势。徽商银行作为扎根已久的城市商业银行，在安徽省内具有较高的知名度和受众认可度。并且在业务结构中，徽商银行的个人业务占比更大，接触的终端消费者用户较多。这与etc的潜在需求人群比较吻合，因此为徽商银行etc业务营销提供契合的客户群体和范围。etc营销需要众多的营销人力来进行支撑，需要对终端用户进行产品讲解和教育。徽商银行内部年轻化、高知识水平的人力资源比较充足，为产品营销提供必要的人才支持。徽商银行服务范围集中，因此服务的速度较快，能够精准化的定位各个受众，在营销执行上比较灵活。
从公司的劣势上分析，作为中小型城市商业银行，在体量和规模上仍旧比较欠缺，因此营销的地域范围也限制在省内。etc产品的知名度不高、推广活动成效低是影响徽商银行etc产品推行的重要原因之一。徽商银行内部的组织架构中并没有专门化的部门或者团队来操作该项业务，因此etc产品的设计以及营销过程还存在不完善的地方。
三、徽商银行etc产品营销的策略
（一）产品层面
在市场营销理论中，产品具有一定的构成层次，从核心层、形式层到外围的附加服务层。对于etc产品而言，其核心的使用价值就是帮助用户实现高速公路通行的不停车在线支付，是一种收费电子系统。对于车主而言，只需要在车辆前挡风玻璃上安装感应卡并预存费用，路数据采集处理系统的站级装置便读取车载装置内的车辆信息，形成扣费交易事实上传银行。因此etc技术的实现需要一定的形式，包括感应卡的安装、etc交通卡的办理等等。但是对于各家银行而言，其竞争优势主要体现在etc业务办理的附加价值上。在产品形式上，徽商银行结合年轻人的审美偏好，推出了“汽车卡”。除使用特色卡片版面外，客户还可享受由徽商银行提供的各类汽车权益服务，除了具备普通信用卡的支付、取现等基础功能外，还可以全年享12次免费代驾、etc95折服务等附加价值。
徽商银行针对“预存费用”这一用户痛点，推出了交通卡绑定信用卡的服务，用户可以享受先通行后消费，并享受一定的免息时间。
（二）定价层面
从消费者心理出发，在面对etc产品和业务时，其可能考虑以下几点与价格有关的问题：第一，需不需要制度安装和办理的etc的费用;第二，需要预存多少费用;第三，有没有使用的优惠。对此，徽商银行目前的推行政策是“免费用”“零预存”“多优惠”。首先，减免相关的费用，具体包括电子标签费用、交通卡费用、etc信用卡（虚拟卡）年费的减免;其次，用户可以使用信用卡绑定的方式实现“先通行，后消费”的模式，但是对于预存一定金额的用户给予更多的优惠奖励。最后，在周末高速公路通行中享受折扣，在某些日常的消费场景中享受折扣。
（三）渠道拓展和推广营销层面
目前，徽商银行的etc业务办理和安装主要在徽商银行线下的网点中进行办理。由于徽商银行网点重点布局安徽地区，并且网点的密切程度不高，因此etc线下办理的便利性有所欠缺。徽商银行对于自身etc业务的推广以及促销力度不够，欠缺规模性和精准性。
四、徽商银行etc产品营销中存在的不足
（一）产品附加服务欠缺精准性
徽商银行为了推广etc业务和交通卡，在附加服务上推出了免费代驾、观影优惠、饮食优惠等策略。产品附加价值一定要与产品自身有所联系，并能够切中消费者的需求所在。对于车主而言，办理etc产品获得的附加服务应该是与车、与通行方面有直接关系的服务，如指定地点汽车清洗优惠、赠送润滑油等。同时产品的附加价值还需要具有一定的不可替代性。由于etc技术本身存在同质化，因此徽商银行需要在附加服务商建立自己的竞争壁垒，而以往的附加优惠力度小、需求对接度不高、可复制性也比较强。
（二）定价策略不可持续性
为了扩大etc的市场份额，徽商银行免除了多项费用，并提供了通行价格的优惠。这种优惠的力度是不可持续的。一方面，低价营销策略使得消费者的忠诚度降低，另一方面，徽商银行自身承担着较大的资金负担。因此，徽商银行还需要通过完善的售前、售后服务来巩固现有的客户，在保持老客户黏性的同时，吸引新客户。
（三）渠道单一
依靠网点开展办理活动，增加了与消费者之间的触达距离，降低了服务的便利性。目前很多银行为了推广etc产品，都在社区、汽车站、加油站等目标群体密集的地方设立营销点和办理点，直接与终端的需求者对接。除了直接渠道上的发展劣势，徽商银行也没有积极开拓间接的营销渠道，扩大营销的范围以及对终端用户的接触度。
（四）促销推广力度小
在促销以及推广过程中，徽商银行主要面临两个问题：一是推广的整体力度较小。由于徽商银行体量较小，因此etc业务并没有专门化的组织架构，所以营销推广、业务支持等力度上不够。二是推广的精准度不高。徽商银行并没有妥善规避国有银行和大型股份银行的竞争，没有建立差异化的竞争优势或者针对部分用户的特定需求开展营销。
五、徽商银行etc产品营销的改善建议
（一）定位精准的产品服务
徽商银行需要明确自身在安徽地区的资源优势以及能力优势，结合自身的优势，进一步细分etc需求用户，将用户划分成不同的目标群体，开展精准化的产品设计以及附加服务设计。对此，徽商银行可以年龄为划分维度，为年轻受众、中年受众，提供不同的卡片设计，使其符合不同群体的审美。在附加服务上，徽商银行需要结合已有的优惠服务，继续拓展与车主需求有关、与生活有关的服务内容。在车辆服务上，徽商银行可以积极与线下的各大4s店等合作，提供一定的维修、维护价格优惠和服务升级。在生活服务上，徽商银行可以拓展与当地商场的合作，定期发放饮食、观影等优惠券。同时也可以积极拓展线上的优惠渠道，直接以线上红包发放、购物津贴发放等形式形成消费激励。
徽商银行还可以对具有某些特征的消费者进行定制服务。例如对于频繁省内出差的驾车人群，徽商银行不仅可以提供更大的公路收费优惠，同时也可以和省内的加油站、休息区商铺等开展合作，提供给出差人群一定的汽油补给优惠和购物优惠。
（二）阶段性的定价策略
目前在推广阶段，徽商银行为了抢占市场份额，会选择低价倾销的策略。但是在后续的发展中，徽商银行可以推出更多的增值服务，通过增值服务赚取利润。对于城市商业银行而言，etc业务不仅是为了创造收入，更是为了吸引流量、盘活老用户，带动银行内的存款业务、贷款业务和理财业务等。因此在etc业务稳定后，徽商银行可以通过宣传、推广其他业务来带动其他业务的增长，让“etc”成为一块“敲门砖”。其次，在用户忠诚度和使用黏性建立后，徽商银行可以逐渐降低使用的优惠，或者采取适当涨价的方式。但是在定价方式变化前，徽商银行需要做好竞争者调研以及用户调研，在用户意愿的基础上进行价格的浮动。
（三）全渠道拓展
徽商银行需要拓展线上、线下的推广渠道，同时也要将直接营销和间接营销有机结合起来。徽商银行可以选择目标群体常出现的地点，如交通站点、社区、商场等地开展线下的宣传活动，同时选取合适的4s店等作为银行etc代办的线下网点。这样能够有效提升徽商银行在线下与最终用户的触达程度。同時徽商银行也需要积极通过第三方公众号、微博、电视广告等形式来拓宽推广的渠道。
（四）多样化推广策略
首先，徽商银行可以拍摄宣传的短片，将自身的品牌与etc产品结合起来，以故事的形式拍摄，投放在网络渠道上，吸引关注，建立公众对徽商银行的认知和肯定。其次，针对不同的受众，开展精准化的推广。针对驾车群体，徽商银行可以通过广播广告的形式来进行广告内容的推广。针对用车场景，在停车场、交通站牌等地开设公告栏广告。针对移动终端的使用情况，与省内知名的公众号进行合作，进行徽商银行品牌和etc产品的推广。在推广内容上，软广告更具有渗透性和接受性。同时漫画、短视频等新颖的表达形式更具有传播性和关注性。因此徽商银行需要结合目标受众特点以及当下的营销特点进行推广模式的研究。
参考文献：
[1]王秋慧.商业银行市场营销问题及其改进策略[j].经济研究导刊，2019（14）
[2]周韫炫.商业银行完善营销体系建议[j].智富时代，2018（03）
相关热词搜索：;