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商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇一
下面简单介绍一下这次谈判的过程：
一.实训目的和要求
目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。
二.实训时间：20xx年6月28日
三.实训地点：教学楼2406
四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理) 商务部经理莫泳枝 技术总监陈翠娟 法律顾问杨丽英
五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发，生产，销售和服务的业务。因业务扩大，需购买100台电脑。
六.实训内容(程序及具体策略)：
实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、商务部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。
开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座，由对方总经理致开场白，(大家好，我是凤凰有限公司的总经理，欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这位是……)，我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成。我们提到了一些很轻松关于端午节的题外话，并明确讨论与解决哪些问题，如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相关记录，以备查看。
磋商阶段：主方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述主方的观点及愿望。我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技术总监和商务部经理负责协商讨论。在报价方面，由主方总经理报价人民币6999元，我方根据自己所获信息进行相应的砍价——5400元，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，最后以人民币5580元成交，促使谈判成功，达成协议。
谈判结束阶段：随着谈判进入成交阶段，我方进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。我方人员反复核查了书面承诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。合同签定后，我方立即执行了谈判合同。我们对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。
七.实训总结
短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我方出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，谈判很复杂和艰巨，也具有挑战性、对抗性和协调性。
为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：
谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：
1.谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。
2.谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。
3.谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件;磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，主动作出让步的过程。报价阶段要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价;讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等;在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。
谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和原则就会有利于达到自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训我的收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。
最后非常感谢 老师给我们的指导。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇二
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：
(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
三.收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
(1)知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇三
1. 把人与问题分开的原则
商务谈判是以经济利益为目的，如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发，而是根据自己的个性来进行谈判，那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力，那么结果是，他们会陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。
要做到“对事不对人”。在处理人的问题时，应该注意以下事项：
首先，每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点，就会发现这些观点里含有多少感情的成分。对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。
其次，谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判，而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，对一些易动感情的问题给予高度关注，而对过激的情绪不进行直接反应等，都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。
最后，双方都要把彼此的共同点放在首位。谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的，双方都应积极主动地听取对方的言谈，相互探讨对问题的看法，明确彼此的利益所在。沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话，而是讲清双方的利益关系。
总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。
2. 重利益不重立场的原则
重利益，是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在，能做到既清楚地阐述自己的立场和观点，又能认真地听取他方的陈述和要求，并能在对策上进行调整，以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。举个例子，1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子，就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛，当1978年埃及与以色列坐下来谈判时，双方的立场处于对立的和不相容的状况。埃及坚持要全部收回西奈，以色列则坚持要保留西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而，研究发现：以色列的利益就是安全，他们不想埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击;埃及的利益是收回主权。西奈自古以来就是埃及的一部分，几个世纪以来，希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及，埃及在近代才获得了完整的主权，因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者，那是不可能的事。但埃及总统萨达特和以色列贝京竟然达成了协议：埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列;把西奈完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全。
可见，调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵局的钥匙。当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈判中，我们必须坚持基本原则，别脱离客观实际，盲目地坚持立场，以至于忘记了自己的出发点是什么。
3. 寻找双方利益上的差异
在谈判中间会出现这样的情况，往往双方利益追求的重合度很高的时候，没有差异的时候就比较麻烦，也就是利益冲突比较大。比如我们都盯着价格这个问题，这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。但如果说我们把利益目标差异化，你注重价格，我满足你的价格，我注重的是这个商品的技术水准，你满足我的技术水准。这个时候目标有了差异，各有所需，这样就特别容易达到双赢。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇四
交流如雨丝般细微但不乏晶莹闪亮，它奔向大地，汇成细流，义无返顾地流入心灵交汇的江河。
交流如雨滴般无声胜有声，一滴一滴默默地流坠，碾着时光的足迹，最终滴穿了人与人之间如磐石般坚硬的隔阂。
古人有训：君子之交淡如水，小人之交甘如澧。君子之交是心与心的交流，是一种与天共存的默契，如丝缕般交织在一起。
当俞伯牙依水将瑟瑟琴声幽绕山谷的时候，于江之上的钟子期听得如痴如醉。那么深奥而又玄要的琴声，竟被钟子期如此巧妙地领悟。你难道不认为这正是心与心之间的交流吗?
依山临江的感受让钟子期感叹世间竟有如此一位能与之交流的知己。
所以当钟子期去世后，俞伯牙断琴而誓，不再弹琴。是啊，缺了知己，缺了可与心交流的人，存在的意义何在?作文
这个故事曾在千百万华夏子孙的内心泛起波澜，它让人懂得人与人之间需要的正是心灵与心灵的交流。
人与人之间交流难，但人与物之间的交流又谈何容易。
“我本楚狂人，凤歌笑孔丘”的李白面对仕途的坦淡，毅然选择了与山川秀水为伴。“安能催眉折腰事权贵”的烦恼抛之脑后，与大自然交流，才是他人生乐趣所在。与月邀相怀而后卧水而终的死去，更让人觉得李白对万物的依赖。
还有“采菊东篱下，悠然见南山”的陶渊明在与自然的交流中找到了恬静;“我以我血荐轩辕”的鲁迅在与“野草”的交流中找到了坚定;“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的范仲淹在与洞庭湖的交流中找到了人生的奋斗目标。
交流如水，缘古至今，奔流不息;
交流如茶，淡而清香，愈渐愈浓。
“明月松间照，清泉石上流”的王安石在与山的交流中体味了另一番人生的境界;“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的王勃在与黄鹤楼的交流中领略了一种超脱自然的感叹。
交流如斧，劈开的是两种世界。
交流如针，缝上的是不同人生。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇五
一、对沉默寡言的人：有一句说一句，一字千金。
2. 对炫耀的人，赞美多于10次。
3. 对优柔寡断的人：多用肯定性语言。
4. 对知识渊博的人：真诚聆听，赞美。
5.对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。
6.对急性的人：说话简洁明了，不托泥带水，几句话就切入要害。
二、口才三要点
1.说话要落落大方，使人家感觉你是一位品德修养的人。
2.说话时也不要和对方抢着说，要心平气和，耐心地听对方说完，自己在补充。
3.跟异性交流时，要大胆一些，对方也是平常人一样，害怕或担心，只会使自己越来越没有信心。
三、说话技巧
1. 与聪明人说话，要见识广博;
2. 和与见闻广博的人说话，要有辨析能力;
3. 与位置高的人说话，态度要轩昂;
4. 与有钱的人说话，说话要豪爽;
5. 与穷人说话，要动之以情;
6. 与位置低下的人说话，要谦逊有礼;
7. 与上司说话，须用奇特的事打动他;
8. 与下属说话，要用切身利益说服他。
四、学会说话，你将事半功倍
1.说话要注意场合，不看场合，想到什么说什么，这是一种拙劣的表现，往往会事与愿违。
2.把握时机，言语得体，正所谓“说得好不如说的巧” 。
3. 语言风趣智慧，效果更佳。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇六
我孤零零地蜷缩在窗下的角落，绝望地幻想着窗外那美丽的夕阳，却不敢如往日那样抬起脸欣赏它。虽然我知道它会慢慢地消失，直至黑夜来临。
看!趴在桌上聚精会神画“美少女”的小姑娘;看!站在画展作品前迟迟不忍离去的痴迷者;看!在商店里认真挑选画笔、颜料、纸等工具的小孩……她，就是我。从小就对画画一往情深乃至痴迷的我，直到十三岁那年，经过我的再三请求，无奈的父母才勉强答应让我学画画。我高兴得如同一只兔子蹦来蹦去，心里如同灌了蜜一样甜。从此，我在学文化课的同时还要研修画画，似乎上天安排的一天二十四小时太少了，可是我依然不后悔，也未曾抱怨过。因为做自己想做的事是那样的快乐，遨游画中，其乐融融。
当我还在五彩缤纷的图画中遨游的时候，当我挥舞画笔畅想人生的时候，当我还在感激父母给我这难得的机会的时候，爸爸的一个决定改变了一切。那天早上，我如往常一样，背着画板准备去文化宫上课，可爸爸不知什么时候来到我身旁，“以后不要学画画了!”我猛地抬起双眼直直地望着爸爸，急得要哭出来了，问：“为什么?不是说得好好的吗?我要实现自己的梦想。”“下午，把所有的东西全拿回来，以后不准再练了，只管学习!”“学习?我的成绩在学画后不是一直进步吗?没有耽误的……”我用乞求的目光看着爸爸。爸爸冷冷地回答：“我说过了，不让你练了!”说完径直走进房间，留下我孤零零地站在那儿，泪水不争气地流了出来……我从此结束了绘画学习。我一直认为爸爸是因为怕我成绩落下而这样做，我理解他，所以拼命学习，希望能用进步来改变他的态度。
事隔许久，一切都恢复了往日的平静。一天，放学回到家，房间里传来了爸爸和别人谈话的声音。我隐约听到：“我们家就爱画画，老师也说她有这方面的天赋。可是，有一天别人告诉我要培养成才那投资可是一个不小的数目……女儿早晚是人家的人，我就狠下心不让她练了……”我的心如同被一个大铁锤狠狠地砸了一下，痛得我无法呼吸，眼前一片漆黑。
爸爸，您错了!您不该对我隐瞒事情的真相;爸爸，您错了!您不该因重男轻女的观念永远地击碎了我的梦想。
我走出家门，一个人偷偷地躲在角落里哭了整整一个下午。苦涩的泪水似乎浸没了整个世界，一切是那样冷漠无情，那样苍白无力，那样暗淡无光。最后，我在心里开一个房间，房间名为“女孩一样可以”。我要把这伤心的记忆永远装起来，用它来激励自己加油，奋进!
夕阳已下，黑夜来临，我终于鼓起勇气抬起头向窗外望去，期待着黑夜之后的黎明!
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇七
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：010-7935280
数码店客服电话：010-2356688
传真：2233556
e-mail:beijingyishi521 @.com
总部地址：北京市、东城区建国路35号
2、乙方公司分析：
瑞士钟表业的经典品牌， “劳力士”公司的前身是“w&d”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1920xx年在伦顿合伙经营。1920xx年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“w&d”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
20世纪20xx年代，劳力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，劳力士的防水表正式注册。劳力士手表的设计风格一直本着“庄重，实用，不显浮华”受到各界人士的喜爱首任香港特别行政区行政长官董建华，长期戴用的也是一只端庄的劳力士钢表。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元;越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20xx年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34.2万瑞士法郎(当时约合23.54万美元)天价拍出。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。
总部客服电话：000-2266889
数码店客服电话：000-1234567
传真：9900776
e-mail: lolexwatch123@.com
总部地址：瑞士
二、 谈判的主题及内容：
1、货物的价格及数量
2、 货物的包装
3、 货物的支付方式
4、货物的运输及保险
三、 谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：1、劳力士金表潜航者型(submariner)，防水深度超过300米。
2、游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋转外圈，方便计算时差。
3、格林尼治型(gmtmaster)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。
4、宇宙计型(cosmograph)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。
②交货期：1个月后，即20xx年8月25日;
③优惠待遇：在同等条件下优先供货;
④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
四、 谈判形式分析：
(一) 我方优势分析：
我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件
我方优势：潜在市场广阔，消费需求大
(二)、我方劣势分析：
我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。
(三)、我方人员分析;
总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
(四)、客方优势分析：
客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;
客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。
(五)、客方劣势分析：
客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。
(六)、客方人员分析：
总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集：
北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告
目录
一. 摘要
二. 背景介绍
三. 调查采取的步骤和方法
四. 调研情况介绍
五. 调研分析，结论及建议
六. 说明
七. 调研报告附录
一、 摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企 业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1.对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2.在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1. 市场规模及特色
(1) 随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5500万至66000万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。
(2) 中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
(3) 而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(4) 经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2. 流行趋势
(1)目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流
(4)秒表功能的手表将大幅增加
(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情
五、分析 结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
(1) 中国手表市场销售前景看好
(2) 劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的
综上提出以下几条建议：
(1) 按照消费者需求生产不同款式的手表
(2) 市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素， 资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
八、 谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
a、 车 费：5000
b、 住宿费：7000 c、饮食费：9000
d、 电话费：20xx e、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
b：递交并讨论销售协议。
c：协商一致货物的结算时间及方式。
d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇八
我在一本书上看过这句话"朋友是用来麻烦的”，它又勾起了我一连串的回忆。
春天，那个生机勃勃的春天，她用小手拉着我上街，一面对着我嘻嘻笑，一面拿出被她攥的又皱又湿的5元钱，买了两个大冰淇凌，很自然的递给我一个，继续拉着我的手，走啊走……
夏天，那泡沫般的夏天，她撑起一把大伞为我们两个人挡雨，她长的矮啊，就把伞举得高高的，生怕雨淋到我。
秋天，那凄凉的秋天，面临着丧母的悲痛，她却依然陪着我玩啊乐啊，可我却能看出她的笑容并不发自内心，为了不影响我的心情，故意装作开心的她其实是一个极为脆弱的人。
冬天，那温暖的冬天，体弱的她像一位细心的妈妈，掂起那双小脚位我戴上帽子，冬天变的那么温暖。
一转眼，小学毕业了，我留下来在一中上学，她并不和我一个学校，两所学校坐车大约得用30分钟，我却感觉我们相距很远，如果妈妈同意，我一定会不畏条件恶劣也要去陪她。
日思夜想，一天，她说第二天来看我，我兴奋了一夜，我买了一盒巧克力准备送给她，那精巧的盒子上白色的小点点就像一滴滴泪，在我与她之间无情的闪烁。
我等了她两天，她并没有来，我每隔十分钟给她打一次电话，她总是关机，我恨她，恨她为什么不开机，为什么骗我，我自己吃了巧克力，眼泪一滴滴掉落到盒子上。
第二天放学，我赶快打开手机，还没等我给她打电话，她就打过来了，我急忙接了电话，她甜甜的说;"你现在在哪?我在邮局门口，你快来。”我挂下电话，一路狂跑，快近了的时候，她看见我了，急忙向前冲了几步，我们俩高兴的抱在一起转了好几圈。
那天妈妈给我放了一个小时的假，面临期末考试和繁重功课的我尽情的与她玩了一个小时，为了表示我吃了她的巧克力的歉意，我请她吃了冰粥，我求她下学期转学来陪我，我的眼泪就像巧克力上的点点一样落下，她像妈妈一样伸出手，为我试去泪，轻声的安慰我。
你啊!一个性格刚烈的人，为什么面对我会这么温柔，我问她为什么我这么麻烦你，你还会这么细心的对我 ，她说：“我是你朋友，你不麻烦我麻烦谁啊。”我的泪水忽然止住了，像一个小孩一样的快乐的笑起来。
冰粥凉凉的，我开始忍不住咳起来，我让她帮我吃剩下的，她像一个小天使蹦蹦跳跳跑到我身边俯下身子，吃起来，我忽然感到她站在我身边是那么幸福。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇九
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你 ?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不願意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高於實價
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)
3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。
第六：虛設上級領導
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇十
一：锻炼心态
相信大家在演讲中都有过紧张的心理，因为紧张、害羞、畏惧等不安情绪，你一定吃了不少苦头。心态决定一切，如果你要提高演讲能力，你就一定要突破心理障碍，锻炼心态，建立强大的自信心。
二：提升知识涵养
要成为一个好的演讲者，你的知识面一定要广阔。这表示你要开始博览群书，关心国事、天下事，加强知识涵养，让自己成为一个满腹经纶的人，你的说话定必掷地有声。
三：善于复述
一场演讲近似于一次复述，所以你可以先提高你的复述能力。每一天，你可以回想你适才经历过的事物或听过的说话，然后尽自己的能力将它们复述出来，思考怎样复述才是最详尽、有趣、吸引人的。
四：多交流
你要多与身边人交流，可以是闲谈，也可以就一个特定的话题展开讨论。过程中，你可充分发挥你的想象力与口才，畅所欲言，以此积累交流经验，以及获取一些对你有用的信息，这是十分有利于你提高演讲口才的。
五：说话要经大脑
一个好的演讲者的说话是严谨、有深度、哲理丰富的，这表明你的说话要经大脑，学会理性思考，不断分析，寻找到好的说话技巧与提高你的措辞能力，切勿长篇大论，这样会令人感到毫无新奇，失去听你演讲的兴趣。
看了这些提高演讲口才的方法，你就要去落实训练，如果只看不练，你永远都会一事无成。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇十一
一、供应商哭穷并指责你的工作
供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为房地产招采应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好
供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
四、供应商拖延时间
供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
五、供应商会最后通碟，给你压力
此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
六、供应商会使用红脸/白脸策暗
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
七、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。
应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。
八、供应商：我的职权有限
有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇十二
alado公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商bsa集团。bsa集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚alado汽车公司正式就alado汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行cbu整车销售合作，后期进行ckd散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。”
此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚alado公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚alado公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，alado公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，alado公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞qq，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。同时alado公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞qq和奇瑞b14。
目前双方已经就ckd合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与alado公司达成了意向。
alado公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。
出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和alado公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇十三
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(signal hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。
几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样?”
“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们马上说，‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。”
我问他：“还发生了其他事情吗?’’
他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，‘最低150万美元，不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说：“等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中，我们可以清楚地看到，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯，是的，总统先生。我确实去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(warren christopher)曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说：“好吧，我相信你的解释，但出于礼貌，我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静，并不是因为他们比推销员更聪明，而是因为他们并没有亲临谈判现场，所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化，一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇十四
1、经营管理水平
经营管理水平高的 供应商才有能力提供优质的商品。
2、持续供应和扩大供应的能力
持续供应和扩大供应能力如何，具体来说，是逐年扩大指定量的商品的能力如何，这一点尤其重要。
3、市场地位
市场地位通常指那些拥有名牌的大型生产供应商，特别是这些生产供应商在不同地区的市场地位差异，对你的进货更有意义。
4、低价格产品开发能力
低价格产品开发能力关系到未来发展过程中生产、加工问题，也是需要考虑的一个因素。
虽然，对于供应商选择的标准可以因产业的不同，企业规模和经营模式的不同而不同，但这10项标准和5项特性具有一定的普遍意义，采购在选择供应商时必须予以关注， 同时要根据自己企业和行业的特点设计出符合需求的优质供应商选择标准。
商务谈判实训报告 商务谈判实训实验报告篇十五
案例一：
谈判a方：午子绿茶公司
谈判b方：华之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)a方谈判内容：
①要求b方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由a方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(3)b方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)b方谈判内容：
①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由a方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
