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渠道分销工作内容分销渠道经理的主要任务篇一
分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。而在现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特色和中国意义。
4．掌握选择分销商的目标、原则与方法；
5．了解渠道调整策划的背景、目的与方法。
2．流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；
3．产品实体分配与物流。
《分销与物流》
第一节 分销布局策划
企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素
1．营销目标
营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。
2．产品定位
产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
3．企业资源
企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。产品资源即产能大小与品种多少，它决定着产品市场覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业是无法也不必大面积占领市场的，应该针对特定区域市场开展集中营销。企业的财务实力与人力资源能支持多大范围的市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重要关系。企业市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。
4．市场竞争
市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占，即使能攻占下来也难以巩固，企业还必须为此支付大量的市场开拓和维持费用。所以，应该扬长避短乘隙而入，尽量进入竞争规范互补性较强的市场。除非企业具有明显强大的竞争优势，或者这个市场对企业来说十分重要，否则，不要轻易进入竞争过于激烈的市场。
5．交通物流
产品实体分销必须具备相应的交通物流条件。只有在物流通畅的前提下，分销布局才有可能得以实现。在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性的市场区域布点布阵。
二、规划分销布局形式
1．全面布局
全面布局是指广泛建立销售网络全面进入所有的市场区域。如可口可乐公司的全球市场战略，就是要让全世界的人都喝“可口可乐”。tcl销售网络的精耕细作，就是要全面占领中国市场。
全面布局可以使产品有尽可能大的市场覆盖面，从而能最大限度地增加产品销量。但需要付出大量的市场开发费用，实力不强的企业不宜采用。
全面布局主要适用于消费需求差异性不大的产品和标准化产品。而需求差异比较大的产品不宜采取这种形式。
2． 重点布局
重点布局就是选择若干主要区域市场建立销售渠道和销售网络，确保成功开拓并巩固市场。
一般来说，重点布局适用于：（1）需求差异性比较大、定位针对性较强的产品；（2）消费梯度层次比较明显的产品，需要也只能先从重点市场做起；（3）企业市场开发费用、人力资源和管理能力等不足实现全面布局，只能开发几个有限的重点市场。
3．区域布局
区域布局是根据市场需求特征、市场成熟程度、流通网络体系和企业的经营实力与发展规划，分步骤按区域开发市场。
这是一种积极而又稳妥的分销布局策略，既可以尽可能地扩大市场，又可以根据不同区域市场的特点，有针对性地采用市场开发和营销策略，同时还兼顾到了企业资源实力、市场开拓和管理能力。但条件是产品必须拥有较大的市场潜量，存在按区域逐步开发的市场机会。
三、实现分销布局的方式
1．鲸吞席卷式
这是实现全面布局的一种方式。生产厂家将营销资源及时迅速投放到所有市场区域内，实现全面布局迅速成势。tcl集团正是通过降低销售重心、实施网络精耕细作和千店工程迅速占领中国市场的。
这种方式的优点是市场覆盖广泛而迅速，可在短时间快速启动全盘市场。缺点是销售力量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，如果管理不到位还有可能导致全线溃败。因此，实力不强的厂家应谨慎采用这种方式，否则，广种薄收得不偿失。
采取这种方式值得注意的是：追求市场的覆盖面，战线必然拉得长，从而导致企业市场管理的人力、物力和财力分散，因此多数企业需要依赖中间商。但是，如果中间商处于强势地位，厂家又有可能失去市场控制权。tcl采取这种方式之所以能够成功，是因为tcl自营批发网络，掌握着自己产品的销售与市场命脉。
2．重点突破式
这是实现重点布局的一种方式。这种方式将营销资源投放到一个或几个企业力所能及的或对企业营销有重大意义的市场区域内，实现重点突破。
这种方式比较适用于营销资源有限的企业。其优点是可以集中资源打歼灭战。缺点是目标市场容量可能有限，如消耗资源过多，会影响企业进一步扩大市场的能力。
3．蚕食扩张式
这是实现区域布局的一种方式。这种方式是先巩固大本营和根据地，然后再逐步蚕食周边或条件相似的区域市场，步步为营，逐渐扩张。
这种方式的优点是比较稳健，还可以合理安排营销力量；缺点是市场覆盖速度较慢，对时效性或时尚性产品不适用。采用这种方式还必须及时构筑市场防御屏障体系，以确保已经占领的区域市场不被竞争对手所蚕食。
第二节 分销模式策划
当明确在多大市场区域范围内以及如何在该区域内布局的策划完成之后，还必须接着进行分销模式的策划，即要根据流通环境和分销目标，选择流通业态和产品分销运作模式。
一、分析流通环境
策划分销模式必须密切监视和预测营销环境因素的变化，及时准确把握环境变化对分销模式的影响。必要时还需要开展流通渠道调研（调研方式和内容见第二章第二节）。
环境因素中有对企业分销模式具有积极影响的机会性因素，也有对企业分销具有消极影响的威胁性因素。分销模式策划必须善于利用机会性因素规避威胁性因素，无视环境变化必然要犯错误。
例如，沈阳飞龙医药保健集团组建的头四年完成销售额20亿元，实现利润4.2亿元，成为全国保健品行业的巨头。然而，到1995年初，全国一下子冒出2.8万种保健品。沈阳飞龙这位行业先驱一下子玩不转了。经过分析，原因在于：卫生部原来对保健品按三类中药审批，如同报新药一样严格，但不知哪个部门开了个口子，发保健品生产许可证，检测标准参照食品。销售渠道管制也大大放松，不仅药店可以卖，商场、超市、日用杂货店也可销售。加之不受广告法规对药品的限制，使保健品的营销环境发生了天翻地覆的变化。沈阳飞龙由于耳目不灵，措手不及，销售严重滑坡。
近来，流通领域发生了一系列变化，值得分销策划注意，例如：连锁商业和超市业态的兴起对传统百货业带来了冲击；网络时代的到来、电子商务的兴起，改变了传统的渠道流程等等。
进行分销模式策划还需要分析竞争者的分销模式，看其是否具有值得学习的优点，是否具有可以攻击的缺陷等等，从而为分销模式策划提供借鉴。
二、明确分销目标
三、选择流通业态
分销模式策划不可忽视的基本内容是要规划销售通路的业态形式，尤其是选择好贴近消费者的零售通路业态。这是决定分销通路策划是否走对路的方向性问题。因为只有适当的零售业态才能顺利地销售产品，形成并扩大市场影响与份额，增加产品销量。
现在经常采用的零售业态形式主要有百货商店、超级市场、专业商店、专卖店和便利店等。
（1）百货商店。这类商店主要面对选择性购物的消费群体。通过百货商店这种流通业态销售的一般是消费者选择性比较强和品牌偏好度比较大的产品，或者是消费者购买频率比较低的耐用消费品。因此，服装、纺织品、家用陈设、家用电器等，应选择这种零售通路业态。
（2）超级市场。这种流通业态主要面对的是购买日常生活用品的消费群体，是日用消费品和食品最适宜、最具潜力的零售通路业态。
（3）专业商店。这种流通业态主要面对的是有目的地选择性购买特定产品的消费群体。在经营方式上专业化程度较高，专门经营某一大类产品，产品线窄而深，品类专一但品种齐全，便于顾客充分挑选。这类商店可以按照产品类别开设，比如服装商店、数码产品商店、家用电器商店、汽车装潢用品商店等，还可以按照消费者年龄和身份与产品开设，如儿童用品商店、青年女性休闲用品商店等。选择在人流量大的商业路段开店是专业商店的重要经营策略，开展连锁经营是专业商店扩大经营的重要方式。选购性购买的产品需要采用这种流通业态。
（4）专卖店。是专门销售特定品牌产品的零售商店。可以由生产企业自己投资开设，也可以授权一些中小型商业企业特约经销。但并不是任何品牌都可以建立专卖店分销产品。专卖的基本要求是：品牌应当具有相当高的知名度与美誉度，并拥有一定的品牌忠诚度；产品已经构成比较完整的阵容和系列，能够适应不同类型的消费需求；产品的质量可靠并有良好的售前售中售后服务作保证。
（5）便利店。这种商店是面对生活小区居民日常消费的便利小店。追求购买便利性的日常生活必需品需要选择这种零售业态。
近年来，在传统的流通业态之外也出现了一些新兴的时尚的流通业态形式，丰富着流通渠道的选择。比如随着网络技术的发展和网络生活的普及，网上商城网上购物越来越受年轻人喜爱。随着数字电视的开播，电视频道资源进一步扩大，消失了一段时间的电视购物再次转土重来，2007年手机市场的复兴电视购物是一种重要的流通渠道。当然，这些业态形式还需要进一步规范才能更加有序地发展起来。
选择零售业态，需要根据产品的特性，目标消费者的购买习惯，流通业态的经营成本与经营效率以及企业的营销目标等几个方面的因素综合考虑。在必要的`情况下，也可以几种流通业态同时采用，以适应不同目标市场的需求，但要正确认识各种业态的地位和作用，正确划分各种业态的销售比例与结构，以达到销量与效益的最大化。
四、界定分销模式
分销布局、分销目标与流通业态确定之后，企业就要确定其分销模式。目前分销模式主要有三种模式选择，第一种是由生产企业自己直接进行销售的自销模式，第二种是将产品卖给中间商再有中间商转卖的经销模式，第三种是委托中间商进行代理销售的代理模式。下面对这三种模式进行具体分析。
（一）自销模式
1. 直销，即生产企业自己将产品卖给最终用户，像计算机行业的戴尔，中间没有任何商业环节。
2. 生产企业建立从批发到零售的全部商业体系，承担产品从出厂销售到批发销售再到终端零售的全部功能。这是采用得比较少的自销模式。
3. 直供零售，即生产企业直接将产品卖给零售商业，自行承担批发商业功能，但没有取代而是利用了零售商业的零售功能。这是采用得最普遍的自销模式。故做深入一些的介绍。
直供零售的分销模式一般是这样操作的：在省会一级市场设立分销机构，直接面对省会城市的零售商供货，在地市二级市场或设立分销机构或派驻业务员，直接面对二、三级市场的零售商和三、四级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。
二是销售分支机构未在当地注册，没有法人资格和经营权利，与销售总部仅是上下级关系不存在买卖关系，销售分支机构不是经营实体，只承担产品实体分销功能，这时，直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构拿货，但必须从销售总部开票。
如tcl彩电根据自身产品类别多、销售量大、品牌知名度高等特点，在全国省会城市注册成立销售分公司，在分公司本部及二级城市（地级市）设立经营部，负责当地tcl彩电的销售；在三级市场则基本按“一县一店”模式设立专卖店。
直供零售模式的优点是厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，且信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格。缺点是原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑对厂家的资金、技术、人员管理等提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送不够方便，特别在交通不便的地区，运输成本非常高；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。
目前，采取直供零售模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。由于我国市场广阔，情况复杂，且厂家的实力、资源有限，这种模式并不是对所有的区域市场都合适。因此，某些厂家在进行销售通路整合时，一方面加大力度开发建设自己的销售网络，另一方面又根据自身条件、各个市场的不同情况，灵活采用不同的分销模式。如在交通不发达、经济水平不高、产品销量有限的边远山区采取经销制，以降低销售费用和配送成本。
在生产企业自销模式下，企业的销售系统还面临着集权与分权的决策。
集权于销售总部的好处是销售政策与措施统一，但灵活性不够，市场反应不快。分权于销售基层的好处是销售政策与措施灵活性强，适应区域市场实际，市场竞争反应速度快，还有利于发挥区域营销基层组织的积极性和能动性，但是区域差异大，统一性差。
销售系统是集权还是分权的策划和决策，要根据企业发展阶段，自身人员能力与结构等条件考虑，总部力量强，企业要规范发展，则需要集权。基层销售力量强，企业还处在开拓市场阶段，则可以适度分权。必要时还需要考虑市场特征，比如，在京津沪等重点地区市场实施总部集权，在偏远地区市场让基层灵活掌握。
（二）经销模式
经销模式，就是企业的产品销售基本上由经销商来承担的销售模式。由于同一区域市场层级选取的经销商数量不同，有分为区域多家经销制和区域总经销制两种形式。
区域多家经销制
这是生产企业在同一市场层级同时选择多家经销商的经销体制。对于多个经销商各自的销售区域与销售范围，有的厂家严格划分严格规范，有的厂家则任其自由竞争与自然发展。
渠道分销工作内容分销渠道经理的主要任务篇二
随着社会不断地进步，男女老少都可能需要用到协议，协议能够成为双方当事人的合法依据。大家知道协议的格式吗？以下是小编精心整理的渠道代理分销协议，希望对大家有所帮助。
甲方：（即供应商）
乙方：（即代理商）
第一条甲乙双方本着真诚合作、互惠互利的原则，通过友好协商，达成以下协议。
（含200元定额卡、500元定额卡、1000元定额卡三种类型）。
第三条甲方在本协议中仅授权乙方进行销售甲方指定产品。
第四条甲方授权乙方使用甲方产品商标、产品名称等相关知识产权用于乙方销售甲方指定产品，乙方不得使用甲方名义销售除甲方指定产品以外的任何产品，如因乙方违约引起法律或行政程序，由已方自行负责。
第五条乙方不得擅自取消、更改甲方产品及宣传物料中的上述标识和内容。
第六条乙方可在甲方授权范围内对甲方产品进行销售。
第七条乙方销售甲方指定产品，由甲方按照约定比例给予乙方佣金。
第八条乙方以现金或银行转账形式进行提取甲方产品。
第九条乙方销售甲方产品达到一定销售额，享受如下佣金：
1、5万以内：千分之五；
2、5万—10万：千分之六；
2、10万—50万：千分之七；
3、50万—100万：千分之八；
4、100万以上：千分之十。
第十条结算方式
1、乙方订货需要先填《_______订货单》，甲方在收到乙方订货全额货款后在三个工作日内交货。
2、每月8号-13号为集中结算时间，乙方提供发票后由甲方通过银行转账或现金形式将佣金支付给乙方。
第十一条甲乙双方对双方的合作（包括价格）及本协议的具体内容负有保密责任。未经对方事先书面同意，任何一方不得将双方的合作及本协议的具体内容披露给任何第三方。
第十二条乙方接受甲方对于产品销售的统一管理和监督，并自觉地维护甲方的信誉；及时向甲方反映甲方产品中可能具有的缺点或问题，并保持让甲方了解最终用户的不满之处。
第十三条甲方对乙方的授权期限从协议签订之日起至_______年_______月_______日止。期满前壹个月，甲方对乙方进行重新认证，双方可以协商继续合作的条款和条件并另行签订协议。
第十四条在下列情况下终止协议：
1、甲乙双方协方议期满同意终止本协议；
2、乙方发生损害甲方商业利益的行为，或是违反甲乙双方签订的相关协议，甲方可强制终止本协议。
第十五条授权终止时，甲方不再收回。
第十六条当本协议期满、终止或取消，乙方应将全部所有权信息资料销毁或全数退还甲方。乙方有资格保留为维持现有的.顾客或产品所需要的信息资料。
第十一条本协议一式贰份，双方各持壹份，具有同等法律效力，自签订之日起生效。
第十二条本协议包含了双方之间全部理解，将替代任何其它口头或书面协议，将约束和确保双方的利益。未经双方同意不得以任何方式修改。双方都无权在无另一方书面同意的情况下转让协议的全部或部分。
第二十六条协议中未尽事宜，双方应本着平等协商、互谅互让的原则进行处理。如果协商解决不成，则任何一方可将争议事项提交菏泽市仲裁委员会进行裁决。
第二十七条甲方保留对此协议的最终解释权。
甲方：乙方：
负责人：负责人：
单位盖章：单位盖章：
日期：___年___月___日日期：___年___月___日
渠道分销工作内容分销渠道经理的主要任务篇三
3、监督报备，安排接送，配合中介和分销公司等客户带看顺利完成；
4、尽职尽责完成部门分配的任务，不断提高业务量，完成每月指标；
7、渠道团队管理；
8、完成上级领导交办的工作任务
1、大专及以上学历，条件优秀可放宽学历要求；
2、3年及以上房产行业销售经验，有渠道管理经验；带团队优先考虑；
3、具有一定房产渠道资源；
4、具备良好的营销意识与服务意识、有较强的说服、谈判和沟通能力；
渠道分销工作内容分销渠道经理的主要任务篇四
2。根据市场相关产品的选型、配置提出合理化建议；
4。负责与客户的日常沟通，发展和维护客户长期良好的业务关系；
5。完成领导交待的其他工作。
任职要求：
2。三年以上渠道销售经验，有养老服务和相关政府资源的优先考虑；
3。热爱sell和market拓展工作，吃苦耐劳，情商高；
5。独立工作能力和团队合作精神，工作细致、认真负责，具有敬业精神。
渠道分销工作内容分销渠道经理的主要任务篇五
一、实习目的
了解分销渠道管理的各个细节，并懂得运用，进行一次演练、模拟。
二、实习方法
以曦强乳业为例，分析相山乳业的分销渠道。
三、实习步骤
3.1理论阐述
（1）分销渠道的特点：分销渠道是一组路线；具有稳定性；起点和终点界限分明；渠道成员的职责明确。
（2）分销渠道的作用：调节产销矛盾；减少交易次数，节省流通费用；搜集市场信息，指导生产。
（3）分销渠道的三级渠道：制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。
3.2实例分析
十几年前，淮北的南湖荷叶飘香，梨花浩荡，这片沃土蕴育着神圣与神奇。神圣是历史的迁延，神奇是瞬间的发展。如今，林立的高楼代替了低矮的农房，现代化的工厂代替了梨园与荷塘，宽阔的马路代替了阡陌纵横的羊肠小道，优美的环境代替了那令人难忘的田园风光。随着淮北投资环境的改善，中外客商云集南湖开发区，为淮北注入了新鲜的活力，把南湖变成了人间天堂。曦强乳业作为招商引资的一个亮点，点燃了整个南湖；整个南湖欣欣向荣，其中更有曦强的力量。南湖是一个灯塔，曦强就是灯塔上的明珠，这颗明珠如旭日初升照亮了四面八方。
两年多的时间，曦强乳业长足迈进，飞跃发展，成为淮北市农业产业化龙头企业。她的发展代表着淮北农业产业结构的转型，她的发展预示着淮北农民在悄然发生着变化，她的发展带动着淮北农村正在走向康庄大道。同时，她的发展也反映了党的富民政策已经深入人心。可以说，淮北的崛起离不开党的富民政策，党的富民政策同时也感召着更多的“曦强”。
如今，曦强乳业已经成为皖北地区最大的乳制品生产企业，她以“共同追求卓越，拼搏实现梦想”为企业精神，以“致力健康食品，共创美好人生”为企业使命，把企业的责任与社会的责任融为一体。回望来路，曦强的前身与现在无不印证着淮北的变迁。如今，荒草丛生变成了花团锦簇，单一的品种变成了多元化经营，烂砖碎瓦变成了高楼大厦，死气沉沉变成了欣欣向荣。这是责任的驱使，这是发展的.必然，曦强人正在用坚忍不拔的毅力在不断地创造，不断地拼搏，不断地把营养和健康送进千家万户，不断地在丰富和改善着淮北人民的生活。这就是曦强，这就是淮北的脊梁，这就是民族的脊梁。
