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当我们备受启迪时，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此就可以提升我们写作能力了。优质的心得体会该怎么样去写呢？下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的心得体会范文，我们一起来了解一下吧。
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇一
技巧是能力的提升，好的技巧能为能力锦上添花，不好的技巧能让能力无处发挥。采购谈判的技巧对于采购人来说太重要了，它们关乎到采购交易的成败。下面是小编为大家收集关于采购谈判技巧方法，欢迎借鉴参考。
“沉默”战术在谈判中衍生出一种策略，这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森(rogerdawson)叫做“钳子策略”。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2次，每次打回时都有一句话“你可以做的更好一些!”副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花2个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了!基辛格平静地说，放这吧，这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿，副国务卿其实是自己打败了自己。
之所以为“钳子”，意思就是给对方压力，同时带给对方无尽的猜想，以至于自乱阵脚，败下阵来。鉴于从谈判开始，供应商一方作为销售的角色，大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况，而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡， “沉默”的采购技巧就更加能够发挥作用了。
全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝供应商，是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况，希望采购人在谈判的时候能再坚持一下，不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟，供应商就会问：“你可接受的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话，我们需要的，有眉目了!
用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，“沉默”也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等，“沉默”的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。
谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个“虚假”的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍“步步紧逼”的技巧。
时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中，或“速战速决”，或“周旋到底”，这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间，就要抓住对方的弱点，比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手;如果没有“筹码”，那就磨，此时考验的就是耐性。
谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。供应商一般认为，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。所以面对采购人的“逼迫”，供应商可能在让步三次之后就坚如磐石，一直不动了，再动就会处于劣势。也正因为这样，采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次数，就能打破对方的心理优势，为最后的胜利打基础。
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇二
这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇三
很多外贸人不会谈判，主要原因是没人教没人带，又很少了解到一些技巧，根本不知道怎么回事，最简单的套路就知道价格降一点而已。下面是小编为大家收集关于外贸谈判技巧方法，欢迎借鉴参考。
很多业务员往往怕报价给客户后客户跑了，稍微高一点的价格都不敢报，就是报一个非常低的价格。这样是吸引了一部分客户前来，虽然看似稳妥，但慢慢会发现这种情况也很难谈下订单。因为谈判讲究的是你来我往，太简单会让对方觉得没有挑战性，还会觉得自己没有争取就得到了，是不是有什么猫腻啊，反而会害怕。
刚开始要给一个稍微有余地的价格，外贸人员在与买家谈判的时候不可避免会聊到降价跟让步的问题，永远不会提及你的价格太低，我想要高一点的这种问题。如果外贸人员报了一个相对较高的价格，如果这个买家是真想购买的话，肯定会想要跟你砍价。
当然高价的时候也并不是胡乱的提的，报价的时候要说出价值在哪里，要提高产品或者服务价值，让客户不会觉得是一样的产品，只是价格卖得贵而已，而直接选择同行排除掉我们。
当这样做了之后，价格由高到低慢慢砍，客户也有一种胜利的感觉，让他有占便宜的感觉了，客户就会下单了。
要去问老板价格
即使你不是真的去问老板，即使你就是老板你也要告诉客户要与老板商量了。这样客户才知道差不多价格已经接近底线了。当不给客户优惠的时候，客户也不会觉得是你不给面子，你是一直在帮他，在给他申请优惠，是站在他的角度上的，这次即使真的因为价格问题没有谈妥的，下次跟进的时候双方也会很客气，买卖不成仁义在。
抽离现场
当谈判无论怎样都进行不下去的时候，如果是面谈，短暂离场，如果是聊天工具的，那么消息暂时不回。
在所有的谈判中，最有效的谈判就是：该离开时就离开，绝对不要犹豫。因为世界上不是说没了你，地球就不会转动。同样的产品或者服务也是如此，没有非要不可的地步，如果你一定要死死纠结与这一家，那么你就失掉的谈判的主动权。所以你要学会“随时准备离开”，你就成了谈判高手。可以告诉大家，你在威胁说要离开之前，你已经激起了对方成交的愿望。
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇四
作为电话销售，很多时候都会被拒绝甚至被拉黑，而有的人业绩却很好，那是因为他们掌握电话销售谈判技巧方法。下面本站小编为你整理了一些电话销售谈判技巧方法，希望对你有帮助。
(1)适可而止
——拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。
——与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
——一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
——如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰
——在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。
——在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
(3)心态从容
在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备，要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
5绝招让客户喜欢和你沟通
3、了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。
4、问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。
5、语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他(她)说吧，这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。
1客户：我没时间，你有什么事情
这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。
记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是：没空!
2客户：我已经有社保和医保了
1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。
2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
3客户：我有亲戚朋友在保险公司
你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗?买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
4客户：没有钱
1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。
2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。
3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。
5客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险
1、那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢?我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么!
2、首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇五
企业狂人严介和说过一句狂话：太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的，只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触，源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话，源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来，笔者学习谈判，在实践中运用谈判，有了一点感受，继而分享。其实很多谈判道理都懂，但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了，才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。
在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是没有什么利润就是无法成交。偶然间，笔者发现国美一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。
一天中午，我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了，我们应该买个什么样的冰箱呢。
wk冰箱？没听说过！
不过，顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。
顾客：怎么没有能效标识呢？别的冰箱都有。
我说，我们是免检产品，可以不贴。
我介绍了一款中高档冰箱。
顾客开始问价钱了：多少钱？
4960元，我说。
顾客：能不能优惠啊？
我说，那今天能定下来吗？
顾客：价格合适的话，今天就可以买。
我问，那您想多少钱买这台冰箱啊？
顾客：4500。
我说，这个价格我们不可以的。
顾客：那到底可以优惠多少啊？
我说，我们的活动价是4870元。
顾客：太贵了。
我说，可是我们的冰箱好啊。
顾客想走，我就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。
我把柜主任叫来，我们主任说，4800是我们的底线。
那4600吧，顾客开始加价了。
我们说，我们进货价都不止这个价。
顾客看来是看上了，又开价说，4650吧，你们觉得合适就买，不行就算了。
主任说，既然这位大叔相中了，那我们就卖给他吧，走个量。
顾客：有没有礼品啊？
我说，我们现在没有，而且价格让到最低了。
顾客：没有礼品怎么可以！
我说，要不我们从别的牌子调个赠品吧。
就这样，成交了。
这个是原汁原味的故事。导购写得很简单，没有把细节描述出来，但从字里行间我们不难发现，隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略，尽管有的谈判策略运用得不是很到位，但对于一个冰箱导购，已经非常不错，加上她良好的职业心态，可以称之为超级导购了。
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说no，甚至第二个报价，第三个报价都要说no，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。
标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。
顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，主任出场了。主任亲自过来，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，主任同意了，也许这个价格权力只有主任才有。
主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。
价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。
从开始的报价，到导购说的`“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。
反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600；第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。
顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。
该导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户，乔?吉拉德去餐馆吃饭都要发几张名片，海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制，只要有心，明天就会灿烂。（转载请注明文章出处和作者高定基，反对暴力转载）
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇六
1、仔细考虑开场白，营造积极的基调
沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。
2、预测气氛
应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3、察颜观色
包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再进行沟通，以退为进。
1、怎样提出我们的想法
(1)尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。
(2)给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。
(3)提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。
(4)注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。
2、沟通中要注意的问题
沟通应该做的：
(1)仔细倾听对方的谈话
(2)在提出的想法中留有充分余地
(3)坦然自若地拒绝对方不合理的想法
(4)有条件地提供服务
(5)试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？
沟通不应该做的：
(1)不要一下作出太多的让步
(2)自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台
(3)不要说“绝不”
(4)不要总用“可以”和“不可以”来回答问题
(5)不要让对方看起来很愚蠢
1、避免马上给出意见
当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。
2、澄清提议，做出答复
要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的，哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题，要集中精力讨论，然后再做出答复，完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候，使用坦诚的语言，包括身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。
3、不想马上作出答复时采取缓兵之计
有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天，但现在对方要求10天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。
4、提供选择
在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己新的建议中。这样，你会显得愿意让步，但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。
5、利用沉默、冷场
在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，对方就有可能先开口说话，从而可以得到更多的信息。出现冷场，对手也可能会反思自己的言行，例如价格太不合理或者问题提错了等等，对方会怀疑自己，把自己往坏处想，反而更多的想对方的`好处。所以沟通中不要怕冷场，而且要敢于问别人问题，自己不明白的，不清楚的就要敢于去问，不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。
总之，我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。
而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现，我们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了，我们都需要在今后的工作和生活中不断的总结，不断的思考，不断的提高来完善它，所以可以说，自己与自己的沟通交流是我们提高沟通能力最佳的途径。
重要性：
第三；提高双方签单促成率，提高更多的需求，供应链；
第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！
商业谈判技巧和方法谈判技巧心得体会篇七
工程结算审计谈判，是工程结算审计实施阶段结束后，审计人员与施工单位人员就审计的初步结果进行沟通交流，对有争议的事项表达双方的意见、观点，提出证据，说服对方理解、接受自己的观点，最后双方达成共识的过程。
工程结算审计谈判的特点：与其他商务谈判有所不同，最大的特点，一是谈判对象千子白种、千奇百怪，各种文化程度，有无专业知识、不论性格特征、不管个人素养、男女老幼均可能遇到;二是工程结算审计谈判专业性较强。
第一类谈判对象，对审计人员的要求是最高的，不仅要有较高、较全面的专业知识，各种法律法规也要比较了解和熟悉，这就要求审计人员，要不断的学习新知识，努力提高自己的综合素质。谈判前审计人员要认真分析、充分的考虑谈判对象可能提出的各种理由、辩解，并对其所采取的措施、意见;谈判时语言表述上的准确性至关重要，审计人员必须准确地把自己的立场、观点、要求传递给对方，帮助对方明了自己的态度工程结算审计谈判技巧和方法工程结算审计谈判技巧和方法。如果审计人员传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的意图，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向发展，审计人员的目的就不能达到。在谈判时，可以采取分类谈判的方法进行，对比较容易沟通容易达成一致意见的问题先谈判，对争议比较大难沟通的问题后谈判，并且已经达成一致意见的问题，双方可先签字认可。
谈判主持人要注意控制谈判的气氛，一旦大家都比较激动，有谈判即将崩溃的倾向时，要采取一定的方式，比如暂时休会或者说些大家都有趣的东西，缓急一下气氛在继续，审计人员谈判时一定要注意回答问题的逻辑和语调，不能有半点的逻辑不清或不周密，否则就会很被动。对于已经肯定的问题，态度要坚决果断，不要让对方看不起审计人员;对于隐蔽工程或涉及施工经验方面审计人员不是很肯定，或者是定额规定不太清楚的问题，要谦虚，在谈判中，审计人员可以运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了审计人员对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。对这类问题我们审计提出，如能达成共识，当然最好，如施工单位有充分的理由说服审计人员，作为一种探讨和学习，审计人员可以从中学习一些东西，总结一些经验。
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判前审计人员作了最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
第二类谈判对象，要求审计人员具有较好的职业道德和耐心，对方只问结果，如果结果能接受，就签字认可，如不能接受再讨价还价，但审计人员要对审计机关或者说自己的信誉负责，最大限度地规避审计风险。针对谈判对象的性别、年龄、文化程度、性格等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
有些老板运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而有些老板则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地扯出些问题来工程结算审计谈判技巧和方法评估审计。谈判中审计人员应根据这种个人差异，分析谈判对象，不能想怎么说就怎么说，在谈判时必须考虑对方的接受能力，把审计的结果运用适合对方的方式耐心细致的跟对方解释清楚，让对方理解明白核减的事项和理由，心服口服的签字。
第三类谈判对象是审计人员最难对付的，经常是只听，偶尔发表一些意见，对错不表态。对这类谈判对象，谈判时审计人员要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应，要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。再根据其表情判断他对该问题的态度，审计人员要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，如果觉得他是认可了该问题，就进行下一个问题的谈判，如果觉得他还有异议，审计人员就在做些解释和说明，直至他在审计结果上签字认可为止。
