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在一个信息爆炸的时代，总结是我们从海量信息中筛选有效内容的重要手段。一个好的总结应该能够启发他人，让他们从中汲取经验和教训。在下面的范文中，你可以找到一些写总结时需要注意的事项和技巧。
谈判的案例简短篇一
首先，应该认为“我很健谈”。当与别人在一起时要自觉到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要自觉到，你的思想如行云流水般顺畅，也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时，可能会认为有点自相矛盾，尤其当自己认为自己口拙时，更显得充满矛盾。但是，行动(motion)创造感情(emotion)。当自己相信自己口才很好时，所产生的心像会在你的心中生根发芽，使你真正成为口才很好的人。
丰富知识的仓库。
想要使自己更健谈，当然要掌握一定的话题。在当今社会中，可以自由地掌握各方面的讯息，任何人都必须不断吸收各种新信息。
一、首先，每天至少要仔细阅读一份值得信赖的报纸，使自己能够精通最近所发生的一切事。健谈的人会随时准备当天的“新鲜话题”，在适当时候提供适当的信息。
二、每个月阅读几份品质高的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。
三、电台的广播会告诉我们一些报纸上没有刊登的实时消息。如果能够随时准备一些报纸上还没有发表的话题，就会让大家认为你是个“消息通”。
四、电视和电影往往可以提供最佳的话题。可以从中了解电视和电影中的艺人。也可以学习其中的演技，可以了解世界各地的信息，也可以学到许多摄影技术。
五、经常阅读广告。广告具有重要的新闻价值。可以了解有关家庭、饮食、服装方面的新信息，这些都将成为良好的话题。
提出问题。
大部分人在和别人交谈时，都很害怕暴露自己的无知，所以，都不敢提出自己的问题，这种态度不可取。没有一个人可以无所不知。即使是最有学问的人，对他最有兴趣的问题也不可能无所不知。越深入某一种学问，就越会发现学海无涯。
对对方所谈论的内容提出疑问，其实也是一种奉承的表现。不仅可以表示出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。
做一个好听众。
当一个好听众也是一种技术。聆听对方谈话时，并非默默无声地听，而是必须注视说话者，表示出自己对对方所说的话题很有兴趣。
增加交谈中的变化。
除非是一群人针对某个特定的问题展开讨论，否则，在一般情况下，应该尽可能使交谈有所变化。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。
不要一个人唱“独角戏”
交谈不是唱“独角戏”，应该是意见和思想的交流。在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。
从实践中学习。
任何知识只有付诸实际行动，才算是真正掌握。在学到某项新的知识时，就应该尽可能谈论。由此，可以获得有关讲话技术的经验。
练习声音的表情。
说话就好象是歌声一样，也可以富有韵律感。应该练习声音的表情。赋与语言生命!在赋与所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。你会惊讶地发现自己说话的声音变得越来越好听。
赋予声音以温暖的感觉。
与他人交谈时，应该对对方抱有亲切的感情。于是，你的声音就会充满温暖的感觉，也因此令对方对你产生好感。
我们大多数人最关心的，就是能否在日常生活的谈话场合进退有度，几乎所有的人都希望自己无论是在社交还是公众场合，无论是面对一个人还是千百万人(就像节目主持人那样)都能口齿伶俐。不论在什么场合，守则都是一样的。谈话目的就是要同别人沟通，你只要能表现出真诚、热情，并且愿意聆听，就会变成交谈大师。
广泛地去接触最近文化、风俗习惯、社会问题、娱乐和体育相关的信息，或者再深入一些关心自己专业以外的科学技术、思想、文学、艺术等方面报道的话，那么这不仅将拓展你闲谈的话题，而且还可以成为扩展视野不至于总是关心自己周遭环境的一种训练手段。
最后，我们一定还要清楚：能说会道不等于耿介诚实、直来直去，也不是口若悬河、故弄玄虚，而是掂着对方的心理说，掰着对方的感情说，摸着对方的好恶说。世有“顺情好说话，耿直讨人嫌”之说，对方爱什么、喜欢什么、反对什么，都弄清了，说话也就有了方向，有了目标，有了依据。有时，要让对方答应某一请求，直说不行，曲说反而成功了;正说不行，反说却成功了;实话不行，虚说却成功了。而人们办事主要顾及的是目的，而不是怎么说，只要能达到目的，怎么说有效就怎么说。会说是非常重要的。但不要过分，不讨人嫌恶。要把话说得美，说得好听，说得感人、劝人、耸人、悦人、怡人，恰到好处地把握说话的机会。
总之，我们要想在生活中成为一个能说会道的人，我们就必须在生活中处处留心观察，尽量多的与人接触，和别人说话时学会察言观色，这样我们才是真的“能说会道”。生活中处处皆学问。
留心观察，多动脑，多张嘴，这样经过一段时间的训练，我想我们离“能说会道”就越来越近了!
谈判的案例简短篇二
多看的含义主要表现在以下三个方面：
第一，多看一些演讲与口才方面的书籍和文章。演讲具有很强的科学性和艺术性，因此，演讲者必须认真系统的看一些与演讲相关的书籍如：演讲学、演讲美学、修辞学、逻辑学、心理学、语言学、交际学、伦理学、教育学等，全面掌握演讲知识和规律，打下扎实的理论基础后，再由理论到实践，用理论指导实践。这样就能使自己的演讲与口才水平在实际运用中得到较快的提高。
目前，国内和国外的演讲理论、演讲实践和演讲技巧的书籍越来越多，数不胜数;演讲与口才的杂志和报刊也纷纷面世，而且深受欢迎。如邵守义老师主编的《演讲与口才》杂志，自1983年来创刊以来，越办越火红，发刊量早已突破一百万，被广大读者誉为“说辩的良师，交际的指南，公关的益友，人才的摇篮。”曾荣获全国优秀期刊奖，是全国百种重点期刊之一。
第二、多看别人演讲，多看一些名人的演讲录像，多看一些电视谈话节日和电视论辩赛。这样就能增强对演讲的感性认识，提高对演讲态势语言技巧运用的理解，并从中感悟出演讲的要蒂和精义。
看演讲，特别是看演讲高手风度潇洒，动作优雅，举止得体，表情丰富的演讲，是一种美的享受，艺术的熏陶。在古希腊时代，人们都以看名人演讲为荣。在国外，人们参加演讲活动都要穿上正规礼仪服装，衣冠整齐，怀着十分虔诚和崇拜的心情注视着演讲者，他们把看名人演讲，作为一种文化层次高、社会地位高的标志之一。
第三、“多看”的含义还表现在要求演讲者要认真仔细地观察社会，观察生活，观察人与人之间微妙的关系和变化，观察与演讲内容相关的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本质，看点，看面，看深，看细，看过去，看现在，看未来。对客观世界的方方面面切不可心不在焉，听而不闻，视而不见，而是要用眼睛做摄像机把生活中的各种各样的现象和素材拍摄下来，经过大脑的分析，整理后在储存在脑海里或记录在本子上。
演讲活动是一种高级交际活动，也是一项复杂的智力活动。演讲者往往身负严肃的政治使命或教化使命，经常面对着生疏的变换着的听众，只有符合社会需要，符合听众的心理特征和交际需求的演讲，才有可能获得成功。因此，演讲者在台上演讲时，还要多看听众，多用眼睛和听众进行交流，观察听众的表情和反映，以便及时调整演讲思路和演讲内容。
二、多听。
演讲者要把话讲给别人听，要使自己的演讲动听，其前提之一，就是演讲者自己首先要多听。
一是多听别人演讲，多听别人说话，以提高有声语言的表达能力。资产阶级革命家、美国第16任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的成功就在于他从青少年时代就开始了对演讲口才的刻苦练习，并做到了多看、多听。他年青时当过农民、伐木人、店员、邮电员以及土地测量员等等。为了成为一名律师，他常常徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边倾听那些政治家、演说家的声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂，声震长空的布道，回来后也学他们的样子，对着树林和玉米地反复练习演讲。演讲的成功使林肯终于成为一名雄辩的律师并最终踏入政界。
二是多听电台、电视台播音员、节日主持人播音、讲话，提高自己普通话的标准程度和音色、音质、音量的水准，以达到演讲语言流畅悦耳、优美动听的目的。
三是多听自己的讲话练习或录音(像)。正如罗马哲人塞涅卡说的那样：“在向别人说些什么之前，首先要把它说给自己听听。”初学演讲者在正式上台讲话之前，应该反复地练习讲几遍，可以对亲朋好友讲，可以找个偏僻无人的地方讲，也可以对着镜子或录音(像)机讲。每讲一遍，自己都要留心的听，仔细地找出语言上的毛病，或请内行人挑刺指出弱点和不足，并认真加以改正。如果每次演讲、发言之前都能坚持试讲、试听几遍，长此以往，其口语表达能力则会不断提高。
四是学会“听”话的艺术。要学会说话，首先就应该学会“听”话。“听君一席话，胜读十年书。”会“听”话的人既能很好地领会，理解别人说话的意思，又能仔细地欣赏、揣摸别人说话的技巧，更能从别人的言谈中听出言下之意和弦外之音，同时，还要做到察颜观色。
\有一个年轻人，去拜访苏格拉底，向他求教演讲术，苏格拉底刚开口没说几句话，这位年青人不但不认真听，反而打断老师的话，自己滔滔不绝讲了许多话，以显示自己的才能。苏格拉底说：“我可以教你演讲，但必须收双倍的学费”。年轻人问：“为什么要双倍呢?”苏格拉底说“要教你两门课，除演讲外，还要上一门课：怎样闭住嘴听别人说话。”
三、多问。
演讲是一门学问，有许多客观规律和成功的经验。但不少人都有这样一个误解，认为说话是天生的，一个人两三岁就会咿咿呀呀说话了，好像也没有花多大功夫，自然而然就会了。因此，很多人对说话的艺术和技巧都不大在意，更谈不上用心去求教，去学习，去研究了。有的人虽然觉得说话、演讲有东西可学，但又只限于看看书或听听录音，而不好意思开口向别人请教，结果只是事倍功半。
谈判的案例简短篇三
辽宁省盘锦市a公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
a公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国b公司为谈判对象。我方a公司还通过电子邮件等方式与b公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。b公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使b公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析。
价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。a公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解b公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。
策略。针对b公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如b公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即batna(bestalternativetoanegotiatedagreement)。我方表示，如果b公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。
要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的batna，用batna作杠杆使对方做出让步。
谈判的案例简短篇四
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友s，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友s说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友s，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友s比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，朋友s又问了他关心的一些问题。最后，朋友s说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。
朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来?出个价。
我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。
我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。
5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友s说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友s告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
谈判的案例简短篇五
中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称c公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚c公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于20xx年初到澳方c公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但c公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向c公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，c公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
(二)案例分析。
技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权,并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解c公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对c公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。
3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，c公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
谈判的案例简短篇六
3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。
那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。
听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。
只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”
那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”
那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”
最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。
谈判的案例简短篇七
据说在约翰.肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更高的敬意。因此，仅凭加大和对方之间的空间距离，就能表现出你的气势。如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。
为什么职位越高，桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了“不能接近我”的信息。
根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话，这个倾向会更加明显。
不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。
当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的时间了”。
在谈判中，你可以装着想伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。
即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。比如，把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了不让对方接近你的气氛。反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。
2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果。
在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上，另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作，就好像从镜子里照出来的一样，所以被称做“镜子连环”。
如果你想博取对的好感，镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说，如果你想给对方留下良好印像，不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，不能获得对方的信任，是一个很奇妙的战术。
不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话，在商业谈判中，说服对方的概率就提高50%，在推销商品时，引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。
在谈话技巧中，把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现，销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。
此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与之相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜子连环”。
3、“告别”的技巧。
告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。
心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”
告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。
告别时还应再提一次对方的名字，说“那么某某先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。
另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。
4、通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力。
美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如，在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势，把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来，让观众大吃一惊。
我们也应该学习这种推销方法。推销会并不只是一个介绍商品的场合，还是一个展现自我、推销自我的表演场所。你应该避免被别人批评说“商品倒是不错，可是推销的人有点……”应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般，但是推销员很热情”。
推销时有一条非常有效的法则，就是“夸张表现”。也就是说，动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思，但是这样做能够使听众不仅注意到商品，还能注意到你。
很多心理学的实验都证明，人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指出，在同时看到骨碌骨碌转动的玩具和静止的玩具时，婴儿会长时间注视转动的玩具。
最近，这个原理在商业广告中也得到了广泛应用。比如某商场在门口设置了一个和真人一样大小的玩具大猩猩。让它给顾客盖一个入场纪念的图章。因为这个猩猩会活动，非常有趣，所以连大人都想让它给自己盖纪念章。
以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰-肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势，表达他想表达的事情。而且还会用左手扣击右手的动作，来表现他的气势。
手势大约有以下几种用法，请大家熟记于心并加以运用:。
1.手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”、“权威性”。
2.手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”、“友善”。
3.手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”、‘赞同”。
更多的手势语言我们会在以后的博文中和大家分享。
当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。
5、“牵引注意力”，与对方增加视线交流。
资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明，使表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。但是，在通过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。
某项心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。
为了取得对方的好感，你应该尽可能地和对方进行视线交流。
如果少了视线的交流，即使商品卖出去了，也没能很好地推销自我，为了避免这个问题，你应该想办法将对方的注意力从资料上移开，转移到自己身上来，这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。
比如，你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品，又想推销自己，那么你就应该拿出一枝笔，去指示小册子上的文字。
当然，对方的注意力会集中在笔尖上。然后，你慢慢地抬起笔。于是，对方的视线就会离开小册子，跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧，不仅能推销商品，而且能推销自我，能使对方认真地注视你。
在众人面前推销商品时，指示棒的使用非常重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上，所以在说明就要进行到高潮的时候，将指示棒指向你自己。这样全体听众的视线就会离开商品，转移到你的身上。
人类80%的信息来自于视觉，10%的信息来自于听觉，剩下的10%自于触觉、味觉等其他感觉。也就是说，当顾客一边看资料一边听你说明时，如果他的视线只注意到了和商品无关的信息，那么你辛辛苦苦的说明就只能传达10%。
谈判的案例简短篇八
联想集团收购ibm公司pc部门。但是其中详细信息很难获取，只能通过ibm、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
现在随着中美两国商务往来非常密切，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，现在，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经相互熟悉，谈判也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。
这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的情况，能够更加清晰地认识到发展趋势的特点，仅供参考。
上世纪80年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，
中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代。
表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来。
美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔。
朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判。
代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。
这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一。
个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合。
作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。
谈判的案例简短篇九
失败是成功之母，无论你在谈判中是失败还是成功，这都是一种经验。下面本站小编整理了代理谈判案例，供你阅读参考。
阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。
据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。
目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。
对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。
对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。
美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。
张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。
目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，。天津a公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
谈判的案例简短篇十
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
提问：
1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
谈判的案例简短篇十一
战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵抗强大的秦国时间20xx年之久。
公元前320xx年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受了苏秦的建议，于是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗强的策略，抑制秦国的侵略。
苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。向他提出，秦国不敢进攻赵国，是因为害怕韩魏两国袭击其后方。如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地5倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等六国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国就不敢对六国中的任何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。
针对国家实力中等的各国，苏秦在谈判中指出;齐国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱，秦齐两国注定要交锋。既然如此，齐国应该召集其他小国，结成联盟。共同抵抗强大的秦国。这样一来，无论秦国多么强大也远远抵不过六国联合的力量。如果，齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而会得到五国的赞赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，齐国当然应该同五国联盟，共同抵抗秦国。
对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施，其目的是要通过分化合纵联盟。拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量，各个击破，最后达到把全部弱小力量打破，从而实现其全部谈判目标的目的。
为了迫使六国屈服于秦国，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。
公元前320xx年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国，晓以利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。在同齐国的谈判中，张仪向齐国指出，齐国不尽早合秦国联盟，与秦国和好，秦国一旦和邻国的韩魏率先联合，就可以以三个方向对齐国发动进攻，加上韩魏两国早就想得到齐国的土地，随时都在窥视着齐国，伺机动手。而只要齐国先和秦国联盟，他们就不敢对齐国下手了。与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦国作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，那时如果，韩魏两国一起进攻，齐国就只有灭亡了。
在同楚国的谈判中，张仪向楚王指出，楚王曾经同秦国多次交战。但每次都被秦国打的大败，损失惨重。但是，如果楚国能够从合纵同盟中退出，与秦国合好，秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚国再鼎力攻打宋国，进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有了。
说服力齐楚两国之后，张仪又赶到魏国，劝说魏国也屈服于秦国，好让其他国家一起效仿。但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度，拒绝秦国的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏发起进攻。直到公元前320xx年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻。但是由于齐国和楚国被秦国拉拢，导致出师不利。四国军队在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵代韩，大败韩军，斩首八万，威震各国。
在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。张仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产而相互残杀，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。如果魏国不向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在旦夕。由于魏王年幼无知，面对联军的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张仪继续游说六国推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略被完全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等国，都没有足够的实力与秦国抗衡。而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取金银珠宝，或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱下去，最后没有一个国家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮助秦国最终统一了全国。
为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体，投靠了秦国。因此，分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够成功瓦解解合纵联盟，任凭秦国再强大的力量，也无法击破六国联合起来的力量，战国七雄局面就会继续，维持下去，也就没有后来的秦国统一天下了。
3、触詟说服赵太后。
战国时期各国之间战争不断。公元前265年，赵太后刚刚统治赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救，但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子，所以严词拒绝，并且发出命令，不准任何人再去劝谏。一天，左师触詟求见太后，太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的，所以非常不高兴。触詟步履艰难地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些毛病，行动不便，因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今天特地来看望。怎么样?您的饭量还行吧?”太后回答说：“我每天只能吃粥过活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情，赵太后的怒气和戒备心也就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。
聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年15岁。年纪虽然不大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，似乎找到了感情上的慰藉，对触詟说：“真想不到，您们男人也爱怜小儿子呀!”触詟说：“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢!”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱孩子”。
君臣二人谈到这里，触詟见时机已到，于是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质，以挽救赵国的命运这个主要话题上去。他对太后说：“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊，远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿嫁到燕国去的时候，虽然她为她的远离而伤心，您抱着她痛苦，但是又祷祝她不要返回来，希望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远，这才是真正的爱啊。”然后触詟又接着往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁呢?所以说，您对长安君并不是真正的爱护啊。”
左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我现在可以给小儿子很多的土地和财富，但是这些并不是他自己挣来的、等我以后不在了，他对赵国没有任何功劳，那时可就真的会有麻烦了。想到这里，赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质，催促齐国马上出兵帮助赵国解围。齐国国王看到长安君果然作为人质来到自己这里，于是马上派兵援赵，两国共同联手击退了秦国的兵马，赵国的危难终于得以解救。
谈判的案例简短篇十二
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”
说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
谈判的案例简短篇十三
解决关于捷达二手车的买卖问题。
二、谈判团队组成。
主谈：魏晓龙，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。
副主谈：张晓昕、张喆，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
文秘：孙明洁，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：刘坤，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判前期调查。
1、谈判背景(我方：二手捷达车车主对方：购买二手车的买主)。
捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。按照市场行情，像这样的一辆捷达车的基本零售价格是30000元。具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空调设备和自动换挡。我见过同样条件的捷达车广告售价为65000元(但里程数较低)，但最常见的广告售价是在40000元——50000元之间。
我方的背景：
我在6周前购买一辆新的高尔夫轿车，但必须在7日内取货。需要将原有的捷达车卖出。因此，我登广告出售已经使用了5年的旧捷达车，售价为47000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有了回应，这是目前唯一有希望购买的买主。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为自己不能接受对方低于41000元的出价。
对方的背景:。
对方所在的公司派买方到长春工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的捷达1.6l都市春天车售价为48000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。
四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于41000元的出价。
对方利益：争取到最大限额的让利。
我方优势：
1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，而且捷达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。
2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。
3、其他汽车买家的出现(虽然没有了下文，但对方对我方的有些情况不了解)，在一定情况下可以给对方带来一定的潜在的压力。
劣势：
2、偶尔有广告售价仅为20xx0元的，而且说车行驶状况良好，给对方压价找到理由。
3、由于车已经开了50000公里，因此出现了一些问题，而且有些设备急需更换，给对方压价带来可乘之机。
对方优势：
1、试过次车，对车况了解细致。
2、另两家买家一直没有回信。
3、市场上有些广告售价为20xx0元，而且车的行驶正常。
对方劣势：
1、对有些情况不了解。
2、时间较紧。
谈判中可能出现的僵局问题。
问题1.对我方小轿车的完好程度、性能等质量问题的询问。
分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，但有刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较差，这是不争的事实，可以给予适度让价。
问题2.双方价格问题无法达成一致。
分析：我方坚持我的报价，主要是因为捷达车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元。
问题3.对方强调有广告售价仅20xx0元。
分析：坦诚的告知买方“很多二手车在卖的时候都没有注明“养路费已到期”、“保险费已到期”，可别小看了这两项费用，200元/月的养路费和3000元/年左右的保险费加起来有五六千块钱。并以朋友的例子说明，之后以朋友的身份嘱咐买主在比较车价的时候，千万别忘了考虑这一项。就算做不成我们这单生意，与别家谈的时候，也要千万小心别为前车主的过失买单。在最后强调我方捷达车的手续一应俱全。
五、谈判目标。
1、最理想目标：48000。
2、可接受目标：45000。
3、最低目标：39000(若其他备注选项皆由买方负担)。
目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。
六、开局及谈判策略。
1、开局。
方案一：坦诚式开局策略：由于我方的车确实存在太多太多的问题，故此就此而言，我方的可谈资本弱于对方，与其打肿脸充胖子来掩饰自己的弱点，倒还不如表现出充满了自信和实事求是的态度来坦率地表明己方存在的弱点，使对方产生信任感。
方案二：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
2、谈判中期策略及分析。
(1)、价格起点策略：刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是48000元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。
(2)、把握让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
(3)、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对捷达车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将买方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
3、休局讨论方案：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。以慎重地做出最后的让步。
4、最后谈判阶段。
a、采用期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力，迫使对方做出最后的让步，以促成谈判的最后达成。
b、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
七、应急方案。
1.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。
应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。
2.对方愿意购买，但对价格表示异议。
应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。(如果买方执意于价格则在可商讨备注里进行要求对方支付，并最终可将价格降至39000，如果对方同意让利，则可由我方来负担可商讨备注里的全部内容)。
八、可商讨的附加条件。
1、车的外部有一些刮痕和锈斑，车轮胎再行驶15000公里时需要更换，一副轮胎价格在245—600元之间，刹车再行驶8000公里时也不得不更换，价格为200元左右，车垫子已经磨损，在车的右前车门有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧性较差。汽车的自动换挡处漏油。换密封圈需要168元，这些项目是是由买家还是卖家来维修并且付维修费。
2、让买方还是卖方付过户费。
谈判的案例简短篇十四
在销售中谈判技巧的好坏决定了你是否能取得客户的欢心。下面本站小编整理了销售谈判案例，供你阅读参考。
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说xx公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处!”
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”
当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些;另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。
你想过没有，一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。
谈判的案例简短篇十五
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说xx公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。
因此，我想另找住处!”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样?”“那去看看吧!”
当王科长看了地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
【分析提示】。
想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。他为什么后悔?一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。
安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样?”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了!“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。
谈判的案例简短篇十六
不做一定了解而贸贸然去参与谈判就等于把小肥羊一般的自己暴露在饥饿的狮子面前。下面本站小编整理了香港谈判案例，供你阅读参考。
20xx年3月28日，和黄集团旗下香港国际货柜码头(hit)爆发严重工潮，外判工人不满意自1997年来薪酬有减无增，连续工作24小时只得1,300港元，比较1997年时的1,480港元低13%，而且工作环境及条件恶劣。逾100名外判工人于码头抗议，要求加薪两成，其间与保安员冲突，5名保安员受伤，示威者堵塞了通道，随着夜深，有更多人加入行列。
3月29日，工潮进入第2日。
码头外判工和声援学生合共200多人通宵留守6号货柜码头，并占据有盖闸口8条通道，睡在地上和用胶袋披身保暖。早上10时许，工党主席兼立法会议员李卓人到场，保安员一度禁止他进入，惟于大批示威工人鼓噪下，李等人获放行。工人高举抗议标语及横额，在6号货柜码头绕圈一周，并且到两间外判商写字楼大厦喊。
口号。
下午1时，劳工处人员再到场斡旋，其后工会代表和工友代表合共13人，原本与码头最大外判商谈判，但外判商得悉有工会代表出席便搁置会谈。香港码头业职工会总干事何伟航表示，公司至今未有回复工友的诉求，亦不愿意谈判，工会已成立罢工基金，职工盟斥资10万元，码头工会斥资2万元，并会向市民筹款，以支援示威工人三餐温饱及继续养家。
下午3时许，30多名学联成员带同粮食和食水支援示威工人，惟被保安员禁止进入，双方发生推撞，混乱间一名保安员报称被推跌受伤须送院;一小时后，一名示威工人的妻子携同大批日用品到来，亦被保安员阻拦，她一度被撞跌，吓得在场的儿子大哭。鉴于复活节假期关系，车流量不多，工人堵塞回旋处和闸口部份行车线，未对码头运作造成影响。
也许投资者对于谁正受到影响感到一头雾水。罢工者是从和记港口信托(hpht)一家子公司承接。
合同。
的两个装卸集团的雇员，hpht是和记黄埔(hutchisonwhampoa)旗下香港和深圳港口资产的受益人，而李嘉诚是和记黄埔的主席。hpht是两年前从和记黄埔剥离出来的，自罢工开始股价已下跌4%。拥有该信托28%股份的和记黄埔股价下跌近2%。
3月30日，工潮进入第3日。
职工盟当日亦成立“码头工人罢工基金”，于三个地区进行街头募捐，全日筹得逾5.8万元，希望最快明日将捐款发放予罢工工人。
3月31日，工潮进入第4日。
数百名工人及大学生在工党主席李卓人带领下，举起“码头纵容外判商外判揸机真凄凉”、“工人辛酸有谁知还我合理工资”以及附有李嘉诚肖像的“还我劳动成果”横额，沿途叫出争取加薪口号，由6号码头游行至8号码头一间外判商办公室，学生在旁打鼓助兴，游行历时1个半小时。参与者还包括基督教团体、国泰空中服务工会及巿民。为防场面失控，警方派出机动部队戒备，工会则增设纠察队维持秩序。
货柜码头董事总经理严磊辉表示，码头运作虽受影响，但昨日有多数十名工人复工，情况已见好转。惟工人抗争行动有升级迹象，认为老人家及儿童企图进入码头会影响安全。他更指工人昨日游行期间，曾冲击外判商办公室，事后已报警处理。公司同时正申请禁制令阻止工人示威行动，并已签署法律文件，但未有透露禁制令内容。
4月1日，工潮进入第5日，香港国际货柜码头公司的保安员于早上向示威工人派发单张，指出码头为公司的私人地方，工人阻塞通道的行为已经对公司的运作及活动造成干扰，要求于中午前撤走，否则将会采取合法措施，并且保留提出索偿的权利。工党主席兼香港立法会议员李卓人强调，将会继续坚持，直至公司愿意与工会对话为止。
晚上9时，香港国际货柜码头公司成功向法院申请禁制令，下令示威工人及其他示威者不得再进入4、6、7、8及9号码头。将会在4月5日早上10点再进行正式聆讯;又向外判商施压，向示威工人发出最后通牒，要求示威工人在4月2日早上10时前答复是否复工，否则永不录用。来自外判商高宝的吊机手周先生表示，判头不是谈判，而是以强硬手段施压，“根本无弯转”，他不排除小部分吊机手因为需要养家糊口而妥协复工，但是有信心仍然会有逾100名工人继续罢工，坚持到底。[6]晚上11时，集会者迁出码头，占领码头门外的马路，继续留守。
香港国际货柜码头董事总经理严磊辉于早上在商台电台节目表示，工潮已影响本港航运业，自己亦属受害者，每日损失500万元，批评工人没有顾全大局，并警告他们“如果再系咁落去，坦白讲会无得捞。小心点，唔好打烂自己同所有人既饭碗”。就大量工人指过去20xx年薪酬无增加，节目中严磊辉被问及他个人过去20xx年有否加人工时，他并没有正面回应，强调他于20xx年前并非在码头业工作，不同工种不能比较。
4月3日，工潮进入第7日，集会者继续在码头门外的马路留守。当日出版的《壹周刊》报道，以“假外判”为题，指其中一间外判商“永丰”的员工工作证在承办公司一栏印有“sakoma”(成功码头)的名称，记者根据公司注册处的资料显示，严磊辉同时是该承办公司的董事，故质疑永丰与香港国际货柜码头的关系。
国际货柜码头同日中午发表声明及开记者会澄清报道，指有关报道失实及不公，会作出法律追究及提出赔偿。下午五时，严磊辉召开记者会，他指出，“sakoma”是hit直属的子公司，用作与外判商签订合约的公司，主要是为“佢(hit)与其他属下的公司提供服务”。近年已不用“sakoma”与外判商签约，而现在用那间公司与外判商签订，严拒绝回答。而“永丰”的员工工作证上写着“sakoma”，称这是历史遗留下来的问题，并不代表持有人为“sakoma”的员工，工作证只用作身分识别用途。工人工作证印错公司名是因“打错字”及“懒改嘢”，属于行政失误。《壹周刊》执行总编辑黄丽嫦强调报道刊登前已做足查证工作，指严的指控不公。翌日《苹果日报》登出数点尚待严交待的疑问。
而工潮持续至第7日，香港政府官员才公开回应。连日来被指“失踪多日”的劳工及福利局局长张建宗，在出席活动时被示威者当面狙击“潜水(失踪)”后指其在当天已经与和黄集团高层代表会面，并取得“建设性突破”。他指劳工处会在未来一、两日设立对话机制，让劳资双方进行调解，他同时亦呼吁劳资双方拿出诚意，重申长期对立对事件没有帮助并会影响雇员生计。
4月4日，工潮进入第8日，劳工处原本邀请罢工工人以工人代表的身份与其中三间外判商的代表，在中午到葵兴政府合署的劳工处办事处举行调停会会议，但由于外判商拒绝让协助组织罢工的码头业职工会以工会代表的身份参加，码头公司香港国际货柜码头(hit)又不派代表参与，工人决定拒绝出席会议。及后，劳工处邀请工会就身分的问题出席谈判，工会亦派出十名代表出席谈判，并获劳工处认可以工会身份参与会议。工会代表由下午2时半开始，等候了两个半小时却未见资方代表出现，且只有一间外判商“永丰”的代表到场，工会代表最终决定离开，斡旋最后以失败告终。
另外，《南华早报》报道，邱美光是工联会货柜运输业职工总会的理事，同时是高宝的中层管理人员。黄国健承认这个说法，并补充邱美光没有利益冲突存在，他不属于高层。黄国健说，工联会并不是因为邱而不投入工业行动，而是因为职工盟组织罢工，留给属于泛民的职工盟帮助码头工人。
另一方面，李嘉诚带着李泽钜、李泽楷及家人，出门往柴湾佛教坟场拜祭亡妻庄月明。当各人乘搭升降机往地藏殿期间，记者追前问道：“有没有影响货柜码头呀?李生!”李嘉诚未有回应便进入升降机，直至记者向他打招呼说“早晨”，他才回应：“早晨!”其间记者再问：“说几句可不可以?”此时李嘉诚一度伸手阻升降机门关闭，似欲开腔回应，但背向升降机门的李泽钜却对着父亲摇摇头，李嘉诚即闭嘴不答。
4月5日，工潮进入第9日，高等法院就码头工潮再度展开聆讯，法官决定延长星期一颁下的临时禁制令，但法官同意，要平衡私有财产及罢工权，禁制令应容许工人在码头内以和平方式，游说他人参与工业行动，所以修订部分内容，包括容许不多于80名工人进入码头，游说其他人参与罢工。李卓人认为，今次官司没有“输”，因为法官修改了禁制令，第一次容许码头工人进入码头进行抗争，以及行使和平纠察权。李卓人觉得他们最大的筹码是罢工，法庭批准工人进入码头，增加谈判筹码。
另一方面，国际货柜码头公司宣布，将会向在工潮期间继续上班的外判员工发放金钱，第一期每人3千元会于3日内发放，若下月7日码头恢复正常生产，则发放第二期每人2千元。码头公司表示，一直关注参与罢工的外判员工的诉求，并已责成外判商与员工诚恳沟通，妥善解决问题。公司强调仍会继续跟进外判员工提出有关工作环境及条件等的意见，务求合情合理处置，又期望在劳工处斡旋下，外判商可与员工尽早达成共识。[18]有参与罢工的工人表示不相信码头公司，认为公司及外判商一直利诱及压迫员工上班，罢工工人不会易被分化。他又认为，法庭容许工人进入码头呼吁工人罢工，是工人“赢了一小仗”。另外，罢工基金筹得278万港元。
4月6日，工潮进入第10日，码头业职工会在葵芳召开会员大会，与400多名外判工人商讨工潮的下一步行动，以及定出底线。总干事何伟航表示，工会决定日后的谈判，必须要有永丰、高宝、培记三间外判商，以及国际码头公司的代表在场，工会才会参与，对工资水平和职业安全的要求，可以再作讨论。他又表示，工会尊重由工人达成的共识，又形容资方已经技穷，面对越来越多的压力。另外，工会又向工人发放第二轮每人1500元生活津贴。有工人表示，虽然津贴金额不足以应付家计，但亦不会接受码头公司5千元的现金，认为这是公司分化工人的策略。
政务司司长林郑月娥表示，劳工处已不断介入码头工潮，希望和平处理事件。她又说，劳资双方的纠纷往往需要双方、甚至承建商的共同努力，相信劳工处会尽量做好调停工作。[22]另外，行政长官梁振英在海南出席博鳌亚洲论坛晚餐会前被记者问到码头工潮问题，他没有回应。
4月7日，工潮进入第11日，罢工工人联同家属及支持他们的市民，下午由维园游行到长江中心及政府总部，游行队伍经过和黄旗下的商铺都报以嘘声，又向长江中心投掷纸团，工人头上都系上红丝带，象征罢工决心。工会声称有4000人，警方表示最高峰时有2800人。工会指，游行人数反映市民对工人的苦况感同身受，又强调与资方的谈判必须要在码头公司及3间外判商代表在场下进行。
政府发言人说，工潮发生以来，劳工处一直不断在各方之间往来调停，劳工及福利局局长张建宗亦致力协调。当局相信各方面皆有诚意尽早对话，并会继续努力不懈居中斡旋。张建宗呼吁，各方本着互谅互让的精神，透过理性对话，缩窄双方分歧，达致一个各方可接受的解决方案。
另外，出席完海南博鳌论坛的行政长官梁振英，下午返抵本港，他再被记者问到有关货柜码头工潮的问题，梁振英没有回应，登上专车离开。而早前他在离开海南前，同样被问到工潮问题，梁振英亦没有回答。这是梁振英一天内两度拒绝回应工潮问题。
职工盟秘书长李卓人表示，要求政府高调介入，向经营码头公司的和黄施压，令对方重返谈判桌，又说只有码头公司参与谈判，才能圆满解决问题。有工人代表说，不会为谈判设下限期，但不希望长期抗争，希望事件尽快解决。
4月8日，工潮进入第12日，劳工及福利局局长张建宗表示，自己与劳工处正努力斡旋码头工潮，希望可以尽快举行调解会议。他又说，由于工会上星期提出要求三个外判商出席会议，劳工处会继续做功夫，一有进展便会接触职工盟及工会。当局会争分夺秒，希望工潮尽快结束，他又呼吁大家以理性、务实、互谅互让的精神找出可接受的方案。张建宗又说，斡旋时要保持公正及持平。至于为何先约见和黄，张建宗说，工人与工会很想与资方及管方会面，而那一方不想走近谈判桌的，当局会先接触。他强调劳工处过往处理过大大小小的劳资纠纷，很有经验，亦有一贯的立场，希望大家给予时间及空间。他又说，关心工人的福祉，不希望他们长时间在露天地方，亦担心他们的健康。另外，张建宗透露，日前收到工联会的信件，希望政府牵头解决工潮。
码头业职工会的罢工基金，截至下午1时筹得350万元捐款(之前两次派出120万元，现在还剩余230万元)。工会明天将再度向每名工友发放1500元生活津贴，预计派发逾70万元。工会表示，已获得海外65个国际工会支持罢工行动，码头工潮引起国际关注，但港府仍未能解决工潮，成为国际笑柄。工会又说，自上周四后，劳工处没有再联络过工会，资方亦一直采取“拖字诀”，和黄及承办商继续采取强硬态度。虽然罢工基金目前只能维持工友一星期生活，但工会及罢工工人将会坚持下去。
行政长官梁振英首次回应货柜码头工潮。
行政长官梁振英首次回应货柜码头工潮，表示劳资纠纷发生以来，政府非常重视事态发展，劳工及福利局局长及劳工处处长亦作出多方斡旋，形容政府的工作是分秒必争，希望以中立的角色争取与各方沟通。记者问是否政府无法解决事件，梁振英表示，劳资双方立场清楚，大家有一定距离，他说，政府会尽最大努力争取双方可以谈判，这是斡旋的目标，他又希望双方可以本着互让互谅，才会令事件有好的结果。他强调，政府没有既定立场，不会只争取一方的支持，政府亦不应该透过公众的喊话，去为任何一方争取他们的利益。
4月16日,工潮进入第14天.hit码头工人在4月16日第三轮工资谈判失败后声称要扩大罢工，这场罢工已经持续三周。香港码头工人联盟代表stanleyhowahi-hong称工人坚持23%的工资涨幅，但是雇主仍坚持7%。同时，来自香港港九劳工联合会的代表wongkwai-ting，称这次会谈后如果雇主不能提供新的标准他的工会将不会出席任何会议。
4月17日,工潮进入第15天。
据香港星岛日报报道，李嘉诚旗下货柜码头罢工潮已经踏入第十五天，香港劳工处昨日安排三大工会上下午两场劳资谈判，虽然昨天的谈判未有突破，但和黄集团主席李嘉诚已经介入事件，表明“多使一点钱无问题”。
消息指出，李嘉诚一直反对集团高层提出将码头自动化，就是希望能聘请多一点工人，制造就业机会，对于自己成为今次工潮的矛头所向，他有点“不开心”，但亦表明希望尽快解决。
预料在李嘉诚的介入下，hit已打算提高加薪幅度及改善工人的工作环境，但就不可能达到职工盟提出的两成三加幅。hit原来提出今明两年各加薪百分之五，昨天工联会及劳联提出加薪百分之十二，劳工界人士估计，若hit能有百分之十的加幅，劳方可能达成一致。劳工及福利局局长张建宗期望，劳资双方能互谅互让，尽快解决工潮。劳工处说，有信心最终能达成共识。
工会组织扬言将行动升级，拟围堵长江中心办公大楼。
4月17日,香港码头工人罢工已进入第20天，劳资双方的谈判仍然没有丝毫进展，工会组织扬言将行动升级，包括派人围堵位于中环的长江中心大楼等等。香港劳工处专门安排了第三轮劳资调解会，由劳联及工联会代表出席。
据悉，职工盟已制订一系列方案，包括会谈一旦破裂，工人与支持者便将到中环长江中心安营扎寨。至于劳工处提出分两阶段加薪建议，工会将与工人商议。而香港劳工处则表示，会尽快安排下一次谈判。
这场工潮比以往罢工复杂很多，有不同政治背景的工会介入，诉求出现多样化，令劳资谈判陷入僵局。港府被指最初调解不力，有可能是特首梁振英跟李嘉诚选举期间公开支持另一候选人有关。
“占领码头”一开始就受到香港市民关注，很快发展成为香港首次由工运与社会结合的行动。特别是民间发起向港人募捐的“罢工基金”捐款，一下子就超过500多万港元，显示工潮获得了更多港人的认同和支持。(20xx-3-29航运在线)。
加薪谈判失败，工会扬言退出谈判。
工联会代表会坚持加薪12%，不接受码头承包商提出的今年加薪7%，明年加薪5%的折中方案。
劳联参与谈判的代表在会后形容，新一轮谈判比上两次迈进了一步，承包商还提出加一个月花红及额外奖金，让今年整体加薪幅度增至8%至10%。不过，劳联属下的三个码头业工会其后发出联合声明，指出调解时间过短、资方欠缺谈判诚意等，均令工会非常不满。声明称，如果谈判模式、对象、方案及时间上无任何进展或调整，将不再参与谈判。
4月17日，工潮进入第21日，五间码头外判商(永丰、高宝、联荣、培记和现创)在报章刊登声明，回应码头工潮事件。声明指出，装卸工人24小时值班是行业惯性，但不代表工人要24小时不停工作，强调他们可以轮流休息，值班之后亦有一天的休息时间，又指装卸工人每一更原本是12小时，工人为节省来回交通费和时间才要求连续工作两更。对于工人的工资，声明指出工资是由巿场主导，虽然工资曾经下调，但已经上调，重申工资水平是巿场合理水平。
外判商高宝突然宣布结业。
4月18日，工潮进入第22日，外判商高宝突然宣布将于6月30日结业，并按法例遣散170名工人，令高宝130多名的罢工工人顿成失业。高宝负责人刘国安指出，公司不可能满足工会提出的两成加薪幅度，而他们提出的方案又未被工会及工人接受，“再这样纠缠下去，对任何一方以至社会都没有好处”，并强调这次是“真退休”及“真结业”，日后不会再次在香港国际货柜码头重组团队或顶让现时公司。
4月21日，工潮进入第25日，和黄集团的董事总经理霍建宁首次就工潮向传媒开腔。他指出，和黄不是码头外判工的雇主，国际货柜码头有关利润占和黄整体利润亦不足1%，不应把国际货柜码头的事算到霍建宁、李嘉诚身上。对于外判工不满日做24小时，他不相信码头会如此刻薄工人。他回应指这只是片面之词，“哪里有人逼到人做24小时?”而对于龙门吊机工人指责在工作期间不获到地面如厕，他质疑这是抹黑公司招数，又称九成码头工人都“好happy”(很开心)。霍又质疑职工盟秘书长李卓人是“无所不用其极”，制造文革式斗争示威，“他又用我同事(国际货柜码头公司董事总经理严磊辉)、李生(和黄集团董事局主席李嘉诚)大头相，搞到高宝冚旗(结业)，来势汹汹咁，系咪李卓人带埋班人嚟做世界呀?”他怀疑李卓人想借李嘉诚之名要求谈判，藉以抬高自己身价。他重申外判商永丰提出的方案十分合理，工会提出加薪逾两成的要求却是不合理，质疑此举是不希望解决问题，可能是另有目的。李卓人则回应指，自己是“无所不用其极去帮助工人”，但并非要制造文革式抹黑，只希望表达工人的不满，呼吁霍不应如此心胸狭窄及说晦气话。
4月26日，工潮进入第30日，香港国际货柜码头的母公司和黄集团在报章发表以“码头背后”为题的声明回应工潮。声明中，批评职工盟秘书长李卓人、职工盟和码头业职工会等人，在现时香港的营商环境下，一开始便要求外判商加薪23%是极不合理，认为外判商永丰提出，今年加薪5%及2%福利的“5+2”方案，已是业界能够承受的上限，又指其建议已经比香港平均加幅3.5%为高，质疑职工盟及秘书长李卓人是否要看列其他外判商结业才愿意罢休。声明又形容这次工潮是“文革式批斗”，对和黄集团董事局主席李嘉诚等人作人身攻击，并指李卓人高举“阶级斗争”旗号。
5月1日，工潮进入第35日，和记黄埔港口集团董事总经理马德富在报章撰写以“葵青港的烽烟”为题的文章，批评工会只顾在码头工潮获取政治筹码，以文革式标语攻击和黄董事局主席李嘉诚。他批评职工盟迷惑港人，危害香港，煽动罢工工人放弃过往坦诚谈判的传统。他又强调货物无需一定要以香港为中转站，参与工潮的工人亦不是直接受聘于和黄集团，职工盟及其秘书长李卓人却以文革式的横额及标语，直接攻击李嘉诚。他强调，十分重视港口从业员的贡献，期望透过坦诚的谈判，解决工潮，政治化而夸张失实的装腔作势无助解决问题。
5月2日，工潮进入第36日，约80名外判商现创的工人，游行至六号货柜码头宣布罢工。这批工人曾经在罢工工潮的首天参与罢工，由于现创承诺今年可加薪约一成，故此复工。然而公司及后并没有正式发出加薪通告，亦未得到其的证实，只是员工单方面愿意复工，而至今亦未有令双方满意的方案，故再度加入罢工。
香港码头工人达成薪资协议结束罢工。
5月6日，工潮进入第40日，在香港劳工及福利局局长张建宗(matthewcheungkin-chung)帮助敲定一份确保加薪将适用于所有工人的书面保证之后，罢工工人已同意接受加薪方案。
香港码头工人针对亚洲首富李嘉诚(lika-shing)发起的历时一个月的罢工已告结束，罢工者最终接受了9.8%的加薪幅度，这一数字远低于之前他们要求的23%的加薪幅度。
外判商亦承诺改善工人工作情况，如：让工人停机吃饭、让工人可以离机解决生理需要。对于此次工潮，外判商不会对曾参与今次工潮的工人作出追究。工潮结束，正商讨复工日期。
代表码头工人的工会仍要与直接雇佣工人的分包商讨论完全复工事宜，长江集团中心大楼外的帐篷截至还未撤营。
5月9日，工潮结束第2日，约300名外判商永丰的码头工人，中午返回葵涌六号货柜码头报到，准备复工。工人在闸口外举行简单的复工仪式，包括影大合照和高喊口号，外国码头工会成员亦到来声援。有工人代表吴树明坦言，接受加薪9.8%是无奈的选择，因工潮已持续达40日，希望能尽快复工，而复工后会继续争取其他福利。而另一外判商培记及联荣的机手，会待结业外判商高宝的机手工作安排解决后才复工。
一些社会活动人士利用这场由450名码头工人、吊车司机和装卸工发起的罢工，来强调香港日益扩大的收入差距。
谈判的案例简短篇十七
商务谈判知识精深，需要我们不断学习。以下是本站小编为大家整理的有关商务谈判的案例，希望大家喜欢。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析。
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。
3、应该为此向对方成员道歉。
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把。
合同。
往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析。
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：
这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:。
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
谈判的案例简短篇十八
在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。
电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。
2、事故主要教训。
(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。
(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。
(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。
3防范措施。
(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。
随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。
(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。
只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。
谈判的案例简短篇十九
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龙上，萧伯纳在那里沉思，一名美国的亿万富翁说：
“先生，如果你告诉我你在想什么，我就付你一美元。”
萧伯纳看了他一眼说：“我思考的内容不值一美元。”
亿万富翁怔了一下，摸不清这句话是什么意思。
接着萧伯纳话锋一转，说：“因为我脑中思考的是你。”
谈判的案例简短篇二十
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。下面本站小编整理了商业谈判案例，供你阅读参考。
美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生到书房去商谈。a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同b先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。c先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好，最后他选中了b先生建游泳池，而只能给c先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.a公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口。
合同。
直接找香港的探询可能加快进度但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中并且以天津公司为主避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
