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合同的内容应当明确具体，确保各项条款清晰可行。聘请专业人士或律师进行审核和修订，确保合同的完整性和法律效力。合同的履行过程中，双方应当保持及时、准确的沟通，解决可能出现的纠纷。
采购的合同谈判篇一
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购的合同谈判篇二
一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些，也不愿把钱给别人。
另外一个经过培训的推销员这样问老太太：“你的孙女好漂亮。”
老太太回答：“是。”
推销员又说道：“你们的家庭好幸福，对不对?”
老太太回答：“对。”
推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦，对不对?那就把家务包给我们，对不对?”
三个问题老太太都回答：“对。”
这样，这名推销员成功谈成了这项家政服务。
显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员，学习了苏格拉底问答，能够使谈判获得成功。所以，在谈判时要设计一些这样的问话。
1.逻辑幽默法。
幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。
谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。比如，说自己眼睛小，就像两条门缝一样。另外，可以说一些违背逻辑的话，这往往让人捧腹大笑。比如，说在街上看见人追着狗咬等。此外，还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。
2.转移论题法。
当价格降不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，服务讲不下去就讲条件，条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。
3.虚拟论据探测法。
所谓虚拟论据探测法，就是故意贬低，虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判，彻底摧毁对方的自信心，达到探到对方价格底线的目的。
4.预期理由诱惑法。
可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价，或者保证签约后不满意可以毁约等。
5.以偏概全法。
谈判时要攻其一点，不及其余，由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定，逐步逼近对方的底线。
采购的合同谈判篇三
(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。
(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(13)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
采购的合同谈判篇四
谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下本站小编整理了采购谈判技巧，供你参考。
在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
采购的合同谈判篇五
日前，著名营销专家吴越舟老师应邀为集团做了《商务技能与谈判技巧》的专题培训，一直以来对营销有着浓厚兴趣的我有幸参与其中。吴老师风趣幽默，侃侃而谈，我沉醉其中，体会颇多。
营销是知识性的战场。新时代背景下的营销模式被赋予新的定义，它是专业知识、销售知识、谈判知识、礼仪知识的综合博弈。吴老师更是风趣地把新时代营销人称为“知识性土匪”，知识让营销人员在营销活动中拥有绝对话语权和主动权，也能让客户间接感受到对方企业的专业性和权威性，更有利促成最终谈判。
营销是智慧的演绎。纵观整个营销活动，都是智商与情商的综合比拼，环环相扣，紧密联系。“道”、“局”、“术”策略的高度切换，“五台”系统结构的相互支撑，“牵一发而动全身”的营销流程更是精益求精。这一切对智慧的要求不言而喻，智慧在有形无形中左右着营销过程和结果。
营销是持久的心理较量。礼尚往来，取舍有度，表里兼施，无不是心理占据主导。吴老师在结合自身经历列举了许多心理较量的实例，更加深刻地诠释了心理战是营销取胜最直接的筹码。
营销是再学习的课堂。整个营销活动包含着大量的学问和知识，我们要学会正视自己，发现不足，在日后的营销中不断地学习和汲取，只有在真正营销中学习到的技能技巧，才会成为我们营销实战中的重要武器。
总之，此次培训让我对营销知识有了更深层次的理解，以上几点微不足道的心得，是我作为兰石人对集团营销工作的点滴拙见，平日我也会不断学习相关知识，希望有朝一日能为公司营销工作尽绵薄之力。
采购的合同谈判篇六
这是采购管理最基本的目标。最初，采购部门就是为此目标而设的。提供不间断的物料和服务，以便使整个组织正常运转，这是采购部门的第一要务。
2.力争最低的成本。
在一家典型的企业中，企业采购部门的活动消耗的资金最大。除此之外，企业采购活动的经济杠杆效用也非常明显。
3.使存货和损失降到最低限度。
4.保持并提高自己的产品或服务。
采购部20xx年的工作目标是节约采购成本225.9万元，其中：包装材料34万元调料、熟食原料48万元药品、疫苗、药械54万元燃料(燃油、煤、炭)9万元固定资产及设备配件49.5万元劳保5.4万元鸡苗、种蛋26万元。
为了完成这一目标任务，采购部经过反复讨论，做到“千斤重担大家挑，人人身上有目标”做好服务、保障生产，并在包装、调料、燃料、药品等方面制定了详细的策略：
2、减少采购半径，合理降低物流成本;。
4、强化服务意识、延伸管理，服务到源头、终端，减少供应商的成本;。
6、通过与供应商的沟通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成专家型采购的团队建设。
采购的合同谈判篇七
我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。
二.业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意?
客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。
三.你会把价格杀得很低吗?
错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。
四.你如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质?
再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。五.你会不会考虑对方公司的规模与实力?价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。
采购的合同谈判篇八
这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。
在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。
黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。
这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。
在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”
例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”
例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”
“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。
8).假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。
9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人，总是大智若愚。
采购的合同谈判篇九
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
二，尽量从对方的立场说话。
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
三，以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，让事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
四，交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
五，以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
六，控制谈判时间。
記得谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
七，不要误认为50/50最好。
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在生産商采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。
八，尽量以肯定的语气与对方谈话。
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
采购的合同谈判篇十
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
二，只与有权决定的人谈判。
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
三，尽量在本企业办公室内谈判。
生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
四，对等原则。
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供應商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
六，放长线钓大鱼。
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
七，采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
八，必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
九，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
采购的合同谈判篇十一
这个阶段，老师需要指导你学会胸腹式联合呼吸法，学会如何控制自己的气息，以及找到合适的口腔、喉部的状态。用声错误、喉部挤压、口腔与面部表情的不恰当，录音是没法告诉你的。
第二：语音部分。
事实上，很多中国人是无法完全区分60个声母、韵母成分的。因为听辨上无法区分，所以在吐字上，才会出现语音缺陷和语音错误，常见的语音问题如尖音、鼻边音问题、平翘舌问题、前后鼻音问题等等，90%以上都是因为“听不出来”。所以，最好需要一个能听出来的耳朵，帮你找到正确的发声位置。
第三：语言表达。
很多人说到语言表达，都会反问：不就是说话么?没错，看似简单，但是语言表达的问题其实是最明显的。吐字发声稍微欠一些，没关系，毕竟能在大学阶段再次弥补，但是语言表达的可就是决定了你整体状态了。在这个阶段，老师需要从更宏观的层面告诉你，你为什么说话，怎么去说话，怎么去照顾到受众，怎么去找到确切的基调，最终怎么样返璞归真?字和字之间是什么关系，词和词之间怎么连接?句子与句子，段落与段落之间如何处理合适的关系?而这里的学问，有很多的理论，有很多需要老师给你示范，同时还有那么一点玄学，有那么一点哲学，这些东西，主持人在主持的时候，可不会告诉你。
第四：副语言部分。
坐姿正确吗?表情合适吗?复试合适吗?领带的花纹在镜头前会不会“呲”。没有几年在一线的摸爬滚打，这些经验都是总结不出来的。
采购的合同谈判篇十二
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。 第一部分：谈判过程。谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了"赢"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
成功谈判者的特点。包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。 谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。 第二部分：谈判的准备。这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。
1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。
2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽量….."。
3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。
4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
8）不要担心说"不"9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。
采购的合同谈判篇十三
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。
在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地对抗拒绝，而是采用了迂回绕道的技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。
这次对美国方面的拒绝是在美国方面占有优势的情况下果断的拒绝，但是在谈判中拒绝不能武断，需要有一定的语言艺术，让对方觉得这样拒绝很难不接受，从而才能赢得谈判的主动权。
拒绝还可以通过赞赏的方式来提出。赞赏式拒绝法的实质就是从对手的意见中找出双方均不反对的某些非实质性内容，然后加以赞赏，突出双方的共同点，摆出理解对手的姿态，最后对不同的观点加以坦率的拒绝。这是因为一个人在提出自己的意见后，一旦受到某种程度的肯定和重视，人的心理会形成一种兴奋优势，这种兴奋优势给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种体验一旦发生，就会促进谈判的顺利进行。
一般来说，拒绝不能使用带教训、嘲弄或挖苦的语气，尽量不用带批判性的词汇，更不要勃然大怒。另外，拒绝在有的时候需要果断，这样更能显示出自己的坚定，但是在运用的时候要把握好时机和尺度。
采购的合同谈判篇十四
如何在采购谈判中运用谈判心理技巧?下面本站小编整理了采购谈判心理，供你阅读参考。
采购人员的一个关键能力是谈判，相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧，在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权，常不知不觉沦为被动，以致不能有效达成采购目标。因此，采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题。
有资料表明，企业产品总成本中，采购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业，在制造型企业的经营成本中，物料成本往往占有相当大比重，甚至可以左右企业的盈亏，提升战略采购谈判技能，降低采购成本，显得尤为重要。
谈判一般分为三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标。制定战略。第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。在这里，本文在谈判中前两阶段融合心理学、涉交学等几方面理论，就如何运用各种技技巧方法可以在采购谈判中取得主动，有效达成采购最高目标。
一、在谈判前要形成采购方心理优势，有目的性。
1、谈判前的准备工作。
知己知彼，百战百胜。首先，采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。其次，供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢。再次，做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。
2、谈判的结构。
尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对采购方极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再研究对策。
只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。
二、成功谈判中的沟通技巧。
1、沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法。
沟通的秘诀只有两条，即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通，沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获，即有效沟通应当达到一定程度上以影响对方的思想、行为为目的，结果使沟通者之间原来的关系优化。
2、有效倾听。
尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨，因此比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
3、合适的表达方式。
尽量以肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方。
4、尽量从对方的立场说话。
很多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝，亳不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
三、在谈判中对供应商巧施心理压力。
1、制造供应商竞争。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“相差太悬殊了!”或者“其他厂商不是这么对我说的!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
2、有效发问。
同一时间问同样的问题，问不同的人，可以加强信息收集，多方了解求证差异，进行比较;不同时间问同样的问题，问同一个人，可以让销售人员不设防，尽可能多地了解对方心理。
3、制造僵局和利用僵局。
销售人员一般害怕僵局，希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，表明自己的立场与目标。
谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?”
陷入僵局时，暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时，暂时把它搁置一边，先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。
4、分化瓦解。
很多人在谈判时大方向是知道的.但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈判不顺利不要着急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应。
5、既成事实施压。
谈判一达成协议在没有签订。
合同。
之前，采购人员仍可以做条件附加，如：预付款天数，保修时间等。为公司争取最大效益。
四、束缚供应商思维的技巧。
1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上。
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱、有兴趣。引起对方的关注，不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该尝试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题.或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
3、以退为进。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好，智者总是深思熟虑，再做决定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
五、谈判中的非语言沟通技巧。
1、控制谈判时间。
预计的谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
2、以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任。
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
3、用事实说话。
首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你要明确自己的目标是什么。你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到入，包括很多的变量。谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合。一个成功的采购谈判者耍能充分地计划;很好地理解别人;有很强的商业判断力;避免极端;善于思考者;要对曾经建立起来的条款承担义务;擅长提问;能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。
1)您的价格太高。
价格确实比较高，那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程度。有鉴于此，在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。
2)您需要做的更好。
当价格没有太大文章可以做的时候，一个优秀的采购员往往在其他方面提出更高的要求，比如您的货期应该更短，付款方式应该更灵活等等。这同样是一种谈判技巧。
3)等一等。
看看有没有被营销员的花言巧语所蒙蔽;其次可以利用跟您达成的协议去跟您的竞争对手谈判看是否可以得到更大的利益;第三期待您沉不住气做出更大的让步。
采购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局，营销员在这种僵局的时候应该怎么做呢?下面是培训师的建议：
1)正视问题。
目，才能分清哪些是我们的真正的不足，哪些是客户的谈判技巧。
2)把人和事分开。
即使对方再刁难、再无理取闹，这都是正常工作，绝对不是客户人有问题，我们可以反对客户的观点，但是绝对不能反感客户这个人。
3)重视利益而不是立场。
共同的利益，强调共同的利益比强调立场好得多。
4)换位思考。
当谈判遇到僵局时，我们可以设身处地地替对方想一想，以此来判断对方的要求是否合理，同样，我们也可以请对方站在我们的立场考虑一下我们的意见，这样有助于缩短双方的距离。
5)避实就虚。
人都非常在意我们自己所做的工作，当我们做了很多工作之后，通常不会为了一个问题而否定我们所做的工作，在最初看来很多不可能达成共识的矛盾，到最后却可能是迎刃而解。
6)引进第三者。
请第三者出面往往可以起到起死回生的效果.
7)以退为进。
在实在没有办法达成一致的情况下，放弃也是一个好办法，放弃眼前的这一单总比签订一个不平等条约好。事实上，当您放弃之后也许会有意想不到的效果。
采购的合同谈判篇十五
在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
采购的合同谈判篇十六
在谈判时随时参考，以提醒自己。
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
采购谈判总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。
若分得更细一些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。
一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排除“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关照和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。
俗话说：“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最合适的。”所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!
如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。
俗语讲：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自已的目的。
其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。
采购的合同谈判篇十七
做采购这一行的，谈判技巧必不可少，今天本站小编给大家整理了一些关于采购的谈判技巧，希望能帮助到你：
第一：供应商的管理，要做到比较完善，比方说对供应商一些信息的调研，供应商档案的管理，供应商台账的管理，供应商的分级管理等都要做好，这些课程在我们金蓝盟网络教育平台上都有讲解。
第二：要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和组织机构，一定要足够坚实，不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能达到目的。
谈判前，首先要求采购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成的协议进行。
谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中，遇到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。
谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，做为经验的积累，以及发生分歧时，做确认用。
谈判要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，因为我们的犹豫，可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共识。
掌握卖方真实销售心理。
付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;。
产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要求;。
还应就近期利益与远期利益、谈判前景和双方关系、实际可获利益和名誉声誉等，都需要我们去研讨。
1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有3—5人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。
2.倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。
3.报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性;竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。
充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。
4.让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。
因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。
5.退进。
(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后10%的时间用在实质性问题上面;在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。
(2)小块时间谈判，大块时间休会。
(3)善用僵局牵制对方。
6.通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如：收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等;最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。
7.“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。
(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价;。
(4)公司新产品、新材料的应用，很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。
8.垂钓。
顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。
采购价格及采购量盈亏平衡点的运用。
盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。
在销量一定情况下，如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改是否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。
在销售价格一定情况下，如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来说一定不是a级客户，那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。
最终我们可以算出盈亏平衡点价格在50%，产量在37.5%，就是说，只要他的产能可以发挥出来37.5%的，他可以接单，如果采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润的保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购的降低。
套期保值。
当销量达到一定规模，采购的整体的量做到了一定规模的时候，这个套期保值一定会提到议事日程，利用采购价格的低价锁定，降低采购费用，如果运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险，锁定和提货的时机不好掌握，需要平衡艺术，并且对市场有准确的预测，作为这种技巧，不见得大面积推广，但是这只是作为一种未来的思考。
非技巧的技巧，共图大业。
也是金蓝盟一直提倡的“爱心、善行、共赢”，这是非技巧的技巧，却是最大的技巧，是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到未来企业发展模式上，看待现在的企业管理。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑，如果在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗，所有的供应商都离开我们的时候，我们也无法满足客户的需求，所以说我们要给供应商以合理的利润，合理的产量，帮助供应商的成长。
在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个sqe的岗位，实际上未来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供应商的价格工程师，成本工程师等等，将供应商，引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。
采购的合同谈判篇十八
（1）订货点采购 （2）mrp采购 （3）jit采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
