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每个人都值得拥有一份总结，它是我们成长道路上的里程碑。如何保护交通安全，避免交通事故？以下是小编为大家整理的日记范文，供大家参考借鉴。
中国人寿营销策略分析篇一
摘要：邮政特快专递是在社会经济高速发展、企业对快递时限要求越来越高的背景下发展起来的。自开办以来，邮政速递公司取得了长足进步，成为国内最大的快递运营商。近年来，随着国际对快递服务行业的逐步开放，国际快递巨头、非邮政国有快递公司、民营快递公司不断侵占市场，给邮政速递公司带来巨大冲击。在全国快递市场规模快速扩大的情况下，邮政速递公司所占的市场份额却在不断下降。
本文通过市场调查获取第一手资料基础上，对邮政速递公司外部经营环境和现状、经营方式、策略进行实证分析与评估，做出企业机会与威胁、优势与略势的判断，进而为其提出相应的营销策略，并为这些营销策略的实现制定保障措施。
关键词：邮政速递、营销环境分析、营销策略。
第一章快递业发展现状及趋势1.1快递业与邮政速递业务。
1.1.1快递业特点与发展阶段。
快递业务或称速递业务（courierserviceorexpressservice）是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品。以最快的运输方式运递和配送到制定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输要求。在当今世界，作为一种先进的运输服务方式越来越受到社会各阶层客户的普遍欢迎，并得到蓬勃发展。早在1993年，全球十大运输企业排名中，第二至第九位均为主要从事快递服务的公司，这一事实足以证明快递业在运输中不可低估的地位。
快递业务具有时效性、网络性和服务性等基本特点。
时限性是信息。物品类传递服务的基本要求。快递的实效性突出表现在用户对物品传递速度的要求。快递的实物传递性，决定了快递服务在保证安全、准确的前提下，传递速度是最重要的反映快递服务质量的核心要素。
快递的网络性表现在两方面：一方面快递服务主要依靠各种交通工具如的飞机、火车、汽车等组成的物理网络来实现，同时快递网络的建立具有实物网络的明确指向性，在网络局部拥塞或利用不足的情况下，各线路实物流交叉调度的灵活性及可实现性差，这一点与电信网络不同。因而邮运网络各线路上的实物流量都有规模经济性的要求；另一方面，快递服务的全过程必须要在由不同企业合作的全国（或全球）范围内完成。
快递业务的服务性体现在服务广度、深度及舒适度三方面。服务广度是指快递服务的业务种类及其满足用户需求的程度。业务种类越多，服务广度就越广；反之，服务广度就越窄。服务深度是由用户自己完成的工作量越小，则服务深度越深；反之，需要由用户自己完成的工作量越大，则为用户提供的服务相应的就越不完全，快递服务深度就越浅。服务舒适度是指以员工服务态度、服务质量和工作效率为核心，用户在使用过程中心理感受的优劣程度。
（2）中国快递行业发展阶段及特征。
中国快递业务起源于20世纪80年代初，1980年7月15日，7原邮电部在北京、上海、天津、广州、福州、‘深圳等城市开办寄达新加坡、香港等国际和地区的国际特快转递业务，继而开办了国内特快转递业务。随后中外运在1986年同敦豪公司（dhl）成立合资公司。这是，随着改革开放的深入，快递业也步入兴起阶段。此后几年内，tnt、ups、fedex也通过与中外运合作进入我国市场。
从我国快递市场在不同时间的特点和行业内主要企业竞争的特征来看，我国快递业先后经历了萌芽、兴起、拓展、竞争、竞争升级等五个阶段。
根据四大快递公司和中国快递门户及相关资料，本文将各个发展阶段的特征整理如下：
萌芽阶段：快递市场需求较小，快递服务概念模糊，用户主要选择邮政速递，对其他快递品牌知之甚少。
兴起阶段：dhl正式同中外运成立合资公司，标志着国外快递企业正式进入我国市场。当时我国改革开放初见成效，对外经济和交流大幅度提升，市场需求因而被激发，同时快递业务渐被人知，品牌和速度影响着用户对快递服务公司的选择。
拓展阶段：随着dhl、tnt在中国的成功经营，他们开始加大在全国市场成立分公司的步伐。四大国际快递巨头企业更加注重中国市场的争夺，外资和跨国机构大量涌入我国，快递市场需求高速扩展。邮政速递公司因服务意识和网络查询能力的缺陷开始加速丢失市场份额，而其他外资快递企业陆续完场市场进入、品牌建立等前期工作，已经或开始大规模抢占市场。
竞争阶段：自1999年以来，各快递企业顺应解决“千年虫”的契机，投入巨资升级网络通信系统，为提升整体服务能力奠定基础。产品竞争、价格竞争、代理商竞争、广告促销竞争愈来愈激烈。
竞争升级阶段：随着中国履行入世承诺，中国快递也向外资彻底开放，四大国际快递巨头都将在华发展战略从运输网络布局的竞争升级到快递零售渠道的竞争。
1.1.2邮政速递业务及其发展历程。
中国人寿营销策略分析篇二
中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。(点击查看中国人寿在京总部位置图)。
2008年，中国人寿保险（集团）公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元，境内寿险业务约占寿险市场份额的42.7%；总资产达到12846.11亿元，可运用资金超过11000亿元。
中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。集团公司下设中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、实业投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。
中国人寿保险（集团）公司已连续8年入选《财富》全球500强企业，排名由2002年的290位跃升为2009年的118位；连续3年入选世界品牌500强，位列第278位，是我国保险业唯一一家全球企业、全球品牌“双500强”企业；所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内a股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。目前，中国人寿正致力于实施“资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内含价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足”的集团化战略，奋力打造“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团。
服务领域。
业绩与荣誉。
责任与公益。
中国人寿营销策略分析篇三
中国人寿是中国最大的保险公司，在中国大陆寿险行业中始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。中国人寿通过长期持续的品牌建设，中国跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。公司注重品牌内涵的丰富与多元化，注重服务领域的品牌建设，并落实以客户为导向的经营战略。公司自九七年引进营销机制以来，通过制定和实施科学的营销战略，以其确立了行业主导地位。下面我将基于4ps营销理论，即通过产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）等四个方面对中国人寿营销策略进行浅析。
产品策略。
人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费满足求”的设计理念，围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求及定位，进行产品差异化设计。2000年，中国经济发展明显加速，经济成长进入到了一个新的历史阶段。中国老百姓的个人收入和家庭资产明显增加。与此同时，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在过去的生活中从来没有碰到而在今天乃至未来的相当长的时间里必然遇到的一些重大的问题，诸如子女教育费用的筹划、医疗健康基金的准备、未来养老金的筹措、人生意外风险的规避等，而今天中国新的社会保障机制还没有真正有效的建立和健全，势必只能由老百姓自己掏钱解决，于是大量家庭就被迫把家中的余钱存储起来，以应对未来生活中必然出现的这些需要大量花钱的问题。更重要的是此时中国的金融资本市场出现了重大变化，一方面和国际上其它国家一样，中国的银行存款利率进入了下降通道，对寿险公司来说，原来那些较高预定保单利率的传统险种给公司带来了严重的利差损，必须想法加以解决；另一方面老百姓在银行的储蓄存款余额不断攀升，投资理财的需求日益增加，但又面临通货膨胀，银行存款利率呈负利率的状态下，迫切地希望能够找到一种新的理财工具既能带来家庭现有资产本金的安全，又能在未来中长期的家庭投资理财活动中能够有效的解决各种人生意外风险、财务风险、经济风险和法律风险，并能真正去应对市场利率的频繁变化，有效抵御通货膨胀，做到现有资产的保全保值增值。正是顺应了寿险公司和家庭理财活动内外两个方面的需要，中国人寿推出了第一款理财分红保险“千禧理财”，这点也体现了中国人寿遵循企业产品和服务总是要比消费者现有消费意识提前一步的市场营销规律。中国人寿在开发新产品时，同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，所以也通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。当然，中国人寿也考虑市场细分问题，根据不同群体对同一风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势满足人们的各种保险需求，开发出适合不同保障对象的险种。同样还基于此道理，个险渠道的产品只针对于个人代理人进行销售，而银邮渠道的产品也只针对于银邮柜面和客户经理。同时中国人寿设计灵活多样的交费方式、险种转换和其它附加功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。
价格策略。
在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的。中国人寿为提高运营效率，相对降低成本，从而降低保费，充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务，实现日常营运成本的最小化。
渠道策略。
现阶段，保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。与此同时，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱——银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。
保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的建立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展。中国人寿利用广告传播的资金和人力投入，通过新闻介绍、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传。另一方面，通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户提供差异化服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、激励和优秀人才的吸纳。中国人寿有全方位的立体式培训以及强大而有实力的师资队伍，从业人员只有不断的提高自身素质、社会声誉，才能在展业中不断取得成功，他们的成功最终体现在业绩的增长和良好的社会形象；同时对从业人员进行科学的激励也会增加其动力和服务意识；而人才的吸纳更是将推动新市场的开拓和占领。
中国人寿营销策略分析篇四
姓名：张族华班级:09营销2班学号：
一，中国平安人寿保险公司简介。
中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员，成立于2002年。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历经十余年发展，从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。
中国平安人寿引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国际管理经验和本土实际情况的有机契合，保持和增强了在销售（包括e行销）、精算、产品、品牌、培训、后援及it等诸多领域的优势地位。
中国平安从上世纪90年代中期即开始实施crm(客户关系管理)。目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的e服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。当前平安保险公司客户关系管理现状如下：大部分外勤业务人员熟悉热销产品，对冷销产品不怎么了解。客户分类按客户忠诚、客户购买倾向、客户地区分布等情况分类。客户由业务员一对一的“销售”招揽，公司的客户来自社会的各个层面。客户关系管理信息系统在各二级机构通过dnd专线方式与总部连接，在管理信息系统上与总公司保持即时通畅。公司使用六大功能系统，有业务操作mis系统、客户服务系统等，分别应用于业务前后线管理。目前公司刚刚上线，功能尚待提升。客户服务信息是将呼叫中心受理信息进行分类通报的平台。
三，中国平安人寿保险公司客户关系管理存在的问题。
（一）管理目标偏差，员工只重投保份额。
公司目前客户关系管理的目标可以总结为业绩目标。是以业绩为重，以保费规模论英雄。完成任务者通常是现金奖励或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能还会面临被撤职的处罚。所以，从高层管理者到基层员工每个人的工作目标都很明确。无论采取何种方式也要达成目标。而对于业务部门而言，不管何种方式让客户投保是首要的，而投保之后的客户服务就不再重点考虑了。因此，在公司力求完成考核的努力中，将关系价值作为重点。而客户挽留、客户价值、客户满意度等等均放在次要位置。这明显与后援及共同资源部门存在相当大的利益冲突。
（二）客户关系管理上缺乏有效依据。
客户关系管理应以实现客户保留、客户获得和提升客户满意度为目标。主要策略也应该包括：新客户开发策略、客户保持策略、客户升级策略、提升不活跃客户和低端客户满意度的策略。平安人寿保险客户关系管理存在的问题包括：
1，新客户开发策略效果不佳。
新客户开发方面是公司营销的重点。公司往往投入大量的资金用在业务员激励和媒体宣传上。但因为缺少对客户群细化分析、客户满意度、客户体验等基础上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但实际效果不佳。
2，客户保持策略不稳定。
公司按业务人员离职与否分为两个策略。对于在职业务员客户的保持，由业务员本人进行，其他部门或队伍一般不能干预，同时公司予以行政上的保护（如续保客户半年的保护期）。离职业务员客户由客户服务部人员维护。由于缺乏系统支持，上述策略使得公司层面很难与客户直接沟通，客户与公司信息传递效果较差，两个渠道之间也时有矛盾和冲突发生。公司虽然设有客户资源部，但不具有监控职能，对于保持绩效无法监控，没有奖惩措施。在客户保持、升级和开发等各种策略制定之前，缺少对客户方面信息进行分析提炼。造成内部工作流程不畅，效率低，客户抱怨较大。
（三）客户关系管理系统不完善。
1，目前的系统仍以产品为中心。
客户关系管理系统的功能分散而不完整，需求主要从产品管理和流程管理的角度提出，虽然公司现在成立了客户资源部，但其功能也主要是业务续保服务而不是真正解决分析客户的需求。还没有专门的队伍进行客户关系管理总体规划和设计开发。客户信息质量依赖于业务系统，而不能有效的以客户为中心进行促销、管理和服务。
2，客户数据质量没有保障。
业务人员往往因为保单数量的需要，有意将同一客户分为不同客户承保，而公司系统中前台录入界面没有很好的规范客户资料的录入方式和规则检查。内勤人员也没有重视数据质量，没有录入准确数据。机构客户称没有标准格式，名称较长输入麻烦、没有合适的机构标识码。
3，不能跨险种和历史地看客户。
各业务部门不能方便的查询同一客户在其他业务部门的投保及其他活动情况，同一客户的完整接触历史还没有记录，导致无法进行交叉销售、向上销售。不同部门先后多次联系客户，客户有被打扰的感觉，客户满意度低。在经营过程中，虽然各部门在态度和行动上都积极努力，但是犹豫如盲人摸象，互相之间缺乏有利地协作和支持。
4，pa18和95511电话中心的业务功能有限。
数据的动力，使用网络的客户比例很小，客户不能得到一站式服务，客户投诉不能及时得到处理。
四，平安人寿保险公司客户关系管理存在的问题的解决建议。
1，重塑平安人寿保险客户关系管理目标。
紧扣服务质量主题，开展以提高客户满意度为中心的服务质量管理体系建设。客户满意度管理的指标化、定量化有利于服务管理人员有效控制和评估客户服务水平，并通过适当的激励约束机制鼓励服务人员加强与客户的沟通，为客户提供一流的满意服务。考核客户满意度可以有很多方式，可采取采访、座谈方式、也可以采取满意度调查方式。
3，客户关系管理系统软件建设。
主要是对客户管理人员建立良好的培训机制，使得客户管理队伍人员具备各以下素质：丰富的业务知识、敏锐的洞察力和分析能力。对市场、客户以及竞争对手的变化做出快速反应，并做出分析，及时准确收集市场信息。良好的个人素质包括良好的自我修养和职业道德，具有亲和力和语言表达能力，简洁大方的仪表，自我驱动力和约束力等。
中国人寿营销策略分析篇五
电信服务产品是随着经济社会发展尤其是电信业务迅速发展而出现的一种服务产品，电信运营的本质是为用户提供通信和信息服务，服务与有形产品相比，最大的特点是消费过程和生产过程同时进行，服务的质量就是用户的实际体验。在长期的发展实践中，作为运营商的中国电信根据国内市场发展情况和特点，推出了形式各异、数量繁多的电信服务产品，极大的满足了广大人民群众的通讯需求，也极大方便了日常的生活、工作和交往活动。但是随着新形势的发展，当前电信提供的服务产品还面临着诸多问题和挑战。本篇论文从服务产品的属性出发，深入研究其自身特点和规律，结合当前电信业务发展现状，围绕问题和不足，尝试提出解决对策和建议，以期丰富相关领域的研究。
关键词：服务产品。
中国电信。
信息服务。
问题。
对策。
目录。
1联通服务产品的概念及发展现状。
1.1服务产品的概念。
随着网络技术的快速发展，其余传统的电信业务也实现了有机的融合，相比于网络技术而言，运营商存在最大的短板便是服务，随着这种理念对于互联网服务也有很大的必要性，但是相对于后者，好体验是通过软件持续升级实现的，而运营出来的互联网业务也是服务的一个种类。从电信服务发展现状看，运营商基于外包的发展需要,大量开展服务外包活动，这对一个稳定、相对明确的操作业务需要的是没有大问题,但随着客观形势的发展，作为经营主体也逐渐发现不断变化的需求和用户存在着不能满足的缺陷。这就影响和制约了电信服务业的开展。而从技术操作层面来讲，对项目可行性研究以及项目开发人员选择、需求分析、系统开发和验收测试，这些都是一个系统性的漫长过程。而提升服务水平，得益于改善这一系统，需要和开发商、运营商谈论成本，签署合同。如果代替开发人员遇到问题，那么情况将会可能更加严重。当竞争对手甚至在每天所有的时间改善软件业务的经验,这一步一步的发展模式的外包是不可能成功的。运营商从事互联网业务,特别是互联网的基本操作的业务目前面临着这样的问题。
传统的生产完全排除客户管理在生产过程中的作用,公司的员工是管理对象,而不是客户。在服务行业,参与客户服务过程的事实迫使服务企业管理人员来解决如何有效引导客户正确的发挥自己的作用,如何鼓励和支持他们参与生产过程,如何确保他们得到足够的知识来达到生产和服务和谐平行的消费过程。客户通常不会责备他们的错误并把责任推到企业,业务服务的低水平,然后处理未来的兴趣和信心的丧失。这种参与是要求企业改变服务生产过程和服务营销策略方法来满足客户的不同需求。正是因为人们成为该产品的特点,我们需要坚持与客户的互动营销策略原则,及时响应客户的需求。确保服务实际上达到每一位客户提供质量水平的预期,我们必须确保内部服务人员和客户获得足够的沟通,同时,服务人员必须保持充分的弹性不同客户不同的需求。因此,产品的质量管理服务应扩展到管理和客户服务流程。
2.2.4服务营销的本质在于更准确的平衡需求的方法。
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将6风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。从市场分析看，只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对当前的电信用户，可以通过问卷调查或是电话回访的方式进行电信服务产品的设置。这样不仅有利于消费者的选择，也可以将更好的产品展现给同类型的企业，吸引广大电信用户的好奇心和满足感。随着同类通讯产品的发展和营销方式的日益多元，更多的产品都建立了较为完善的营销方式和平台。在这种情况下，电信企业更应该将平台的完善和营销方式的拓宽作为当前和今后一段时间的发展重点。这样不仅符合企业战略，对于一些较好的服务产品，可以选择和产品切合度较高的方式，比如增加以通话功能为主的附加产品服务值。营销是一个较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上分析进行，当明7确了以上几个重点之后，由此也提高了营销的水平和方式。
同时，在创新营销方式的方面，还应该借助创新的网络平台，充分利用网络优势开展营销活动，营销策略中小企业没有大企业雄厚的资源，无法在传统营销方式上一掷千金，所以小企业更要灵活应变，扬长避短，改变自己的营销策略。互联网发展迅速且技术稳定，小企业可以通过互联网这个平台来实现企业的推广计划。很多企业正是看中了互联网的优势，纷纷加入了网络营销队伍过来，但是并不是所有的中小企业网络营销都能够做得很好，因为部分企业缺乏网络营销实战经验，对网络营销一知半解，从而导致无法达到当初的预期效果，导致投资的资金也无法得到回报，而且还造成了人力资源等多方面的浪费。
在具有多年网络营销经验的品牌联播营销顾问看来，中小企业要想在竞争日益激烈的互联网中取得一席之地，利用网络推广来提高业绩从而提升企业的竞争力，首先可以先建立自己的网站，以网站为核心来做网络推广是众多中小企业的首选，网站不仅是企业在互联网上的门面，更重要的是能够明目张胆地为自己的企业和产品做宣传，宣传内容和范围也能够更细致更广泛。有的企业可能会感到很奇怪，企业网站做得很新颖且实用，对网站的内容也是需要经常更新，但是为什么访问的用户会那么少呢?到底是哪个环节出错了呢?问题的关键在于pr值和网站排名，想要提高网站流量，企业一定要把网站的外链发布到各种正规、相关、优质的平台上面，从多方面对网站进行宣传以吸引更多的用户访问网站，提高流量，同时也是在增加潜在客户。
做好服务是做好电信服务产品的关键因素，而实现这一目标的首要任务是思维方式的转变，即由原来服务理念转变为以用户需求为主，将用户的满意度作为此项工作的出发点和落脚点。实现这一目标，还需要遵循如下步骤：
其一，联通在发展过程中始终坚持了“以客户为中心”的基本原理，其产品设计充分考虑了客户的喜好。但是在实际的企业经营过程中，传统电信业务、较为落后的发展模式还没有完全被剔除，即具有资源分配权的各级管理部门主要的工作是分配指标、定kpi和激励政策，而靠近一线的单位则主要是按指标和kpi去放号，产品导向仍然比较明显。要想真正改变这种局面，首先需要改变思维方式。在产品研发过程中或上线之前，企业通常会进行用户调研，这无疑是了解用户需求的重要途径。但在调研实施中常会出现两个误区：第一，在调研之前，没有对用户进行认真的研究，形成合理的、必要的假设，而只是简单地询问企业关心的相关问题；第二，调研集中于对用户现实需求的了解，对用户潜在的、正在形成的需求则考虑不多。应该如何准备市场调研、问哪些用户、问什么？回答好这些问题是形成以用户为中心的思维方式的开始。
其二，了解用户需求，以用户需求为起点。需求是由用户实际需要和价格因素决定的，是在一定价格下用户对产品或服务的需求量。对于企业来说，满足用户需求是为了获得利润，也只有满足用户需求才能获得利润。通常情况下，用户需求除了物理（功能）层面的，还有心理和感情层面的，如拥有iphone已成为时尚的代号，这其中除了apple使用便捷、设计精巧、应用丰富之外，还有心理层面的因素。相对于功能层面的需求，心理层面的需求获得满足所需要的代价更难量化，用户的满足感会更强烈，为此用户愿意支付更多的费用。以了解用户需求为起点，以满足用户未实现的、可盈利的需求为基础，同时又超越物理层面，给用户良好的体验，这就是服务的价值，同时也是企业从提供产品转向提供服务的深层次原因。
其三，了解用户买什么、为什么买企业不仅要知道用户在买什么，还要知道用户为什么买，进而找到最赚钱的用户及其需求集，并建立以实现这些需求为中心的发展策略和运营流程，关注最好的用户企业应该重点关注哪些用户需求呢？首先要了解谁是最好的用户，即那些对企业贡献利润最高的用户。找到这些用户，发掘其未被满足的需求，对产品、服务进行差异化设计以满足这些需求，进而调整内部组织和流程以适应这种生产、运营方式。很多时候用户很难明确地说出自己的新需求，因此企业必须通过研究，建立必要的假设、进行必要的猜测。9与用户沟通和对其进行合理的引导，是一种很重要的获得未来需求的方法。其四，以用户需求作为差异化的基础提高创新水平，从了解最好的用户开始，发现其未被满足的、可盈利的需求，然后创新、差异化，实现这些需求。对于提供服务来说，创新的范围不止是产品研发和服务流程设计，还包括营销、制造和销售等各种相关流程的创新。尤其是随着移动互联网时代的带来，用户体验制胜的策略———让用户用得爽对于移动互联网来说，体验就是服务。为了做好用户体验，腾讯、开心网等互联网公司的高级管理者常常半夜还在网上了解用户对公司业务的评论，并第一时间将系统的问题和用户需求反馈到开发运营团队；近期最流行游戏“植物大战僵尸”的开发团队在完成开发后，更是集体上网回答用户的问题。用户使用业务时方便、快速、爽的体验是要端到端实现的：发现新业务—下载新业务—使用新业务。在这个过程中，终端是入口和直接体验、互动界面，平台是服务的提供者和后台。要做好的移动互联网业务，或者自己掌控所有关键环节，或者加入一个能够掌控所有环节的领导者建立的生态系统，二者必居其一。
致谢。
本人的学位论文是在我的导师x老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，温老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此谨向x老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在此，我还要感谢在一起愉快的度过大学生活的每个可爱的同学们和尊敬的老师们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!谢谢你们!
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中国人寿营销策略分析篇六
中国人寿保险（集团）公司作为中国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。
2011年，总保费收入达到3573.75亿元，境内寿险业务市场份额为34.75%，总资产达到2万亿元。中国人寿保险（集团）公司作为中国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2011年，总保费收入达到3573.75亿元，境内寿险业务市场份额为34.75%，总资产达到2万亿元。中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。
集团下设有中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。
中国人寿保险（集团）公司已连续8年入选《财富》全球500强企业，排名由2002年的290位跃升为2011年的108位；连续3年入选世界品牌500强，位列第278位，是中国保险业唯一一家全球企业、全球品牌“双500强”企业；在“2011中国企业500强”中，营业收入3887.91亿元人民币列第6位。
所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内a股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
二、swot分析。
1、优势。
足率是法定资本充足率的3倍之高，为公司的良性发展提供了强有力的支持。中国人寿保险集团更连续9年入选世界500强连续3年入选世界品牌500强是中国唯一一家双500强保险企业。
（2）为适应新的市场和经济形势，中国人寿积极地进行了结构调整。结构调整后，公司实行展、管分离。管理上的改革为公司业务的进一步发展提供了可能，而理赔等相关工作的回收也让公司少了很多后顾之忧。
（3）中国人寿保险股份有限公司拥有庞大的营销队伍，广泛的代理网点、银行分支机构和邮政储蓄网点、营业网点覆盖全市。其中有近一半的网点设在广大农村地区、许多地方仅此一家保险机构。
2、劣势。
（1）巨大的运营成本和管理压力使得公司应对市场变化的效率低下。制度层面上管理不够灵活实际操作中大多依靠地区负责人的管理能力予以弥补，仍然存在忽视制度建设的情况存在发生管理事故的隐患。
（2）公司人才流失现象较严重。原有的管理体制和僵化的用人体制使得很多专业人才得不到更多的机会和相匹配的重视在同业挖角的吸引下往往选择离开。
（3）财务上对于利润率的要求没有在经营过程中得到充分的重视，仅仅作为次一等的要求而更多的强调市场占有率，由此带来公司经营成本和费用的管制迟迟见不到成效。
（1）法律政策环境逐步完善。保险的资金融通、社会保障和三大功能为构建和谐社会做出了极大贡献，国家和当地政府对寿险采取支持政策，制定了一系列法律法规，完善制度加强监督，促进了寿险业的规范发展。
（2）企业、公民的保险意识不断提高。通过几十年的宣传和正确引导，人们对保险的认识正在逐步加深，保险需求也越来越多。而我国保险密度尚小、保险深度尚浅，国内保险市场发展空间巨大。
越多的关注。（4）作为人口大国，中国正在逐步走向老龄化，社会养老压力的加大极大地促进了寿险、养老保险需求的增加。
（1）保险市场开放后，保险市场的竞争加大。本土企业和外资企业相继进入市场，争夺市场份额。
（2）经济的发展和社会的进步对公司的资本运用提出了更高的要求。尤其是在竞争越来越激烈的今天，成本管理已然成为了各公司的重要能力之一。保险公司面临着人力成本上升，管理成本加大，理赔、保全等服务成本增加，品牌维护成本提高等各方面的挑战。
（3）寿险产品的收益率仍然受国家政策的影响和管制，其吸引力显然难以与银行、证券、股票买卖、基金、期货、外汇等的众多理财想抗衡，尤其是在银行利率连续上升的近几年。而且随着大家教育水平的提升，对金融相关知识的加深了解，保险产品将会面临更大的挑战。
三、战略选择。
当前的市场环境下，市公司所在保险市场发展较为成熟，行业竞争趋于白热化，传统销售渠道总体仍在健康稳步增长，未来的增长将来自于大众客户群的进一步扩大。县支公司和农村地区，保险行业的渗透率较低，增长速度较高，未来的增长来源将来自于对大众客户的进一步渗透和越来越多买得起保险产品的人群。而公司在二三线城市和农村地区的市场优势明显随着地区经济发展，这一部分市场将被逐渐开发出来，利益也将渐渐得到体现。在这些地区公司需要加强制度建设，保护被保险人的利益，避免保费挪用、克扣等恶性事件的发生，维护企业形象，维持公司信誉，视市场情况加强营销力度。整体上看，公司需要控制运营成本，提高资金运用水平，规避各种风险。同时，也要特别注重吸引专业人才，为应对更加复杂的市场环境变化做人才准备。
中国人寿营销策略分析篇七
市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。
一、宏观环境。
1、经济环境。
经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界gdp增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。
但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。
2、人口环境。
人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。
3、社会文化环境。
保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。
4、政治法律环境。
我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。
二、微观环境。
1、主要竞争对手。
中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。
2、消费者。
影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。
3、企业。
产品能否满足投保人多方面的需求对于消费者的选择也很重要。中国人寿保险公司具有良好的品牌信誉和社会关系，市场占有率高。但是也存在经营机制不灵活，经营成本高、偿付能力差，险种开发能力弱的缺点。
4、销售网络。
中国人寿保险公司在全国有3300个分支机构，近10万个代理网点和数十万员工及代理队伍，这是其他公司短期内无法赶上的。中国人寿保险公司在所有的地级市都有分支机构，在几乎所有的县也有支公司，在很多地方也有自己的代办网点。居于第二位的平安保险公司在全国的分支机构不超过1000个。
中国人寿营销策略分析篇八
人身保险的历史悠久，早在17世纪前就有人研究人寿和年金保险的原理，到18世纪，有人用现代人寿保险的科学方法计算保险费。在商品经济比较发达的资本主义国家，人们遭受意外灾害或在年老体衰和丧失劳动能力时所产生的困难，一般均依靠自己交纳保险费，通过保险来满足各自的需要。随着资本主义商品经济的发展，为适应人们对人身保险的需求，专门从事人身保险业务的人和各种机构越来越多，人身保险的办法也不断加以改进和完善。及至近代人身保险已成为资本主义经济中一个不可缺少的专门行业，人身保险资本家或人身保险资本集团应运而生。时至今日，欧美和日本等经济发达的资本主义国家的人身保险业都十分发达，人身保险范围扩展到日常生活中的各个方面，人身保险业务范围的普及程度越来越广泛。
三、aaa人寿保险有限公司品牌营销存在的问题。
（一）品牌观念滞后。
aaa人寿保险有限公司品牌意识不强,对于品牌的宣传仅停留在公司品牌的树立和打造上,而对于保险公司庞大的产品体系的品牌问题却尚未涉及和考虑。aaa人寿保险有限公司没有注意到品牌是企业的一种重要的资产,也没有意识到品牌是企业一种重要的竞争力量,因此没有把品牌建设和应用当成企业重要的经营活动,更多的时候是做做样子或持一种人有我有的心态。
（二）品牌战略规划缺失。
目前广告是aaa人寿保险有限公司采用的品牌宣传手段。这种做法虽充分体现了广告在品牌塑造过程中所起的重要作用,说明了广告在进行产品品牌推广,尤其是进入一个陌生市场时的作用是不可替代的,但是这并不意味着品牌就是广告,要想在消费者中真正建立起品牌美誉度和品牌忠诚度,需要aaa人寿保险有限公司有一整套关于品牌建设的营销管理活动。在aaa人寿保险有限公司品牌营销实践中,还呈现出以下两种情形:一是重战略轻战术。二是重战术轻战略。aaa人寿保险有限公司十分熟悉中国市场,但对企业的长远规划以及战略思考还远远不够。
（三）品牌定位模糊。
从目前aaa人寿保险有限公司的现状看,品牌定位比较模糊。同时产品的市场诉求或是“大而全”,或是与竞争品牌十分相似,从而导致品牌的趋同化,没能在消费者心目中形成一个清晰的形象定位。以aaa人寿保险有限公司的广告语来说,就存在着一些定式,从早期的“人民保险保人民”、“太平洋保险保太平”,到现在的“中华保险、情系中华”、“中意人生、一生中意”,利用语意的双关来进行诉求,基本属于同一思路。对于aaa人寿保险有限公司而言,品牌的差异化应主要体现在其产品和服务上,而目前的情况是,aaa人寿保险有限公司的产品和服务都和市场上的保险公司产品服务大同小异的。
（四）品牌保护意识薄弱。
对于保险公司来讲,商标是运用最多、最广泛的知识产权,因此以商标为切入点,建立一个保险公司的知识产权管理制度,不失为一个很好的开始。然而,目前aaa人寿保险有限公司尚未充分认识到商标的重要性。此外品牌是企业的无形资产,在不时有企业陷入丑闻的今天,aaa人寿保险有限公司应该具有保护品牌的意识,树立品牌危机管理观念,当危机发生时,懂得及时修补维护品牌。
四、aaa人寿保险有限公司品牌营销战略的构想和实施方法。
(一)公司的品牌建设和品牌营销战略初想。
(二)aaa人寿保险公司品牌营销战略的目标和内容。
即建立专业化品牌，优化品牌资产。我们实施品牌战略就是做大品牌资产的过程，品牌资产达到一定的规模就成了名牌。品牌资产和企业的厂房、机器设备等固定资产一样，也必须对他们进行不断的投资以使企业始终处于一个有力的竞争地位。但在实际上，企业往往认为机器设备是一种投资，而对品牌投资却看成是一种费用支出。应该认识到，做大品牌资产是一种有效的投资，有效的投资一定会为企业带来有效的投资回报。这种回报就是一般所说名牌效益。因此，与企业的发展战略相融合，设计周到而全面的品牌资产投资内容，制定一个持之以恒的长期计划，是实施品牌战略的关键所在。我们将目标客户市场主要定位于日益增长的国内中高收入阶层。中国政府全面建设小康社会的战略目标，预示着中国未来中间阶层的不断扩大，他们具有很强的消费能力和保险需求，将为公司创造良好的可持续发展环境。aaa人寿应力争把握寿险市场发展的重大机遇，并有效地满足及提升小康社会大众市场富裕阶层的寿险需要。
同时，aaa人寿成立时间不长，没有历史包袱，具有后发优势，公司已经建立了较为完善的集中后援运营模式，并采用目前国内市场上先进的软件产品，其功能稳居业界前列，这为客户享受到人性化服务提供了高科技的技术保证，同时在为客户提供量身定做的专业化服务方面，提供了硬件保证。
公司应在结合自身有利条件的基础上，加强高素质人员的配备和员工专业化培训，理顺公司经营运作体系，并通过各种媒体，进行有效率的广告策划，把自己的公司品牌牢牢定位在为特定人群(中高收入阶层)提供优质高效的专业化服务寿险运营商。
(三)品牌战略实施步骤。
构筑品牌体系。
建立品牌资产构架。
确定品牌核心价值。
l、确定品牌核心价值。
品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰的识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。核心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切营销传播活动都要围绕品牌核心价值而展开，是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值。争取让品牌的每一次营销活动、每一份广告费都为品牌做加法，起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的印记，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。所以，我认为从战略的视角来看，从a品牌的核心就是:精干，高端，专业化。
2、建立品牌资产架构。
品牌资产从消费者的角度来分析是指品牌随着产品的出售而带给购买者的附加利益的大小。从企业的角度来看，品牌资产既是品牌的竞争力。品牌资产有五大部分内容构成:品牌认知、品牌联想、品牌的感觉质量、品牌忠诚、其他品牌资产。
(1)品牌认知度，是指消费者对品牌的知晓程度。品牌知名度高意味着顾客购买此品牌的可能性也高，同时，抵御竞争对手的能力也越强。提高品牌认知的途径毫无疑问最重要的是加强与顾客的沟通。这种沟通应该是全方位的，即除做广告之外，还要在各种场合进行公共宣传及进行公关活动。
(2)品牌联想是指消费者把品牌的使用与某种事物、情景等相联系的一种思维。这种相联系的思维与企业的品牌定位与目标相一致就能带动产品的销售。品牌联想的功能是提高品牌忠诚，形成固定顾客，从而使竞争对手的任何营销努力被抵消。
(3)品牌的感觉质量是一种主观判断。主观质量与产品的实际质量可以一致也可以不一致，感觉质量一旦超过实际质量就能使产品增加价值，反之就会减少产品的价值。实施品牌战略的关键是努力使感觉质量达到或者超过实际质量。由于感觉质量的提高可以使产品的价值得到提高，使产品的价格弹性变小，进而使竞争对手的价格策略难以奏效。
(4)品牌忠诚，是指消费者对品牌的偏好而在长时间内产生的重复购买倾向。顾客的品牌忠诚一旦形成就会很难受到竞争产品的影响。品牌忠诚是品牌资产中的最重要部分，是企业实施品牌战略的根本目标之一。
(5)其他品牌资产是指附着在品牌之上的除以上四点之外的资产。对保险公司来说，指的是特有的销售网络或特有的顾客服务系统等。其他品牌资产是品牌差别化变得可能，也使竞争对手的模仿变得困难。
品牌资产的五个构成部分是互相影响，互相制约的，任何一个构成部分的增加或减少都会影响到其他几个部分的增加或减少，从而最终影响到整个品牌资产的增加或减少,所以品牌战略是个系统工程。
(四)公司的品牌文化和全方位实施品牌营销战略。
1、市场细分。
中国保险业仍然处在一个初期发展的阶段，它的特征是服务同质化、产品同质化、销售方式同质化、培训同质化，企业形象都是同质化，但是下一轮竞争会发生变化，就是市场竞争越来越激烈，从初步竞争进入一个成熟发展阶段，成熟发展阶段的核心就是市场细分，市场细分带来产品的细分，产品的细分带来服务的细分。
(1)市场需求分析。
对保险市场进行调查研究主要是把握消费者、竞争者、产品结构以及产业环境状况，了解消费者需求是什么;现有竞争者的保险产品结构，费率水平，市场占有率怎样;保险业的宏观环境，相关法律规章制度，国家医疗改革和社会养老体制等方面的大政方针;银行利率水平，证券业近期投资环境;企业本身可利用资源等。通过深入细致的调查，我们可以找出行业的特点和运行规律，了解行业竞争状态，进一步清晰公司本身所处的位置，以便紧紧抓住行业成功的关键因素来进行品牌定位和品牌建设。
具体到aaa公司，通过市场调研我发现，随着中国向高水平小康社会的迈进，人寿保险将逐渐成为人们生活中的必需品，很可能同住房、汽车一样成为人们生活中追求的“新三大件”，成为衡量生活水平的代名词。
工薪白领阶层的出现，所带来的变化是对产品便捷性的需求。工作与生活节奏的加快、社会竞争的加剧、产品种类的飞速增多和信息来源的多元化，使这一群体尤其看重产品在设计上的人性化、使用上的简易化和功能上的多元化。
面对这些变化，aaa人寿回l项应小康社会发展潮流和崭新的生活理念，设计实施“爱家”系列保险计划，“一张保单保全家”计划等保险一揽子解决方案。保单含有医疗、保障、养老、教育等多种险种的保险计划，让投保者实现“一站式投保”，解决了对寿险的“一揽子需求”，使之真正满足现代百姓的保险个性化。
(2)产品结构优化。
通过市场调查，找出了公司的优劣势，结合自身特点，优化产品结构，找出侧重经营的险种，针对某一顾客群体进行重点突破，力求专业化，个性化，差异化。以下是a从人寿产品结构优化品种:。
个人保险产品。
aaa长宁终身保险（分红型）。
aaa长裕两全保险（分红型）。
aaa长顺两全保险（分红型）。
aaa长乐两全保险（分红型）。
aaa金榜题名两全保险（分红型）。
aaa安康定期保险。
aaa康泰重大疾病两全保险。
aaa康吉重大疾病保险。
aaa康顺系列保险。
高倍给付特约保险。
附加每日住院给付保险。
附加意外伤害给付保险。
附加住院医疗保险。
aaa金喜年年两全保险（分红型）。
团体保险产品。
aaa众悦团体年金保险（分红型）。
aaa团体年金保险。
银行代理保险产品。
aaa金玉满堂两全保险（分红型）。
aaa康顺个人意外伤害保险(老年计划)。
aaa阳光旅程交通工具意外伤害保险。
团体险可以按如下细分变量进行目标市场的划分:国有大中型企业的团体险;行业性的团体险，如房地产行业，电信行业，金融行业等;具备一定规模的民营企业或中外合资企业的团体险;有特殊要求的团体险，如学校，俱乐部，事业中心等个体险可以划分得细分变量:收入水平高、中、低;年龄结构老年、中年、青年;个人或家庭;男性或女性等险种结构:养老保险，年金保险，健康保险，意外保险，医疗保险，投资分红行保险等。
(3)目标市场定位。
所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足现在的或潜在的目标顾客的需求出发，依据企业自身经营条件而为自己选定的一个或为数很少的特定市场。企业的一切营销活动都必须围绕目标市场展开。作为营销活动一部分的品牌定位也不能脱离目标市场。品牌定位以目标市场为着眼点、为归宿，品牌定位于目标市场的特征与需求是相一致的。目标市场定位的目的是企业在拥有较多的竞争者的市场环境中，通过对产品本身、服务、情感诉求等各方面的设计力图在顾客心中占据一个独特的有价值的位置，通过为目标客户提供与企业的文化、理念相统一的产品与服务，从而不断强化企业的品牌形象，塑造品牌的个性、文化和价值。
通过严格的市场细分，我们将aaa人寿的目标市场定位于对保险潜在需求较大的白领阶层。因为这一人群，是未来保险市场发展中间最大的一个群体。在当人们基本的需求满足之后，人们就有一种安全保障的需求，还有自尊、尊严的需求。这个时候保险在保障和提供风险防范的功能上，就能给人以很大的帮助。而白领人士是城市中一个较为独特的群体，他们一般处于较高的文化层次，因此对保险的接受和渴求程度相对较强。他们不仅有相对稳定的工作和收入，还对生活质量有着更高的追求一成功的事业、美满的生活、健康的体魄，充足的闲暇。aaa人寿的保险服务就是希望满足这一人群的现实需要，使他们能够享受家庭的美满，生活的无忧。所以，市场定位就是关爱家庭，融入二十一世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领阶层提供高质量的寿险服务。
(4)营销管道选择:直接营销、间接营销、网络营销。
保险营销服务于保险企业的经营目标，企业的根本目标在于增进竞争能力，推广企业品牌、形象和文化，从而使企业价值最大化，所以保险企业必须不断发展和完善营销方式，以适应保险市场不断变化的需要。由于aaa保险公司面临的新形势，保险营销管道的选择必须满足三个条件:第一，适应保险公司之间竞争的需要，营销成本必须得到有效控制。第二，保险营销必须能够及时跟上人们不断变化的需求，营销管道的建设必须保证能够及时了解整个宏观经济形势和金融市场动态。第三，保险营销管道必须能应用最新的信息技术，降低信息成本，维持客户和保险公司之间紧密地联系，为客户提供便利的服务。
2、品牌营销是长期性的工作。
品牌营销工作是一个长期性的工作，从品牌定位，品牌建设，品牌推广到品牌维护，是一个相互能动，环环相扣，紧密联系的过程，正像俗语所说，“罗马不是一朝建成的”。只有上下共同努力，把品牌的观念深入人心，坚持不懈的做细品牌营销工作的每一步，才能真正贯彻品牌营销战略，在不远的将来把aaa人寿保险有限公司做成国内寿险行业的知名品牌。
（五）战略实施过程中的难点和相关解决办法。
l、面临的挑战。
(2)市场竞争加剧，面临国内老牌保险公司巨大的竞争压力，外资保险公司、合资保险公司的冲击，aaa人寿成立时间晚，开业时间短，业务规模不大。目前公司的知名度还很低，在社会上的影响力有限。这给a人a进一步拓展市场带来了一定难度。
(3)可支配的资源有限。保险业作为服务业，在发展和竞争中必须投入一定的资源。但是，作为新公司，aaa的资金、人力以及各种社会资源都相对匾乏。
(4)规模小，竞争实力不够强，发展初期运营成本高。目前保险市场的竞争主体越来越多，手段越来越复杂，成本越来越高，个别公司为了争夺市场份额，不惜增加成本，导致效益低下。而aaa坚持稳健经营模式，必须注重业务质量与经营效益，严格控制成本支出，这些与快速发展产生了一定的矛盾。
2、采取的应对措施。
(1)改变代理人的管理模式。
代理人的问题是困扰新老公司的共同问题.1992年由美国友邦保险公司带入中国市场的个人寿险营销制度，一扎根在中国的土地上，便开始迅速生根发芽。极短的时间内这一制度被快速复制，并带动中国的寿险业呈现超常发展，保费收入快速超过产险，改变了保险市场结构.从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，其中，主要贡献均来自于寿险的个人营销。统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。直到2011年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。寿险个人营销的发展直接带动了保险业的发展，也为社会提供了大量就业岗位，至今寿险从业人员已经达到150万人。然而，在肯定这一营销模式的同时，由个人营销直接产生的一些行业负面影响也不可忽视在人们面前展现:为推销保险，一些代理人用一些不真实的信息和方式误导被保险人:营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到应有的保证，造成大量孤儿保单，本应最具信用的行业因这些现象的存在而成为消费者关注度最高的行业之一。
据波士顿咨询公司调查，代理人总体流失率在中国的保险行业每年要高于50%，流失率对第一年的代理人尤其高，有时能达到70%至80%。不仅信用受损，保险公司的经营也在此过程中背上沉重负担。行业严重的挖角现象，使代理人管理的成本被不断抬高。除了提高代理人试用时期的底薪之外，代理人的佣金也不断上升，期缴保费保单第一年的佣金率通常在30%左右，在中国保险资金运用渠道受到严格限制的情况下，这一比例实际上比发达市场要高。此外，递延佣金将总数增加到6年内保费的33%至65%。这些还没有将保险公司对代理人的补充投入计算在内，比如奖励激励、特殊福利等等。
保险公司在品牌推广过程中不能把自己看成一个封闭的圈子，而必须与消费者、竞争者、银行、证券、监管机构、政府部门和相关社会组织互动，建立、发展并维持同这些部门的良好关系。
关系营销是目前国际上新兴的主导营销理念，它是指营销活动以建立和巩固与客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，已实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过客户的价值让渡以争取客户对企业的忠诚。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。
购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示，保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中，保留顾客方面增加5个百分点，利润可以增加5%0。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客1%5的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。
因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施即对行业运转起关键作用的人、公司和企业，必须意识到，是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，在aaa人寿的保险营销中，关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。其次，关系营销还能促进a从与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作，减少无益竞争，才会达到共存共荣的目的。再次，aaa在品牌营销的过程中，还要协调好与政府间的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为品牌营销创造良好的外部环境。
因此，注重关系营销，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险品牌营销制胜的法宝。同时，还要注重促进与竞争者合作关系的形成，因为这是维护保险公司品牌形象的要求。
（六）品牌推广。
当今社会，传播的力量越来越大。人们接触寿险品牌的途径大都是通过大众传媒或企业的其他传播活动。传播的目的就是让人们认知品牌，了解品牌，记住品牌以至于产生购买行为。只有占据了客户心中的首要位置，才能在市场竞争中取得主动，获得成功。因此，a从人寿的传播理念是:让aaa人寿品牌成为第一联想。
“让aaa人寿品牌成为第一联想”:就是指制定科学的传播策略，运用各种传播手段，让人们在购买寿险产品时首先想到a从人寿，使a从人寿成为中国寿险业的响亮品牌。为了达到这一目的，aaa人寿应采取整合营销传播的策略，即:综合运用各种传播手段，传递本质上一致的信息—aaa人寿是客户的首选品牌。
(1)内部沟通。
在企业内部，a从人寿要利用内部刊物、网站、会议以及其他方式来加强企业内部的沟通，即管理者和员工之间的沟通以及各个群体自身之间的沟通。通过各种沟通活动，使他们牢记企业的文化理念，并把这种文化理念应用到实际工作中，这是aaa人寿成为第一联想品牌的内在基础。
(2)外部传播。
在企业外部，aaa人寿要充分利用电视、广播、报纸、杂志和网络等大众传媒，以及产品发布会、公益性赞助等公关活动，向客户以及各种利益集团(如政府、行业协会、竞争对手与合作伙伴等)传达公司的文化理念，塑造公司的形象，提高公司的声誉，使aaa人寿成为寿险业的第一联想品牌。
(3)品牌宣传以客户为中心。
aaa可以开展一个名为“爱家行动”的整体推广活动，提出的口号就是“爱家，你行动了吗?推广语可以是“为爱负责，让家无忧”、“全新爱家，专业护家”、“一张保单保全家”等。所有这些，可以唤起了大家内心的感觉一我拼命的工作为什么，当然希望家庭得到很好的生活和保障。通过广泛的宣传推广活动，从而进一步提高居民对“aaa”品牌的认知度。
(4)产品创新作为宣传的侧重点。
aaa应紧跟国际保险行业发展潮流，通过引进国外的产品设计理念，通过借鉴、吸收、消化，根据中国市场的特定需求，向自己的目标客户推出了合适的产品。aaa应设计推出类似于以“a从家庭保障计划”、“爱家行动”等新产品为基础的保险新品种。
五、结束语。
aaa人寿保险有限公司是国内保险市场的新兵，在竞争激烈的保险市场上生存和发展离不开公司品牌的建设，只有找准定位，树立适宜有效的品牌营销战略，才能在强手如林的保险市场上脱颖而出。
在本文的写作过程中，本人深深认识到品牌对于一个企业的重要意义，也努力从品牌营销的各个层面对品牌战略体系的建立做了分析和探讨，但限于能力，对有关的研究仍有单薄和不足之处，需要在以后的学习工作中进一步加强研究。
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中国人寿营销策略分析篇九
摘要：2009年，我国保险业保费收入突破1万亿元，成为全球重要的保险大国。我国国民经济的高速持续稳定发展给保险业发展提供了强劲动力，当前的中国保险业正处于最好的发展时期，但行业发展所面临的外部环境与以往相比己发生了很大变化。保险主体不断增加，市场竞争日趋激烈;社会公众的保险意识不断提高，对一保险服务的不满也在持续增多;保险功能不断延伸，行业形象反而日益下滑。种种现象表明，我国保险市场已步入一个复杂的市场转型期。
一、引言：
1992年，美国友邦保险公司在上海以全新的寿险营销方式组建了4000多人的营销队伍，标志着保险营销正式引入我国保险业。在保险营销的诸多因素中，营销策略是保险公司发掘保险消费者需求，实现公司价值的重要手段。因此，营销策略的选择对于保险公司来说具有十分重要的意义。
（一）研究背景及意义。
金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006123号)，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为今后我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。2009年，我国保险业保费收入首次突破1万亿元，达到11137.3亿元，同比增长13.8%，成为全球第七大保险大国。其中，人身险业务保费收入8261.5亿元，财产险业务保费收入2875.8亿元。保险密度834.4元，约合121.2美元，位列全球第64位，与595.1美元的全球平均水平相差473.9美元;保险深度3.32%，同比提高0.07个百分点，位列全球第44位，不及全球平均水平7%的一半。全国保险公司数量达到120家，行业从业人员超过300万人。保险公司总资产达到4.1万亿元。
一、营销观念落后、服务质量不高等问题，始终困扰着公司决策层和管理层，成为公司进一步发展壮大的绊脚石。从市场营销角度看，上述问题存在的根源在于营销策略的选择和执行。本文旨在通过系统性的研究分析，理清中国人寿保险公司保险营销业务所处的营销环境，发掘存在的问题及原因，寻求营销策略改进的方法，并通过制定合适的营销对策和措施，使中国人寿保险公司的各项业务在日趋激烈的市场竞争中获得有效发展，也为我国人寿保险公司营销策略研究提供新的思路。
（二）研究内容和方法。
本文运用保险基础理论、保险营销理论以及保险市场转型理论，首先介绍保险的基础知识;然后对中国人寿保险公司营销业务发展现状、存在问题、市场环境、机会与威胁、市场转型面临的挑战与机遇等问题进行重点深入分析，得出swot结论;最后通过研究保险消费者的需求和欲望，从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。
1、首先简单介绍保险基本理论、保险营销理论等相关理论，讨论保险公司开展保险营销的主要理论依据。
2、结合中国人寿保险公司保险业务发展现状，运用实证、图形分析等方法介绍中国人寿保险公司保险业务的发展情况、现行营销策略及存在的问题。
3、对保险市场发展现状及特点进行简介，并以此为基础，分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势，通过swot分析得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。
本文针对甘肃保险市场的实际情况，结合中国人寿保险公司的经营特点，分析了中国人寿保险公司在经营过程中存在的问题，对中国人寿保险公司保险业务营销环境进行了重点分析，明确了该公司面临的机会、威胁和优劣势，在此基础上结合现代营销理论中的4c理论，根据实际情况制定了相应的营销对策，为中国人寿保险公司下一步业务发展提出了较为可行的建议。
1、甘肃保险市场发展前景良好，中国人寿保险公司保险业务有较大的发展空间，但由于自身市场定位不清、营销手段落后等原因，阻碍了业务的进一步发展。
二、理论综述。
（一）保险基本理论。
1、保险的定义。
“保险”一词是从英文“中国ssur中国nce”或“insur中国nce”翻译而来。关于保险的定义，众说纷纭。起初在英语中的含义是“s中国fegu中国rd中国g中国instlossinreturnforregul中国rp中国yment“，即以缴付保费为代价来取得损失补偿。现在保险学者一般从两方面来解释保险的定义:一是从经济角度上说，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。二是从法律意义上讲，保险是一方同意补偿另一方损失的合同安排。《中华人民共和国保险法》把保险的定义表述为:“本法所称保险，是指投保人’根据合同约定，向保险人z支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人3死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业行为。
2、保险的分类。
随着生产发展和科学进步，保险领域不断扩大，险种日益增多。但对于保险分类尚没有形成统一的标准。较为通行的是以下几种一般分类:按实施形式分类，可以分为法定保险和自愿保险，社会保险和普通保险。法定保险又称强制保险，是通过法律规定强制实行的保险。如现在强行要求投保的机动车第三者责任险。自愿保险是由单位和个人自由决定是否参加保险，保险双方采取自愿方式签订保险合同。如现在的个人寿险、意外伤害保险等。社会保险是社会保障体系的重要组成部分，对参加社会保险者在年老、患病、失业、灾难和丧失劳动能力等情况下，按照保险原则给予物质帮助。如社会基本养老保险、社会基本医疗保险等。普通保险是社会保险的对称，它是除社会保险以外的所有保险，其中也包括了一些法定保险。
按保险对象分类，可以分为财产保险、责任保险和人身保险。财产保险是以财产及其有关利益为保险标的的保险。责任保险是以被保险人的民事损害赔偿责任为保险标的的保险。人身保险是以人的寿命或身体为保险标的的保险。当被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等风险事故时或者达到合同约定的，根据我国《保险法》规定，投保人是指与保险人订立保险合同，并按照合同约定负有支付保险费义务的人。
根据我国《保险法》规定，保险人是指与投保人订立保险合同，并按照合同约定承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。
保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本功能，是保险的立业之基，是保险业特色和核心竞争力的直接体现。如财产保险的补偿和人身保险的给付。资金融通功能是指将形成的保险资金中的闲置部分重新投入到社会再生产中。社会管理功能是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制，是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它主要包括社会保障管理、社会风险管理、社会关系管理、社会信用管理等四个方面。
（二）保险营销理论。
1、保险营销。
保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体来讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险营销模式的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
2、营销策略。
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力信息以及产品期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。历史上主要出现了如下几个主流营销策略理论。
1）1953年，尼尔·博登(neilborden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，并提出12因素“营销组合”策略。2）1960年，美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡(jeromemcc中国rthy)提出”4p”营销策略，即产品(product)、价格(price)、渠道(pl中国ce)、促销(promotion).3）20世纪90年代初，罗伯特。劳特朋(l中国uteborn)提出营销的“4c”理论，即customerneeds中国ndw中国nt、cost(顾客的成本和费用)convenience(顾客购买的便利性)、communic中国tion(企业与顾客的沟通)。
4）20世纪90年代，美国学者舒尔茨(z)提出了营销的“4r“理论，即relev中国ncy(关联)、respond(反应)、rel中国tion(关系)、return(回报)。
从营销的主要因素分析，营销策略的制定可从以下三方面考虑:1）从销售者角度出发，即卖方用于影响买方的营销工具，通过对产品、价格、分销、促销四种策略加以综合运用就构成营销组合，即“好的产品十合适的价格十合适的分销渠道+有效的促销策略=好的营销效果”，以实现整体功能的优化，即实施以“4p”理论为基础的产业营销。
2）从购买者角度出发，认为每一个营销工具都是用来为顾客服务的，营销组合随之由“4p”转向“4c”，即从卖方的产品转向买方的需求和欲望;从卖方的价格转向买方的成本;从卖方的地点转向买方的便利;从卖方的促销转向双方的沟通，产生以顾客为中心的营销策略，即实施以“4c”理论为基础的服务营销。3）从销售者和购买者两者的角度出发，认为市场营销是销售方和购买方的有机互动。在市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势下，销售方更应着眼于企业与顾客互动、双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动创造需求，运用优化和系统的思想整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，确立竞争优势，即实施以“4r”理论为基础的关系营销。
最低成本换取最大满足。因此，保险公司必须考虑尽量降低顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。如降低保险费率和市场营销费用从而减少顾客的货币成本;努力提高工作效率，尽可能降低顾客的时间成本;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客的精神和体力成本。3）便利((convenient):如何最大程度地便利消费者，是目前处于激烈竞争状况的保险公司应该认真思考的问题。如保险公司在设立分支网点时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易得到服务。
4）沟通((communic中国tion):保险公司为了建立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。包括向消费者提供有关购买信息;影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾销售网点、购买产品;在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的市场环境中，保险公司的管理者应该认识到，做好与消费者的沟通工作比提供适当的产品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。
（一）产品策略。
2000年4月，在面临严重利差损的背景下，中国人寿保险公司总公司率先推出分红两全保险和分红终身保险两款分红保险，以其保本、免税(利息税)、红利回报、上不封顶、保险保障等鲜明卖点获得市场认同，确立了其在分红保险领域的领先优势和重要地位。后来，公司将分红产品规模化的同时形成系列化，陆续开发推出终身寿险、两全险、年金险等一系列的分红保险产品。其中个险渠道的分红险有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全等产品，永泰团体年金则一度成为团体保险的主力险种，银邮渠道的主要代理产品有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等“鸿系列”产品。中国人寿保险公司作为分支机构，传承了总公司的保守策略，针对广大中、低收入群体主打分红型和保障型产品。个险渠道主销5-10年期分红保险，着力创费用、创佣金;银保渠道以夏交业务为主，着力上规模、保份额;团险渠道以短期意外险、年金险为主，着力提效益，增利润。这一策略基本迎合了当时的公众需要。2008年起，该公司逐步加大十年期及以上产品的考核力度，大力推动期缴业务发展，10年期以上保费在首年期交保费中的占比一度达到65.6%02010年，公司推出了“福禄满堂”分红保险，着力开拓高端客户市场，提高件均保费，扩大销售规模，取得了一定效果。
（二）定价机制。
对于人身保险产品的开发，保监会规定只能由总公司实施。总公司产品开发人员结合一定的市场调研和分析，依据精算原理，按照预定死亡率(生存率)、预定利息率、预定费用率，最终确定某一产品的价格。中国人寿保险公司销售的产品均为总公司开发的产品，因此从理论上来说，公司没有产品定价权。但产品定价中有一个重要的因子:预定费用率。这部分费用主要用于公司的日常运营，运用空间较大，其除了支付正常的运营成本之外，还会在隐性上对产品价格衍生出两个影响:一是佣金或手续费，二是营销竞赛奖励。公司对营销员支付较高的佣金或对代理渠道支付较高的手续费，无形中也会让人感受到公司产品价格的高企。此外，公司对部分团体意外险手续费有一定的浮动权限，对部分优质客户或出于竞争的需要会采取一定的降低手续费标准的举措，对于高风险群体则采取提高费率承保的措施，公司在日常业务也有所应用。
（三）渠道策略。
目前，中国人寿保险公司的产品销售主要依靠个人营销、银邮代理、团体直销长期寿险保单超过1.2亿件。自2003年以来连续七年入选《财富》世界500强。公司总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，市值位居全球上市寿险公司榜首。三大销售渠道。个人营销主要指公司广泛招募、培训代理销售人员，然后由其通过血缘销售、转介绍、陌生拜访等方式向客户销售公司产品。公司的个人营销业务主要是10年期及以上的长期储蓄型或保障型业务，能够体现行业核心优势和发展趋势，同时也是公司最大的费用和利润来源。银邮代理主要是通过银行、邮政网点销售保险产品。面对日益下滑的市场份额，公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化影响，公司的银保发展策略也进行了适时调整，逐渐减缓了银保业务发展速度，加大期缴业务的发展力度，力图改变以夏交为主的业务结构。团体直销业务主要针对企业客户，业务拓展主要依靠公司的品牌及公关能力，目前主要是销售人员的直销以及参加大单位的招标会、邀请客户参加业务启动大会、与当地政府及企业合作等方式销售。同时开始建立自己的直销队伍，加大此项业务的发展力度。
（四）促销手段。
基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。
（五）客户服务策略。
提示，加强与客户的联系。加快承保、保全、理赔等业务的处理时效，积极开通网上服务功能，不断利用技术手段为客户提供便利的服务。
（六）品牌宣传策略。
自股改上市以来，总公司加大了品牌形象营造和宣传的力度。适时一根据自身情况及历史重任提出了“主业特强、适度多元”的发展战略和打造国际顶级金融保险集团的奋斗目标。在与北京大学联合调研的基础上提出“成人达己、成己为人”的“双成”经营理念，逐步形成了“用心经营，诚信服务”的企业文化。总公司高薪聘请篮球明星姚明作为公司形象代言人，拍摄广告在央视一套黄金时段播出。省分公司也在省内以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖的产品形象宣传，通过多种方式宣传公司形象和支持营销业务发展。积极参与慈善事业，在5.12汉川大地震后，积极联系地方政府参与灾后重建工作，收养陇南地震孤儿1人，为4人提供大病救助，投入168万元援建陇南市文县丹堡初级中学;与民政部门一起援建多家博爱卫生院(站);向舟曲特大泥石流灾害地区捐款125.39万元，并主动寻找参保的因灾死亡伤残客户，给付保险金500余万元。
（一）全国保险市场发展概况。
2010年，我国全年实现保费收入1.47万亿元，同比增长33%。其中，财产险保费收入3894亿元，同比增长35%;人身险保费收入1.08万亿元，同比增长31%。赔付支出3137亿元。利润总额607亿元。保险总资产达到5万亿元。
具体到寿险市场来看，全年发展呈现以下两个明显特点:一是传统渠道表现平稳，新兴渠道增速较快。2010年，个险、银保、团险三大营销渠道分别实现保费收入4314.85亿元、5245.35亿元、749.49亿元，分别同比增长20.89%,34.99%,39.05%，均呈现平稳增长的态势。同期，电销、网销等其他兼业代理机构实现保费收入101.82亿元，同比增长36.27%;经纪渠道实现保费收入26.65亿元，同比增长65.61%，显示出新兴渠道开始发力，渠道价值逐渐显现。二是传统保险增速下滑，分红保险大行其道。2010年，全国传统保障型保险仅实现新单保费收入57.4亿元，同比增速大幅下降35.22个百分点。分红保险同期实现新单保费收入5441.81亿元，同比增长36.16%，在寿险产品中一枝独秀。
1、优势分析。
1）强大的品牌影响力。近年来，中国人寿保险公司积极加强品牌建设与宣传工作，公司品牌价值高达588.67亿元，在保险市场上极具影响力，明显领先业内其它寿险公司。
2）强大的资本实力。至2007年，中国人寿保险公司分别完成美国、香港、内地三地上市，公司总资产达到8946.04亿元，实际偿付能力额度已达到法定最低偿付能力额度的5.25倍，坚实的资本基础可以为公司业务发展提供强大支持。3）突出的产品特色。公司主推的“康宁”系列保险是传统保障型保险市场上的“大品牌”。同时，公司一直专注于分红保险的研发和推广，产品收益率高，赢得社会的广泛认同和赞誉。资本市场的不断调整和会计准则2号解释的实施使得分红险的独特优势更加凸现。
4）广泛的公共资源。公司的特殊出身和背景使其在政府影响力和谈判能力方面，具有其他公司所不可比拟的先天优势。在甘肃寿险市场上，中国人寿保险公司借助公共资源，多次承保省、市城镇职工大额医疗保险，多次为省内一些大型国企提供团体意外伤害、医疗及养老年金等保险保障服务，拓展业务来源。5）健全的销售网络。由于独特的经营背景和起步较早，中国人寿保险公司己经建立了最强大的人寿保险分销网络。截止2010年底，中国人寿保险公司全省共设有各级机构584个，覆盖全省各地市。代理人营销队伍发展到16077多人，保证了中国人寿在产品分销渠道方面可以继续占据主导地位。
2、劣势分析。
1）经营管理水平不高。作为国企，中国人寿保险公司虽在不断进行改革，但仍不可避免地存在一些国企病。例如较为注重保费规模，相对忽略长期发展战略的坚持，对经营效益的关注度仍然不够，费用预算不科学，组织架构设置不够合理，职业晋升讲究“论资排辈”，前后台不能有效协调，内部沟通成本高，政策执行力逐级递减。
2）兰州大学硕士学位论文台为一线服务的协同合力，服务的标准化和人性化明显不够。
3)营销队伍整体素质偏低。现有营销队伍年龄结构偏大、学历层次偏低、人均产能低、市场拓展能力弱，组训、讲师等营销技术人才匾乏，中高级保险管理和营销人才缺乏。公司对营销队伍的培训和辅导不足，导致代理人流存率偏低，增员压力不断加大。现有的优秀经营管理人才’、营销人才开始流失。4)营销策略不够明晰。一直以来，中国人寿保险公司主要采取的是无差别的营销战略，较少对市场进行科学细分和定位，对中高层客户群的开发力度不够。总公司缺乏对拳头产品的市场策划、包装和大力推广，不能针对市场变化及时推出新产品。
5)营销培训力量薄弱。公司直至2009年才将培训职能单独划分出来，组建教育培训部。目前存在人员投入不足、培训体系设计不完善、培训管理不到位、销售培训功能交叉扯皮的问题，使培训质量受到一定影响。
（一）满足消费者的需求和欲望。
1、通过市场细分挖掘客户需求。
寿险公司客户之间存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的购买目的和不同的消费习惯，公司需要按照一定标准寻找具有较为一致需求的客户群体。1）从营销业务特点来看，在寿险营销业务发展过程中，主要形成了个险营销、银保营销和团险营销三大类，它们具有各自明显的特点:个险营销主要依靠个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和发掘，所配套的产品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。因此，这一业务渠道需要公司大力提高代理人素质，使之更好发掘客户需求，准确传达投保信息，方能有效满足客户需求。银保营销主要通过银行渠道实现，目标客户主要是容易被保险代理人忽视的中等收入阶层，保险产品仅需进行简单核保，内容通俗易懂，缴费方式简单，易于销售。且银行保险产品往往与银行的信用卡、存贷款等传统业务紧密相连，客户需求较易发现和满足。团险营销，顾名思义，即针对团体客户而言。它主要由公司的正式业务人员实施，面对的客户群体主要以企、事业单位为主，销售人员素质较高，投保单位实力较强，多以“一对一”式的个性营销方案为主，客户需求最易发现。
2、整合产品资源，实行灵活的产品策略。
目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即普通寿险产品线、意外伤害保险产品线、健康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，可以说相对健全，但综合前述分析可以发现其产品结构不尽合理，产品定位不够明确。可以采取以下应对措施:一是充分发挥集团寿险、产险、养老险业务齐全的优势，为客户提供全面的保险解决方案。二是针对全省农村人口和公司农村业务量大的实际，以市场为导向，研究分析农村市场需求和特点，开发低保额、低保费、投保和理赔便利的险种。三是从便于销售和宣传的角度出发，改造公司产品管理和业务承保系统，扩展产品功能，使一个险种同时具有多项保障功能，如一张保单保全家，提供多样化选择，朝多功能综合保障的方向发展。四是在以产品品种全面吸引消费者的同时，针对有潜力的单一客户，设计从出生到死亡、从婴儿到老年的险种系列，为其提供周全的寿险保障计划。五是在“市场细分”的基础上，实施产品包装策略，吸引客户选择，形成区别于其他寿险公司的独特产品形象。
（二）降低消费者成本。
此处研究的成本是指消费者获得满足的成本，并非简单意义上的产品价格成本，更多的是消费者购买公司产品所耗费的时间、体力和精力以及可能的风险。中国人寿保险公司在销的保险产品，均执行总公司厘定的统一费率和条款，无权自行决定产品的条款和费率。但作为所有产品和服务的直接提供者，可以通过提高产品的销售额，相对降低固定成本;通过提高公司运营效率，相对降低公司的运营成本:可以通过增加保险产品的附加值，变相降低产品价格;可以通过拓展渠道，节省顾客的时间成本和服务成本。
1、降低客户的时间成本。
随着人们生活节奏的加快，能否节省时间成为客户是否购买产品的重要考虑因素之一。因此，在保险营销中节省顾客时间成本将会提高顾客价值。中国人寿保险公司可以从以下两个方面为客户节省时间:一是改善服务，充分利用电话、互联网和健全的营销服务网络，适当调整和延长营业时间，使客户更容易获取保险服务。比如，可以实行客服大厅和电话中心中午不休息，延长下班时间，方便相关客户办理业务;二是减少顾客在享受产品权益时花费的时间。比如，在风险可控的前提下，简化承保和理赔手续，一次性告知业务办理所需材料，建立理赔绿色通道，送赔款上门，小额赔款当场给付等。
2、增强客户的心理满足。
保险销售的是一种“无形”的承诺，需要在未来一段时间才能得以兑现，容易导致客户在购买保险产品时产生不必要的担心和感知。中国人寿保险公司可以一方面通过典型赔案的宣传，加强公司产品的有形展示，树立良好的公司形象，降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员管理，规范销售行为，严格履行对客户的承诺，严格处理违规承诺。此外，要注意与客户加强沟通，售前核实投保信息，售中进行服务提示，不定期开展客户回访，让客户时刻感受到公司的存在和负责，提升其心理满意度。
3、延伸服务领域，提供便捷服务。
当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否，将直接决定保险公司业务的数量和质量，决定公司的生死存亡。inx需改革传统的人工服务方式，充分利用新型服务项目服务面广，快速高效，有效弥补人力不足限制的优势，开通免费电话咨询系统或网上查询系统，让客户足不出户实现相关需求。在银行为投保人设立专门的保险费收取账户，既方便快捷，又保证了资金安全。设立客户咨询服务台，引导客户快速办理业务。开设公司门店，设立电话服务中心，开辟电子商务网上售单、保险进超市，方便客户购买。对营销队伍分级培养，开展综合理财服务，既可以拥有一批真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，降低交易成本，为公司持续健康发展打下扎实基础。
（三）拓展产品种类，提供产品便利。
1、为个人客户提供全方位的理财服务。要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才。在展业过程中，为客户资金进行全面规划和合理分配，和谐开发客户资源。通过保险产品与银行产品的融合，实现银行与保险公司之间客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的产品库，为个人客户提供更好的全方位理财服务。
2、延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运输保险、企业年金业务等。
3、为团体客户提供全面保险保障计划。随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。中国人寿保险公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团体健康险、农民工意外伤害险等。
六、结论与展望。
1、主要结论。
本文虽然在人寿保险公司营销业务环境及对策方面进行了一些分析研究，但由于作者从事保险工作的时间不长，对相关业务实践的了解还不够深入，因此还有几个问题需要进一步加以研究。
寿保险公司中没有真正的“以客户为中心”的成功典型案例，笔者在运用4c理论展开分析时，感觉系统性不足，对于公司经营中一些关系到营销活动效果，如业务员的管理、组织体系的配合改造、业务流程的改善等方面的问题没有进行深入的研究，希望能够引发更多学者在上述方面进行更深入更全面的研究。
2、经济环境变化可能带来的影响研究不足。一是在本文撰写之前，全球爆发了由美国次贷危机引发的严重金融危机。中国保险企业受到的影响较小，但也出现了投资收益下降，退保风险上升等问题。二是自2009年以来，我国的cpi不断攀升，通胀形势严峻。国家为减轻通胀预期，出台了一系列调控措施。这些经济环境的变化不可避免的会对保险业产生影响。因此，希望有学者今后更深入研究经济变化给保险营销带来的影响和应采取的对策，从而推动保险营销业务的健康持续发展。
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