一键复制
通过总结，我们可以更好地发现并利用资源。写总结时可以从多个角度思考问题，全面而深入地总结表现和经验。请大家欣赏这些总结范文，并从中汲取知识和智慧。
商务谈判论文的致谢语篇一
三年时光转瞬即逝，还记得初踏入校园那日的情形，转眼间，承载着我无数欢笑与泪水的硕士研宄生生活己接近尾声。无数次课上师生间热烈的讨论，在图书馆资料室寻找一本书一篇文章，在丽娃河边闲坐静读，三年间的一幕幕在眼前闪过，在这段难忘的时光里，我获益匪浅。值此论文完成之际，我的心情万分激动，借此机会向所有指导过我的老师，帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人表达我衷心的谢意。
首先，我要衷心感谢我的导师章慧南教授，他一直用创新的治学精神、谦虚谨慎的治学风范和精益求精的工作态度指导着我研究生期间的学习，从我最初的课题选择到最终的论文完成，章老师都始终给予了我细心的指导和不懈的支持。
在此谨向章老师致以诚挚的谢意。同样感谢在专业课上给予我指导的各位老师，正是你们渊博的知识和谦虚的治学态度，让我受益匪浅，为论文写作打下了良好的基础。
感谢华东师范大学国际关系与地区发展研究院的何明老师、尹一萍老师、李源源老师，给予我学习工作上的指导和帮助，感谢曾带领我认识世界，增长见识的国内外专家、学者们，他们让我能够有机会更多地了解和认识这个世界，在学术的海洋中遨游，这将成为我一生的财富。
特别要感谢那些和我朝夕相处的研宄生同学们，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、栾淼，他们与我陪伴、分享了三年的喜怒哀乐，无论是在学习上还是生活中，她们都给予了我最真诚的支持和关心，虽然短短的三年即将过去，但我相信我们的友谊会长长久久。
最后要感谢我的家人，他们是我最重要的精神支撑，是我不断前进的动力。
只言片语，道不尽我心中满满的谢意和感动。同时鉴于本人才疏学浅，此论文只是一个初步成果。恳请诸位尊敬的老师、同学与朋友们进行批评指正，帮助我的研究水平更进一步。
商务谈判论文的致谢语篇二
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
商务谈判论文的致谢语篇三
尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作,不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2文化及文化差异。
文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3文化差异的表现。
3.1语言。
语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2肢体语言。
交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3宗教。
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4价值观念。
价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5习俗和礼仪。
各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。
4应对策略。
笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。
4.1做好应对文化差异的心理准备。
跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
4.2做好谈判前分析准备。
谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。
(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。
针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。
所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。
4.3正确处理谈判过程中的.文化差异。
要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段:寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。
第二阶段:交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。
第三阶段:处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。
第四阶段:达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。
4.5模拟谈判训练。
模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
5结束语。
总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
参考文献。
[1]成志明.涉外商务谈判[m].南京:南京大学出版社,1991.
[2]邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[j].河南商业高等专科学校学报,2009,(01).
[3]李素真,吕鹏.中西文化差异对国际商务谈判的影响[j].中国电力教育,2008,(23).
[4]张强.谈判学导论[m].重庆:四川大学出版社,1992.
[5]刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[j].商场现代化,2008,(05).
[6]孙玉太.商务谈判制胜艺术[m].济南:山东人民出版社,1995.
[7][美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[m].经济科学出版社,2002.
[8]promotionofculturalrelativisminsino-usbusinessnegotiations[d].中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03).
文档为doc格式。
。
商务谈判论文的致谢语篇四
将近一年的努力，毕业论文的工作终于接近尾声了。想起整个做论文的过程，感慨颇多。尤其想要感谢太多的人。
首先，感谢我的指导教师李冬教授，李老师治学严谨，知识渊博，为人正直，最主要的是非常有责任心。两年来对我非常关心，在学习上有任何事情，只要说起，李老师都会给与最大的指导。尤其做论文这将近一年的时间里，李老师不仅在论文上给了我很多思路，更是固定时间地给我检查和指导，真心的感谢她。祝愿她身体健康，工作顺利。
其次，感谢学院的所有老师，感谢他们对论文工作的付出，感谢他们对于我们这两年的关心和指引，让我们在两年的校园生活里不仅学到了知识，也获得了快乐和朋友。真心的感谢他们。
最后，我想感谢我的同学，在做论文期间，有很多东西我理解的不透彻，有时候会向身边的同学请教，他们都毫无保留地与我讨论，并且给予建议，在论文接近尾声的时候，论文格式和最后检查，也给了我很多帮助。谢谢我亲爱的同学！
商务谈判论文的致谢语篇五
从去年9月份开始着手准备论文的写作到现在论文完成，期间的我经历了茫然无错、无从下笔的过程，在我最需要指点的时候王树祥老师给与了我极大的帮助，虽寥寥数语，却能一语中的的点出我存在的问题，是我茅塞顿开，对如何选择论文题目、组织论文结构、引用数据分析结果有了清晰的思路，我对王老师广博的知识面、深入的洞察能力、敏锐的观察能力感到由衷地折服。在此，对王树祥老师给与我无私的帮助表达我最诚挚的谢意;在本文撰写过程中，参阅并引用了大量国内外专家学者的研究成果，再次向他们表示诚挚的敬意和谢意。
值此机会，还要衷心感谢南昌商学院的全体老师，他们辛苦授业的工作态度、诲人不倦的敬业精神使我受益匪浅，使我能如期完成本科的学业;同时还要向所有为我们提供良好环境的校领导和工作人员表示感谢!
商务谈判论文的致谢语篇六
首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导，同时，周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导，在我博士学习的过程中，周老师指导我、鼓励我。在此，谨致由衷的敬意与谢意。
还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导，在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。
还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人，特别感谢亲爱的我的父母，特别感谢亲爱的公婆，特别感谢我亲爱的一家亲人，特别感谢我亲爱的好友，特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持，特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉，你让妈妈坚强和坚持。
在论文即将完成之际，我的内心充满着感动和温暖，从开始进入课题到论文的顺利完成，有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！感谢西南财经大学，为我提供了一个良好的平台，奠定了人生重要的基础，我将会在今后的工作与生活中继续努力，为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人，身体健康，生活美满！
进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望，理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会，在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学，让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。
在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导，我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流，无论在论文的成稿过程还是在后期修改中，王老师都给与我许多的指点和建议，再次感谢恩师的栽培，王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样，同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢，最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。
在论文完成之际，首先要向我的导师陈勇强副教授表示衷心的感谢和诚挚的敬意。导师在研究方向、资料收集、论文选题、研究工作的开展以及论文的最终定稿过程中，自始至终给予我巨大的帮助。论文的字里行间无不凝结着导师的悉心指导和谆谆教诲，导师渊博的学识和严谨的治学态度给我留下了深刻的印象，我从导师那里学到的不仅仅是知识，更重要的是严肃认真的学风、对事业的忘我追求、高度的使命感、责任感及和蔼热情的品质，这些将使我受益一生，并将激励我不断向前奋进。
感谢审定本文的各位专家学者，由于本人水平有限，必有不妥及错误之处，恳请给予批评指正。
感谢与我同窗三年的师兄弟和师姐妹，与他们一起学习是一段令人难忘的经历。感谢他们对我的研究所给予的诚挚建议和热情帮助。与同学的相互讨论，也为论文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感谢！
感谢爱妻梁媛媛，她对我生活上的关心和照顾，理解和鼓励，使我专心于学习和研究，感谢她为支持我的学业所做出的一切。感谢小女桑睿哲，她的孕育、出生、成长过程恰好与我mba的录取、求学、毕业同步，带给我生命的喜悦和无尽的天伦之乐。从男孩、丈夫到父亲，而立之年的我正一步步走向成熟，动心忍性，增益我所不能，终将成为一个真正的男人。家庭给予了我莫大的帮助，令我无以回报。
值此之际，想到从小抚育我成长，爱护、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所迈出的每一步无不蕴含着他们对我无私的关爱。感谢岳父母、妻弟夫妇在我求学过程中所给予的真诚指导和帮助。谨以此文献给他们。
再次感谢我的导师、老师、亲人和朋友们，这是我深以为荣的宝贵财富！
。
商务谈判论文的致谢语篇七
商务谈判技巧十分精深，本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起，学习谈判技巧吧。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。
而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：
一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
。
商务谈判论文的致谢语篇八
原则：以远为上以右为尊以门定位。
两张桌子时——面对门右边的桌子为主桌。
三张桌子时——离门最远的桌子为主桌。
2.中餐宴会的座次安排（现场图示讲解）。
常规个人宴请。
3.等待进餐礼仪。
双手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌双肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打开，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷礼仪与五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越过别人正在夹菜的筷子去夹远处的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
泪筷，筷子上粘了汤汁还去夹菜。
翻筷，在盘中翻拣食物。
5.中餐进餐礼仪。
a、餐盘（骨碟）的使用。
可将食物残渣放于骨碟内，而不应放在餐巾纸上。
b、酒具的使用（白酒、红酒、饮料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、为贵宾夹菜礼仪。
对于不太熟悉的宾客如不知道其宗教信仰、口味等都不应为他夹菜，可为宾客介绍本地特色菜肴，供宾客自己选择，若宾客确实有意向品尝时，再用公筷，以表示尊重。
商务谈判论文的致谢语篇九
洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则。
俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的`上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
1.2互惠互利原则。
所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。
1.3平等协商原则。
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
1.4人与事分开的原则。
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
1.5求同存异的原则。
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
1.6礼敬对手的原则。
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
1.7预审的原则。
所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”
于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。
参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。
(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。
根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。
(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。
3.1开局阶段。
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。
3.2概说阶段。
双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。
3.3明示阶段。
及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。
3.4交锋阶段。
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
3.5妥协阶段。
在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
3.6协议阶段。
通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。
《国际商务礼仪》 作者：李嘉珊电子工业出版社。
《商务礼仪》作者：(美)简·亚格尔著张靖译 中信出版社。
《现代社交礼仪》 作者：关彤 中国社会出版社。
商务谈判论文的致谢语篇十
商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
特别提出四个谈判技巧：
(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。
(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。
(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。
(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
三是主席式，主要适用于多边签字仪式。
其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。
商务谈判论文的致谢语篇十一
摘要：随着中国社会经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，现代社会经济生活必不可少的组成部分。在商务活动中，礼仪就好比是它的辅助工具，能对谈判的结果起到一定的影响作用。本文简单的介绍了商务谈判中的礼仪的五大基本原则和一般礼仪两方面，希望能帮助相关人员了解在谈判中应注意的相关事宜。
关键词：商务谈判；商务礼仪；总体原则；一般礼仪。
引言。
商务谈判是买卖双方为了解决争端，并取得各自的經济利益的一种方式和手段。谈判过程中，会受到政治、经济、文化等各方面因素的影响，其中文化因素最难以把握，而礼仪正因是文化的产物而颇受重视，其根本原因在于，在谈判中礼貌以待人，不仅体现自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想产生一定的影响。
礼仪名目众多，讲究商务礼仪应掌握必要的世界各国的礼仪习俗。在从事各种商务活动、具体遵循商务礼仪时，应遵循以下五大原则：
1、“尊重”原则。
尊重是礼仪的情感基础。在我们的社会中，人与人之间是平等的，这种平等决定了我们不能把自己的意志强加于人，而是要容纳个性，允许差异。尊重长辈，关心客户，是一个人良好内在品质的外在表现。
2、“真诚”原则。
商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人形象和组织形象。同时商务活动的从事并非短期行为，只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终利益和长远发展。
3、“谦和”原则。
谦和是一个人为人处世的态度，表现为平易近人、善于与人相处、乐于听取他人意见，显示出虚怀若谷的胸襟。“退能明哲保身，进能感化他人”，谦和既是一种美德，也是社交成功的重要条件。
4、“宽容”原则。
宽即宽待，容即相容，宽容是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想，是一种高贵的品质。商务工作者从事商务活动，也要求宽以待人，保持豁达大度的品格和态度，正确对待和处理好各种关系纷争，争取到更长远利益。
5、“适度”原则。
人际交往中，应注意不同情况下的社交距离，即善于把握住沟通时的感情尺度，如果不善于把握沟通时的感情尺度，结果会适得其反。所谓适度，是指注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。
（一）服饰礼仪。
服饰是指人在服装上的装饰，也是人外在形象的组成部分。商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配，对于谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉方面有一定的影响。现代商务谈判中，男士西装和女士西式套装已成为被人们普遍认可的着装。在商务场合中，服饰应注意以下两个方面：
1.服饰要庄重质朴、大方得体。
谈判者可根据自身的气质、体型选择适宜的着装。
2.服饰要符合角色、体现个性。
为了塑造个人形象，商务谈判工作者的穿衣打扮应具有针对自己在谈判桌前的身份和自身的特点，确定服装的样式和色彩的搭配以体现个性。在商务场合里，老成稳重者身着蓝灰基调的服装；严肃冷峻的人身着黑褐基调的服装；文静内向的人身着淡雅平稳基调的服装。
（二）迎送礼仪。
迎送礼仪是商务谈判礼仪中基本的礼仪之一。这一礼仪包含两个方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束之后，特别是对于重要客商或初来的客商，要安排专人欢送。
迎送礼仪应注意以下要点：
2、提取、托运行李；与酒店做好协调工作。
（三）谈判礼仪。
1、谈判准备。
商务谈判前要确定谈判人员，谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，并对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。
2、谈判之初。
谈判人员在交谈前，应当调查研究对方的心理状态，做到多手准备。交谈时，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间。
3、谈判之中。
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，应当迅速抓住时机，用溢美的言辞中肯地肯定这些共同点，使整个交谈气氛变得活跃、和谐。当对方赞同我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
4、谈判之后。
准备好签约仪式。
（四）签约礼仪。
签约礼仪，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，既是对谈判成果的一种公开化、固定化，也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺的表现。
在具体操作签字仪式时，工作人员可依据下面的流程进行操作：
（1）宣布开始。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后按照一定的顺序并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方右侧就坐，主方居左。
（2）签署文件。通常的做法是首先签署由己方所保存的文本，然后再交换签署由对方所保存的文本。
（3）交换文本。各方签字人此时应该热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应该热烈鼓掌，以表示祝贺之意。
（4）饮酒庆贺。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
结语。
著名礼仪专家金正昆教授曾说过：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。
在国际经济快速发展的今天，商业也在迅速发展，商务谈判也随之国际化，促使商务礼仪不再是仅局限于国内。商务礼仪在经济交往中起着重要作用，也成为现代社会经济交往的必需。”为了更好地进行现代商务往来，我们只有不断学习国内外的礼仪，了解不同国家的风俗习惯，重视商务礼仪培训与教育，才能更好地做到在商场上游刃有余，胸有成竹。
参考文献：
[1]金正昆，商务礼仪[m].北京：北京大学出版社，2005。
[2]金正昆，现代商务礼仪[m].北京：中国人民大学出版社，2008。
[3]王东升，国际商务谈判与沟通[m].北京：科学出版社，2010。
商务谈判论文的致谢语篇十二
摘要:商务英语谈判，亦称跨国际文化谈判，谈判涉及面广，笔者主要从称呼言语行为，邀请言语行为、拒绝言语行为、招呼言语行为论述了不同文化对谈判效果的影响，力求使谈判者能够掌握合理、正确的言语行为，避免交际失误，从而使商务谈判能够顺畅，最终达到预期的效果。
商务谈判论文的致谢语篇十三
小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司的产品及服务的介绍也很得体，给人感觉朴实又勤快，在业务人员中学历是最高的，可是他的业绩总是上不去。张自己非常着急，却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格，不爱修边幅，头发经常是乱蓬蓬的，双手指甲长长的也不修剪，身上的白衬衣常常皱巴巴的并且已经变色，他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后却不知道去除异味。小张的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常过不了与客户接洽的第一关。其实小张的这种形象在与客户接触的第一时间已经给人留下不好的印象，让人觉得他是一个对工作不认真，没有责任感的人，通常很难有机会和客户作进一步的交往，更不用说成功地承接业务了。
分析小张在日常工作中的表现是不符合商务礼仪规范的。在商务交往中，我们的仪容仪表是很重要的。头发的修饰是基本的仪容修饰。头发，在一定程度上显示这男性的特点。所以对于头发，应该定期修剪和清洗。长指甲容易给人以不卫生的印象。衬衣应挺括、整洁、无褶皱。嘴巴有异味也是很不礼貌的，在应酬前应忌食蒜、葱、韭菜等刺激味食物。小张的形象给人不负责任之感，是失败的社交事件。
商务谈判论文的致谢语篇十四
电子商务作为国际贸易往来的创新性运作模式，已对全球经济贸易发展产生了重要影响，特别是贸易方式、宏观管理方式、运行机制与营销方式都在电子商务的推动下实现了一定程度的创新。文章在分析电子商务的概念及其特点、电子商务对国际贸易的影响的基础上，从四大方面剖析了电子商务下的国际贸易创新表现。
电子商务主要是指利用开放的互联网网络环境，打破商业贸易时空界限，促成交易双方在不相谋面的状态下达成合作交易的新型商业运作方式。因互联网本身具有较强的开放性和全球性，以其为依托的电子商务运营成本也相对较低，交易效率高。随着商业经济全球一体化深度显著提高，电子商务已成为了全球各国进行商业贸易往来的重要手段。就电子商务运营结果而言，电子商务的存在不仅为商业往来提供了更多的贸易机会，减少了交易双方的贸易成本，提高了交易双方乃至各国的经济效益，还变革了传统的国际贸易方式，使得国际贸易得到更多的创新契机。目前，电子商务主要呈现出以下三个主要特点：
1.1电子商务能提供较丰富的现代信息技术服务。
随着互联网技术更新换代速度加快，电子商务赖以发展的现代信息技术服务功能也越来越丰富，如计算机软件程序设计多样化、信息处理速度明显加快、信息传输质量高、整个计算机系统得到优质建设与服务等。就整体现代信息技术服务体系而言，其充当着连接交易双方的桥梁作用，有利于交易双方打破时空限制，更快达成自身的交易目的。
1.2电子虚拟市场形成。
电子商务以开放式的互联网环境为载体，可直接实现不同地域交易双方的合作，这也促成了电子虚拟市场的形成。相对于当下普遍流行的实体贸易而言，电子商务促成的电子虚拟市场，无疑为商品、服务销售提供了更畅通的交易渠道。
1.3全球化市场形成。
传统的经济贸易市场是实体交易市场，其低速交易决定了企业商品、服务交易难以无限扩大其市场贸易规模。而电子商务的出现使商品以数字化信息的形态得以迅速传输给需求者，大大打破了实体交易的时空限制。加之电子商务具有开放性和全球性，促使利用电子商务开展贸易的交易主体也能轻易地将交易范围由原来的本国经济市场扩大到全球化大市场中，全球化市场正式形成。
2.1国际贸易公司虚拟化。
电子商务贸易突破全球贸易地域限制，大大方便了国际贸易公司的国际贸易服务往来。因电子商务操作便利、成本低、信息传输效率高，国际贸易公司往往会采取战略联盟的方式构建与共同经营虚拟公司。而国际贸易公司相互合作形成虚拟联盟，并利用虚拟经营方式开展贸易合作与竞争，不仅有利于提高商品、服务信息传达与传播的效率，还有利于信息化发展模式更适应现实贸易发展的需要。同时，国际贸易公司虚拟化还可强化国际贸易的个性化交易与多样化交易，细化贸易市场分工与合作，提高各种资源的互补力度与互相利用效率，最终形成利益共享的贸易状态。由此不难看出，电子商务下促使国际贸易公司实现虚拟化，带来的影响是巨大且有利的。
2.2虚拟贸易空间形成。
运用电子商务进行虚拟交易有利于强化网络虚拟交易信息的交换速度，创造出更具实用价值的资源，进而构建全新的虚拟贸易市场空间。在这个虚拟贸易空间中，传统实体贸易的地域限制、时间限制都被打破，真正意义上的全球市场正式形成。该全球市场是比实体市场还要广阔的市场，而且在这个更广阔的全球贸易市场中，信息快速流动提高了资本要素、物品要素、技术要素等多项要素的优化配置效率，使得全球各个市场在虚拟贸易空间的带动下进一步向前发展，此时，各国的贸易联系也越来越紧密，贸易竞争越来越激烈。因此，可以说，电子商务促成虚拟贸易空间，是不可避免的发展趋势。
3.1国际贸易方式创新。
电子商务在一定程度上推动了国际贸易方式的创新，其主要表现有：
（3）电子商务在国际贸易中的应用推动了贸易单据纸质化转化成了贸易单据电子化，并由此优化了国际贸易程序，变革了传统的交易方式。贸易单据的纸质化，一方面符合全球低碳经济理念，减少了木材等原材料的损耗，另一方面又提高了信息的储存质量，增加了储存空间，减少了实体储藏室资源浪费，使得储藏室等实体资源得到更优化配置，进而降低企业单据等资料的储藏成本和整体运营成本，间接提高了企业的整体运营效率。总体而言，电子商务是通过国际贸易电子化、信息化、自动化、规模化乃至实时化等手段来促进国际贸易方式发生变革与创新的。
3.2国际贸易宏观管理方式创新。
电子商务的飞速发展在一定程度上给国际贸易监管带来了全新的挑战，同时也对国际贸易宏观管理方式提出了更高的要求。为适应电子商务发展新特点，国际贸易宏观管理方式创新手段出台——电子政务。具体来看，主要表现有：
（5）外贸业务整体运营过程实现了完全电子化。即国际贸易客户或相关贸易伙伴均可通过符合国际标准的网络货物跟踪系统实时查阅货物物流情况，大大降低了信息查阅成本，减少了货物丢失风险，也降低了商品的风险控制成本。不难看出，国际贸易宏观管理方式的创新给国际贸易各方都带来了较大的好处。
3.3国际贸易运行机制创新。
电子商务加快了国际贸易信息的流动使依托信息交换为载体的网络虚拟市场正式形成，并由此创新现行的国际贸易运行机制，使世界市场一体化进程明显加快。具体来看，国际贸易运行机制的创新主要表现有：
（4）电子商务打破时空限制，突破了传统贸易时空限制和国际贸易往来限制；
（6）电子商务强化了国际贸易竞争。电子商务是全球经济飞速发展的新产物，其出现与发展都在一定程度上加强了商家与消费者的联系，从而在促使商品生产、服务在全球市场流动的同时又增强了国际贸易的竞争。
3.4国际贸易营销方式创新。
电子商务的出现与发展推动了市场营销的巨大变革，也促进了国际贸易营销方式的创新，其中电子营销的出现就是最好的证明。首先，相比传统的国际贸易营销方式，电子商务利用互联网的互动性，在帮助企业挖掘客户时使企业更关注客户的需求，并尽可能为企业谋求最能满足客户需求，且又能让企业获取最大化利益的营销决策。在电子营销互动功能辅助下，客户对商品的选择主动性得到了进一步增强，买卖双方双向互动交流趋势愈加明显；其次，利用电子营销，国际贸易中企业与客户形成了牢不可破的“一对一”营销关系，即网络整合营销的创新。这种营销关系的建立，使客户对企业商品、服务更加信赖；再次，随着电子商务逐日深化，互联网使企业与客户的关系愈加密切，网络定制营销方式随之而生。客户可自行设计自己想要的商品与服务，交由企业帮忙定制，以完成自己的商品需求。这种新型营销方式不仅节约了客户的需求时长，还减少了资源浪费，提高了企业与客户双方的经济效益；最后，电子商务催动了“软营销”方式的流行。在电子商务之前，企业主要采用传统广告和人员推销两种营销方式将商品、服务信息灌输给客户，进而提高客户的选购欲望。但“软营销”则不同，它通过对“网络礼仪”进行包装，如品牌故事、优美文章等吸引客户，使得客户能够感受到商品、服务的优势，进而产生消费欲望。可以说，以上四种国际贸易营销方式的改变，都把客户需求放在了第一位，这是营销方式创新的最大变革之处。
电子商务作为国际贸易工具的一种创新性手段，在国际贸易领域发挥着越来越重要的作用，尤其是在电子商务推动下实现的创新性国际贸易方式、宏观管理方式、运行机制和营销方式已产生了惊人的经营效益，因此，当下切不可忽视电子商务对国际贸易创新的功能。
商务谈判论文的致谢语篇十五
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员。
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地。
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进。
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之。
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅。
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机。
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新的解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判的人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际的贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
商务谈判论文的致谢语篇十六
某高校一位大学生，用手捂着自己的左下腹跑到医务室，对坐诊的大夫说：“师傅，我肚子疼。”坐诊的医生说：“这里只有大夫，没有师傅。找师傅请到学生食堂。”学生的脸红到了耳根。
评析：
对于文化人称呼一定要明确，这样才能减少尴尬，这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的尊重。当然，作为大夫也应该注意服务态度，讲究礼仪修养。对顾客不当的语言应予以宽容，批评对方要采用委婉的语气。
商务谈判论文的致谢语篇十七
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼，不打无准备之战。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员。
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略。
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地。
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进。
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之。
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅。
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机。
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展。
的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1、广博的综合知识。
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。
国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。
国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。
