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学校商务谈判策划书篇一
组员：吴丽萍(11421212)陈春波(11421216)鲍晓芳(11421239)朱艺芹(11421248)。
施乙烽(11421249)刘良燕(11421253)唐灵敏(11421256)何冰冰(11421263)。
指导老师：邵宇。
我方公司:h集团公司对方公司:g电器公司。
关于h集团公司电器进入g百货具体事项的商务谈判。
双方公司背景资料：
h集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。h集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
面向未来，h集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把h集团创建成为世界级的中国企业。
g电器公司是g股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。g电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
h集团公司与g电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。
主谈：施乙烽，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;。
副主谈：陈春波，刘良燕，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：何冰冰，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：朱艺芹，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：吴丽萍，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。副主谈：唐灵敏，鲍晓芳，助理，做好相关谈判工作的记录。
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
谈判目标：为有步骤，有策略的协商，特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。
与g电器公司达成合作关系，以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。
1、取的h集团产品的直销权，扩充g电器商场的产品内容，让消费者在商场内能够选购到更多家电，使顾客感受到在g电器商场购家电的方便和快捷。2、通过与h集团付给的入场费，场地租金，获得利润。
1、h集团是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高，实力雄厚。
2、在国内家电的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者不断变化的消费心理。
3、产品种类较多，产品档次较多。
1、若此次谈判不顺利，使得h集团电器入驻不及时，将会造成产品积压，将使市场占有率得不到很好控制，对h集团造成巨大经济损失。2、竞争对手多。对方优势：
1、是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。2、在时间和谈判上掌握着主动权，可以有时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：
1、遵循中高档的产品定位，产品价格过高，消费人群位于中高收入者，不利于产品推广。
2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响g电器公司的市场空间。
学校商务谈判策划书篇二
甲方(我方)：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“iso9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“iso9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
学校商务谈判策划书篇三
我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方（内蒙古贸易集团总公司）是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势：
2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心；
3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。
我方劣势：
1、自有资金较少
2、行业经验较少
对方优势：
1、具有决定的权力；
2、可能对这个谈判兴趣不高
对方劣势：
1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标
我方目标：
1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到d公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。
2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。
对方目标：
1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：
5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
学校商务谈判策划书篇四
对方：新型绿茶公司）
我方：
1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150－400万人民币以内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选取。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；
c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、先期投资120万；
b、股份占有率为48%以上；
c、对方财务部门务必要有我方成员；
2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
相关法律资料：
备注：
《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
学校商务谈判策划书篇五
我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。
本公司占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。
因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。
客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。
由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。
对方不愿让公司信誉受损。
对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。
容易建立长久的利益关系。
拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。
主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。
决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。
我方核心利益：
1、争取最多的赔偿金；
2、建立长期友好关系。
3、尽快补齐货源。
对方利益：
争取到最少的赔偿金。
我方优势：
1、我方乃国内十大服装名牌公司；
2、我方实力雄厚；
3、市场份额占有量有三分之一；
我方劣势：
1、原料无法从其他地方获取。
2、天灾因素；
对方优势：
1、国内能生产xy布料的三家公司之一；
2、天灾因素。
对方劣势：
违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方期望的相应赔偿额；
原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；
合作方式：按我方期望赔偿，并尽快补齐余下的布料。
我方要求：
a、赔偿我方要求的的赔偿金。
b、在不理解这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；
c、其他的货源必须按照规定的日期交付。
我方底线：
a、赔偿金最低250万；再要求其在价钱上降低2%。
b、前提是必须同意其他非金钱的条件。
c、最高是一次性赔偿350万。
2、感情目标：经过此次合作，期望不仅仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。
关于金钱赔偿以及理由。
1、名誉损失费：50万(因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。)。
2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。
3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。
4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每一天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。
5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。
关于非金钱赔偿以及理由：
1、由于即将换季，夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销，也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以期望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。
2、在赔偿的事上，我们宁愿自我承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也明白国内仅有三家公司能够生产xy类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。期望以后能优先供应新的货源给我们。
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。
4、最终谈判阶段：
a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订赔偿合同。
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。
备注：
《合同法》违约职责。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
学校商务谈判策划书篇六
谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的`合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2.1最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标
我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标
我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标
我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
主谈：我们kll工厂销售部的王经理
决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
4.1我方利益
对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
4.2对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
4.3我方优势
因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。
4.4我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
4.5对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
4.6对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
5.1开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。
5.2中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
5.3休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
5.4最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
6具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
8.1买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
8.3了解一些和模具合格率相关的资料
如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时，一定要好好研究一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。
学校商务谈判策划书篇七
我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。
学校商务谈判策划书篇八
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一、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东
三、谈判前期准备
3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。我方劣势：
1、自有资金较少2、行业经验较少对方优势:
1、具有决定的权力;
2、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:
1、缺乏现代企业管理的经验2、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:
1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到d公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。
2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：
1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元2、人员分流
五、具体方案与策略1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：
1)借题发挥的.策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
学校商务谈判策划书篇九
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间:20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、谈判方式:正式小组谈判。
主谈:肖永胜公司谈判全权代表。
决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。
技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。
法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理。
b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。
c维护双方长久以来的良好合作关系。
甲方优势:a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场。
c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。
d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。
e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。
c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。
乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方。
b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。
c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。
乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。
b此彼交易数量大，金额高，损失惨重。
c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定。
性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
学校商务谈判策划书篇十
1、主题：关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判。
2、谈判项目：20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：x职业技术学校。
乙方：制衣实业有限公司。
4、双方主要简介：
我方：x职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xx”是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
学校商务谈判策划书篇十一
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
（七）赞助单位：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由
组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
最佳团总支组织奖，奖杯一个。
最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，
20xx年11月18日，召开发布会；
20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）参赛团队培训：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3轮：（同时开展网络教程）
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；
（九）复赛前期准备：20xx年12月4日—20xx年12月8日；
（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；
（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
附：
活动负责人联系方式：周妍萍15899842186
共青团华南师范大学南海学院委员会
华南师范大学南海校区商务贸易协会
学校商务谈判策划书篇十二
对方：新型绿茶公司)。
我方：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题。
解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成。
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;。
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益：
1、争取到最大利润额;。
2、争取到最大份额股东利益;。
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金;。
2、有多方投资可供选择。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少。
2、投资前景未明。
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;。
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够;。
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;。
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;。
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、先期投资120万;。
b、股份占有率为48%以上;。
c、对方财务部门必须要有我方成员;。
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;。
六、程序及具体策略。
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
相关法律资料：
备注：
《合同法》违约责任。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、制定紧急预案。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
作者：不详。
学校商务谈判策划书篇十三
（二）双方背景资料
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
2、对方利益：
1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：
（一）战略目标：
（二）谈判目标
（一）战略目标：
（二）谈判目标
3、对方提出有关条款的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》xx备注：
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方xxx应对方案：
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关xxx从而xxx
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在xxx一点上，不作出任何让步，且在xxx上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
学校商务谈判策划书篇十四
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
a甲方经市场调研的信息情报：
(1)fp-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%。
轮胎裂纹10。
挡风玻璃裂碎5。
电路故障30。
铆钉震断20。
车架裂纹10。
有一项以上缺陷70。
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况。
1)够入价663.2万日元(按rmb1=jpy16.58计外汇)/辆;。
2)够入数5840辆;。
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;。
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
b一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：
c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况。
b乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;。
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;。
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法。
a将汽车运回日本修理。
b乙方派人员带维修件到中国来维修。
c将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成。
主谈：肖永胜公司谈判全权代表。
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理。
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。
b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。
c维护双方长久以来的良好合作关系。
甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场。
c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。
d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。
e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。
2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。
c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。
乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方。
b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。
c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。
乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。
b此彼交易数量大，金额高，损失惨重。
c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。
五，谈判目标。
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。
学校商务谈判策划书篇十五
1.谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2.谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班。
乙方：福州市中国旅行社。
3.双方优劣势分析。
双方优、劣势分析。
甲方优势1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
二、具体内容。
(一)谈判目标。
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定。
1.价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)。
2.住宿要求二星级酒店(双人标准间)。
4.交通费用旅行社承担。
5.服务要求旅行相应必备品。
(三)组建谈判小组。
1.谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2.确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员a：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员b：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员c：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30。
第二阶(报价阶段)下午15：00—17：00。
11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：30。
第四阶段(让步成交阶段)下午15.：00—17：00。
(五)谈判议程：
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议安排与与会人员。
(4)达成协议。
(5)签订合同。
(6)预付定金(45%)。
(7)握手祝贺谈判成功。
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。
(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室。
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“cts中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首写字母"cts"及"中旅"组成，"c"字画出椭圆形，象征地球;"t"和"s"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游(火车)。
线路id：99。
价格：490元/成人;500元/成人(周末价)。
线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)。
所需时日：三天两晚游。
发团时间：天天发团。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘n549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);。
餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);。
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;。
备注事项：
(1).出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理。
(十)制定应急预案(略)。
(十一)谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算。
货币成本：交通费用40元时间成本：750元。
(十三)谈判计划说明及附件。
学校商务谈判策划书篇十六
对方：xxx公司)。
我方：xxx。
1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;。
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
我方核心利益：
1、争取到最大利润额;。
2、争取到最大份额股东利益;。
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金;。
2、有多方投资可供选取。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少。
2、投资前景未明。
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;。
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够;。
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益;。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现;。
c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;。
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、先期投资120万;。
b、股份占有率为48%以上;。
c、对方财务部门务必要有我方成员;。
2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;。
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
相关法律资料：
备注：
《合同法》违约职责。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
学校商务谈判策划书篇十七
二.谈判团队组成(以下是举例，具体职位可调整)。
主谈:公司谈判全权代表;。
决策人:负责重大问题的决策;。
技术人员:负责技术问题;。
法律顾问:负责法律问题;。
三.谈判前期调查。
本行业的背景:(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等);。
我方企业的背景:(企业规模，产品市场占有率，生产能力等);。
对方企业的背景:(同上);。
四.辩题理解。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)。
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):。
1.最理想目标:。
2.可接受目标:。
3.最低目标:。
目标可行性分析:。
1.开局。
开局方案一:采用哪种开局策略及分析。
开局方案二:(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难，如何解决)。
如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间改如何处理等问题。
学校商务谈判策划书篇十八
一、谈判主题。
以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。
二、谈判团队人员组成。
副主谈：朱琼，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：朱陈泽，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。
后勤保障人员：吴婉如，收集处理谈判信息，谈判时记录，
张燕婷，布置会议场所，制作桌签，拍摄。
三、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益：
1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。
对方利益：
企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。
我方优势：
1、价格低廉，两家相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势：
相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。
1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、保证提高价格不下降。
3、强生婴儿润肤乳可接受价格。
五、程序及具体策略。
1、开局：
判气氛中。
使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
话题从价格转移到产品质量上来。
充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;。
的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;。
5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
价，使用最后通牒策略。
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。
六、谈判议程谈判风险：
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议安排与与会人员。
a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
b：递交并讨论代理销售协议。
c：协商一致货物的结算时间及方式。
d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议。
(5)签订协议。
1、相关法律资料：
2、有关强生婴儿润肤露的资料;。
3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。
八、制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、不愿以运输合同成交。
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
模拟对话过程。
场景一：机场接待。
由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。
谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。
场景三：最终谈判。
经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。
