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在制定方案之前，我们需要充分了解问题的本质和背景。在方案制定过程中，要考虑到各种风险和挑战，做好应对措施和预案。范文中的方案通过详细的步骤和具体的案例，展示了方案的实施和效果评估的全过程。
商务谈判方案策划书篇一
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
(四)建立融洽的谈判气氛。
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
(五)设定好谈判的禁区。
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
(六)语言表述简练。
在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
二、谈判的策略与技巧。
这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
(二)曲线进攻。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
(三)谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
(四)控制谈判局势。
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
成语“朝三暮四”中的典故。大家应该非常熟悉，这个典故看似荒.唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
(五)让步式进攻。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。
结论。
谈判与推销的技巧和策略是现代社会无处不在，无时不有的现象，尤其是在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动，谈判是沟通的艺术，现代社会成功的起点，谈判是现代社会的一种技能，只有充分运用谈判技巧的策略才能在信息爆炸中给企业创造更大的利益。
商务谈判方案策划书篇二
卖方：xxx
买方：xxx
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
商务谈判方案策划书篇三
导言：北京小米科技有限责任公司生产的小米m1手机市场销售火爆，我公司打算买入一批小米手机投放入市场销售。北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈。
甲方：北京小米科技有限责任公司
乙方：南京东扬有限公司
甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆
手机性价比高，在同等配置下，价格更低
手机配置高，性能优越
劣势：小米实行网络营销，没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
和平谈判
获得2000台小米m1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员：王成 财务部长 负责财务问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
备注：
《合同法》违约责任
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
谈判成本预算：资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元
商务谈判方案策划书篇四
摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
绪论。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
三、谈判的策略。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样。
拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
四、谈判的原则。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。
商务谈判方案策划书篇五
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：x年11月18日—x年12月16日
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
（七）赞助单位：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于x年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”，奖杯一个。
“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“x华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
（一）活动启动：x年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，
x年11月18日，召开发布会；
x年11月19日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：x年11月17日—x年12月16日
（四）参赛团队培训：x年11月25日—x年11月27日
分3轮：（同时开展网络教程）
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作：x年11月27日—x年12月1日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于x年12月1日前提交；
（七）初赛比赛：x年12月3日（星期三）：
（八）初赛结果公布：x年12月4日；
（九）复赛前期准备：x年12月4日—x年12月8日；
（十）复赛阶段：x年12月9日（星期二）；
（十一）复赛结果公布：x年12月9日；
（十二）决赛准备阶段：x年12月9日—x年12月14日；
（十三）决赛时间：x年12月16日（星期二）。
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判方案策划书篇六
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:。
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:。
四、资源需要:。
列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:。
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。
六、经费预算:。
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
七、活动中应注意的问题及细节:。
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定。
性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。
八、活动负责人及主要参与者:。
注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
商务谈判方案策划书篇七
一、活动背景:。
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨:。
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动好处:。
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
四、活动简介:。
(一)活动主题:薪火相传，商务新风。
(二)活动时间:__年11月18日—__。
年12月16日。
(三)活动地点:体育馆(决赛地点)。
(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生。
(五)主办单位:共青团华南师范大学南海学院委员会。
(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会。
(七)赞助单位:。
五、活动资料:。
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于__年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施:。
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖:。
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”，奖杯一个。
“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖:。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程:。
(一)活动启动:__年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，
__年11月18日，召开发布会;。
__年11月19日，在商业街召开咨询会;。
(二)宣传活动:__年11月17日—__。
年12月16日。
分3轮:(同时开展网络教程)。
第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;。
第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;。
第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;。
(六)初赛作品提交:文本版及电子版于__年12月1日前提交;。
(七)初赛比赛:__。
年12月3日(星期三):。
(八)初赛结果公布:__年12月4日;。
(十)复赛阶段:__。
年12月9日(星期二);。
(十一)复赛结果公布:__年12月9日;。
(十三)决赛时间:__。
年12月16日(星期二)。
八、活动可行性分析:。
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;。
综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明:。
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判方案策划书篇八
原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
原则四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。
商务谈判方案策划书篇九
在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下：
1、时间压力在哪一边？(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的)
2、我们是强者还是弱者？(这表示要先找筹码)
3、要不要结盟或制造僵局？
4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对？
5、有没有议题可以挂钩？
6、有没有观众？(观众会影响谈判者的表现)
7、对方不跟我谈的成本够不够大？或者，跟我谈的诱因够不够大？
如果有足够的信息，还可以多问一个问题：对方的个性如何？是什么样的人？(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。)
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实：
1、哪些东西是我们一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂？(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场)
3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题？(比如，这是议题、问题、还是前提？议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。)
4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑？
在拟定战略方面，主要包括：
1、议程怎么设置？
2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳？要不要用架构细节的拼图式谈判来谈？还是一开始就喊出我们的底线？或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则？像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是改变游戏规则应该还是一个可以鼓励的创意。
至于战术的选择，则包括：黑白脸的出牌顺序？如何控制谈判的快慢节奏？要不要适时引入第三者调停？谈判中间若卡住了，怎么制造新的动力？而这些战术，通常都需要经过演练，再加以修正。所以谈判一定要练，要经过模拟套招才能上桌。
在场地和人选方面，主要要问的是：
1、在我的地方谈？还是在人家的地方谈？
2、需不需要造景？(有的时候谈判者会考虑：记者可能在哪个角度拍照？明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报？想要藉此在舆论中营造什么气氛？这些问题都曾经被不同的谈判者考量过。)
3、派哪些人上桌？(这包括上桌人的阶级安排，以及个性搭配，以及象征意义在内)
前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范围，弄清楚各方对谈判的立场(如果是多边谈判的话，因为人多，所以这个前置谈判的时间会拉得很长)，同时传达出我方的善意。在传达出我方善意的时候，还要弄清楚对方会不会回报。回报是个很重要的概念，通常谈判者必须先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢让步。
在前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案的成本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌的风险。同时可以争取时间，设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的支持。
这就是谈判桌上的各种试探了。我们可以先提案或先开价，去测试对方的反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看对方接不接，藉此了解人家到底要什么。举凡发问的技巧、倾听的技巧、肢体语言的观察都可以在这个阶段作一加强。
这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但是很好用。什么时候可以考虑达成一个协议前协议？一般而言，如果谈判各造都认为谈判是可以谈成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前没办法达成协议、而有协议总比没协议好，这时就可以考虑用协议前协议。也就是先达成一个初步的协议(对双方都有约束力的)，缓和当前的僵局，以后若达成更好的最终协议，再来替换这个暂行的协议。
比如两方要延长一个契约，但新约的谈判久久未能达成协议，而旧约又即将失效。这时如果双方都认为有约总比没约好，就可以签一个协议言协议，双方同意，如果旧约届满日新约仍未成，旧约自动续约一年或一段特定时间，以避免双边关系中断。这就是一种协议前协议。
以美国一个环保冲突为例：一个开发公司想要在湿地上建造一座桥，环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息。开发公司不相信一座桥会对生态造成那么大的影响。这时他们就可以达成一个约定：开发过程中，环保团体密切监控水鸟的数量。如果水鸟的数量低于某一个临界数字，开发公司便同意拆除该座桥，并且捐款作生态保护。如果水鸟数字没有低于临界点，开发公司就可以被允许继续开发。这有点像赌博，因为谁都没有办法保证以后那块湿地一定会怎样，所以就先签个协议，赌一下了。
外交上也有这种协议前协议。比如两国打仗，战争暂时停止，但真正的和平协议未签。于是双方可以先签一个停火协议，进行换俘，并承诺继续努力找寻一个长治久安的解决方案。在那个方案还没找到之前，这些协议都算协议前协议。这有点像中程协议，目的是防止情势恶化。因为协议前协议再怎么签，都比没有协议要好，所以也有人把它称为谈判上的止滑点：避免让步后一个不小心，便一路滑下去的惨剧。
这就是我们最常讲的谈判过程了。这个阶段要问的是：
1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置？
2、如何锁住自己的立场？
3、让步的时机该如何判定？
有的时候因为某种原因，谈判的过程很可能会卡住，谈不下去，这时就必须制造议题，让谈判有新的动力。这个僵局可能是外部发生的新事件，或者我们自己故意制造的僵局。以北爱尔兰的谈判为例，1998年在美国调停之下，英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议，曾让许多关系世界和平的人同感振奋。但是在执行和平协议的时候，却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军缴械的问题上僵持不下，而使谈判陷入胶着。这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对和平进程的停顿感到失望，乃另组真爱尔兰共和军，在20xx年与20xx年重新对英国展开恐怖攻击。伦敦方面受此刺激，决定加把劲，对新教徒与天主教徒的冲突进行调停，停滞的和平进程也因此被注入新的活力。这就是外部发生的新事件改变谈判进程的例子。
自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做出一些让步。
在这个僵局过程中，也可以设法引进第三者进行调停。第三者可以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面子。更重要的是，引进第三者可以规范冲突的规模，让一些故意制造出来的僵局不致失控。
这是个很重要的部分，这时要问的是：
1、选择什么时机结束谈判？
2、哪些敏感问题可以延后再谈？
3、是用突然让一步的方式赶紧结束，还是用突然强硬起来的方式结束？
4、要不要用整批交易在终场去夹带议题？
5、要不要用搭配战术，在对方得意的时候搭进别的议题？
6、如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们？
7、如果非输不可，要输给那个人？
这几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点是相通的，那就是谈判也必须讲究背影，下台也要看身段。下台下得好，我们的老板与对手，都会对我们有一定的尊敬。
有协议前协议，当然就有协议后协议。所谓协议后协议，就是达成协议之后，双方同意再去找找看，看有没有更好的解决方案。如果在一定时间内，找到更好的解决方案，就用那个替换原先的解决方案。如果找不到也没关系，因为至少已经有了一个解决方案在那儿。之所以这样做的原因，是因为许多谈判学者发现，冲突各方为了急于找到一个解决方案，但是经常找是找到了，但却不是最好的。所以他们才会想，为什么不再找找看呢？这就好象两个人分完了糖果，临出门前，再回头看看，看桌上有没有糖果剩下来。如果桌上还有糖果剩下，那大家还可以回去再多分一点嘛。这就是协议后协议的原始构想。
本来这种协议后协议的谈判方式，比较适合两人谈判，而且是内部谈判比较仍亦有这样的共识。但如果在对外谈判时，也同样能做到这点岂不更好？所以我把它摆在这里，作为谈判的第十个步骤。
