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市场细分策略策划方案市场细分策划的流程篇一
随着ｏｔｃ药品种类的不断增多，加上人们健康意识的不断提高，ｏｔｃ市场前景看好，吸引了大量资本的流入。在近几年激烈的市场竞争中，尽管很多品牌如过眼云烟，但是还有更多的品牌在继续涌入。新品如何在ｏｔｃ市场中有效运作呢？首要的问题是要了解ｏｔｃ市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，正确选择市场运作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。
与保健品市场接近的ｏｔｃ市场
特征简析 这块市场的消费者主要不是针对某种疾病的治疗，大多是想利用ｏｔｃ产品的某种功能或疗效来预防某种疾病，与对保健品的需求特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等。在消费者的认知中，ｏｔｃ显然要比保健品疗效明显、可靠，但他们同时也会考虑到ｏｔｃ药品的副作用。如在减肥品市场中，充斥着减肥类保健品和减肥类ｏｔｃ药品。减肥类保健品如大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一度是减肥品市场的主流。但后来居上的减肥药曲美打破了这一格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速疗效打击保健品的缓慢功效，并从此带动了一批减肥药品牌的出现，形成了现在的由减肥药品牌称霸减肥品市场的局面。
市场运作方式建议 面对保健品类的竞争，这部分ｏｔｃ市场基本上在采用保健品的营销方式运作，传播投入大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养。在这种竞争格局中，ｏｔｃ产品的这种运作方式实际上在不断地垒高行业进入壁垒，使得中小企业进入容易但实际面临的市场空间较小，大部分市场份额集中在知名品牌手中。如笔者曾对某区域的补肾市场进行的一次调查，发现在消费者认知中，只有几个知名品牌，如汇仁肾宝合剂、太极补肾益寿胶囊、同仁堂六味地黄丸等，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，其他品牌知名度都较低，几十个小品牌在争抢不到１５％的市场份额。
在这块ｏｔｃ市场中，对于有实力的制药企业来说，可以对细分市场进行快速的重磅式冲击，只有选择了正确的营销策略，才可能引起整个市场的震荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行各个击破。
自诊自疗易发疾病的ｏｔｃ市场
特征简析 根据相关调查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病等易发疾病，消费者的自我诊疗比例高达４０％以上，可见这块市场的消费者认知较成熟，ｏｔｃ药品成了其主要的选择。这块市场也因而变得容量较大，利润较稳定，成为了众多药企冲击的主阵地，每个细分市场中都充斥着大量品牌，竞争异常激烈。一个新品进入该市场后一般都能快速进入成长期，激烈的竞争使得每个品牌都在不断下探市场的深度，也在不断加大对品牌的投入，不断摸索新的营销方式。如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是二、三级市场，都充斥着二三十种感冒药品牌；在近两年内，每年感冒药品牌数的增长率在７％～１０％，使得整个感冒药市场竞争十分激烈。
市场运作方式建议 这些细分市场中，新品上市时必然要面对消费者有限的认知已被一些知名品牌占据的现实，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向挤入市场，必然会有所得。所得多少则要看企业的投入和市场战略的优劣了。
如肠胃药市场，虽然老品牌众多且市场表现不俗，但仍然不断有新品牌杀入，并能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力。比如斯达舒，通过近２年的运作，进入了胃药市场的前三甲。从其运作的前期，我们不难看出其概念运作的巧妙和到位，通过不断的品牌营造和积累，其销售也开始呈线性增长。由此看来，当一个产品具有一定的知名度后，其在市场中总会有一席之地。
与处方药特征相似的ｏｔｃ市场
特征简析 这块市场中的ｏｔｃ药品，大多是由处方药转换过来的（即国家规定的甲类ｏｔｃ药品，不能在超市、大卖场内开架销售），因此大都还带有处方药的影子，比如不注重包装，品牌力弱，不注重终端的形象建设，传播上采用平面软文等平淡方式，整个细分市场不成熟，因此来自同类竞争产品的压力也相对较小。
如贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的患者。由于头痛市场过去基本上没有知名实力品牌，因此经过一段时间的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为了头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块市场中，第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的前期投入等。
市场运作方式建议 在这块市场上运作阻力重重。首先是政府的政策限制明显较前两个市场严格，传播方式要受较多的约束，广告效果不尽人意。面对泛人群对产品、对疾病知识的低认知度，企业不得不花大力气进行品类市场的开发和培育。
而最令人头痛的是企业对自身产品定位和传播形式的把握，目标消费群到底是选择泛人群好？还是慢性疾病患者群体好？因为无论怎样定位，都各有利弊。而在具体的营销过程中，则只有确定了目标消费群，才能针对相应的心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，在对相关疾病的宣传教育和功效诉求之间势必会出现争夺权重的现象，同时还必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引力。这些与针对慢性疾病患者群体的宣传策略是截然不同的。慢性疾病的患者群体对其自身和疾病认知较深入，他们更为关心的是药品的功效，更多地需要有关治疗机理和药品功效的信息，他们相信医生的建议。根据这些特点，针对慢性疾病消费群的宣传传播工作，包括后续的一些营销策略都应带有直观、理性的特点。
在实际操作中，不少营销界人士都有这样的感觉，就是难以对这两种群体进行取舍。很明显，泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是忠诚度较高的消费群体。从目前的情况看，尚无很好的两全之策。
这块市场诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报。近期的消费者医疗行为研究表明，消费者自行诊疗和购药的比例正大幅增长。一些已在这些细分市场上有所收获的品牌（包括心脑血管、头痛等复杂病症的治疗药品，如成都地奥集团的地奥心血康胶囊，每年的销售额上亿元，并且还在稳定上升）也暗示着：从ｏｔｃ市场特征出发，区别对待ｏｔｃ细分市场，是制胜这一市场的基础。
链接：
ｏｔｃ市场特征分析
消费者的保健医疗行为研究
消费者在疾病症状较轻或纯粹出于保健需求时，基本是在保健品市场中选择购买。当症状加深或一开始症状就较重时，大多就会在ｏｔｃ市场中选择购买。当症状进一步加深，肯定是要去医院了，去医院后自然会有两个走向：一部分在医生的指导下消费处方药；另一部分或者不严重者，或者是慢性病，将回归到ｏｔｃ市场消费。
ｏｔｃ市场特征分类
从前面的分析中可以看出，ｏｔｃ药品市场实际存在着三大块（如图２）。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；一块是面对能自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等ｏｔｃ市场，这是最主要的一块；还有一块则主要是一些慢性疾病患者的消费，市场相对细分，如心脑血管、关节炎等患者，和处方药市场形成竞争。
ｏｔｃ细分市场的特征
现在的ｏｔｃ市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药市场等众多细分市场，把一些主要的ｏｔｃ细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳，可以得出如图３所示的市场结构图。很明显，其各自的市场特征，决定了各自所应采用的市场运作方式，也决定了各个ｏｔｃ细分市场的竞争格局。综合分析那些市场表现不佳的ｏｔｃ产品，大都是因为没有经过全面系统的市场分析，不清楚产品应该细分于哪个范围，不清楚产品的目标消费群的特征。殊不知市场营销最需要创新、最讲求个性化差异，离开对细分市场特征的把握，成功的可能性少之又少。
品 牌 激 辩
2004年10月16日，第三届中国医药企业家高峰论坛暨2004年《医药经济报》与企业合作交流组织（medc）年会在素有“商业论坛圣地”之称的海南博鳌举行，包括有国家相关部门政府官员、大中型医药企业掌门人及医药界知名人士200余人出席了这一盛会。在高峰论坛上，大家就医药企业的品牌建设问题进行了畅所欲言的探讨和交流。现摘要发表几个有代表性的发言，以飨读者。
品牌：需要积累和整合
竺福江（杭州民生药业集团有限公司董事长、总裁）一个产品的成功是多方面的，而品牌战略是其中的一个重要方面。２１金维他从产品开发到上市历经了２０年的时间，这几年（特别是２０００年后）的销售增长率都在４０％以上。为什么到近几年才发展起来？这主 要得益于我们在后阶段所实施的品牌战略。
回顾一下２１金维他的品牌成长过程，可以发现我们的品牌战略是一步步地实施和积累起来的：１９８４年，２１金维他研制成功并获得药准字号生产批文；１９８５年投放市场，成为我国第一个多维元素类产品；１９８７年作为商品名在国家商标局成功注册，成为中国第一个多维元素类产品中获得注册的商标；１９８８年被中国营养学会推荐为“理想的人体必需营养补充剂”，是中国第一个被推荐的多维元素类产品；２０００年药品地方标准转为国家标准，２００２年我们这个商标被彻底保护下来，２００３年国家实行药品分类管理被划入ｏｔｃ乙类，当年销量在同类产品中居全国第一；２００４年被国家工商总局商标评审委员会认定为中国驰名商标，是目前唯一获得中国驰名商标的多维元素类产品。这其中有几点在市场同类产品中是独一无二的，比如商品名注册为商标、药准字批号等。
品牌的概念可以从两方面去理解：一是外在表现方面，它要求企业或产品的标识如名称、标记符号等，要明显区别于同类产品；二是内在方面的东西，它是企业独特文化的体现，是企业为创造自身价值而集中体现的与制造产品和实现市场化相关的诸要素的总和。在外部形象上，民生２１金维他把自己从一个地方品牌提升为全国性的品牌是关键性的一步。我们通过在央视上打广告，经过比较短的时间使之成为了中国同类产品中知名度最高的品牌之一，以前８０％的市场份额基本上在浙江市场，开拓了全国市场后，其在浙江市场的份额只占２０％。在品牌的内部建设上，我们力求民生的每一位员工都参与，打造民生特有的“民生品牌文化”。每年的５月１８日被定为“民生品牌日”，５月份被定为品牌宣传月。另外，品牌的诸要素是需要整合的，民生对所有与产品质量、市场营销和售后服务有关的各种因素进行了很好的规划，不断地进行缺损分析、改进提高，有力地提升了品牌的含金量。当然，目前有很多人知道２１金维他这个产品，但不知道是民生药业生产的，这是我们在产品品牌和企业品牌的结合上做得不够的地方。
一支团队不要负责多个品牌
汪群斌（上海复星实业股份有限公司总经理）对于民营企业来说，要降低成本在很多时候是比较困难的，因为规范经营往往意味着高成本，包括人力资源、环保、纳税等方面的成本。这个时候要提升竞争力就只有强调差异化了，而多品牌战略是一个不错的选择。我们的多品牌战略分３个层次：一是产品与服务的品牌，比如阿拓莫兰；二是企业品牌（产业），比如花红片；三是平台品牌（母品牌），就是“复星”这个品牌。多品牌战略有他的好处，可以有效规避子品牌风险的影响。
大品牌的成长有规律可循
付钢（丽珠集团副总裁）目前在中国，年销售过亿元的品牌大概有５０个，过５亿元的也就１０多个，总体来说还是缺乏大品牌。我们经过研究发现，药品大品牌一般具有６个特征：一是能达到缓解症状的要求，疗效不明显的药品不可能成为大品牌，比如感冒药要能止住流涕和打喷嚏，而且要越快越好；二是可以零售，方便消费者购买，因为只有这样才能实现广覆盖；三是适用人群广，最好是从老人到小孩都能用，比如感冒类、补钙类产品；四是可以长期重复使用，这样才能带来高利润；五是定价要合理，零售价不能太高，和竞争对手相比，可以在剂型和剂量上有所差别，别人的产品每日服用２片５元钱，你可以定为日服１片３元钱，利润就相对高了；六是要有特色，不管是疗效方面的还是包装方面的都行。
大品牌的成长规律是有迹可循的。我们发现，“医院→零售→广告”是一条最便捷也是最省钱的途径。消费者对一个新药的认知和依赖最初来自医生那里，其首次购买权在医生手中，所以一个产品在起步初期，花１０００万元去打广告不如花１００万元搞医院推广；接下来再走零售终端，扩大人群覆盖率，实现购买的便利性；医生的认知度和零售终端的认知度达到一定程度之后再打广告，可以起到提示购买的作用，那时候的广告效果就会好很多。
大品牌的成功有两个必备条件：一是有进入市场的适当时机，二是整个企业应全力以赴。有些企业调动资源去推广第二个产品的时候，第一个产品的销售就停止或者下滑了，主要原因是在多品牌战略上的失误。其实，很多时候我们自己认为的大品牌还有着很大的潜力可挖，企业应加大力度、充分利用资源去把它做大做深。
低成本打造强势品牌
刘革（广州沸点品牌设计有限公司总经理）２０世纪９０年代，中国出现了像海尔、美的等较全面导入ｃｉ设计系统、并非常注重品牌基础设计的企业。但大多数企业仍然把品牌 成功的希望单纯寄托在媒介宣传上，宁愿在媒介传播上花费上千万元，却不舍得在设计制作上花钱，导致了品牌内涵模糊、甚至拙劣等后果，以至于企业传播出去的品牌形象缺乏统一性和良好的表达性。其实，不管是大企业还是中小企业，如果能在产品的品牌形象上引入“大设计”概念并统一表达自己的品牌内涵，是可以做到依靠低成本打造出强势品牌来的。
“大设计”概念是设计的战略思想，包括企业形象设计、产品生产设计、包装设计、动态及静态环境设计、品牌精神的人格化设计和广告设计等。它是为企业带来发展、创造品牌价值的动力源泉；它要求设计师很用心地、全力以赴地去研究企业和它所面对的市场，然后用最直接、最有效的手段把企业真正的优势通过视觉语言表达出来。
市场细分策略策划方案市场细分策划的流程篇二
一)、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二)、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三)、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。?促销方式不务，消费者不了解企业产品。?服务质量太差，令消费者不满。
?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四)、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为__×万件，预计毛利__×万元，市场占有率实现__。
五)、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
?以产品主要消费群体为产品的营销重点。?建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
?拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。?给予适当数量折扣，鼓励多购。
?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七)、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场细分策略策划方案市场细分策划的流程篇三
;摘 要：在改革开放的新时期，我国市场经济在快速发展，社会在不断进步，带动了科学技术水平的发展，人民的生活质量也有了质的飞越，电信行业为人民所提供的服务更加的精细、更符合大众的“口味”。电信行业的普及及发展给广大人民的生活带来了质的飞越，人们的生活越来越便利，需要电信行业改变现有的营销策略，提高电信行业整体的经济效益，这就需要电信行业提高对有效经营的要求。本文主要是基于市场细分理论来分析电信营销策略，对电信市场细分的可行性分析，并提出电信营销的有效策略。
关键词：市场细分理论;电信行业;营销;策略
引言
“精细化管理”是作为一种管理理念和技术的存在，它是管理者们用来调整产品、服务和更改运营方法的技术理念。企业为了谋求生存，透过各个领域不断的实践，不断的更新，管理者们也在不断的更新总结自己的管理模式，管理者们通过实践结合理论构筑思想，逐渐形成与时代一同进步的管理方法。精细化管理模式就是在实践中衍生的一种管理模式，其主要应用于现今的电信市场营销当中。
1定义
精细化管理是一种管理理念和管理技术。从字面来看，“精”就是精确，“细”就是细致。应用在管理中，就是要求企业在责任管理方面要有具体化，明确化，在进行企业任务分工时要将任务分配到每个人身上，将责任落实到每个人身上;对企业的战略前景和目标要有细致明确的规划，将企业的战略思想贯彻到每个环节上，使其发挥实质性的作用;在服务过程中要提高服务质量，强化与客户的关系，改变以往粗放式的发展状态，力图注意到每一个发展细节并且做精。
2提高和完善营销策略的措施
2.1高校电信客户市场的营销方案
对于高校市场的营销方案的制定有以下几个建议：（1）营销活动。1～3月是新学期开学阶段，电信公司应配合学校有关部门工作，适当开展推广工作，进而促进开学促销活动。六月马上进入暑期放假，电信公司相关部门应做好网维挽留工作，尽量减少电信客户的流失，七月到九月进入暑假阶段，电信公司做好提前宣传的准备，九月以及十月初开学初期，应大力开展开学促销活动吸引更多师生成为电信客户。（2）扩大营销规模。随着现代化的发展，网络的普及，电信公司因该充分利用网络资源吸引更多的师生成为电信客户。结合实体店与电子网络渠道，在学校允许的前提下进行关键时间段的促销与营销。（3）合作共赢。为响应教育部信息化教学的政策方针，电信公司应加强与行业中心以及政府的关系，进而促进和高校的合作，实现高校信息化的目标。
2.2整合与优化
实现电信企业的精细化经营，那么就要将现有电信产品进行整合。我国电信企业经历了漫长的发展，并积累了大量的电信产品。同时在对产品升级时，也只是在原有基础上进行了简单的调整与升级，并没有对其进行整体的规划，这就导致新产品与旧产品之间存在着较多的重复之处，影响了客户的选择，对其发展也有一定的阻碍作用。因此电信企业要充分了解客户需求并以此为导向，来进行产品的调整与优化，除了要在技术层面给予调整外，还要在其整体结构内容方面进行改进，提高产品与品牌的对应关系。
2.3各级细分类电信客户制定不同的营销策略
电信客户主要有在校师生、社会人士等。主要以高校的在校大学生的营销策略作分析，高校的学生主要追求的是多流量少费用的套餐，这就需要运营商制定出有利于大学生套餐。中国的大学生数量庞大，充分的考虑到大学生的需求，制定出符合大学生的营销策略，能够使运营商得到更大的市场，获得更高的收益及汇报。
2.4定位组合
产品定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计企业的产品和营销组合。三大电信市场的长期垄断电信市场，移动独占鳌头，导致产品定位过于强势。4g手机已经被广泛应用，但移动4g网络信号仍然不能覆盖很多地方，而且迟迟得不到改善，这给移动用户带来了很多信号问题。联通和电信应该弥补移动的缺点，为自己赢取更多的客户，让移动有危机意识，在相互竞争中达到促进发展的目的，更好地服务于大众。
2.5强化周期性电信市场的营销管理
长久以来电信市场内部对产品的管理与运营都有周期性关注，其中包括产品初期市场的投入、产品成长期的市场运营、产品成熟期市场的运行与衰退，对于不同时期的产品根据其不同的特点，企业要运用精细化管理实行不同的营销管理机制，进而提高企业的市场竞争水平。其中，产品初期的市场投入，企业要对产品的滲透进行精细化的研究。产品成长期的市场运营，企业要对产品集中强化和改良促销，创建产品的知名度。产品成熟期市场的运行，企业要对产品进行精细化的运营管理从而吸引新用户，并且扩大现有用户的使用数量。最后，在产品进入市场运营衰败期时，企业可以再度深层次的发掘管理细节，更有效率的发掘附属产品的利用价值，运用脱离机制，降低产品的维护成本。
2.6体验式营销策略
能够实现用户的亲身体验是电信行业的重中之重。这种营销策略比较能够使客户表现出其内心的所需，以便于企业能够更好的掌握市场的走向，采取应对的策略，使客户的流失率降到最低。以下几个方面能够达到这个目的。第一、要使客户有体验产品的急切心情。体验式营销使客户能够在体验产品的过程中，真真实实地感受到产品的好坏，对客户产生一种心理暗示的作用。触屏手机作为电信的终端产品，客户刚开始接触它时，可能对于触屏这种概念还是存在疑惑的，但是当用户实际的操作之后，就会产生一种急切拥有的意识。第二、要提高客户宾至如归的情感。在体验过程中，情感就会流露出来，真正地使体验式营销转变成对客户情感的挖掘。所谓的情感营销也就是通过营造一种舒适的，能使客户身心愉悦，满足客户需求的一种环境，使客户的内心情感得到宣泄。只有达到这种营销的要求，将冰冷冷的销售转化为客户的主观意识，电信产品才能在竞争中立于不败之地。
2.7市场细分
多元化的发展情景决定了因为年龄的差异、职业的差异、文化层次的差异、地区的差异，不同人群的需求不同。移动公司现在主推的业务也只有全球通、动感地带、神州行三大主打品牌，对一部分人来说是不实用的。急需推出更多细致的划分，更好地适用多元化的发展局面。在这方面可以多向韩国学习，韩国的sk电讯针对不同的用户推出了极其精细化的产品。个性化的服务形成了稳固的客户群体。中国移动还需对几亿的人口市场进一步细分。结合中国的人才构造特点，不同地区的人文特点，城市等级明确市场的需求特征，再根据各个地方的收入水平，男女比例，年龄组合提供不同的通信产品和营销措施。
3.6对电信营销渠道进行统一管理
电信的协调管理包括业务协同、流程协同、人员协同、客户协同及知识协同。业务协同包括业务推广、客户开发与服务、业务促销协同等内容，电信应建立业务管理平台，从而实现以上业务的协同管理;流程协同是指将业务流程进行重新整理及调整，以获取真实信息，提高信息共享水平为原则，同时对人员岗位进行合理的划分，设定绩效考核，从而实现电信分工与流程的协同管理;人员协同是指将人员的服务进行统一管理，当电信工作员面临冲突问题时，即价格冲突、身份冲突等能有应对的措施与处理的能力，从而提高协同层次，实现人员服务的统一化;客户协同是以客户便利为目标，来帮助客户在不同渠道实现最大化的便利，与客户保持良好的关系;知识协同是指通过对知识的改进来获取信息的共享，通过内部学习来提升电信协同的效率，使电信实现信息与政策的共享。通过对以上5个方面进行协同管理，从而提高电信的整体管理水平。
3.7娱乐营销
近日，中国电信召开了主题为“晨意无限”的中国首张明星定制互联网卡发布会。发布会上，李晨别出心裁地化身产品经理，向粉丝介绍“大黑牛卡”的套餐以及粉丝专属的各种福利，引发粉丝尖叫连连。此举开启了中国电信“娱乐营销”的新时代，这是顺应多元化消费时代的必然趋势。2g时代，手机的功能基本上就是打电话、发短信。随着4g的普及和即将到来的5g时代，手机的功能早已集视频、浏览新闻、玩游戏、直播、交友、网上支付、网上娱乐为一体的综合网络平台。手机成了人们生活娱乐不可缺少的重要载体，成了我们这个多元代消費时代的重要组成部分。在消费多元代时代，消费者更加注重的是个性化消费，追求的是精神和品质的享受。娱乐营销借助娱乐的元素或形式与整合营销的精神和规则结合起来，让消费者在娱乐的体验中与产品建立情感的联系和沟通，感化消费者情感、感动消费者的心灵，从而达到销售产品，建立忠诚客户群体的目的。中国电信正是借助于这一营销优势，让明星与消费者零距离接触，通过互动和消费者参与的方式让消费者参与到营销活动中。使消费者在娱乐中实现由被动消费转为主动消费，由被动接收的消费行为，转为主动接受的消费行为，变介绍我买为我要买，我高兴买。这是中国电信顺应时代潮流紧跟时代步伐的一大亮点和营销创新。
3.8对电信营销渠道的整体结构及层级进行优化
对电信营销渠道的整体结构及导致进行优化，需从三大渠道来进行，即直销渠道、实体渠道和电子渠道。直销渠道可以三大客户群为直销渠道，即政企客户、公众客户及农村客户为直销渠道，对农村客户直销渠道应建立全统包的制度，从面实现当地的自主经营;以公众客户的直销渠道应建立经营与维护一体化的体系，即实现服务即是销售的局面;对政企客户的直销渠道应全面提高销售人员的销售能力，从而提高客户的满意度。
结语
综上所述，只有不断的提升电信营销策略，才能使电信产业得到广大消费者的认面对党和政府采取了宏观调控的政策，实现了国内发展机遇而有了更快发展的货币政策，同时也有了国际经济全球化以及信息全球化的发展机遇，有必要制定一种新型，资源营销新概念，目标定位和市场细分的全新的网络营销策略。只有结合自己运营商的特点，制定出符合自己的营销策略，才能使企业快速的发展。
参考文献：
作者简介：
学历：硕士 研究方向：电信运营商大客户市场营销与管理
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