一键复制
为了确保事情或工作得以顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的方案吗？下面是小编帮大家整理的方案范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
谈判方案的制定篇一
组长：
组内成员：
主方：苹果股份有限公司
客方：中国联合网络通信集团有限公司
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、a5双核处理器、人工智能程序siri等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4s的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
1、甲方公司（联通公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈： 副谈： 助理：
信息收集员： 记录员：
四、谈判时间地点
注：双方在12月7日前完成谈判。 五、 谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析 1、我方核心利益:
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iphone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
方案三：强硬式开局；
谈判方案的制定篇二
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
我方向乙方公司采购100台电脑
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
谈判方案的制定篇三
谈
姓名：杨娜娜
班级：
学号：判 方 案 09连锁一班 0913320133 谈判方案
会议时间：2011年10月30日
会议地点：国际会议中心2号会议
主方：中远有限公司客方：世达科技有限公司
总经理：***（组长）总经理：***（组长）
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
中远电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。
2、己方公司分析：
数码店客服电话：
二、谈判的主题及内容：
2、货物的结算时间及方式；
3、定金的支付，违约的赔偿问题。
4、促销措施及奖励。
三、谈判目标：
（1）以对我公司最有利的条件代理经销mp3、mp4两种数码电子产品：价格合理，所经销的mp3、mp4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。
（2）奖励办法及促销活动方案
a:、月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。
b、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4s形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。
（3）厂家支持
（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚t恤）
（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚t恤）
（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚t恤
（4）各种型号的e3，x3及miniplayer送原装耳机及线控
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
1、全国75家有名代理经销商排名第37名，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：
（三）、我方人员分析；
小a：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
小b：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。小c：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：
（四）、客方劣势分析：
1、国内外mp3、mp4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。
（五）、客方人员分析：
ff：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：
3.7v700mah锂电池，通过usb口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、谈判的风险及效果预测：篇二：商务谈判方案及案例分析
例一
见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么？有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
谈判方案的制定篇四
关于a的子女抚养权归属
我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；
2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。
对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；
2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义
务的履行无法期待；
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更
好的成长。
我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局：
方案一： 感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形
成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人
已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a
子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，
进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先
易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把
握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。
6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律
有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让
步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件
明
显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料：
《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
谈判方案的制定篇五
闻
向美国出口的商品征收100％惩罚性关税、价值数十亿美元。
20世纪90年代，我国知识产权立法、执法尚在起步阶段，法律体系的健全、执法经验的积累、管理制度的完善和社会观念的转变，存在大片历史空白。这期间美国代表团赴我国各地“访问”，抓住局部地区存在光盘地下生产线和街头巷尾零售盗版光盘的案例，肆意放大，要求我国关闭十多家中国音像制品生产企业，允许美国公司取而代之，在中国发行以及进口电影和音像制品，占领最具潜力的中国出版市场。
如何处理中美知识产权尖锐分歧，为我国“复关”、“入世”创造条件，既以实事求是的态度承认差距，接受外部世界提出的合理规范和先进管理制度，又旗帜鲜明地阐明我国坚决反对在知识产权领域推行强权政治和霸权主义的严正立场，坚持平等磋商，避免一场对双方都代价昂贵的贸易大战，中国代表团与美方经历了激烈交锋。
惹起了风暴的激光唱片
李森智（以下简称李）在谈判桌前坐定，把随身携带的公文包摆到桌面上，掏出来一张光盘和一盘录像带。
“请看吧，这就是中国的盗版产品!”
中方代表互相传着看了，录像带是《乱世佳人》，光盘是《侏罗纪公园》。不过，光盘封面上注明是外国一家公司生产制作的。
高：“世界如此之大，一定是中国厂家复制的吗?”
李：“这是肯定的，小偷就在中国!复制者就是你们的深飞!”
“深飞”是深圳深飞激光光学系统有限公司。它是中国最早、规模最大的激光唱片复制厂家，也是唯一一家国营激光唱片复制厂家。
中方一时显得有些被动了。激光唱片业在中国刚刚兴起，政府有关部门对这个领域的情况还未掌握，而这时，美国人抓住激光唱片大做文章。中央要求新闻出版署立即就激光唱片问题写一份调查报告。
随后，由中央和国家机关7个部委联合组成的调查组飞赴广东。
到达广州后，调查组的所有同志都大吃一惊：一年前，这里还是盒式磁带一统天下，而今，鳞次栉比的音像摊档全部在销售激光唱片和视盘。
混乱的市场背后，是混乱的激光唱片生产线。计算机监控，机器手操作，一台精密机器里，每4秒钟就能吐出一张金光闪闪的激光唱片。一张唱片的复制加工费是l0元左右，一条生产线的年产值是3 000多万元，难怪有人说激光唱片生产线简直就是印钞机。
美方代表把关闭生产线作为谈判中的一项主要要价。
然而，生产线混乱的责任并不完全在中国。背后往往有国际犯罪分子的操纵，其中也包括美国盗版分子。如海南的安美公司、南京的达利公司和珠海的金镭联公司等，都是中美合资的企业。此外，东南亚一些国家和地区迫于美国“特殊301条款”的压力，加重了对盗版行为的惩处，一些投机商转而把目光也投向中国大陆。他们或是以合作者的面目出现，将侵权母盘和伪造证件提供给大陆的不法分子；或是以订户面目出现，手持虚假版权证明，以委托加工的名义让大陆的生产厂家复制其盗版唱片；再就是以投资者的名义，将激光唱片生产线搬到大陆合资建厂，大量生产盗版制品。
调查组从广东回到北京，赶紧给中央写一份报告，并提出应该立即对混乱的局面采取果断措施。
对这样一个数字，中方代表并不感到突然。一个时期以来，美国国会和新闻舆论已经就这个数字进行了大肆渲染。美国在知识产权上对中国展开的攻势，很大程度就是建立在这样一些数字之上的。它不仅成了美国将中国列入“黑名单”的根据，也成了美国制定对中国贸易报复具体数额的根据。
中方对李的这种指责早有准备。
中方死死抓住这显然是夸大了的数字，批倒了这些数字，就等于釜底抽薪，拆掉了美国对中国进行所谓调查和报复的基础。
美方则死死抱住这个数字不放。不能证明这些数字，就无法证明中国侵犯版权问题严重，就无法解释为什么要对中国大动干戈。
李：“就是这么一个数字，你们爱听不听。”
李：“反正，你们的唱片盗版问题是很严重的。”
李：“在图书方面，中国的盗版也给美国造成了1亿美元的损失。”
李：“问题是，私下里的复印行为并没有停止。”
高：“这方面的情况很难进行统计。即使有，我认为也是正常的。据我所知，在你们美国，国会图书馆的图书资料也是可以复印的。其他国家也是如此。我曾专门看了英国图书馆的资料中心，里面订了世界上上万种刊物，需要什么可以打电话或写信，图书馆复印后给用户寄去或传真，只要付一定费用就行。他们一年提供的资料有好几百万份。属于个人学习研究需要的资料，可以复印。” 李觉得再继续争论下去也占不了什么便宜，就把矛头对准了计算机软件。这是他在这场“数字战”中要打出的最后一张牌。
在李看来，其他领域的盗版给美国造成的损失不好计算，但在软件上，美国有充分证据，美国行业组织提供的数字应该最准确。
他的目光逼视着高。也许他认为，高长期从事图书等文字版权的管理，在计算机问题上肯定是外行。但他想错了。高虽然算不上电脑专家，却是一个业余“电脑迷”，这方面的问题难不倒他。
高：“你说的这个数字也是夸大了的，是没有根据的。”
李：“我们的根据是，中国市场上的软件，94％到98％属于盗版。”
李拿不出根据。他只是把美国行业组织提供的数字简单地摆在了谈判桌上，至于这个数字是怎么来的，却讲不出个所以然。他才是一个真正的计算机软件外行，没有资格谈这个问题。其实，这个数字来源于一种国际统一的计算方法，即一台计算机至少运用4种应用软件，把一个国家的进口硬件数乘以4，再与实际进口的应用软件数相比，就可以得出软件盗版的比例。
李显然没有想到这一层。他忽略了一个重要的事实是，在中国的计算机市场上，美国产品占有绝对优势。美国人不仅卖硬件，同时也在卖软件，而且软件一定比硬件多得多。
这句话问得李哑口无言。
在一场“数字战”中，中方显然占了上风。
高继续讲计算机软件问题。他讲一段，让身边的翻译翻一段，翻译翻得不准确的地方，他用英文纠正。
李突然制止了翻译，说：“不要翻译了。我能听懂。”
他这种做法是很不礼貌的。不让翻译，等于是剥夺了其他代表聆听中方发言的权利。
李又说：“不要翻了，时间不多了。”
其实还有时间，但李已显得坐立不安。看得出来，他由于在“数字战”中败了阵而老羞成怒，如果大家都听懂了，对他不利。
中方的底牌没有用完
美国人一直等待着对深飞的处理。他们从谈判一开始就要求中国关闭所有光盘生产厂，后来知道根本不可能，就把矛头集中对准了深飞。坎特在华盛顿曾多次扬言：不关闭深飞，谈判就不可能达成协议。
巴尔舍夫斯基（以下简称巴）非常着急。深飞问题美国舆论已经把它炒得很凶，甚至夸大成中美知识产权谈判能否取得成功的一个标志。而深飞问题没有解决，她的中国之行也将难以交账。
如何处理深飞，成了中方手里的一张大牌。其实，一个星期前，宣布对深飞停业整顿的决定就已经拟好。2月26日，中国各主要报纸刊登了这条消息，香港、台湾地区和美国的报纸在突出位置转载。
中国没有按照美方的要求彻底关闭深飞，仅仅是宣布对其进行停业整顿。巴尽管对此很不满意，但还是长长地舒了一口气。
巴坚持要在中国建立美国的出版社、音像公司，包括独资的和合资的，从事音像等产品的出版发行业务。
中方在这个问题上坚决顶住不肯松口，成立独资的出版机构绝对不行，复制可以搞合资，但出版、发行不能搞。
美方眼下必须考虑的一个问题是：要不要接受中方的一张“虚牌”――允许在音像复制领域建立合资企业。巴知道，这根本算不上中方的让步，因为中国现有的29家激光唱片复制企业中，除了深飞之外，其他28家本来就是合资企业，而且，其中有好几家是中美合资企业。这时她最担心的，是能不能向国内交账。李和莱尔建议她接受中方这张“虚牌”，因为在国内可以把“虚牌”当做“实牌”打，国会和企业界并不太明白出版与复制这两个概念在中国的真正区别，许多人以为允许复制就等于允许出版。当即，他们和华盛顿通了电话，并征得了同意。
于是，美国人放弃了在中国创办出版社、音像制品公司和计算机软件公司的独资企业要求，放弃了合资企业从事出版、发行、销售和放映音像制品的要求。协议中写进了这么一条：允许外国企业在中国设立从事音像制品复制的中外合资企业，但其产品的销售要通过与中国出版社签订合同进行。
这个大难题按照中方的意愿解决了。
紧接着，中方开始一条一条地删美国人塞进协议里的“私货”，如要求中国国家版权局搜查国家机关等公共部门使用的计算机软件，限期将侵权软件更换为合法软件；中方必须按季度向美国提供国家机关的计算机软件采购清单；准予美国侦探机构在我国设立知识产权私人侦探所和办事机构等许多无理要求。
美国人有一句俗语叫做“魔鬼在细节”。美方在谈判的最后阶段一再重复这句话，要在文本的细节问题上与中方较真儿。中方也一改重视原则忽视细节的传统，对具体细节死抠。
一个艰难而圆满的句号
1995年2月26日，按原定计划，协议草签仪式将在这天上午举行。对中美两国来说，再拖延，两国海关将对贸易报复清单上的商品自动征收l00％关税，这意味着一场影响世界的贸易大战真正爆发。
到了下午4点，仍然没有动静。
华盛顿也很紧张。白宫开了好几次会议，克林顿指示坎特必须达成协议，不能因为知识产权干扰了中美关系大局。起码，在保护知识产权的大方向上两国没有根本分歧。再说，中国离不开美国市场，美国也舍不得放弃中国的大市场。谁也不想真的打一场贸易战。
谈判厅里，双方代表还在紧张工作。要把长达30页的英文文本翻译成中文文本，还要逐句逐字进行核对，这在正常情况下就得整整忙上一天。更何况，美方又不断地制造出一些新的麻烦，在核对文本的时候，中方发现有不少地方被搞了鬼。为此，双方一次次地展开激烈的争论。
这天正好是星期天。周末观念非常牢固的美国人已经买好了回国的飞机票，准备一离开谈判厅就马上直奔机场，他们已经有点熬不下去了。
夜里11点，签字大厅的门终于敞开了，白宫和中南海都在屏住呼吸注视着这个地方。中方在谈判的最后一刻查处了深飞等3家光盘生产厂，美国取消了根据“特殊301条款”对中国贸易进行调查的决定，还同意为中国提供技术援助，两国同意合作，增加其他有竞争力的外国产品进入市场的机会。这项协议有助于中国尽快加入新的世界贸易组织。
半个月后的3月11日，坎特飞抵北京。他是来参加中美知识产权协议的正式签字仪式的。中美知识产权谈判画了一个圆满的句号。
（摘自《大国的较量――中美知识产权谈判纪实》，湖北长江出版集团长江文艺出版社2009年10月版，定价：28.00元）
谈判方案的制定篇六
谈判乙方：美国达贝尔公司
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
谈判方案的制定篇七
案例1 坦诚式开局策略
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例2 保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道：“300?嗯„„我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400?嗯„„我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯„„我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯„„我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯„„我不知道”这样的回答真是效力无穷。
案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。
既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。
案例5 一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
案例6 进攻式开局策略
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
案例 7艾柯卡寻求政府支持
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。
案例8 挑剔式开局策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
谈判方案的制定篇八
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大o2o平台，新公司估值也达到170亿美元。
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席ceo。在合并之后的新公司，大众点评ceo张涛和美团ceo王兴将有共同的话语权，共同担任联席ceo和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，o2o的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
美团 vs 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
