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为了确保我们的努力取得实效，就不得不需要事先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么我们该如何写一篇较为完美的方案呢？以下是小编为大家收集的方案范文，欢迎大家分享阅读。
房地产销售方案演练篇一
1、商场划分及原则
⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续;
⑦ 独立商铺(自营商户购买)分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。
2、 市场销售单位划分，编制《xx广场各栋号市场规划图》
3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表
二、销售价格策略原则：
一)、销售定价原则
二 )、 基本目标均价
1. 位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以1.0至2.0的系数。
2. 其它因素差异：因建筑结构影响(如柱子等)，或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位;因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。
三)、各期价格提升策略：
1、“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。
预计销售全程至少提价3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。
2、 分期间的价格策略：
内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑;
3、 公开销售价格策略原则：
售价表不公开发放传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。
公开发售后期
我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市(制造假象)，一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱/平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元/平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。
采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间;
三、销售方式
一)、自主经营式(略)
二)、以租代售式
首付20%房款，连续8年每年年初按房款的10%交纳租金，8年租金交纳后该商铺产权即归租赁经营者所有(以交房日作为每年年初付款日，客户提前付清房款可即时办理产权证)。
四)售后返租式
售后返租(售后包租、售后回租、售后承租)是指房地产开发企业采用在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。 即将所售商品房出售给投资者，只出售产权，由 公司统一与业主签订返租协议，交由专业管理公司统一经营，采用固定回报形式向业主支付租金。购买返租商铺之业主同时签订买卖合同与《返租协议》。并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。
1、 返租的资金预算及可行性论证
客户年投资回报率：15×8%=1.2万元 5年的投资回报：1.2×5=6万元 公司提供五年返租回报一次性从首期款中扣除,6 =1.5万元,相当于首期1成,即可获得一个15万元的商铺产权。
负一层：20元/平米*月
如客户选择对外出租，后5年则可获得租金35×30×12×5=63000元的租金。 商铺未来的增值)的收益可延续40年(总计504000元，按使用权50年计算)，这样显然对投资客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的。
(2)确定公司提供8%租金回报的理由：
通过上述论证,我们可以采取如下售后返租方案;
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
①五年的租金一次性返还，直接降低了客户的资金压力。 ②五年的租金一次性返还，可以合理的避税。
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
④、购买50万的商位按揭只有7.5万元，大大的降低了投资门坎。
⑵对开发商
①、开发商只承担5年8%的收益和少收回40%本站房款的五年的平均贷款资金利率40%×6%÷2=1.2%(6%÷2为五年的贷款平均率，因为我们在不停的回收资金。) 实际负担为9.2%，相对风险较低。
②、可以很快的回收30%的资金。
③、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
④、增加了成交率。
c、操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：实付房款=总房款×60%×优惠比例。
2、合同上签定房款总额为可为实付房款，也可为总房款，在销售上可以尽量引导按实付房款计价(可合理避税)。
3、对五年返租：一次性付款优惠4%，按揭优惠2%。对十年返租：一次性付款优惠1%，按揭不优惠。
4、对老客户增加1%的优惠。
d、分区域配合方案操作
根据公司现有的分区特点和租金利润特点。可以把分段销售、五年返租、十年返租，配合使用。
经营权销售。
客户回报率：30×8%÷12=20%
特点：
1、展示了xx广场商业铺面的升值空间。
2、通过销售控制，达到少数区域销售，不会造成大量未售资产。
3、20%的年回报率更具有吸引力。
(1) 从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的公司必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
(2) 从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。
(3) 利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。
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房地产销售方案演练篇二
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20xx年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明 。
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访20xx组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员 ，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装（包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等）销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布
4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记（认筹）。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记（认筹）。
9、20xx年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
房地产销售方案演练篇三
销售方案是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动销售方案其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。
1、方案采取采取“销售方案、多销多得”的办法。员工需不影响正常的本职工作。
2、适用范围：凡是通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产项目购买住宅或商铺的，均适用本方案。（销售部不参与此方案）
①员工负责提供客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。
②员工负责督促客户按照规定按时支付房款（订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等）。
③员工负责带领客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。
④合同填写由财务部售楼管理员、经办员工协同客户共同完成。售楼管理员负责对所签订合同进行立卷存档、保管。
⑤如需按揭贷款的客户，由售楼管理员协助其完成贷款手续。
⑥经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。
⑦以上工作完成，视为该项销售工作完毕。
1、按照公司规定，对不同楼号、不同形式的物业（商铺、住宅）制定出不同的销售提成比率。
住宅：提成比率为0.8％，商铺提成比率为0.5％。
业绩提成＝合同总房价×比率
2、销售工作完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。
房地产销售方案演练篇四
1、商场划分及原则
⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续;
⑦ 独立商铺(自营商户购买)分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。
2、 市场销售单位划分，编制《xx广场各栋号市场规划图》
3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表
二、销售价格策略原则：
一)、销售定价原则
二 )、 基本目标均价
1. 位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以1.0至2.0的系数。
2. 其它因素差异：因建筑结构影响(如柱子等)，或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位;因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。
三)、各期价格提升策略：
1、“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。
预计销售全程至少提价3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。
2、 分期间的价格策略：
内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑;
3、 公开销售价格策略原则：
售价表不公开发放传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。
公开发售后期
我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市(制造假象)，一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱/平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元/平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。
采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间;
三、销售方式
一)、自主经营式(略)
二)、以租代售式
首付20%房款，连续8年每年年初按房款的10%交纳租金，8年租金交纳后该商铺产权即归租赁经营者所有(以交房日作为每年年初付款日，客户提前付清房款可即时办理产权证)。
四)售后返租式
售后返租(售后包租、售后回租、售后承租)是指房地产开发企业采用在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。 即将所售商品房出售给投资者，只出售产权，由 公司统一与业主签订返租协议，交由专业管理公司统一经营，采用固定回报形式向业主支付租金。购买返租商铺之业主同时签订买卖合同与《返租协议》。并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。
1、 返租的资金预算及可行性论证
客户年投资回报率：15×8%=1.2万元 5年的投资回报：1.2×5=6万元 公司提供五年返租回报一次性从首期款中扣除,6 =1.5万元,相当于首期1成,即可获得一个15万元的商铺产权。
负一层：20元/平米*月
如客户选择对外出租，后5年则可获得租金35×30×12×5=63000元的租金。 商铺未来的增值)的收益可延续40年(总计504000元，按使用权50年计算)，这样显然对投资客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的。
(2)确定公司提供8%租金回报的理由：
通过上述论证,我们可以采取如下售后返租方案;
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
①五年的租金一次性返还，直接降低了客户的资金压力。 ②五年的租金一次性返还，可以合理的避税。
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
④、购买50万的商位按揭只有7.5万元，大大的降低了投资门坎。
⑵对开发商
①、开发商只承担5年8%的收益和少收回40%本站房款的五年的平均贷款资金利率40%×6%÷2=1.2%(6%÷2为五年的贷款平均率，因为我们在不停的回收资金。) 实际负担为9.2%，相对风险较低。
②、可以很快的回收30%的资金。
③、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
④、增加了成交率。
c、操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：实付房款=总房款×60%×优惠比例。
2、合同上签定房款总额为可为实付房款，也可为总房款，在销售上可以尽量引导按实付房款计价(可合理避税)。
3、对五年返租：一次性付款优惠4%，按揭优惠2%。对十年返租：一次性付款优惠1%，按揭不优惠。
4、对老客户增加1%的优惠。
d、分区域配合方案操作
根据公司现有的分区特点和租金利润特点。可以把分段销售、五年返租、十年返租，配合使用。
经营权销售。
客户回报率：30×8%÷12=20%
特点：
1、展示了xx广场商业铺面的升值空间。
2、通过销售控制，达到少数区域销售，不会造成大量未售资产。
3、20%的年回报率更具有吸引力。
(1) 从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的公司必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
(2) 从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。
(3) 利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。
房地产销售方案演练篇五
房地产的销售需要精心准备销售方案，让广大客户都了解到楼盘信息。下面计划网给大家整理了房地产销售方案，欢迎阅读。
一、销售前的准备工作
1、商场划分及原则
⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续;
⑦ 独立商铺(自营商户购买)分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。
2、 市场销售单位划分，编制《xx广场各栋号市场规划图》
3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表
二、销售价格策略原则：
一)、销售定价原则
二 )、 基本目标均价
1. 位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以1.0至2.0的系数。
2. 其它因素差异：因建筑结构影响(如柱子等)，或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位;因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。
三)、各期价格提升策略：
1、“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。
预计销售全程至少提价3次以上。首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。
2、 分期间的价格策略：
内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑;
3、 公开销售价格策略原则：
售价表不公开发放传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。
公开发售后期
我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市(制造假象)，一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱/平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元/平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。
采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间;
三、销售方式
一)、自主经营式(略)
二)、以租代售式
首付20%房款，连续8年每年年初按房款的10%交纳租金，8年租金交纳后该商铺产权即归租赁经营者所有(以交房日作为每年年初付款日，客户提前付清房款可即时办理产权证)。
四)售后返租式
售后返租(售后包租、售后回租、售后承租)是指房地产开发企业采用在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。 即将所售商品房出售给投资者，只出售产权，由 公司统一与业主签订返租协议，交由专业管理公司统一经营，采用固定回报形式向业主支付租金。购买返租商铺之业主同时签订买卖合同与《返租协议》。并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。
1、 返租的资金预算及可行性论证
客户年投资回报率：158%=1.2万元 5年的投资回报：1.25=6万元 公司提供五年返租回报一次性从首期款中扣除,6 =1.5万元,相当于首期1成,即可获得一个15万元的.商铺产权。
负一层：20元/平米*月
如客户选择对外出租，后5年则可获得租金3530125=63000元的租金。 商铺未来的增值)的收益可延续40年(总计504000元，按使用权50年计算)，这样显然对投资客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的。
(2)确定公司提供8%租金回报的理由：
通过上述论证,我们可以采取如下售后返租方案;
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
①五年的租金一次性返还，直接降低了客户的资金压力。 ②五年的租金一次性返还，可以合理的避税。
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
④、购买50万的商位按揭只有7.5万元，大大的降低了投资门坎。
⑵对开发商
①、开发商只承担5年8%的收益和少收回40%计划网房款的五年的平均贷款资金利率40%6%2=1.2%(6%2为五年的贷款平均率，因为我们在不停的回收资金。) 实际负担为9.2%，相对风险较低。
②、可以很快的回收30%的资金。
③、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
④、增加了成交率。
c、操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：实付房款=总房款60%优惠比例。
2、合同上签定房款总额为可为实付房款，也可为总房款，在销售上可以尽量引导按实付房款计价(可合理避税)。
3、对五年返租：一次性付款优惠4%，按揭优惠2%。对十年返租：一次性付款优惠1%，按揭不优惠。
4、对老客户增加1%的优惠。
d、分区域配合方案操作
根据公司现有的分区特点和租金利润特点。可以把分段销售、五年返租、十年返租，配合使用。
经营权销售。
客户回报率：308%12=20%
特点：
1、展示了xx广场商业铺面的升值空间。
2、通过销售控制，达到少数区域销售，不会造成大量未售资产。
3、20%的年回报率更具有吸引力。
(1) 从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。因此，具有长远眼光的公司必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
(2) 从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。
(3) 利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。
房地产销售方案演练篇六
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
1. 销售(招商)目标
2. 销售目标分解
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
(一)项目入市时机及姿态
1.入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年5月份房交会期间开盘(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
(二)价格定位及价格策略
1.价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2.价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。
3.价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
(一)宣传策略主题
1.个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2.区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3.增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
(二)宣传媒介组合
1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
2.开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。
3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
房地产销售方案演练篇七
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。
第二节：销售策划方案与项目策划的区别
简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。
（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭
文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机：入市姿态
（五）广告策略
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
，
即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。
对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。
针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
根据以上调研分析，重新整合所有卖点，需求，做项目市场销售方案定位的调整。
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：你已经知道目标客户是哪些人；
3：你知道你的价格适合的目标客户；
4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7：已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：制定合理的销控表；
9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；
10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11：尽力完善现场氛围；
12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：其他外部条件也很合适。
（二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园……可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
