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文化多样性是社会进步的重要标志，我们应该尊重和欣赏不同文化之间的差异。总结中的反思和收获是重点，要突出重点加以归纳。以下是一些教育改革的案例和实践，让我们一起关注教育的发展和变革。
灯具工作篇一
销售是价值链上的重要部分，也是企业与顾客之间的重要的联系过程，还是企业赢得顾客满意及盈利的关键点。今天本站小编给大家整理了灯具销售工作每日总结，希望对大家有所帮助。
时间飞逝，转眼间我就从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。
1、对门市工作充满极大热情。
这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会吸引你的顾客。
销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
3、做自己的时间的主人。
灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。
4、将自己当成顾客的顾问。
灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。
5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音。
在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
6、相信自己的服务总有顾客中意的理由。
要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。
7、成为所灯具门市服务的真正内行。
这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。
8、千万不要催促顾客的定单行为。
切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是这是有一个过程的，不能急于求成，一定要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。
9、顾客的最大满意要比销售。
合同。
来得重要。
要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，不仅仅说是客户的订单而已。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，同时确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。
回顾这一年的工作历程作为一名员工我深深感到蓬勃发展的热气和**人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素质，高标准严要求。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识技能和工作经验。
20xx年。
从开厂以来截止20xx年1月1日，东南亚区域共有6个国家(、)共**个客人有合作往来，总销售额约：
按以上数据，东南亚区域国家，**市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较小。和**市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。
忙碌的20xx年，由于工作经验不足等原因，在工作中出现了不少大问题：
1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。
2：9月份，客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。
对于20xx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
20xx年。
工作计划。
及个人要求：
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;。
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;。
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
有关建议：
20xx年公司销售员年终总结20xx年工作计划及个人要求。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
从20xx年9月到现在，我接触led照明行业已有三个月之久，跑了几个月的市场，感触很多，有收获，有遗憾，有兴奋，有失落，有微笑，有泪水，五味俱全。作为一个初涉led照明行业的我来说，在开发客户、跟进客户和维护客户的问题上走过不少弯路，一方面是我不够专业，一方面是我能力有限。丢单的原因很多，主要是客户在价格和售后两方面有所顾虑，迟迟不愿成交。我知道客户对产品价格和质量是非常注重的，他们都心仪物美价廉的商品。所以今年我不会只在一些只看价格而对质量没要求的客户上面下工夫，而应将重心转移到对我们的产品真正有需求的客户上面。没有要求的客户不是好客户!
根据几个月的业务情况，本人制订20xx年的工作计划如下：
一，对于老客户和固定客户要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，以此稳定客户关系。
二，在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道中获得客户信息，建立新客户档案。
三，要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
四，今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有1个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正，下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作，这样才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好地完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说：“你是最好的，你是独一无二的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好地完成任务。”
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，这样才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务，每月我要努力完成达到15万元以上的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。
灯具工作篇二
一年的努力让从事灯具销售行业的我完成了自身的任务，尽管销售额并不能让人感到特别满意却也算小有收获，只不过与往年相比略有不如让人感到有些遗憾罢了，实际上因为行情的转变导致今年能够获得这样的业绩也是令人觉得不太容易的事情，虽然不知道明年灯具市场是否会有大的变化还是应该先根据今年的销售状况加以总结比较好。
尽管在销售工作中付出了不少艰辛却因为灯具自身的问题难以打开市场，实际上从能够达到业绩要求的同事人数便可得知灯具销售的艰难，由于我们销售的灯具类型过于老式导致很难找到对其有需求的客户，这种单一而不够新潮的类型若非是大型订单的话几乎不会有人进行采购，这也意味着无论我们怎样奔波都会在销售过程中失去中小型灯具的市场，因此针对这项问题早已有销售人员向部门领导进行反馈并希望技术人员能够对灯具进行改善，否则若是灯具本身的问题迟迟得不到解决的话纵使销售人员再怎么努力终究会难以填补相应的空缺。
没能找准客户源也是导致灯具销售的业绩得不到提升的缘故所在，其实我早该明白这种老式的灯具除了部分大型企业或者酒店会选择采购以外很少会有市场需求，然而我在今年的销售工作中却花费了不少精力在无效客户的身上，尽管是抱着尝试的想法应对灯具销售却未免显得有些舍本逐末了，为此我应该学习与灯具相关知识从中找出对本公司产品有需求的主要客户才行，找准方向以后再来与客户进行沟通自然就会减少许多销售过程中不必要的损耗。
能够熟练运用脑海中的销售知识应对客户的疑虑算得上自身的工作优势，经验的积累对于平时的灯具销售工作而言往往能够起到很不错的效果，尽管自己除了工作时间长以外没有太多优势却依旧还是积累了不少销售经验，尽管不能确保自己能够每次都获得高业绩却也在应对不同类型的客户方面颇有心得，而且许多看似对灯具没有需求的客户若是能够打消对方的顾虑往往能够起到不错的效果，因此我在今年的灯具销售工作中几乎没有浪费手中的任何客户线索并在积少成多下完成了业绩指标。
看似不够成功的灯具销售工作却为明年的发展提供了不少的思路，因此我在总结过后可以吸取其中的经验以免在后续的灯具销售工作中犯同样的错误，除此之外我也会的秉承销售工作中做得较好的地方并希望明年公司的产品能够有所改善。
灯具工作篇三
在现代社会中，灯具扮演着至关重要的角色，它们不仅仅是照明的工具，更是装饰居室的亮点。作为一名灯具销售人员，我深切感受到了灯具工作的重要性和挑战性。在长期的工作中，我积累了一些心得体会，这些经验不仅对我个人的职业发展有益，也对其他从事类似工作的人有一定的参考价值。
第二段：谈论细心和专业的重要性。
灯具行业非常注重细心和专业。销售人员需要具备对灯具的专业知识，不仅了解不同灯具的类型、功率和颜色等技术性知识，还需要了解其装饰和照明的特点。只有具备了这些知识，才能准确把握客户的需求，提供合适的灯具选择和设计方案。此外，在销售过程中细心也是至关重要的，时刻注意客户的反应和需求，及时解答问题并提供帮助。只有在做到细心和专业的基础上，才能为客户提供满意的服务，获得口碑和长久的合作。
第三段：分享灯具设计和市场调研的重要性。
灯具设计是我在工作中深刻认识到的一个重要环节。不同的客户有着不同的需求和风格偏好，因此，我必须具备一定的设计的能力，根据客户的空间、用途和色彩搭配等要求，提供个性化的设计方案。此外，市场调研也是不可忽视的一环。仅凭自己的想象和主观认知，难以把握市场的需求和趋势。通过对市场的调研，我能够更好地了解客户的喜好和需求，为他们提供更准确和合适的产品。
第四段：强调良好的沟通和团队合作。
在灯具行业中，良好的沟通和团队合作非常重要。与客户的沟通是销售工作中的重要环节，只有深入了解客户需求，才能提供更好的解决方案。同时，与同事之间的沟通和合作也是不可或缺的。只有团结协作，互相帮助，才能更好地完成工作任务，提高团队整体业绩。
通过灯具工作的经历，我深深认识到灯具行业的复杂性和挑战性，也体会到了努力和专业所带来的成就感。在接下来的工作中，我将不断提升专业知识和设计能力，不断学习和积累，为客户提供更优质的服务和灯具方案。同时，我也希望通过自己的努力和经验分享，为灯具行业的发展做出更多的贡献。
通过以上的五段式文章，我对灯具工作心得进行了全面的展示和总结。从专业知识、设计和市场调研、沟通和团队合作等方面，表达了我在灯具行业工作中的心得和感悟。希望这些体会能够对读者有所启发，也能为灯具行业的工作者们提供一些参考和借鉴，共同促进行业的发展。
灯具工作篇四
1、工人作业前施工员应认真检查好安全带等安全防护用品，认为无安全隐患后方予使用作业时必须系好安全带。作业过程中禁止吸烟、嬉戏等非工作范畴的一切活动。工人上跳板作业应随带工具袋，工具使用后必须随手放入工具袋内，严禁抛掷工具等物品。
2、采用跳板在土建的满堂架上搭设，从满堂架的边缘开始安装，每装好一个跳板，必须用马鞍箍把跳板固定在满堂架上，使跳板不会移动，跳板在与满堂架交叉处都必须固定，这样一节接着一节安装形成通道。
3、焊机的接线应一机一闸，严禁乱拉搭电线。电焊机外壳必须有良好保护接零或接地，其电源的装拆应由电工进行。焊接人员应持证上岗，严禁无证操作。焊接前必须检查并穿戴好个人防护用品，严禁酒后或情绪不稳定的人员进行操作。
4、焊接作业应提前三天做好动火审批手续，施焊场地周围应清除易燃易爆物品，或进行覆盖、隔离。现场要有监护人并配好灭火器。
5、更换场地移动把线时，应切断电源。焊机把线不准缠绕以免发热严重而发生危险。
6、焊接工作结束后，应切断焊机电源，并检查操作点，确认无起火危险后，方可离开。
7、作业现场需由专业施工员、安全员在现场进行协调指挥。作业完成后，要及时清理作业现场，做到工完料清。
灯具工作篇五
从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。
1、对门市工作充满极大热情。
这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会吸引你的顾客。
销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。
3、做自己的时间的主人。
灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。
4、将自己当成顾客的顾问。
讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。
5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音。
在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
6、相信自己的服务总有顾客中意的理由。
要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。
7、成为所灯具门市服务的真正内行。
这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。
8、千万不要催促顾客的定单行为。
切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。
9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要。
要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。
10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。
门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。
编后语：以上就是由为您提供的灯具销售顾问工作总结，希望给您带来帮助!
编后语：以上这份“灯具销售顾问工作总结”的工作总结内容就是这样子，希望对您写工作总结有所帮助！
灯具工作篇六
目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。
主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。
所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。
目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！
第一：具备专业的产品知识。
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的'售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
第二：市场定位要准确。
led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。
自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。
你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适。
的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客。
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？“钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明。
led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。
2、娱乐场所、美容院照明。
led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。
3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明。
led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。
4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明。
博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。
6、酒店、宾馆照明。
酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。
7、会议室、多功能厅照明。
智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。
9、起居室和家庭影院照明。
led灯饰销售市场有以下几个特点：
1.led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。
2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。
3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。
4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。
二、供应市场。
通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点：
1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。
2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯，普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w,1x3w.价格平均约在单颗1w或3wusd9.0-12.00,三颗1wusd13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。
3.国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea),edison(taiwan),cree(usa),luxeon(usa),prolight(taiwan),handson(china)。
4.虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。
5.国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。
三、消费者。
但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。
而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。
四、市场机会分析。
结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：
虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说,按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。
散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。
灯具工作篇七
回顾这一年的工作历程作为***的一名员工我深深感到**蓬勃发展的热气和**人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素质，高标准严要求。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识技能和工作经验。
从开厂以来截止20xx年1月1日，东南亚区域共有6个国家(**、**、**、**、**、**)共**个客人有合作往来，总销售额约**：
按以上数据，东南亚区域国家，**市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较校**和**市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。
忙碌的20xx年，由于工作经验不足等原因，在工作中出现了不少大问题：
1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的**客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。
2：9月份，**客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。
对于20xx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;。
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;。
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
20xx年公司销售员年终总结20xx年工作计划及个人要求。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
灯具工作篇八
目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。
主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。
所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。
目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！
第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
第二：市场定位要准确。
led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。
自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。
你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适
的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。 要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明
led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。
2、娱乐场所、美容院照明
led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。
3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明
led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。
4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明
博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。
6、酒店、宾馆照明
酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力 。
7、会议室、多功能厅照明
智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
一、销售市场
led灯饰销售市场有以下几个特点：
1. led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。
2. 以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。
3. 销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。
4. 当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。
二、供应市场
通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点：
1. 目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。 其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。
2. led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯， 普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w, 1x3w. 价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0. 各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。
3. 国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)
4. 虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。
5. 国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。
三、消费者
但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。
而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。
四、市场机会分析
结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：
虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可. 但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。
散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。 3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。
灯具工作篇九
一、努力学习，从普通到优秀，从优秀到卓越，掌握一流的led散热专业知识和高超的销售技巧。
“不做总统，就去做销售员!”由此让我们看到了一个销售员的广阔发展空间。思路决定出路，技能决定格局;作为一名曾经在压铸散热器材摸爬滚打了近8年的我，由于看到了led广阔的发展前景，满怀信心地跻身于这一行业之中。要做，就要做得最好!如何让自己做得最好，我决定在20xx年里，放下架子、俯下身子、多学多问、多做多总结。虽然过去有过很多成功的经验，但是在当前这个全球经济一体化，而市场情况又千变万化的情况下，固守自己一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。所以我觉得做一名与时俱进的优秀销售员要时刻保持思想、经验的先进性、前瞻性，能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不断地取得更大的市场业绩。同时，还要保持学习性，要赢在学习，只有全方位、多渠道的学习，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，掌握过硬的专业知识和高超的销售技巧，才能蓄积力量，才能笑在最后，笑的最好!
二、细分市场目标，抓大放小，绑旧拓新，圆满完成个人800万人民币的年销售任务。在led这块朝阳产业里，最大的市场将是通用照明，包刮室内照明和室外照明两大类。
1、室内照明散热器材;目前，室内照明市场在国内开始起步，中国政府正准备明令禁止使用白炽灯，随着国民经济的快速增长，估计在很短的时间之内，led室内照明的市场将全面打开;作为只生产led散热器材的供应商，我们在20xx年必须将这一块的客户锁定在以做政府工程、商用照明、加工出口为主的外向型企业及贸易公司司和直接对口国外客户这一群体。
2、室外照明散热器材;室外led照明在20xx年将是政府力推节能减排，倡导绿色照明的重点项目。在政府十城万盏到五十城二百万盏的项目倍增下，该项目将得以率先、顺利执行。所以在20xx年里，生产led室外照明灯具的厂商将是我们的重点跟进对象。
3、据相关资料显示，国内主要生产led灯具的企业主要分布在珠江三角洲(深圳、东莞、佛山、中山和惠州)和长江三角洲(上海、浙江和江苏)。我的观点是，抓大放小，绑旧拓新，采取确保稳住a级客户，努力跟踪b级客户，积极拓展新客户的策略，纵向整合珠江三角，横向进军长江三角，形成持续的市场推广攻势。力争在2011年圆满完成800万的销售业绩。
三、充分利用资源，全面启动现代营销手段。
在资讯越来越发达的今天，我们打开电脑，就可以看到非洲大草原的狮子长成什么样子?在纽约美国人通过望远镜就能看到伦敦菜市场的每日菜价;过去一同不变的销售模式也许只能变成一种辅助手段。网络营销、电话营销、广告营销正逐步代替着销售人员匆匆忙忙的脚步;在20xx年里，我将充分利用各类资源，全面启动如下营销手段。
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打10个电话，每周至少拜访3位客户，3—6月份以开发大客稳住现客为主，预计销售额在80万以上;7—9月达到每月90万;10—12月将每月突破150万;力争全年销售额达到800万以上。
2、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
3、每天最少要从各类网站发布50条的供应信息，及时更新过期信息和发布新产品信息。
4、每周最少发表一篇博客文章，有效利用博客营销，提高公司的网络知名度。
5、对一些重点网站，如阿里巴巴(中英文版)、中国制造网、聪慧网等进行重点打理。
6、在网络上普及大海捞针式搜索客户资源，“宁可错杀一千，不可放过一个”。
7、利用自己多年的外企高管工作经验和国际最顶尖的压铸技术，向一些有需要的客户提供帮助，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
四、坚定信念，扎根福瑞，为公司的全面发展出谋划策、涂金刷银、添砖加瓦。
心态决定一切，专业成就未来!福瑞要做就要做得最好!20xx年，我将紧密围绕在以阴总为核心的领导下，团结拼搏、努力进取、以厂为家、爱岗敬业、艰苦奋斗，誓为公司共进退!
1、严格遵守公司的规章制度和保密守则，不该说的不要说，不该问的不要问，用自己的生命悍卫公司的商业机密。
2、尊重领导，团结同志，低调做人，高调做事，以诚待人，克己奉公。
3、积极参与公司组织的各项活动，树立厂兴我荣，厂衰我耻的集体荣誉观。
4、不断总结，不断创新，充分发挥自身优势，为公司的发展发挥自己的光和热。
5、锐意进取，求真务实，立场坚定，不拉帮结派，一切从公司的实际利益出发，凡事想我公司之所想，急我公司之所急。
6、一鼓作气、鼓足干劲，向更高的职位与更高业绩、更高的收入亮-剑。
新年的钟声即将敲响公司前进的步伐，虎年的虎虎生机必将激励着我们努力拼搏!机遇蕴含精彩，创新成就伟业，新的一年开启新的希望，新的历程承载着我新的梦想。
20xx年，将是福瑞康姆扬帆远航、谱写华章的关键一年!我将满怀信心，紧密围绕公司的核心利益，朝着更高的目标迈进!
秉此计划,所以我将义无反顾,勇往直前，必须做到“说、写、做一致”!
20xx年是商机无限的一年
，让我们携手并肩，向着更加高远的目标，去续写行业的旖旎新篇!让我们团结一致，抓住机遇，刻不容缓地全面开创2015工作新局面!
以上就是我们为大家提供的一篇，更多精彩尽在，敬请随时关注哦！
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等。
工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的.实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
2 / 8
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬 连锁加盟：这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬：该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。 服务过硬：当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
隐形渠道的建立，三个必须：
（1） 必须提供优质的产品。
（2） 必须提供良好的信用。
（3） 必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1） 建筑工程公司
（2） 园林规划建筑公司
（3） 市政建设公司
（4） 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆-绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
3 / 8
2、零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
（1） 促销方案突出分销商和终端的促销。
（2） 分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
灯具工作篇十
许多有实力的'、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道。
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.
工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道。
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道。
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬。
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬。
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道。
隐形渠道的建立，三个必须：
(1)必须提供优质的产品。
(2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象。
(1)建筑工程公司。
(2)园林规划建筑公司。
(3)市政建设公司。
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设。
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作。
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销。
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点。
代理商沟通与拓展。
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：
a、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
b、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：
分销商拜访：不少于(_—_万元/月)1次拜访/月加1次电话拜访/月;。
分销商拜访：不少于(_—_万元/月)2次电话拜访/月加1次拜访/季度;。
5、终端形式与支持标准。
a类终端(品牌店)。
1、适合对象：适用于1，2，3级市场。
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品。
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花。
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
b类终端(商照专门店)。
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商。
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等。
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招。
5、店面改造需要提前申请并经批准。
c类终端(纯零售店)。
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商。
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花。
1、经销商利润。
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金。
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
1、广告投放方式。
(1)专业媒体。
(2)家居类杂志。
(3)地产类杂志。
(4)财经媒体。
(5)知名网站。
(6)电视。
(7)户外广告。
(8)专业市场。
2、预算。
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。
灯具工作篇十一
第一段：灯具工作的基本介绍与意义（200字）。
灯具作为室内照明的主要设施之一，对于提升生活质量和工作效率具有重要意义。作为一名从事灯具工作的人员，我深感荣幸同时也需要不断学习和提升自己。在这个行业中，我们不仅需要了解灯具的基本知识和技术操作，还需要关注市场需求和设计潮流，以满足人们对于照明的不断追求和变化。积累多年的工作经验，我意识到了灯具工作中的一些关键要点和心得体会。
第二段：对于灯具安装与维护的重视（200字）。
灯具的安装和维护是保证其正常运行和延长使用寿命的关键环节。安装过程中，需要合理规划灯具的位置和数量，保证照明效果的均匀和舒适性。在维护方面，要定期清洁灯具表面，检查线路连接是否松动，以及更换照明元件等。同时，要关注灯具的能源消耗和环境影响，选择节能灯具和绿色材料，贡献于可持续发展。
第三段：良好的沟通与团队合作是成功的关键（200字）。
在灯具工作中，与客户和团队成员的良好沟通是非常重要的。与客户交流需求和意见，能够更好地满足他们的期望。在团队中，密切的合作和互相支持能够提高工作效率和质量。通过有效的沟通，我们能够解决问题和抓住机会，营造良好的工作氛围和客户关系，实现共赢的局面。
第四段：灯具设计与创新思维的重要性（300字）。
灯具设计是满足客户需求和引领市场潮流的关键。在设计过程中，首先要了解客户的需求和喜好，结合空间特点和功能要求，进行合理的设计方案。同时，关注市场趋势和设计创新，能够推出更具竞争力的产品。创新思维是灯具设计中的重要动力，不断追求新的材料、形状和光效，能够实现灯具设计的突破与创新。
第五段：灯具工作中的自我进步与展望（300字）。
作为一名灯具工作者，不断的学习和自我进步是至关重要的。在工作中，我们要关注行业发展动态，学习新的技术和工艺，提升自己的专业能力。同时，要关注环境保护和节能减排，推广绿色灯具的使用。在未来，我将继续努力在灯具工作中创造更多的价值，为客户提供更好的照明解决方案，以及为环境可持续发展做出贡献。
总结：
灯具工作是一项综合性的工作，涉及到安装、维护、设计和创新等多个方面。良好的沟通与团队合作是保证工作顺利进行的关键，而灯具设计和创新思维是提升工作质量和市场竞争力的基础。自我进步和不断学习是保持竞争力和行业领先的重要途径。通过灯具工作，我认识到了自己在工作中的不足，也明确了未来的努力方向。希望在不断学习和成长的道路上，能够为照明行业做出更多的贡献。
灯具工作篇十二
一年的努力让从事灯具销售行业的我完成了自身的任务，尽管销售额并不能让人感到特别满意却也算小有收获，只不过与往年相比略有不如让人感到有些遗憾罢了，实际上因为行情的转变导致今年能够获得这样的业绩也是令人觉得不太容易的事情，虽然不知道明年灯具市场是否会有大的变化还是应该先根据今年的销售状况加以总结比较好。
尽管在销售工作中付出了不少艰辛却因为灯具自身的问题难以打开市场，实际上从能够达到业绩要求的同事人数便可得知灯具销售的艰难，由于我们销售的灯具类型过于老式导致很难找到对其有需求的客户，这种单一而不够新潮的类型若非是大型订单的话几乎不会有人进行采购，这也意味着无论我们怎样奔波都会在销售过程中失去中小型灯具的市场，因此针对这项问题早已有销售人员向部门领导进行反馈并希望技术人员能够对灯具进行改善，否则若是灯具本身的问题迟迟得不到解决的话纵使销售人员再怎么努力终究会难以填补相应的空缺。
没能找准客户源也是导致灯具销售的业绩得不到提升的缘故所在，其实我早该明白这种老式的灯具除了部分大型企业或者酒店会选择采购以外很少会有市场需求，然而我在今年的销售工作中却花费了不少精力在无效客户的身上，尽管是抱着尝试的想法应对灯具销售却未免显得有些舍本逐末了，为此我应该学习与灯具相关知识从中找出对本公司产品有需求的主要客户才行，找准方向以后再来与客户进行沟通自然就会减少许多销售过程中不必要的损耗。
能够熟练运用脑海中的销售知识应对客户的疑虑算得上自身的工作优势，经验的积累对于平时的灯具销售工作而言往往能够起到很不错的效果，尽管自己除了工作时间长以外没有太多优势却依旧还是积累了不少销售经验，尽管不能确保自己能够每次都获得高业绩却也在应对不同类型的客户方面颇有心得，而且许多看似对灯具没有需求的客户若是能够打消对方的顾虑往往能够起到不错的效果，因此我在今年的灯具销售工作中几乎没有浪费手中的任何客户线索并在积少成多下完成了业绩指标。
看似不够成功的灯具销售工作却为明年的发展提供了不少的思路，因此我在总结过后可以吸取其中的经验以免在后续的灯具销售工作中犯同样的错误，除此之外我也会的秉承销售工作中做得较好的地方并希望明年公司的产品能够有所改善。
灯具市场的调研报告。
led灯具广告语。
灯具设计市场调研报告。
led灯具电源驱动方案设计。
灯具工作篇十三
（1）塑料（木）台的安装。将接灯线从塑料（木）台的出线孔中穿出，将塑料（木）台紧贴住建筑物表面，塑料（木）台的安装孔对准灯头盒螺孔，用机螺丝将塑料（木）台固定牢固。
2、壁灯的安装顺序。
先根据灯具的外形选择合适的木台或灯具底托把灯具摆放在上面，四周留出的余量要对称，然后用电钻在木板上开好出线孔和安装孔，在灯具的底板上也开好安装孔，将灯具的灯头线从木台的出线孔中甩出，在墙壁上的灯头盒内接头，并包扎严密，将接头塞入盒内。
3、花灯的安装顺序。
（1）组合式吸顶花灯的安装：根据预埋的螺栓和灯头盒的位置，在灯具的托板上用电钻开好安装孔和出线孔，安装时将托板托起，将电源线和从灯具甩出的导线连接并包扎严密。应尽可能的把导线塞入灯头盒内，然后把托板的安装孔对准预埋螺栓，使托板四周和顶棚贴紧，用螺母将其拧紧，调整好各个灯口，悬挂好灯具的各种装饰物，并上好灯管和灯泡。
1、照明系统应该设置成可调节的，即当感觉灯光暗淡或者是刺眼的时候，可以进行调整，人们也会感觉更舒服、更自在。
2、在装灯具时，如果装上分控开关，可以省去很多烦恼。因为如果只有一个总开关，几盏灯同开同闭，就不能选择光线的明暗，也会浪费电能，而装上分控开关可以随时根据需要选择开几盏灯。如果房屋进门处有过道，在过道的末端最好也装一个开关，这样进门后就能直接关掉电源，而不需要再走回门口关灯。
3、灯光的色温应该与居室的气氛一致，至少是要与居室的其他区域的色温相似。
可以在最上层的地方安装灯具，减少工作时候的阴影。
4、不要只在中央安装单独一个照明光源，为了厨房照明更完善，应该在厨房中安装一个由不同的灯具和光源组成的多层次的照明系统。
5、如果空间够高，可以在天花上安装透明或半透明的吊灯作为光源，吊灯这时不仅可以提供绝佳的照明，还是很好的装饰物品。
6、安装地点也很重要。直线形的白炽灯或者是荧光灯应该安装在朝向橱柜的前面部分。这样，灯发出的部分光会射向后挡板，然后反射到操作台上，再射向整个空间的中心。
7、灯具安装，最重要的就是要牢固，可以用手拉一下，感觉一下。
8、灯具底盖应该紧贴顶棚，不能晃动。
9、如果是吊灯，会有电线从顶上延长到灯头部位，要注意，这根电线不能是绷紧的，应该是松松缠着拉杆走下去的，不然以后这个长期绷紧的电线很容易出问题。
10、仔细检查，不能有裸露在外面的电线。
11、另外，很多吸顶灯具上面都有防划伤的膜，安装后需要揭下来，揭过的人都知道，非常困难，其实有个小窍门，可以用吹风机吹一下这个膜，然后再揭就可以非常轻松的揭下来了。
灯具工作篇十四
甲方：
乙方：
枣庄市山亭区第十八中学led数码管亮化工程，未按照合同要求在2月10日前完成。现转包给乙方具体施工完善。经双方充分协商，本着互惠互利的原则，双方共同自愿签订如下条款：
一，乙方确保2月22日之前安装、调试完毕，交付建设单位验收和使用。
二，结算方式：
1，乙方安装led灯，综合费用为每米4元。(补贴机械费壹仟元整，给乙方。)。
2、乙方施工完毕，建设单位验收合格后，按实际安装工程量，一次性结清安装费给乙方。
3、乙方在施工过程中，人为损坏灯具及电器设备等，按价赔偿给甲方，造成后果一切由乙方负责。
4、乙方施工所用工具等一切设施及生活费用，乙方自理。
三、乙方转包甲方本合同项下的业务，完全是合同关系，乙方自纠组织人员施工，负责给施工人员支付报酬等。乙方所用的施工人员与甲方、建设单位等无任何劳动上、雇佣上的法律关系。在施工过程中所发生的人身损害和工伤事故等完全由乙方负责任。甲方和建设单位不承担任何责任。
四、违约责任。
本合同甲、乙双方共同遵守，甲、乙双方任何一方违约，罚款壹万元人民币。(任何一方违约，违约金从该方所得利润中扣除。)。
五、本合同一式三份，甲、乙双方及见证人各持一份，三方签字盖章后生效。
六、帐清本合同无效。
甲方：乙方：
代表：代表：
灯具工作篇十五
作为灯具行业的从业者，多年来的工作经验让我对灯具的设计、制造、销售等环节有了深入的了解。在不断的实践和积累中，我意识到灯具工作的关键在于细节和创新。在这篇文章中，我将分享一些我个人的心得体会，以期能够为灯具行业的其他从业者提供一些参考和启示。
第一段：对灯具设计的思考与体会。
灯具是功能性与美观性结合的产物，设计是灯具能否受到消费者喜爱的首要因素。在灯具设计过程中，我常常思考如何通过设计去满足人们的需要和情感，如何在美观与实用之间找到平衡点。灯具的外观设计要符合消费者审美，同时要考虑人体工程学的原则，以确保其使用的舒适性。我也在不断关注市场需求的变化，通过了解消费者的喜好和趋势，来不断创新和改进灯具的设计。
第二段：对灯具制造的体会与思考。
灯具的制造是设计的落地，是将设计方案变为实体的过程。在灯具制造过程中，我首先要明确产品的质量要求，并带领团队确保每一件产品都符合相关标准。同时，我认为灯具制造更需要精益求精，细节决定成败。对于每一个细节，我都会注重把控，以确保产品高品质、高可靠性。在制造过程中，我也注重与供应商的合作，以确保每一个环节都符合预期要求。
灯具销售是灯具行业的最终环节，是产品与消费者的交互和连接点。在灯具销售过程中，我认为了解市场的情况和消费者的需求是至关重要的。我经常通过与渠道商、批发商和终端消费者的沟通交流，了解市场的动态和需求的变化。同时，我也注重对产品的宣传和推广，通过有效的营销手段和渠道的选择，来提高产品的知名度和销量。在销售过程中，我也注重售后服务的品质，以提升消费者的满意度。
第四段：对灯具行业未来发展的展望。
随着科技的发展和人们对生活品质要求的不断提高，灯具行业也面临着前所未有的机遇和挑战。未来，我认为灯具行业将会更加注重节能环保、智能化和个性化的发展。随着LED技术的成熟，灯具的节能性将会得到进一步提升。智能化灯具的应用也将成为行业的新趋势，人们可以通过智能设备来控制灯具的亮度、颜色和场景等，为生活带来更多便利。此外，个性化定制的灯具将会受到更多消费者的青睐，市场对于独特设计和个性化服务的需求也将增长。
第五段：对灯具工作的总结及启示。
灯具工作需要我们对细节保持关注，对创新有追求。在设计、制造和销售的过程中，要始终以消费者为中心，注重满足他们的需求和期望。与此同时，随着科技和市场的不断发展，我们也要保持对行业发展的关注和学习。只有不断进步、不断创新，我们才能在灯具行业中立足，并为行业的发展做出贡献。
以上是我个人关于灯具工作心得体会的一些分享和思考。希望对于行业的其他从业者能够有所启发，共同推动灯具行业的发展与进步。
灯具工作篇十六
销售人员是否能够成功的将产品转化为货币,决定了企业的运营是否能够正常进行。今天本站小编给大家整理了灯具。
报告，希望对大家有所帮助。
回顾这一年的工作历程作为一名员工我深深感到蓬勃发展的热气和**人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素质，高标准严要求。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识技能和工作经验。
从开厂以来截止20xx年1月1日，东南亚区域共有6个国家(、)共**个客人有合作往来，总销售额约：
按以上数据，东南亚区域国家，**市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较校和**市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。
忙碌的20xx年，由于工作经验不足等原因，在工作中出现了不少大问题：
1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。
2：9月份，客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。
对于20xx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
20xx年。
工作计划。
及个人要求：
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;。
5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;。
6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
有关建议：
20xx年公司销售员年终总结20xx年工作计划及个人要求。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
一、灯具渠道总体分析。
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道。
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.
工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的。
合同。
方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道。
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道。
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略。
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬。
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬。
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道。
隐形渠道的建立，三个必须：
(1)必须提供优质的产品。
(2)必须提供良好的信用。
(3)必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象。
(1)建筑工程公司。
(2)园林规划建筑公司。
(3)市政建设公司。
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端(分销商)建设。
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设。
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作。
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销。
(1)。
促销方案。
突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点。
代理商沟通与拓展。
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：
a、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
b、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：
分销商拜访：不少于(x—x万元/月)1次拜访/月加1次电话拜访/月;。
分销商拜访：不少于(x—x万元/月)2次电话拜访/月加1次拜访/季度;。
5、终端形式与支持标准。
a类终端(品牌店)。
1、适合对象：适用于1，2，3级市场。
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品。
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花。
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
b类终端(商照专门店)。
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商。
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等。
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招。
5、店面改造需要提前申请并经批准。
c类终端(纯零售店)。
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商。
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花。
四、经销商利润以及员工薪金模式。
1、经销商利润。
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金。
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算。
1、广告投放方式。
(1)专业媒体。
(2)家居类杂志。
(3)地产类杂志。
(4)财经媒体。
(5)知名网站。
(6)电视。
(7)户外广告。
(8)专业市场。
2、预算。
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。
一、努力学习，从普通到优秀，从优秀到卓越，掌握一流的led散热专业知识和高超的销售技巧。
“不做总统，就去做销售员!”由此让我们看到了一个销售员的广阔发展空间。思路决定出路，技能决定格局;作为一名曾经在压铸散热器材摸爬滚打了近8年的我，由于看到了led广阔的发展前景，满怀信心地跻身于这一行业之中。要做，就要做得最好!如何让自己做得最好，我决定在20xx年里，放下架子、俯下身子、多学多问、多做多总结。虽然过去有过很多成功的经验，但是在当前这个全球经济一体化，而市场情况又千变万化的情况下，固守自己一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。所以我觉得做一名与时俱进的优秀销售员要时刻保持思想、经验的先进性、前瞻性，能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不断地取得更大的市场业绩。同时，还要保持学习性，要赢在学习，只有全方位、多渠道的学习，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，掌握过硬的专业知识和高超的销售技巧，才能蓄积力量，才能笑在最后，笑的最好!
二、细分市场目标，抓大放小，绑旧拓新，圆满完成个人800万人民币的年销售任务。在led这块朝阳产业里，最大的市场将是通用照明，包刮室内照明和室外照明两大类。
1、室内照明散热器材;目前，室内照明市场在国内开始起步，中国政府正准备明令禁止使用白炽灯，随着国民经济的快速增长，估计在很短的时间之内，led室内照明的市场将全面打开;作为只生产led散热器材的供应商，我们在20xx年必须将这一块的客户锁定在以做政府工程、商用照明、加工出口为主的外向型企业及贸易公司和直接对口国外客户这一群体。
2、室外照明散热器材;室外led照明在20xx年将是政府力推节能减排，倡导绿色照明的重点项目。在政府十城万盏到五十城二百万盏的项目倍增下，该项目将得以率先、顺利执行。所以在20xx年里，生产led室外照明灯具的厂商将是我们的重点跟进对象。
3、据相关资料显示，国内主要生产led灯具的企业主要分布在珠江三角洲(深圳、东莞、佛山、中山和惠州)和长江三角洲(上海、浙江和江苏)。我的观点是，抓大放小，绑旧拓新，采取确保稳住a级客户，努力跟踪b级客户，积极拓展新客户的策略，纵向整合珠江三角，横向进军长江三角，形成持续的市场推广攻势。力争在20xx年圆满完成800万的销售业绩。
三、充分利用资源，全面启动现代营销手段。
在资讯越来越发达的今天，我们打开电脑，就可以看到非洲大草原的狮子长成什么样子?在纽约美国人通过望远镜就能看到伦敦菜市场的每日菜价;过去一同不变的销售模式也许只能变成一种辅助手段。网络营销、电话营销、广告营销正逐步代替着销售人员匆匆忙忙的脚步;在20xx年里，我将充分利用各类资源，全面启动如下营销手段。
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打10个电话，每周至少拜访3位客户，3—6月份以开发大客稳住现客为主，预计销售额在80万以上;7—9月达到每月90万;10—12月将每月突破150万;力争全年销售额达到800万以上。
2、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
3、每天最少要从各类网站发布50条的供应信息，及时更新过期信息和发布新产品信息。
4、每周最少发表一篇博客文章，有效利用博客营销，提高公司的网络知名度。
5、对一些重点网站，如阿里巴巴(中英文版)、中国制造网、聪慧网等进行重点打理。
6、在网络上普及大海捞针式搜索客户资源，“宁可错杀一千，不可放过一个”。
7、利用自己多年的外企高管工作经验和国际最顶尖的压铸技术，向一些有需要的客户提供帮助，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
四、坚定信念，扎根福瑞，为公司的全面发展出谋划策、涂金刷银、添砖加瓦。
心态决定一切，专业成就未来!福瑞要做就要做得最好!20xx年，我将紧密围绕在以阴总为核心的领导下，团结拼搏、努力进取、以厂为家、爱岗敬业、艰苦奋斗，誓为公司共进退!
1、严格遵守公司的。
规章制度。
和保密守则，不该说的不要说，不该问的不要问，用自己的生命悍卫公司的商业机密。
2、尊重领导，团结同志，低调做人，高调做事，以诚待人，克己奉公。
3、积极参与公司组织的各项活动，树立厂兴我荣，厂衰我耻的集体荣誉观。
4、不断总结，不断创新，充分发挥自身优势，为公司的发展发挥自己的光和热。
5、锐意进取，求真务实，立场坚定，不拉帮结派，一切从公司的实际利益出发，凡事想我公司之所想，急我公司之所急。
6、一鼓作气、鼓足干劲，向更高的职位与更高业绩、更高的收入亮剑。
新年的钟声即将敲响公司前进的步伐，鼠年的虎虎生机必将激励着我们努力拼搏!机遇蕴含精彩，创新成就伟业，新的一年开启新的希望，新的历程承载着我新的梦想。
20xx年，将是福瑞康姆扬帆远航、谱写华章的关键一年!我将满怀信心，紧密围绕公司的核心利益，朝着更高的目标迈进!
秉此计划,所以我将义无反顾,勇往直前，必须做到“说、写、做一致”!
20xx年是商机无限的一年，让我们携手并肩，向着更加高远的目标，去续写行业的旖旎新篇!让我们团结一致，抓住机遇，刻不容缓地全面开创201x工作新局面!
灯具工作篇十七
2.2如因设计变更或其它单位造成的停电、停水导致8小时以上，办理相关手续后，工期相应顺延。
2.3甲方未能按时支付款项时，工期相应顺延。
第四条施工现场的成品保护。
乙方应于完成现场安装的前1天通知甲方项目管理人员到现场验收。甲方应安排负责人员在乙方完成摆设的当天进行物品的移交清点，并确认物品的数量及完整性后，由甲方负责对物品进行保管负责。
第五条争议解决。
本合同的执行中，如发生争议，甲乙双方应尽力协商解决，如协商不成，提交北京市人民法院受理。
第六条合同份数及有效期。
1.本合同未尽事宜，经双方协商，可签定补充协议。
2.本合同正本一式贰份，甲方壹份，乙方壹份，均具有相同法律效力。
3.本合同自双方签定之日起生效，本合同结清全款并全部工程竣工验收后失效。
第七条质量保证期：
1.本合同质量保证期为：12个月，自甲方验收合格之日起起算(甲方必须在安装完毕一周内验收，逾期没有验收视同验收合格)。质量保证期内标的物因质量问题影响甲方使用和∕或其他利益的，乙方应承担免费修理和∕或更换等责任。
2.光源不在质保范围内。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________。
法定代表人(签字)：_________法定代表人(签字)：_________。
_________年____月____日_________年____月____日。
购货单位：(以下简称甲方)。
供货单位：(以下简称乙方)。
为确保甲乙双方利益得到保护和责任得到履行，依据《中华人民共和国合同法》规定之内容，甲乙双方经友好协商，就甲方向乙方购买led照明灯具达成如下协议：
一、合同标的(名称、规格、型号、单价等)。
二、付款时间及方式。
1、付款方式：在合同生效后，甲方先向乙方支付%的合同定金。
2、乙方向甲方交付合同采购货品后，乙方向甲方开具同等金额的收据。
三、交货时间、地点、方式。
1、交货时间：甲方支付合同金额货款全额后工作日内交货。
2、交货地点：收货人名称：地址：
3、交货方式：乙方负责货物运输。
4、货运方式：。
5、乙方应在合同货品发运后个工作日内将发运情况(发运时间、件数等)通知甲方，甲方应在合同设备到达合同列明的地点后及时将乙方所托运合同货品提取完毕。
6、甲方提取合同货品时，应检查合同货品外箱包装情况。合同设备外箱包装无损，方可提货。如合同设备外箱包装受损或发现合同设备包装箱件数不符，应在个工作日内通知乙方，以便乙方办理合同货品运输遇险索赔。
7、甲方对乙方交付的合同货品，均应妥善接收并保管。对误发或多发的货物，甲方应负责妥善保管，并及时通知乙方，由此发生的费用由乙方承担。
8、如甲方要求变更交货地点，应在合同规定的交货日期一十五天前通知乙方。由于变更发货地址增加的运保费由甲方承担。
四、验收时间、地点、标准、方式。
1、验收时间：甲方应于货品签收后天内完成货品的验收。
2、验收地点：。
3、验收标准：以乙方提供产品规格书为准。(规格书件合同附件，规格书需双方签章确认规格书内数据标准)。
五、安装及保修方式。
1、安装由，乙方技术支持。
2、自货品经过双方验收合格之日起，因产品本身质量引起故障，免费保修服务期限为年。
3、保修期内，如由于火灾、水灾、地震、磁电串入等不可抗拒原因及甲方人为破坏因素造成的损坏，乙方负责有偿维修，设备材料等成本费用由甲方承担。
4、保修期后，货品的维修、更换，甲方酌情收取成本费和服务费，收费标准另行约定。六、不可抗力如发生不可抗力事件，受不可抗力事件影响的一方应取得公证机关的不能履行或不能全部履行合同的证明，并在事件发生后15个工作日内，及时通知另一方。双方同意，可据此免除全部或部分责任。
七、合同变更未尽事宜，双方协商解决;合同的变更及修改须经双方同意，以书面形式变更。
八、争议解决方式双方如发生争议，应协商解决;如协商不成，向乙方所辖人民法院提出诉讼。
九、合同生效及终止合同自双方签字并盖章后生效，双方权利义务履行完毕后，合同终止。
十、合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________。
法定代表人(签字)：_________法定代表人(签字)：_________。
_________年____月____日_________年____月____日。
灯具工作篇十八
回顾这一年的工作历程作为xxx的一名员工我深深感到xx蓬勃发展的热气和xx人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素质，高标准严要求。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识技能和工作经验。
从开厂以来截止20xx年1月1日，东南亚区域共有6个国家(xx、xx、xx、xx、xx、xx)共xx个客人有合作往来，总销售额约xx：
按以上数据，东南亚区域国家，xx市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较校xx和xx市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。
忙碌的20xx年，由于工作经验不足等原因，在工作中出现了不少大问题：
1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的xx客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。
2：9月份，xx客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。
对于20xx年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;。
5、熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;。
6、试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
20xx年公司销售员年终总结20xx年工作计划及个人要求。
随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
灯具工作篇十九
8月份即将过去，在这一个月的时间中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下个月的工作做的更好。下面我对8月份的工作进行简要的总结。
在客户报价过程中，我们需要准确的把握客户的要求，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。经过前几个月的努力，也取得了几个成功单子，一些客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一定的提高，但是还是存在很多缺点。
存在的缺点：对于产品了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
在将近几个月的时间中，经过打电话，报价，回访，在湖南市场上渐渐被客户所认识，做的还可以，也取得了一些成功的客户单子。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是这个月总的销售情况：
广西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，广西钦州28600元，湖南浏阳960元，湖南衡阳780元，湖南衡阳25575元，总金额65235元。
从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在广西市场上，业务员是去了很多次的，也是有很多大单子的，但是没有产生多少粮食，做的不是很好。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
（1）销售工作最基本的客户访问量太少。
迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。
（3）每个区域的开拓不够，有的地区都没有接到单子，业务能力还有待提高。在工作中，应该对工作充满热情，抓住一切机会，即使因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但是与顾客进行接触时，都应表现出耐心、热情以及易于沟通。乐意使前来报价的客户了解他们需要了解的东西。不要把不良情绪也带给客户，觉得不耐烦，不要抱怨。
灯具工作篇二十
目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。
主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。
所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。
目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！
第一：具备专业的产品知识a。
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
第二：市场定位要准确。
led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。
自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。
你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适。
的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客。
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？“钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明。
led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。
2、娱乐场所、美容院照明。
led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。
3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明。
led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。
4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明。
博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。
6、酒店、宾馆照明。
酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。
7、会议室、多功能厅照明。
智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。
9、起居室和家庭影院照明。
