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每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢？这里我整理了一些优秀的范文，希望对大家有所帮助，下面我们就来了解一下吧。
谈判中的答复技巧篇一
商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。商务谈判中的技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判中的技巧，供你阅读参考。
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
谈判中的答复技巧篇二
中图分类号：c931.2文献标识码：a文章编号：1672-5646（2012）02-0029-02谈判过程是谈判双方的信息沟通过程，双方都是站受理智的支配，但其实，整个世界都为感情所转移。”在在某一角度上表明自己的立场、观点、意愿和要求等，通谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是希望利过不断磋商、不断沟通，使双方的想法达到一致，而谈判用人性。因而，在沟通中尊重和利用人的情感是非常重的基础是沟通，在商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈要的。
沟通（communication）起源于拉丁语communis，意思间是很有限的，因此只能是缩短会面时间，增加会面次是“共同的”、“共享的”。只有当你与别人共享了信息，才数，或者在谈判之余，安排一些宴席、娱乐活动以及观光能做到对该信息的沟通，而只有当他人对该信息的理解旅游，在共同参与的休闲活动中，增进彼此之间的感情，与你的理解相同时，你才能与之共享信息。在某种程度建立起良好的人际关系。
沟通成功的关键并不是简单的投机取巧、口若悬河、这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下舌灿莲花，沟通的核心是真诚，即“不把对手看得太高，也一步沟通的开展，既要懂得制造气氛，学会引导话题，又不把对手当傻瓜”，平等相待，以长远利益为重，求大同，要懂得适时停止并放弃此次沟通，另外找时间和地点再存小异，互利互惠，共谋发展，以双赢为目的。由于沟通的进行沟通，以退为进。
过程的多样性和复杂性，因此，在以真诚为核心的情况三、善于倾听
一、建立良好的人际关系判策略，工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间沟通是处理“人与人之间的问题”，而处理“人的问介绍自己，而留下20分钟让对方发言。倾听和讲话一样题”的最佳时机是在它成为问题之前。换句话说，在未走具有说服力。
真-相。而大多数情况下，事实真-相都是被自己说出去的。例如，谈判可以从对方说话的节奏中揣摩他的期望；可以从让步的表达方式中看到他谈判的.手法。
四、适度赞誉
常言道：三句好话当钱使，良言一句三冬暧。人们都希望得到别人的嘉许。有时即使是片言只语，也会在他精神上产生神奇的效应，心情愉快，神经兴奋，这时最容易表现出宽宏大度，平易随和。在赞扬的过程中，双方的感情和友谊也会在不知不觉中加深，并且会调动彼此交往合作的积极性。
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清代笑话集《一笑》中有一则故事。有位京官将要到地方上任职，临行前向他的老师告别。老师教诲他说：“外官难做，你好自为之。”这位京官踌躇满志地说：“老师请放心，学生已准备下高帽一百顶，逢人便送一顶，当可化险为夷。”老师面带愠色道：“我辈以直道做人，怎么能这么做呢？”那位朝官赶忙说：“天下像老师这样不喜欢戴高帽的人，实在是太少了，我辈实该向你学习呀。”老师这才笑逐颜开，闭目抚须道：“你这话也不无道理呀！”那人出门后便自言道：“我的一百顶高帽，只剩九十九顶了。”这则故事说明，普天之下人们都喜欢听赞美之辞，而很少愿意听贬抑的话。在谈判过程当中，适时地对对方进行赞誉，可以让对方更加心情舒畅，思路开阔，气氛活跃，更有利于达成共识，促进谈判的成功。
赞美使人接受同意，但要注意，凡事有一定的度，千万不能跨越这个界限。非洲有句格言：“宁愿听痛苦的实话，不听甜蜜的谎言。”如其所言，谈判中对人表扬、赞美，要符合实际。无中生有，过分夸大，会被人看作讨好巴结，或被误解为别有用心，由此可能产生负作用，产生不信任感，使人对己方的人格产生怀疑，从而不利于良好的交往和沟通。
五、适时适宜地提出己方的主张
如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。
六、技巧性地回应对方的问题
通俗易懂，深入浅出。在谈判过程中，对于对方的提问要有所答有所不答，不能张口就说，要边想边说，必要时可以答非所问，转移话题。
七、把握好谈判的上限和下限
谈判者接受对方的提议总有个限度的问题，不能没有原则地做出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许会不去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者必须明确自己的最小极限是什么，即保本利益，最大极限又是什么，即希望自己获取最多的利益是多少。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。把握好谈判目标的上限和下限，才能让彼此都有发挥的空间，找出双方的契合点，也就是双方利益的均衡点，达到双方的满意，促成合作的成功。如果对谈判目标的上限和下限不清楚或者限制得太死板，就会不利于达成协议，甚至陷入僵局。
在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容，想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后再认真分析在谈判中受哪些因素的制约，并积极主动地做好与有关方面的疏通工作，寻求理解帮助和支持，通过内部协调，对自己的进退方针、分寸做出大致的选择。然后，就要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。
在遇到僵局时，要注意从客观的角度出发，关注利益而不是关注立场；寻找可替代方案；对无理要求据理力争；或者以退为进，谈判任何一方的目的都是为了谈判的成功，成熟的谈判者在谈判陷入僵局时，会明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一些方面去争取更好的条件，从而获得长远利益。
总之，在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，以期调整不利因素而达到我们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么，也不要轻视沟通的每一个细节。而且，沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等的综合体现，这就需要学习者在今后的工作和生活中不断地思考和总结，积极探索提高沟通能力的最佳途径，创造更多的沟通技巧。
商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。
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沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用"交谈中判断,判断中交流"来诠释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。
谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。
面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，而大部分则是由非语言构成的，由此可以看出非语言沟通的重要性。
语言沟通的开场白有两种方式，一是迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式：用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给你机会给你面子。
动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方 ，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。
在商务谈判中，一定要把握沟通的时机。祝福要在当场表达，当别人达成某种成果时，最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙，以后再说吧。下次见到他的时候，再告诉他吧！」把赞美延后，你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜，不只无法传达你的心意，甚至会被当作是讽刺或社交辞令。注意要比期限还早，有些事情确实是要花时间去做的，但是迅速的响应，会提高别人对你的信赖。就算听到录音机讯息、或是收到传真的时候，只要一句「我知道了，详细情况明天再谈」就可以了，只要尽早给对方答复就可以了。
商务谈判的沟通过程实际还包括许多其他的方式与技巧。好
的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。接触,交流,辨析,提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得实际中同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。因此，我认为学习了商务谈判这门理论课，对于我们来说还远远不够，我们需要学更多的知识，尤其是社会上的阅历和工作上的经验，这样才能真正在谈判中运用沟通，在沟通中谈判。
谈判中的答复技巧篇三
在拆迁谈判中，要通过谈判知道对方的弱点，从而一一突破，下面本站小编整理了拆迁中的谈判技巧，供你阅读参考。
什么是拆迁 人： 取得拆迁许可证的单位
什么是被拆迁人： 被拆迁房屋的所有人
拆迁人与被拆迁人的确立，是拆迁与被拆迁的一个前提条件。在这基本前提条件中，有两个要素十分重要:对于拆迁人来说就是拆迁许可证，没有取得拆迁许可证的单位，按政策与法规的要求就没有资格组织拆迁，如果组织拆迁就是非法拆迁。
在现实拆迁工作中，常有的情况是拆迁单位在没有取得拆迁许可证之前，就借口工程项目重要，违反法律程序，进行非法拆迁。应该说，没有取得拆迁许可证之前的任何单位和任何工程，都不能进行拆迁.而这时的拆迁人因为没有取得拆迁资格，所以它与被拆迁人订立的任何协议都是不受法律保护的无效协议。
而关于被拆迁人，则应该特别注意房屋的“所有人”这这三个字。所有人是区别于“使用人”与“承租人”的。也就是说，作为使用人与承租人的房屋使用人，虽然也会按规定获得有关补偿和安置费用，但他们不是法律意义上的被拆迁人，也不会按房屋的所有权人那样享有被补偿的权利。
还有，被拆迁人还应该分为自然人与法人，即一般公民和企业法人，这一点也非常重要，因为这直接关系到补偿的标准和补偿数额的多少。
1. 待业主签的80%左右再开条件(这样的原因是80%左右的人签了，大框架基本定了，小要求看谈判看要求看开价了)。2. 条件让对方提，不要自己先提，如果不合适，就说再等等，前期不要去接触。3. 价格定高点还价，慢慢降。4. 注意确定新房交房时间，延迟交房违约计算方式，新房管理费减免计算。5. 面积差异的计算补额，要注意避免。6. 约定选楼方式，要所有楼层所有楼所有户型，或者约定多少层层数以下都可以选择(均可以选)。7. 分户是不是可以多分套数?可以选1套应得的。也可以多套分拆;一般标准是赔付面积的正负5%之内，超过的按新楼盘市场价。8. 交楼标准明确具体，收楼按完成收楼手续双方交接为准，房产证最迟交付时间，违约约定量化。9. 态度坚决。10.以收新房不再补钱给开发商为基本谈判原则标准，特别是有赠送面积要额外给搭板费的和办理房产证相关的税费的，一切收到房产证前的任何多余费用都是开发商的。11. 开发商违约条款，要明确具体有可操作性执行性。12. 谈判过程，语气要委婉，态度要坚决，比如“合适就一定会签啦”什么什么的。
2.搬迁费;
1、 提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。
2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。
如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。
3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外，如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。
4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。
5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。
1、 一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”。
在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。
2、 在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”。
拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。
3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。
如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。
4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。
1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注意，区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。
(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额。
(2)一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。
(3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。
3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。
谈判中的答复技巧篇四
◎还价要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
◎化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“公斤”改为“吨”，“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等。
◎过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
◎压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
◎敲山震虎
在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
谈判中的答复技巧篇五
谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了。以下是本站小编整理了销售中的谈判技巧，希望对你有帮助。
谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗?不办，有些说不过去!
(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通，我平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!
a、政策性东西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自决策;
c、客户抱怨要认真倾听;
d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
善于识别与把握成交机会，达成交易。
(1)识别成交机会
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
(2)巧言妙语促成交
a、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：问顾客
a、“你买一袋还是买一件产品?”
b、“你买一件还是买两件产品?”
例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗?”
推销员回答：“没有”(错误回答)
推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：“你有没有联系电话?”(错误)
“你的联系电话是多少?”(正确)
例二：“你要不要产品?”(错误)
“你要几件产品?”(正确)
b、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过产品，效果不错”。局面一下子改变了。
实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
销售成交后的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋友关系?把客户向朋友、伙伴方向发展。
“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户?
(2)你是否将行业的发展趋势告诉客户?
(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福?
(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息?
(5)你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品?
(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做?
(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员?
(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌?……
