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人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。写范文的时候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小编帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
保险客户的需求篇一
;良好的供用电环境，闪射着大港业务部落实科学发展观的火花，也是大港业务部在争创一流供电所活动中，全体干部职工辛勤努力的结果。
走进位于镇江新区的镇江京润农电有限公司大港业务部，你就会看到，这里窗明几净、井井有条，规章制度严谨规范，工作人员着装整齐，热情有礼，努力工作。该业务部全体干部职工在正副经理孙米广、朱国祥的带领下，心往一处想，劲往一处使，为镇江新区地方经济发展和人民安居乐业提供了良好的供用电环境。这种良好的供用电环境，闪射着大港业务部落实科学发展观的火花，也是大港业务部在争创一流供电所活动中，全体干部职工辛勤努力的结果。
为了树立电力企业新形象，努力打造农电工作新局面，大港业务部自今年7月2日新领导班子组建以来，孙米广经理牢记“始于客户需求，终于客户满意”这一根本宗旨，带领导＝全所致力于强化管理，从而再塑了农村基层供电所的崭新形象。
提起经理孙米广，在丹徒乃至镇江农村供电系统没有不竖大拇指的。这除了因为他连续多年担任农村基层供电所所长的职务因素外，更重要的，是由于他工作中的那股热情，那种忠诚党的农村供电事业的精神风貌和对事业的崇高责任感，大大提高了他的知名度和他在人们心目中的位置。
无论过去在丹徒黄墟、辛丰，还是现在在镇江新区大港，对于所长(经理)的工作，孙米广都力争做到对党和上级负责，对百姓负责，对职工负责，经得起历史的检验。他连续多年被评为先进工作者、优秀党员，他领导的供电所也连续多年被评为先进供电所、文明单位、人民满意基层站所。用这样一首短诗可以概括他的风采：风行雨走，夜晚白昼。不计较，倾出所有。挥洒青春，尽心力，任何时候。电力情，年年依旧。严遵操守，不为利诱。讲规章，一丝不苟。赤胆忠心，哪怕是，清风两袖，更何况，奉献白首。
孙米广的搭档朱国祥副经理，也是一位在农村供电战线摔打过来的“老黄牛”，从来不会说什么豪言壮语，只是以踏实勤奋的工作忠实地实践着自己的人生诺言——“平平淡淡做乙认认真真工作”。数十年来，无沦干什么工作，他都是全身心地投入，任劳任怨，尽心尽力认认真真干好每一件事，从不马虎。
正因为这样，组织上今年7月初将孙米广、朱国祥调到地方经济发展主战场——大港业务部担任正副经理。
大港业务部位于镇江新区大港，辖区范围面积达100平方公里，年供电量达7个亿，居民用户29000户，工业大户200户，人口10万，供用电任务十分繁重，而全所干部职工仅43名，因此，孙米广、朱国祥来到这里后，向全所干部职工提出了“奋力开拓、做有为的供电人”的口号。
为了使口号变成行动，孙米广经理最大的特点是有“计划”。业务部工作千头万绪，既要外树形象，又要强化管理；既要服务社会，又要加快自身建设……因此，工作有计划，并且有超前思维，就成为孙米广经理开展工作的法宝和养成的良好习惯。正是这样，他掌握了工作主动权，使大港业务部短时间的各项工作都有了新的起色，出现了显著的进步。
虽然从7月到10月只有短短的4个月时间，但孙米广带领干部职工做了大量的工作，向组织和老百姓交上了一份满意的答卷。
坚持领导班子建设和思想政治教育。围绕争创一流供电所的目标，他们坚持每周一次电工的安全例会和每月一次的所务会，使政治业务学习、思想道德教育常抓不懈。
强化制度建设，树立良好形象。该部把建立健全各类规章制度作为开展各项工作的基础，如建立了职工考勤制度、食堂就餐管理制度、车辆管理制度、仓库管理制度……从而使各项工作有条不紊地开展，与此同时，做好所内环境卫生工作。
抓营销、促管理、增效益。树立“扩业务抓大不放小”的理念，增强“度电必争”意识，切实做好对用电户的核对工作。
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在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。
先来看看什么是定义客户的需求？
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
调查——此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，而调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经结束，或者说，调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通，在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。
分析——分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并根据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。
沟通——这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，如果是单纯的拜访客户，估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。
确定——销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以，当你有充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”，此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家，白白丧失了销售的大好机遇。
等待——耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始，就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。
听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。
需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。
听棠所说到的几点，感受特别深：
还有客户的需求本身会有矛盾（这矛盾是指在逻辑角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。
项目需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“i c”，其实在表面的业务里面可能包含着n多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终获取的需求最具体，才能让项目越顺利。而且有很多问题，都是在你的反问中，客户也才开始思考本来没思考过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告诉客户，别以为到时候再说，客户是不关心你的技术细节的，但你如果给他解释的话，他也会试着理解的。
客户的需求本身是无休止，因为他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在逻辑上变动，相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。
需求分析，是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程，一方是系统的使用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互配合，共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者，对业务流程有非常清晰的了解，但是，对于软件需求方面的描述是不了解的，他们所能提供的只是他们最终要达到的功能，但是，这其中包含的业务流程是非常复杂的。我们拿到客户需求后，应该根据功能、流程进行初步的设计，构造出业务流程图，再让客户进行评审，提出业务流程上不对的地方进行修改。这样来回的交流，最终才能取得较全面的需求，并减少后期的修改。
谨记一点，需求是经常变动的，只有先做好需求的分析，了解业务以后的发展趋势，做好具有拓展性的系统设计，才会给系统更大的扩展空间，从而在需求发生变化的时候可以更从容的修改。
保险客户的需求篇三
客户名称申请部门部门审核填 报 人申请日期年月日
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客户需求分析报告填写说明
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