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医药产品策略分析药品产品分析报告篇一
;摘要：随着整个社会经济的快速发展，化工行业市场竞争也日益激烈。企业要想在激烈的竞争环境中取得领先地位，就必须要在经营管理过程中准确定位自身核心价值，并逐步推向市场，而在这个过程中市场营销发挥出了非常重要的角色。本文从市场营销的层面作为基本出发点，对化工产品销售过程中各种影响因素进行了全面分析，并在此基础上，对目前我国化工行业产品销售策略的完善进行了探讨。
关键词：化工产品;营销策略;影响因素
引言
随着社会经济的快速发展，我国整个化工行业产品数量在不断攀升，而且化工生产规模也在不断扩大，为了在市场中取得领先地位，各个化工企业之间竞争关系越来越激烈。而随着市场经济体制改革的不断深化，使得市场环境中营销格局也产生了巨大变化，营销方式逐渐趋于多元化。在这样的大环境下，对化工产品销售策略能产生影响的各种因素逐渐增加，而企业营销中存在的一些问题严重的制约了营销策略的作用发挥。
一、化工产品营销策略的因素
1.宏观环境影响因素
宏观环境主要指的是企业的运营过程中所面临的外部大环境，对于企业自身来说，宏观环境是不可改变而且客观存在，其能够对产品的销售起到决定性的作用。能够对产品营销策略产生影响的宏观因素中主要包括了人文环境、自然环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境等。而目前，对我国化工产品营销策略影响因素最大的宏观环境因素是经济环境因素。在我国社会经济快速发展的形势下，对外经济发展战略在不断实现调整，而这些因素都会对化工企业产品销售策略形成一定影响。
2.微观环境影响因素
（1）目前，随着整个市场环境竞争日益激烈，市场中完全符合工商规定的化工产品数量越来越多，而化工企业整体规模也在不断扩大。整个化工行业产品质量、生产技术都有了最大的进步。面对激烈的竞争环境，化工企业就必须要不断调整自身产品结构、改善技术条件以及营销策略来实现企业改革，以此来有效提升市场核心竞争力，并促进企业实现可持续发展。
（2）随着人们健康意识的不断提升，社会对化工产品质量以及安全性的要求也越来越高，因此，化工企业必须要针对自身产品质量以及产品安全系数不断进行技术革新，为公众提供质量、安全系数更高的化工产品，这样才能满足社会的实际需求。
二、实现化工产品营销策略有效性的对策
1.以产品自身为出发点的有效营销策略
（1）理性诉求策略。所谓理性诉求策略主要指的是以产品的具体特性、实际用途、使用方法、产品信息为基础来进一步明确消费群体，并将产品的具体事实、实际消费理由、消费的具体根据向消费者进行展示的策略。如有化工产品具有一定的特殊性，其主要面对的对象并不是普通的社会公众群体，大多数都是下游加工企业制造厂家，因此企业必须要进一步明确化工产品客户的购买行为，也就是说必须要对客户群体实际情况以及相关的基本信息进行全面、系统的了解，例如，要对客户企业实际经营规模、以及所处具体位置、行业竞争关系等各种信息进行全面了解。
（2）市场改良策略。市场改良策略并不是要针对产品自身进行改变，而是企业在营销过程中问题和市场动态变化情况来合理的调整产品的推销模式，这样才能有效促进企业产品实现稳定销售。我国目前会针对整个化工行业产品销售进行宏观调控，因此企业在具体实施市场营销策略的时候还必须要全面了解国家的动态经济政策，对产品的市场发展形式进行全面了解，在此基础上才能制定出符合市场发展规律的市场营销策略。
2.以服务为出发点的有效营销策略
（1）价格适众策略。价格定位在很大程度上会对营销策略的实施产生重大影响。适众主要包括以下一些内涵：首先，企业在进行产品定价的时候必须要建立在产品成本基础上;其次，企业必须要充分结合市场实际需求状况以及消费者要体验差距来最终确定产品价格;再次，企业必须要充分结合同类产品市场价格情况来进行产品定价。鉴于此，化工企业必须要进一步加强产品的研发力度，通过使用更加优质的原材料以及更加先进的生产工艺技术来有效提升产品品质，这样才能但最终价格确定中充分体现出产品价值。
（2）体验营销策略。所谓的体验营销主要是让客户对产品进行观摩、聆听、尝试或者试用，这样客户就能够对化工企业产品或者服务有全面详细的了解，对服务的品质以及具体性能有直观的感受，在此基础上，就能让客户形成对产品的认知，并充分结合客户实际喜好来进行购买。就整个化工行业产品销售来说，化工企业可以将实际产品首先推向相关行业化工厂家，让厂家对化工产品实际性能、具体功效等进行直接的体验，这样就能够让厂家把全面了解产品品质的同时，互相建立起良好的沟通渠道和信任关系，这样就能够为化工产品销售打下坚实的基础。
三、结语
综上所述，在现代市场经济体制改革不断深化以及经济全球化在全新局面下，整个市场竞争环境越来越激烈，对我国化工行业营销环境产生了巨大的冲击。面对新的发展形势以及严峻的市场营销环境，化工企业的营销活动开展也面臨着最大的挑战。因此，化工企业必须要对自身产品营销策略进行全面认识的基础上，不断完善企业的产品营销观念，并针对企业现有营销模式进行不断创新，这样才能够有效提升企业在市场中的核心竞争力，并为企业在激烈的市场竞争环境中赢得领先地位，如此就能促进化工企业实现可持续发展。
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白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。
白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。
白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。
面对这样的环境，这样的市场，“xx品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“xx品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“xx品牌”坚实的发展基础。
做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“xx品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。
㈠、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间。
根据“xx品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“xx品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让xx品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。
㈡、品牌定位
1、品牌概念：xx品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。
2、品牌形象定位：“xx品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“xx品牌”酒植于中国传统美德的基础上，体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“xx品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情可贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的深情厚谊，达到真情的沟通。
㈢、目标消费人群定位
根据xx品牌产品所确立的价格体系，两种产品“xx品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中xx品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定位为中低档产品。这两种不同的消费定位，根据不同的目标消费人群而确立。
1、形象特征：
a、“xx品牌”目标消费人群形象特征：xx品牌锁定的消费人群，从年龄上分析应该在25——50岁之间，受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上，收入较为丰厚、稳定，并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步认识。
b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗大众，年龄在20——80之间，参与社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济原因，少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。
2、心理特征：
a、“xx品牌”目标消费人群心理特征：因为良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，相互之间容易制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。
b、“a1”目标消费人群心理特征：这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体，由于现实生活的具体和繁复，他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。
3、消费形态：
互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更为让人快乐的事情。
b、“a1”目标消费人群消费形态：比之xx品牌的消费人群，a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是额外的。对于理性的消费者而言，在日常规划之外的消费项目，他们会加以慎重的比较与分析，最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流，他们将其生活化、具体化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不十分介意外在形式的优劣。
㈣、品牌创意表现策略探索
1、策略概述
医药产品策略分析药品产品分析报告篇三
我国高校学生旅游市场近年来发展迅速，潜力巨大。高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体，高等教育投资为其带来较为可观的收入前景，必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略，不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场，而且对我国旅游业长远发展有深远意义。
一、 我国高校学生旅游产品营销的可行性分析
目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反映了一个客观存在的市场空缺信息。
1、优势：该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势。表现为：高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间；高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识,容易保持较好的忠诚度,后续消费潜力持久；高校学生市场出游特点表现为一体化,体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。
2、劣势：高校学生旅游消费水平较低，对价格较敏感。但一般大众化旅游产品很难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性，加强营销力度。
3、机会和挑战：我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生，如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战。
开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心，具有可行性。
二、 目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题
1、旅游企业重视程度不够，市场供给不足。旅游企业认为高校旅游市场盈利少，把其作为经营项目的很少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求；市场供给不足，与市场经济体制下产业化要求相差甚远，无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。
2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。目前，高校学生旅游市场缺少
适销对路的新品种及多品种旅游线路，很少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为一般游客设计的旅游产品简单“克隆”套用在高校学生身上；针对高校学生旅游的心理、生理分析不够，旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求；针对高校学生的旅游项目少且差异化不足，难以激发学生情趣。因此，高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。
3、旅游宣传具有明显的季节性，主要集中在假期。假期是学生旅游旺季，尽管“五一”、“十一”也有大批高校学生出游,但这两个时段是全国性旅游“黄金周”，旅行社往往把宣传营销精力集中于其他大众旅游市场，没有专门针对高校学生市场开展营销活动。旅行社应该考虑淡、旺季时间的制约性，统筹兼顾，对高校学生进行切合实际的宣传。
三、 我国高校学生旅游产品营销对策与策略
高校学生是一个特定的旅游消费群体，旅游企业应针对性地进行宣传营销，刺激潜在旅游需求，培育一个有规模、有潜力并稳定增长的客源市场，实现旅游市场可持续发展。
1、产品策略
高校学生自我意识、独立意识较强,他们希望从旅游活动中获得成就感和满足感,并以此作为取得成功的象征，因此，探险游、自助游等较适合该目标市场；高校学生思维活跃、求知欲强,因此，要注重开发富有知识性、历史性、教育性和文化性的“文化特色游”旅游产品，应注重挖掘其文化内涵，开发如武夷山的茶文化、苏杭的丝绸文化、道观寺庙的宗教文化、敦煌莫高窟和龙门石窟为代表的石窟文化等一系列具有鲜明文化特征的旅游项目；线路策划应从经济角度出发，推出以火车、汽车交通工具为主的中、短程旅游线路，出游时间2～5天为宜。
2、价格策略
采取小包价等灵活的价格策略。针对高校学生自我意识和独立意识强，外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理，采取小包价旅游，其业务包括往返机票、火车票、住宿安排、用车等，项目可增可减，这种“基本项目——自由选择”的小包价形式既符合高校学生旅游需求个性化发展趋势,又能为其省去自助游的诸多麻烦；旅游市场季节波动性较大，经营者应采取灵活的价格策略，淡、旺季实行不同的浮动价格，争取做到“淡季不淡”,有效平衡学生旅游市场。
3、渠道策略
高校学生旅游营销渠道的选择,既要突出重点,又要广开渠道:
（1）建立并完善高校学生旅游信息系统。及时、准确、快捷地将各地旅游信息传到高校学生市场中，高校学生通过旅游信息网可直接到旅游供应商处购买所需旅游产品；建立由旅游广告、旅游促销、旅游标识、导游解说、标识牌等构成的各旅游地解说系统，最大量地将旅游信息传递给旅游者。
（2）旅行社在市区繁华点、学校相对集中区设立“高校学生旅游问询中心”,通过不定期问卷调查形式,了解高校学生消费心理、行为特征,以把握市场动态，适时推出新产品，为其提供高质量、个性化、多样化的服务。
（3）旅游企业应同当地教育机关、学校、学生社团、旅游组织保持紧密联系，及时了解高校学生旅游需求变化，推出新产品。
4、促销策略
（1）强化广告宣传。在高校学生感兴趣的报纸、杂志上推出旅游专版,详尽介绍品牌旅游线路、旅游目的地特色；运用立体宣传媒介(vcd、广播、街灯、彩旗、招牌、车身广告、网络等),强化宣传效果；选择最佳时机,形成超前的、持续的宣传效应,刺激高校学生旅游欲望,促成其旅游-行为。
（2）利用网络营销。该营销方式成本低，优势明显。旅行社应与高校学生建立良好的互动关系，在已开发的旅游网站或校园bbs系统设立学生旅游网页或版面，设置定制化订购和即时反馈系统等。
（3）加强人员促销。可考虑招募学生代理，如邀请学生组织(学生会、各种学生社团等)代表参与旅行社旅游项目策划，并赋予他们一定程度的决定权和自主权，激发其积极性和创造性，使其更好地为学生服务。
（4）采用销售促进。针对高校学生价格敏感特点,使用会员卡和积分制促销，如：只要参加一次由旅行社组织的学生旅游团,即获会员资格，将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多；针对高校学生聚居集中特点,可通过举办校园旅游系列讲座或多媒体现场展示及发放小册子或印有旅行社名称的赠品等活动，培养学生品牌忠诚度,同时提高旅游企业社会认知度。
5、其它策略
营销过程中，应体现服务性。尽管高校学生消费水平较低，但对服务内容和
服务水平十分敏感，旅游企业应“以人为本”，强化服务意识，做好高校学生旅游市场营销工作。
四、 结语
随着我国国民经济和旅游业的迅速发展，大力培育、发展我国高校学生旅游市场，加强该细分市场的营销宣传工作，将缓解我国旅行社的恶性竞争，推进我国旅游业的健康、持续发展，意义重大。
新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。这就是旅行社进行营销管理的全过程。
作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。
而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4ps)。
营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。
一、旅行社产品线路组合
旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。
旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。
旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。依托自己的细分市场选择，度假区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。
对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。有效定位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较。
对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分。
市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新定位产品，以吸引不同的目标市场。
旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的
目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。
营销组合的特点：
（1）旅行社的营销是一种服务营销。旅行社的产品是一种服务，员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性，使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量，以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务。
（2）市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素。如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式，制订促销预算等。同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因素。
（3）市场营销组合是一个函数。市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是“4ps”中每一个项目的内容。只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同的效果。
（4）市场营销组合发挥的是整体作用。按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果，各个因素的相互配合作用，会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和。
二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求
1、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供，然后再由旅行社加工组合而成。因此，旅行社制定合理的产品价格，不仅是实现旅行社自身价值的方法，也是其他相关企业实现经营目标的途径。
2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性，旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格。因此，旅行社的价格决策是在一定范围内的决策，受到较多的约束。
3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性，如果不能在特定时间内销售出去，就无法实现其价值。如果预订了房间，客人达不到预订数，就要承受退房的损失。因此，旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面，旅游需求的季节性明显，造成价格的季节性波动。
基本要求:采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向的定价策略，修订已经确定的基本价格，以更好地适应市场需要。
为体现物有所值的原则，使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距。
三、旅行社产品的促销
1、促销的概念和功能
促销是通过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，树立旅行社产品的良好形象，从而促进销售。促销的过程就是信息沟通的过程。
促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关。
促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品。
2、促销管理
促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施。
（一）旅行社促销策略的制定
1、旅行社促销策略的制定流程
旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的.实施、促销策略效果评价。
旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础。而促销策略中，总体目标是基础,总体预算是保障。总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心，旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务。目标决定预算。所有促销要素预算都受总体预算的限制。总体目标是评价促销效果的依据。促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是不断提高促销管理水平的重要途径。
（二）旅行社促销要素组合
旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式。
1、促销要素组合取决于三大因素
(1)旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用。
(2)旅行社产品的特征和目标市场的特点。
(3)不同促销技巧的特点和适应性。
2、旅行社促销要素和技巧
（1）媒体广告宣传
媒体值得是大众传播媒体。媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告。不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同，要了解和掌握不同媒体的特点。
（2）营销公关
公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系。公关都是以具体的产品品牌为中心,如通过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等。可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关。
（3）销售推广。包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及。
面向中间商:组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会，给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等。
（4）直接营销
①人员推销:销售员直接上门推销产品，这是传统做法。
②直接邮寄:向旅游者寄送产品目录或宣传品，这是新做法。
③电话营销：向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品。
④因特网营销：在因特网上公布产品，旅游者在网上预订。
（5）现场传播
在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生。
一.旅游产品生命周期（life cycle of tourism product）
旅游产品生命周期（life cycle of tourism product）是指某种旅游产品从投放市场，经过成长期，成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。它不同于产品的使用生命，后者专指产品的耐用程度，即在使用过程中产品的寿命。
二、各个阶段特征与销量 1.投放期（导入）：
特征：
这个时期的旅游产品刚刚导入市场，无论是生产设计还是相应的配套设施都不够完善，而且，服务人员的服务水平也不能令人满意，加上市场的认知程度较低,此时的旅游者大都怀有一种“试探性心理”，他们的购买欲不强烈，即使购买了，也鲜有回头客，所以销售量很小；而且，旅游企业还要为大量的广告、促销和员工支付费用。所以，这个阶段大都是盈利水平偏低，甚至是亏损。但这一阶段内，市场上的同类竞争产品尚未出现。
2.发展期(成长): 特征:
这个时期的旅游产品在生产设计和相应的配套设施上都得到了完善，产品也基本定 型，在市场上已具有广泛的认知度，服务人员的服务水平也有了普遍提高，潜在的消费者和回头客增多，旅游销量显著提高，而且，旅游企业用于广告宣传的费用也已减少，所以，这个时期大都可以盈利。但此时，市场上已出现同类的竞争产品与之抢占市场。
3.成熟期： 特征：
这个时期的产品已经相当成熟，在市场上拥有很大的知名度，此时的产品销售量处于顶峰而且渐趋和缓，利润达到最大化并开始出现利润的下降，市场份额基本饱和。而此时市场上的同类产品大举入侵，对旅游企业产生很大的竞争力。
4.衰退期： 特征： 这个时期的旅游产品可以说是“行将朽木”了，吸引力和竞争力大大降低,销售量日益下降，利润也大幅降低甚至是亏损。
产品生命周期各阶段的特点：
三．旅游产品生命周期各阶段的营销策略
（一）投放期：
1.缓慢采取策略——高价低促销 具备的条件：
c.旅游市场已基本了解这类产品；
a.产品的知名度很低；
b.人们消费水平较高，市场上有一批重质量而清价格的成熟消费者；
出于以下原因： a.市场规模较大；
b.旅游消费者对价格敏感； c.存在潜在竞争的威胁；
d.旅游产品因规模生产或新技术而使生产成本大大降低。见图2 案例：
张家界旅游市场投入期内采用的营销策略属于哪种？具体分析
采用缓慢渗透策略。张家界旅游市场作为一个旅游产品，虽然前期开发投入较多，但市场发展潜力大，同时拥有一定的市场知名度，以低价格、低宣传既可节约成本也可节约成本也可扩大市场知名度，前期投入的成本会在日后的营业中收回，重要的是旅游景点的后期投入极少，可以说是一次投入多次甚至无限次重复使用。
（二）发展期：
7.制定具有竞争性的价格，以增强市场竞争力。 案例：
在成长期时，张家界采用了哪种策略来发展旅游事业？
采用了改善产品品质，改变广告宣传重点。将自然景观与人文景观有效结合。张家界森林旅游企业应努力提高产品质量，增加产品特色，提高知名度，同时明确真正的目标市场，努力扩大市场占有率，挖掘潜在森林旅游市场。如可以在自然的森林风光之外，增加一些人文景观，普度寺、吊索等景观。
7.积极推进技术革新，减少生产和经营成本。 案例：
针对刚才分析在成熟期的张家界森林旅游企业的调整是什么？
市场调整。张家界森林旅游企业在此期间应集中提高服务水平，并根据市场需求设计和生产能够满足旅游者需求的新景点，开创新市场，在价格方面应实行优惠，运用多种定价技巧以保持原有市场和吸引新的细分市场。总之，森林旅游企业在景点成熟期的经营重点应改在保护市场面和开拓新市场上，用产品和价格的差异来吸引顾客。
（四）衰退期：
4.在保证不亏损的情况下进行全面降价。 案例：
这时应该采用收缩和创新策略。张家界森林旅游企业一方面应把促销的重点放在有利润的产品（门票、特色工艺）上，价格上要么保持原价或降低价格，这样可以争取到游客，以便阻止销量的大幅下降；另一方面，积极发展新产品，有步骤的撤退老景点，使新景点顺利接替，最大限度地减少企业的损失，是企业处在良好的经营状态下。
总 结
旅游产品的生命周期是一个无法避免的现象，因此旅游企业在开发旅游产品的时候要树立整体观念，要有前瞻性、预见性和创造性，坚持以市场和顾客为导向，以特色为根本，在实现经济利益的同时还要兼顾环境效益与社会效益。
一、外部环境分析
（一）宏观环境分析
1、行业内竞争
自己的旅游网站：恰到时机地介入市场、强大的管理团队、较早的得到资本市场的支持并进行一系列整合收购、持之以恒地专注与改善服务的每一个环节，使其在这个进入门槛很低的行业建立起来一定渠道壁垒，抢占了很大的市场份额。
竞争者：业内涌入了众多的竞争者，有些是与旅游网站的同质竞争，有些是差异化竞争，目标是逐步蚕食旅游网站的市场份额，渠道分流用户，使对网站的渠道控制力造成影响，产生威胁。
2、主要竞争对手
艺龙旅行网是中国领先的在线旅行服务提供商之一，通过艺龙网站、24小时预订热线以及手机艺龙网三大平台，为消费者提供酒店、机票和度假等全方位的旅行产品预订服务。艺龙坐拥大股东expedia——全球最大在线旅行社的国际资源。
凯撒旅游网，创始于1993年，是以高端旅游产品为核心，以时尚旅游为理念，以产品开发，质量管理为主要手段，构建专业高效的现代旅游企企业。凯撒旅游拥有深厚的欧洲背景和独特的服务理念，被誉为“欧洲旅游专家”，率先倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求高品质服务，为渴望体验真正的旅游乐趣的人们打造舒适，理想的旅程。经营范围包括入境旅游、国内旅游、出境旅游、会奖旅游、旅游电子商务等业务。
（二）、“五力”模型全面分析
波特五力模型：
者的潜在讨价还价力量就大大增强。
2、购买者的讨价还价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。
3、潜在竞争者进入的能力 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
5、行业内竞争者现在的竞争能力
之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
二、内部环境分析
服务理念
（一）旅游公司的核心资源
旅游资源的核心是由四大部分组成：
三、营销战略制定
（二）目标市场的选择
吸引顾客： a.广告
b.优惠促销 c.用户俱乐部
d.扁平化营销渠道 ，传递实用化价值吸引 注意力。
培养顾客忠诚度：
a.做好顾客定位，提供个性化的服务
b.提高顾客对商家的信任程度（网上安全， 个人隐私）
c.加强与顾客的沟通（网络平台）
（三）产品定位
旅游产品定位
随着旅游业多元趋势的发展，旅游者对乡村旅游的需求与选择也趋向多元化，乡村旅游发展又呈现出休息娱乐、收获品尝、运动养生、观光审美、学习体验等五种旅游类型趋向。 1·村落民居旅游模式 ：是依托特色村寨或民居群落的村落民居建筑为旅游吸引物的旅游发展模式。
2· 民俗风情旅游模式：是以乡村的风土人情、民俗文化为旅游吸引物的旅游发展模式。 3·乡村生态旅游模式：以田园、草原、森林、渔港等生态环境和各种乡村生产活动为旅游吸引物的旅游发展模式。
四、营销策略制定
（一）产品
产品的核心策略是以服务和广告继续保持产品的知名度和影响力，进而占领市场。凭借着品牌效应，保持行业领头者的地位。
（二）价格
旅游产品价格的特点是其成本模糊性和集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。
旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空间中同时看到大量同类旅游产品价格，并通过互动调价拿到自己满意的购买价格。
在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法如下：一是提供各种旅游产品系列价格表；二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。
（三）渠道
1、搜索引擎的注册与排名
可与全球最大的中文搜索引擎公司百度进行了深度的战略合作，在全线产品线和品牌方面。同时，网站的酒店搜索还可以融合地理位置搜索、房型搜索而且混合了关键词意图识别、全文搜索、混合排序等手段，这些都是现在最智能的旅游搜索技术。
2、博客营销
新兴的交流媒介博客的影响范围不可小觑，有人说博客营销将会作为新的营销方式全面铺开，所以可以在热点的博客频道大范围的发表博客文章，文章里重点介绍旅游景点的相关事宜，让博友通过文章去了解景点。在博客里实时更新些景点信息，主要推出的是专业博主的体验式博文和交流式博文，同时配以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就从情感角度加强了用户的广泛认知和关注，以这种营销方式推广下去，将为今后互联网营销提供良好的渠道。
3、网络植入
我们可以把重心放在了吸引游客上，顾客可以再主页上玩一些小游戏，也可以进行在线问答，如果对我们网站有什么建议，也可以去留言或者你对哪些景点比较看好，更注重旅游景点的哪些方面，都可以进行网评，这就会形成商家和顾客互动，以便网页制作者和消费者之间形成良好的沟通，从而促进去网站的良性进步，提高其满足顾客多元化需求的能力。
（四）促销
吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品的魅力，感受旅游企业的形象。
3）开展网-络-公-关
组织网上旅游爱好者沙龙和旅游，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。
医药产品策略分析药品产品分析报告篇四
在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对otc产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对otc都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的`，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4c还是4p，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在otc的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为otc药品销售的关键力量。
