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每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。范文书写有哪些要求呢？我们怎样才能写好一篇范文呢？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。
汽车营销毕业论文篇一
汽车，至今已经历了100多年的发展，成为人们社会生活不可缺少的工具。下面小编带来的是关于汽车营销毕业论文，希望对你有帮助。
摘要：我国汽车营销，严格地说是在九十年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入wto之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，在过去的5年中，中国汽车市场以每年24%的速度高速增长，并于2010年已经取代美国成为世界最大的新车市场，私人购车已成为主流。另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，中国的汽车普及率至今仍然较低，只有5%左右，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。
一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定
对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。
促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。
其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。
发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5s功能。
我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。
从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%――90%；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
报告预测，从2011年至2020年，suv销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，suv年销量将增至现在的3倍。
和过去相比，中国消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。
中国市场将在未来进一步差异化。企业将面对不同地区的各式消费者，他们对汽车产品有着相异的需求。汽车企业应该以更精细的、分区域的视角看待市场，深入分析细分市场特点，平衡自身产品组合，在维护好现有客户的基础上拓展新客户，以积极备战未来不断增长的中国市场，应对可能的不确定因素带来的挑战。
汽车营销毕业论文篇二
大学 硕士学位论文中期考核报告
大学研究生学院制
说 明
二、硕士学位论文中期检查的时间一般在完成学位论文开题报告后的半年左右进行，应于第四学期期末之前完成。
三、中期检查时，研究生应向导师书面提交论文中期报告。导师根据中期报告的质量进行考核并给出成绩。
四、硕士学位论文中期检查通过后，本报告由培养单位收齐交研究生学院保存。
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中期报告
2012年4月
西安工业大学北方信息工程学院
题目： 酒泉富康家具公司流动资金管理现状研究
系 别： 商学院
专 业： 会计学
班 级： b100509
姓 名： 景 蕊
学 号： b10050920
导 师： 陈光会毕业论文中期进展报告范文
2014年3月
《代数方程组的matlab求解》中期报告
专业、班级：数学与应用数学（师范）2班
学 号：201006034250
报 告 人：蔡松廷
1、前期工作简述
②．查找与论文相关的合适的英文文献，对其进行翻译并完成。
③．根据已有资料书写论文提纲，完成开题报告。
④．对已有知识进行梳理，自主完成论文初稿与第一次修改。
2、已解决的问题毕业论文中期进展报告范文
3、尚存在的问题及解决的方案
到目前为止，在论文的写作中主要有以下几个问题：
①.论文各部分之间的衔接不够强，有的地方缺少逻辑性。
②.对论文所涉及的知识认识得不够深入，资料的搜集不够丰富。
③.有的地方措辞以及格式方面仍有不足，需要修改。
逻辑能力。
②.在前人的研究成果上进行深度解读与分析，在这个基础上才能更好的完成该篇总结性论文。
③.对已完成的论文修改稿进行多次审阅，从内容、结构、用语及格式等方面给予修改。 ④.对于写作过程中遇到的具体难题要多向指导老师请求援助。
4、后期工作安排
截止到2014年4月22日，论文书写工作按计划已经完成初稿和第一次修改，在以后的日子里，根据指导老师指点，优化改进一部分内容，完成第二次修改，确保论文逻辑严密、思路清晰，完成论文的后期工作，完善论文、准备论文答辩。
指导老师意见：
2014年4月22日
毕业设计(论文)中期报告（学生用表）
注：此表装入学生毕业论文（设计）资料袋存档。
黑龙江科技学院经济管理学院
本科学位论文中期报告
专 业 研 究 方 向
指 导 老 师 xxx
论 文 题 公司的影响及对策研究
经济管理学院制
2013年5月
备注:中期检查优秀为3分，按优良中差依次转化为3、2、1、1分。此处给优、良、中、差成绩。
中期报告
班 级： 环境班
学 号：
学生姓名：
指导教师：
年 月
汽车营销毕业论文篇三
论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，下面是关于浅谈汽车营销毕业论文的内容，欢迎阅读！
随着居民收入水平的不断提高，汽车变成家庭生活中不可缺少的部分，同时汽车市场的竞争也越来越激烈，面对竞争环境变化和消费需求的变化，我国汽车生产企业必须转变传统的营销模式，特别是在营销理念方面，以适应汽车市场环境的变化。在本文中，首先初步分析我国汽车企业营销策略存在问题，并在这个基础上指出我国汽车市场营销应考虑的因素，同时在此基础上探究如何适应不同的场合、不同的情景，研究新的营销策略，以适应多变而又有挑战的汽车市场。
汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，是取决于营销策略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等。
汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。
汽车营销和其他行业自然有很大的不同，买车的行为从产生购车动机，到最终实现把上了牌的车开回家，至少需要三个月甚至以上的时间，所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车，对很多消费者而言，是一个大问题。也就是说，汽车不但是耐用消费品，汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战，在如今竞争日趋激烈的市场上，如何让自己的品牌和产品脱颖而出，让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车，就是一个大问题。？这些年来，各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新，汽车营销理念也不断变革，已由简单的卖车手段，逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看，整体汽车营销发展势头良好，同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。
（1）4s店的渠道模式存在问题。
4s店模式由于投资规模较大，导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。
4s店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4s店并不是完整的“4s”。在市场上信息反馈中分析，目前的服务质量与理想的4s店的初衷还有很大差距。很多4s店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据代理商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车代理商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为自己的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降。
（2）营销模式存在问题。
价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的.一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价，而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战，汽车专业人士表示，这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。
（3）汽车服务意识存在问题。
汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。
随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范，经销商的硬件水平确有大幅提高，但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门，不少经销店的维修工只具备中级工资质，技师或高级技师人员严重欠缺，而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练，故障处理流程描述不规范的情况，虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度，但实际操作中漏洞不少，存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。
通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。
3.1 国家政策因素
现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。
3.2 社会文化因素
“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。
3.4 消费者因素
营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的l·l·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。
3.5 科技因素
根据汽车营销要考虑的因素，我们的营销策略有如下几点。
首先，建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。
其次，建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中，虽然有标准化的流程，但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的，不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样，但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块；通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系；然后通过和消费者的不断接触，零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略；最后通过合理的促销活动，达到销售目标。将客户进行分类是必要的，但是要注意，不能轻易的通过外表来判断，而且无论是哪种客户，我们都不能表现出嫌贫爱富的特点，都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户，结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户，每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。
最后，环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》，取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制，并且降低小排量汽车的消费税税率，通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来，随着汽车工业科技水平的不断提高，节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善，同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来，受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响，节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势，为与环保关联较强的汽车行业，带来重大发展机遇，制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下，汽车企业为贯彻汽车产业发展政策，适应汽车制造标准不断提高的需要，赢得市场竞争优势，积极满足消费者的低碳消费的需求，汽车企业应以低碳观念为指导，积极开展绿色营销。
5.1 “微”营销
在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频（电影）等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙（微博）2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方发布会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中，“微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年，“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。
5.2 “炫”营销
2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐fabia酷黑版上市的“嘿，顶一个！”活动就是这样，3d视觉效果的fabia酷创新城，让传统的minisite成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑dna影像展”也利用iphone等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心dna。
5.3 “互动”营销
现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销！所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰smart的团购活动，不但利用了时下最热门的“团”的概念，而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量，也足以证明好的创意无须自己传播，让网友自发形成一个互动炒作热潮，才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动，也达到了类似的传播效果。
5.4 “跨界”营销
“跨界”一词，如果探究本意，原指两个领域的不同合作。但在汽车业界，crossover车型的出现，已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域，2010年的跨界合作自然也是一个风潮，其实如果细究起来，前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过，做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界，这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会，“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点，再加上利用网络sns社区的极速抢票赛游戏活动，来制造病毒传播效应，同时还有针对即时通讯工具的“thisim”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高，更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4s店。
其实，还有不少营销方式，比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销，比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。
任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念，而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的，只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式，才能立于不败之地。
汽车营销毕业论文篇四
;附件五：
毕业论文格式与模板范文
一、论文格式
1. 纸张为 a4纸，页边距上 2.5cm，下 2.5cm，左 3.0cm，右 2.5cm；装订线
0.5cm。
2. 国家开放大学汽车学院毕业论文评审表→目录→摘要→正文→参考文献
→致谢
毕业论文装订方式统一规定为左装订。
3. 目录:“目录”黑体三号，居中；目录内容通过 word的引入目录功能自动
形成：用 word的“引用”――“目录”――“插入目录”――选择“标题 1、
标题 2、标题 3”，即可形成三级目录。
（注：论文的一、二、三级标题必须定义
为 word的标题 1、标题 2、标题 3，方可被 word的引入目录功能自动形成目录） 。
4. 中文摘要 : [ 摘要] 和[ 关键词] 均宋体小四号加粗；内容宋体小四号，起首
空两格，行距 1.25cm，关键词之间用“； ”号分开，最后一个关键词后无标点。
5. 论文题目 ：黑体二号居中，上下各空一行。
6. 标题格式 ：论文各章、节的编号：按阿拉伯数字分级编号。
一级标题格式（章） ：1 × × × 三号黑体 居中。每章重起页。
二级标题 格式：1.1 × × × 小三号黑体 ，居左顶格，末尾不加标点。
三级标题格式： 1.1.1 × × × ，四号黑体 ，居左顶格，末尾不加标点。
小标题格式：（1）× × × × ，与正文格式相同。
7. 正文 ：小四号宋体，每段起首空两格，回行顶格，行距为多倍 1.25 。
毕业论文中的图、表、公式、算式等，一律用阿拉伯数字分别依序连编编排
序号。序号分章依序编码，其标注形式应便于互相区别，可分别为：图 1-1、表
2-1、公式（ 3-1）等（五号宋体）。具体标准位置见模板范文。
8. 参考文献 : [ 参考文献 ] 五号宋体加粗；内容五号宋体，居左顶格。
参考文献应是毕业论文作者亲自考察过的对毕业实践毕业论文有参考价值
的文献。
参考文献应具有权威性， 要注意引用最新的文献。
毕业论文作者应在选
题前后阅读大量有关文献，文献阅读量不少于 5 篇。
参考文献的表示格式为：
著作：[ 序号] 作者. 书名[m]. 出版地: 出版者, 出版年份 .
期刊：[ 序号] 作者. 文章题目[j]. 期刊名, 年份. 卷号( 期数) ：起始页码
论文集：[ 序号] 作者. 文章名. 文集名[c] . 出版地: 出版者, 出版年份: 起始
页码
1
二、模板范文
汽车技术服务与营销专业毕业论文
论文题目：汽车营销 4s模式利弊得失分析
学生姓名：
学号：
班级：
专业：
指导教师：
日期：
2
目录
摘要..................................................................................................................4...
1 汽车 4s营销模式的定义及概况 ....................................................................5..
1.1 汽车 4s营销模式的定义 ......................................................................5..
1.2 汽车 4s营销模式的概况 ......................................................................5..
2 汽车 4s店的经营、管理模式现状分析与经营对策 .....................................6.
2.1 汽车 4s店的优势 ..................................................................................6..
2.2 当前 4s店建设的现状 ..........................................................................6..
2.3 我国汽车 4s店经营现状 ......................................................................6..
2.3.1 汽车 4s店：硬件偏硬，软件不足 ............................................6.
2.3.2 专卖店仍有不遵守专卖规则的现象 .........................................7.
2.3.3 经销商与汽车生产企业关系不平等 ........................................7.
2.3.4 营销队伍专业化程度较低 ........................................................7.
2.3.5 售后服务不令人满意 ................................................................8..
2.4 经营对策及思路 ...................................................................................8..
3 我国汽车 4s营销模式的主要问题、问题分析及主要对策 ..........................9
3.1 我国汽车 4s营销模式的主要问题 .......................................................9.
3.2 问题分析及主要对策 ...........................................................................9..
4 未来新型 4s店的发展趋势 ..........................................................................1..0
4.1 创品牌 4s店.......................................................................................1..0
4.2 走集团化之路 ....................................................................................1..0
4.3 强强携手组建联合舰队 ....................................................................1..1
4.4 借鉴国外模式 ....................................................................................1..1
5 总结 ..............................................................................................................1..2.
参考文献...........................................................................................................1..3.
致谢..................................................................................................................1..4..
3
汽车营销 4s模式利弊得失分析
摘要
［摘要］ 近几年， 中国经济有了迅猛发展， 而作为引导国家经济命脉的重要
支柱性产业，汽车产业在得到长期发展同时成为了国家经济增长的重要推动力，
因其巨额的设备投资和研发投入、 它的发展在国家工业化和城市化进程中起到了
极大的推动作用。
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × 。本文对我国汽车 4s营销模式
的定义及概况、汽车 4s营销模式的优势、当前 4s 店建设的现状、我国汽车 4s
店经营现状、经营对策及思路、我国汽车 4s 营销模式的主要问题、问题分析及
主要对策、汽车 4s 营销模式未来发展趋势进行扫描，指出存在的五大问题，对
存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。
［关键词］ 汽车产业；营销模式；汽车 4s店
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1 汽车 4s 营销模式的定义及概况
1.1 汽车 4s 营销模式的定义
特许经营的专卖店（即 4s 店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，
经营、销售和服务都较规范，新建的大多为 s或 s店。s是集整车销售（ sale）、
零配件（ sparepart）、售后服务（ service）、信息反馈（ survey）四位于一体的汽
车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服
务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于 s店，生产厂家除了
考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。
4s 专卖店是集整车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式， 是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。
这种专卖店经营、 销
售和服务都较规范， 营销服务项目不断扩展， 标识十分醒目， 并讲究外在形象的塑造，从而可以为消费者提供更完善的服务。不过， 4s 专卖店为客户提供维修
和其他服务的费用较高，导致 4s专卖店的运营成本也较高。
1.2 汽车 4s 营销模式的概况
汽车品牌 4s店这一营销管理模式是上个世纪 90 年代中期从欧洲传入中国，
1999 年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售 4s店。自从上海大众与
广州本田率先引进 4s 店模式后，我国各品牌汽车厂商纷纷效仿，经过短短的五
六年时间的发展，我国的 4s店数量已跃居全球前列。
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
今天，汽车品牌 4s 店这一营销管理模式伴随着中国汽车市场的逐步开放和
发展已整整存在和发展了将近十个年头， 从一片繁荣、 利润丰厚的井喷时代到今
天消费的理性回归，特别是 2004 年下半年整个车市遭遇寒冬，营销处于低迷状
态，无论是厂商还是各 4s 店经销商均使出浑身解数，举行降价促销、特卖等活
动，但仍收效欠佳。面对如此激烈的市场环境，汽车品牌 4s 店已由过去摇钱树
时代进入大浪淘沙时期，汽车营销已进入微利时期，汽车品牌 4s 店这一营销管
理模式似乎到了其发展的瓶颈，其变革和创新发展方向已成为广大 4s店经销商
们所关注和探索的问题。
诚然，在研究和探索这一问题时应立足于中国汽车产业发展状况和市场特点，
应以汽车 4s 店营销管理模式为研究主体，围绕现存问题加以分析并提出解决方
案，通过借鉴和启示探索未来发展方向。
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2 汽车 4s 店的经营、管理模式现状分析与经营对策
2.1 汽车 4s 店的优势
（1）信誉度方面
4s 店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，
而普通改装店由于人员素质、 管理等问题， 经常是出了问题找不到负责的， 相互
推诿，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前 4s 店没有经营汽车用品，
车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在 4s 店有经营这方面业务，肯定不
会舍近求远的， 4s店将是他们的第一选择。
（2）× × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
（3）× × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
（4）人性化方面
在 4s店让车主真正的享受到 “上帝”的感觉，累了有休息室， 渴了有水喝，
无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个
流程有专门的服务人员为你打理， 不用自己操心就完成整个任务。
而汽车用品改
装店这些方面根本做不到。
2.2 当前 4s 店建设的现状
遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：
（1）装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。
（2）、（3）、（4）× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × × × × × × × 。
（5）电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结
算、业务管理等系统的内外联网。
2.3 我国汽车 4s 店经营现状
2.3.1 汽车 4s店：硬件偏硬，软件不足
目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市
场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市 4s 店的固定资产投
资在 1000 至 1500 万元，流动资金要求在 1000 万元。尽管要求高、 投资风险大、
6
销售品种单一、 受厂家未来的发展控制等不利因素， 然而紧俏汽车的厂家在一个
地区征集经销商的信息是一呼百应， 有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、
通路子、送股份、持“干股”等问题出现。
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
国外 4s 品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银
行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量
保证的佣金。
而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、 保险返利、 汽车维
修和汽车内饰。
随着轿车的普及， 人们自己修理汽车的势头将要开始， 到经销商
购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。
2.3.2 专卖店仍有不遵守专卖规则的现象
按照品牌专卖制度的规定， 汽车企业建立专卖店， 其相应品牌汽车只能在专
卖店出手， 同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。
但现阶段有些专卖
店在实际运作中仍存在只有专卖店之形而悟专卖之实的现象。
这主要是因为目前
建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌， 这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差” 。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒
货的现象频频出现。
在产品供不应求的时候， 有些专卖店不仅会变相涨价， 有时
还会打破区域划分， 把车卖到外地， 违背了汽车生产企业建立专卖店， 以统一售
价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
2.3.3 经销商与汽车生产企业关系不平等
专卖店大都由经销商自己投资兴建， 有的硬件设施投资要上千万元。
汽车生
产企业投少量资金或不投资金， 对于汽车生产企业而言， 既能收到品牌免费宣传
推广的效果， 又把市场经营风险转移给经销商。
但对于经销商而言， 巨额的固定
投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。
目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好， 为了按期从汽车生产企业得到
车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。
例如在货源紧缺时， 有
的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货， 某些厂商还向经营商搭售滞
销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这
种情况下， 经销商只得违规搞价格双轨制， 一方面低价抛售积压车， 一方面高价
倒卖畅销车。
2.3.4 营销队伍专业化程度较低
在国外成熟的汽车市场， 要成为汽车销售人员， 必须具备一定的资格， 达到
一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来
7
担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解， 从某种程度上讲， 销售人员是在向
消费者销售服务、 销售技术， 而不是简单的向消费者销售一辆汽车。
而国内许多
销售人员却不懂汽车知识， 有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者， 传达不正
确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营
销队伍专业化程度低， 高素质的营销管理人才奇缺， 品牌专卖所倡导的营销理念、
营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
2.3.5 售后服务不令人满意
尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的 “三位一体”或“四位一体”
模式的汽车专卖服务体系， 但汽车作为高价值的大宗消费品， 其售后服务的投入
成本比较大， 许多销售商的经济实力很难达到三位一体或四位一体的要求， 前店
后厂式的售后维修服务形式尚未健全。
因此，目前一些品牌的售后服务机构主要
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × 。
2.4 经营对策及思路
（1）树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模
式
要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专
业技术等多方面对员工进行培训， 企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相
关教材。
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
保持服务团队的稳定性， 一个优秀的服务人员的流失， 会将公司的顾客带走，
这对公司是一个莫大的损失， 公司要从员工的待遇、 晋升培训、 激励制度等方面
服务好员工，汽车 4s 店要树立只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本
公司的顾客的理念来打造服务团队的稳定性。
（2）、（3）、（4）、（5）、（6）、（7）× × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
（8）打造自身的服务品牌
当前单个 4s店要想突破厂家的限制，打造自己的品牌形象确实很困难。必
须在汽车后市场方面做文章， 从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容
加装的连锁经营体系， 以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店， 在整个汽车业链
中就市场竞争趋势而言× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × 。
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3 我国汽车 4s 营销模式的主要问题、问题分析及主要对策
3.1 我国汽车 4s 营销模式的主要问题
4s 店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调、国家宏观调控、轿
车市场回归理性发展等大环境的原因外，我国汽车 4s营销模式本身的缺陷是主
要原因。这主要表现在：
（1）进入壁垒中存在寻租现象
厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家 4s
店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。
（2）、（3）、（4）× × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
（5）经营成本高
汽车专卖店追求数量增长之时， 替身档次之风也越演越烈。
巨大的投入是买
车成本居高不下， 我国目前 80%以上的 4s店在惨淡经营。
一家 4s店即使一台车
不买，一天维持运转的水、电等的运营费用在一万元以上。
3.2 问题分析及主要对策
（1）降低成本是大势所迫
建设一个 4s店不仅需要支付灰色公关成本， 而且需要支付巨大的初始成本，
还需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。
随着汽车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水， 4s 店的市场利润在缩
水，× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × 。
（2）、（3）× × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
（4）不必拘泥于 4s
这里有两重含义：一是 4s 店的部分功能，如售后服务、零配件供应可以合
并，已取得规模经济。二是从宏观的角度看，汽车销售除了 4s 模式，还有汽车
有形市场（汽车大市场） 、汽车经销集团等业态。
4s店模式的出现是社会进步的表现，但是需求的多样化决定供给的多样化， 无论什么销售方式， 只要能够满足
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × 。
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4 未来新型 4s 店的发展趋势
4.1 创品牌 4s 店
4s 只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使
之成为一个有血有肉的整体。
在整个市场不断的优胜劣汰中， 车商给消费者灌输
“4s”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大
多数 4s 店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌
形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。
企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的， 是一项复杂的系统工程， 体
现在售前、 售中和售后服务的每个环节。
现在的汽车专营店， 所要打造的品牌主
要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“专
营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、 售中、售后服务。任何环节出现问题，
都会直接对服务品牌造成影响。
服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，
只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“ 4s店”经营理念。
4.2 走集团化之路
随着车市竞争的加剧， 各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐， 有的品牌甚
至走向消失的边缘， 造出车就能卖出去的时代永远不会重现。
多品牌集团化经营
后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起 4s 店以后，便会得到
厂家源源不断的技术和管理支持， 厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着
经销商一起成长， × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × × × × × × 。
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
根据以上分析，汽车 4s 店的集团管理特点，比较适合于财务管控模式。但
由于多年的实践表明，单纯依赖财务管控，并不适合中国 4s 店集团化管理的实
际情况，因此，笔者认为战略管控模式还是比较适合的。汽车 4s 店集团化管理
要解决的问题很明确，第一，要解决集团本身的投资和发展的战略问题；第二，
要解决本集团品牌和企业文化建设问题； 第三，要解决集团核心团队打造的问题；
第四，要解决社会资源效率整合和发挥的问题；第五，要解决４ s店营运效率问
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题；第六，要解决４ s店营运纪律问题。
4.3 强强携手组建联合舰队
从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时， 腾出手来联合扩张，
即扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此，今后可能
还会有更多的企业走上强强联合的第三条路。
同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面， 这种现象可望出现在同
品牌的４ s店相互竞争分出胜负之后。弱势的代理商无奈之下，为了生存不得不
投靠到强势代理商门下。
而厂商到那时为了稳定区域市场， 也有可能使用手中的权利，诱导弱势经销商与强势经销商之间的合并。
4.4 借鉴国外模式
同时以４s 销售模式为主，欧洲和中国两个市场出现的问题是相似的，４ s
店自身固有的缺点不可改变。于商家，固然是无利可图，于消费者，要承担或分
担商家巨大的营运成本， 于厂家，这种高成本的僵化模式也妨碍他们对二三级城
市销售网络的建设。根据目前反映的情况，这种问题已经到了比较严重的地步，
很多厂家也开始尝试走新的销售模式了，中国汽车市场的销售模式将面临变革，
出路在哪里呢？或者我们可以参考下日本汽车市场的销售模式。
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × 。
日本汽车销售的模式可以用“灵活”来形容，第一种“灵活”是：不同的品
牌厂家有不同的营销模式， 如丰田在日本是采用分网模式， 有四个销售渠道， 分
别为丰田（ｔｏｙｏｔａ）店、丰田 pet(toyope店t)、丰田花冠（ coroll）a 店
和 netz这, 种分网模式与普通的模式有着很大的区别，对其整体终端销售能力有
大的提升。
与丰田强大的销售能力相比， 铃木在日本则反其道而行之， 采用侧重
于维修专家去推销车型的方式，是一种由售后带动销售的模式。第二种“灵活”
是:销售店所有权方面，由厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × ×
× × × × 。
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5 总结
汽车市场经历了前几年的高速成长之后， 中国汽车经销商的发展曲线上隐隐
约约的出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，
同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。
尤其对于竞争乏力的汽车经销
商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。
在这个多变的时代， 唯有时时而
变，才能一路领先。
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参考文献
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× × × × × × × × × × × × × × × × × 。× × × × × × × × × × × × × ×
× × × × × × × × × × × × × × × × × × × × 。× × × × × × × × × × ×
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致谢
大学三年的学习生活即将结束， 在此，我要感谢所有曾经教导过我的老师和
关心过我的同学， 他们在我成长过程中给予了我很大的帮助。
本文能够成功的完
成，要特别感谢我的导师董丽丽老师的关怀和教导。
如果没有他们， 我想拥有这
么好的成就感是不可能的，我感谢他们，感谢他们的支持与帮助！
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1.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。
2.实习内容
实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别
3.实习人数
实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。
4.实习形式
5.实习成果数据统计
收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。
达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。
1.工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。
2.实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。
3.实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。
