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当工作或学习进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，就叫做总结。什么样的总结才是有效的呢？下面是小编整理的个人今后的总结范文，欢迎阅读分享，希望对大家有所帮助。
银行保险业务总结篇一
;各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在xx年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。
表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要显然不行，那么怎么办?要想办法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?
二、找出问题的症结所在：
首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。
其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。
(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：
1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，
这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。(可惜这样的人太少)
2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。
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;银行保险业务个人工作总结
今年以来，在领导及同事们的帮助指导下，通过自身的努力，我个人无论是在敬业精神、思想境界?还是在业务素质、工作能力上都得到进一步提高，并取得了一定的工作成绩。现将一年来工作总结报告如下：
工作方面：
首先从财务管理方面来看：根据分公司财务相关制度对我中支制订了相关财务制度，要求各部门严格遵守相关制度。我中支建立了费用明细分类目录，使费用核算、预算呈批管理、资金管理、单证管理，有了统一归口的依据。根据分公司的财务考核办法，我中支也制订了一系列的考核方案，为了使会计核算工作规范化，制度化，中支领导张文华经理重新提出《财务工作要求》，要求从基础工作、会计核算、日常管理三方面提出，目的是打好基础。内部开展规范化工作，从会计核算到档案管理，从小处着手，全面开展，逐步完善财务的管理工作，使财务制度规范化、制度化。
完成今年新增固定资产的建账、建卡工作。按照财务制度及预算收支科目建立今年新账，处理日常发生的经济业务。按工资报表要求建立工资统计账目，以便于分项目统计，准时向分公司财务报送财务、统计月报季报;充分发挥了会计核算、监督职能；及时向相关单位、领导提供相关信息、资料，以便正确决策；主动与分公司及时保持联系，提出用款申请计划，以达到资金的正常周转。在对外付款方面，严格把关，严格执行和遵守财经制度，账务做到日清月结、账实相符、账账相符；完善了财务手续，进一步规范了会计行为；申报并缴纳了养老保险、失业保险、住房公积金。
从预算方面来讲：我财务部做到真实、合理。加强费用控制和管理，根据领导的部署和合理安排机构的日常办公费用及业务经营费用支出；对于发票、附件的审核我们认真严格，并对各部门的预算员进行定期的相关培训，从而理顺机
构事前、事后费用的报销流程。我们认真做到事无巨细，不出半点差错。对于发票、附件的审核我们认真严格，并对各部门的预算员进行定期的相关培训，从而理顺机构事前、事后费用的报销流程。我们认真做到事无巨细，不出半点差错。
从单证方面来讲：目前有价单证的遗留问题已经全部清理完毕，各项指标已经符合公司要求。9—12月份，从山西分公司领用收据191本，出纳领用收据124本，核销收据114本,结存收据67本。我们会严格按照公司制定的单证订购和入库、领用和发放、回销及盘点的有关规定执行，提高单证管理风险意识，加强沟通，从而控制单证管理风险。
积极和相关部门沟通。公司开业前期，我自己通过种种渠道和个人关系使公司的工商营业执照办理时间由十五个工作日缩短为两个小时，税务登记证由十个工作日缩短为一个工作日，机构代码证由三个工作日缩短为半个工作日，提早办理完各项相关手续工作。
有效勾通及时发入聘才金。我们是9月26号开业,业务员能否9月份拿到聘才金,关系到我们民生的前途和命运，因聘才金的发放，也是要经过层层审批，时间非常紧迫，我们运城民生账户收到聘才金的时间是早上9:30,而往邮政账户上汇款还需要有一个时间段,邮政银行收到我们的汇款是下午15:01,按照邮储银行常规，这笔资金的收取时间是无法完成批量代发工资这个流程的，但经过我前期和邮政银行行长的沟通和当日大量的工作和奔走，这笔聘才金终于在9月30日晚上10点钟顺利的发放成功。
学习方面：
认真学习上级有关财经、保险等方面的各项政策与规定，提高自己的业务能力和素质，树立为公司负责和客户负责的精神。努力钻研业务知识，积极参加相关部门组织的各种业务技能的培训，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则;始终把增强服务意识作为一切工作的基础;始终把工作放在严谨、细致、扎实、求实上，脚踏实地工作。
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;摘 要 商业银行的代理保险业务对于我们国家的经济发展有着重要的意义，不仅能够促进国家银行保险业务的发展，还能够促进我们国家经济文化的传播。虽然我们国家最近几年的商业银行保险发展速度飞快，但是由于商业银行刚刚接触保险业务，在实际的银行保险工作中还存在着很多的问题没有解决，比如在银行保险中存在一定的恶意竞争以及信息泄露等问题，这都在一定程度上阻碍了我们国家的商业银行保险的发展，也给我们国家的金融市场带来一定的混乱。所以我们国家的银行市场一定要分析商业银保中存在的问题，并分析这些问题产生的原因，并在合理合法的范围内提出一定的规章制度，以保证我们国家的商业银行保险能够健康顺利的发展，对社会经济有一定的促进作用。
关键词 商业银行 代理保险 法律法规
作者简介：易美玲，广东沁森律师事务所。
一、引言
随着国内外金融行业发展的大环境和经营模式的转变，银行保险行业正在逐渐发展和形成。由于商业银行在代理保险市场上存在着一定的风险，比如法律风险和声誉风险以及代理制度的风险等。根据现阶段我们国家相关法律法规的规定，我们进行了一定的金融风险分析，从而得出完善的法律法规经验。并且借鉴一定的外国经验，从我们国家现有的一些法律法规出发，主要从三方面来探究我们国家的商业银行代理保险业务。
笔者将在这里首先分析我们国家的商业银行的代理保险业务，并且分析这些问题的原因。在通过借鉴其他国家的经验手段来对我们国家的商业银行的代理保险业务进行经营和管理。商业银行的代理保险业务主要分为分业经营、分业监管以及混合经营的模式，最终总结出适合自身商业银行并且完善的法律管理体系。
商业银行保险是金融行业的一种全新的商业合作模式，一般的流程为，首先保险公司要对商业保险的产品进行制定，然后由保险公司与商业银行签订一系列合同，保证商业银行能够有效的对银行的客户进行一定的产品推销。在成功的推销完之后，要求银行向保险公司收取一定的费用。实际上，保险公司在商业银行保险的经营活动中所充当的角色就是保险公司的代理人，是一种银行兼职代理保险行为，商业银行的代理保险业务数据是属于受银行委托的一种代理行为。
我们国家的商业银行代理保险主要分为以下几个保险类型，第一，分红的保险类型。分红保险主要是指要按照一定的时间段进行利润的结算，最终以现金或者其他的形式分配给商业银行的客户。第二，万能型的保险，万能型的保险和分红型的保险都是一种关于人自身的一种保险，主要是指银行的客户在进行首期支付的之后，然后按照自己的实际情况进行一定的财务状态和要求。第三，投资连结型的保险模式，主要也是一种人身保险的扩展，是和客户的基本账户进行一定的结合。
商业银行在进行保险代理业务的时候存在着一定的市场准入风险、经营管理风险。
（一）市场准入的风险
我们国家的商业银行本事上是以营利为目的的商业行为，但是商业银行在保险业务方面与其他的行业存在着一定的不同。首先，由于商业银行自身的特殊性，一直是我们国家金融行业的中心，它经营的好坏直接关系到人民生活水平的高低，也在一定程度上關系到社会的安定幸福。所以，国家应该对现阶段的商业银行代理保险业务进行一定的监督管理。商业银行在金融行业中一直是我们国家整个金融市场中最为稳定的机构，在经营和发展的过程中赢得了较高的荣誉，是我们国家金融消费者的首选行业。其次，针对于商业银行代理保险中的法律政策风险来说，主要就是指在金融机构和一些其他的经济机构进行交易的时候，由于在某些方面不能符合国家的经济政策和法律规定，将会给银行的客户造成一定的风险的可能性。而对于商业银行代理业务来说，作为一种中介形式的代理，一方面不需要对银行的资金进行使用，另一方面也不受到资本的限制，成为我们国家金融行业的核心。最后，商业银行代理业务具有一定的代理制度的风险，在进行保险业务的时候，主要有三个主体的方面，分别为商业银行、保险公司以及银行的金融业务客户。
（二）经营管理风险
随着我们国家的金融行业的发展，一种混合的经营模式已经来到。商业银行作为一种能够代理保险业务的兼职行为是一种新型的发展前景。但是还存在一定的经营管理风险的问题。一方面在经营的时候常常会出现一定的虚假宣传和商业贿赂的行为。另一方面在商业银行代理保险的业务中还存在一定的信息泄露和道德风险的问题。由于商业银行代理保险业务中是产品和销售相分离的模式，会对银行中客户的信息造成一定的泄露，以至于产生风险。最后，在面对银行、保险公司以及银行客户三个方面来说，由于业务之间是两个相对的业务，所以可能存在着一定的由于信息不对称而引发的其它道德风险。
四、商业银行代理保险业务在法律法规方面的现状
随着我们国家商业银行代理保险业务的新金融模式的出现，以飞快的速度进行发展，但是由于我们国家还处在起步阶段，相关的商業银行代理保险的法律法规还不够健全，缺乏一定的监督管理制度，在一定程度上就导致了企业的诸多风险，还会对企业的未来发展造成一定的影响。
（一）我国商业银行代理机构法律的制定不够完善
由于我国在制定银行保险代理行为的时候年代比较早，而这么多年期间没有对法律进行过修改和制定，也就导致了企业缺乏一定的法律法规进行管理，产生了严重的银保滞后的现象。另一方面，由于我们国家的一些其他机构，比如银监会也会针对这个问题建立一定的行政规章制度，在一定程度上对商业银行的代理行为进行规范，但是由于其所指定的法律法规没有法律效力，缺少一定的稳定性和强制性，所以我们国家应该在一定程度上进行法律法规的制定和监督。
（二）针对银保的监管制度不够完善
商业银行的代理保险制度的主体是由银行和保险公司两方面的关系确定的，所以在银行保险代理业务经营的时候一定会对银监会和保監会的风险进行报告。由于我们国家现阶段实行的是分行业的监督管理制度，银监会为银行的监督机构，保监会为保险公司的监督机构，都各自为各自的行业进行监督管理，在管理的过程中所财务的监管手段以及监管目标都会出现一定的差异。而我们国家暂时还没有设立一定的针对于银行和保险公司联合的，商业银行代理保险业务的监管机构，也没有相应的监督管理法规。国家的有些法律在商业银行和保险公司的方面明确了各自的责任，那个机构应该负主要责任，在面对风险的时候要设置一定的应急机制和问责机制。针对监督管理方面，由银监会和保监会分别定期进行沟通和交流，加强对各自能够监督的部分进行监督管理，采取一定的监督管理措施，保证商业银行在代理保险业务的时候能够顺利的进行。在监督制度和监督行为都进行了确定之后，还要保证对于违反监督条例的行为进行一定的惩罚，建立一定的惩罚机制。事实上，对于监管部门常常受到自身监管权利的限制，对于一些违法乱纪的时候，也不能够进行惩罚，缺少一定的监督机制。
五、加强商业银行保险代理业务的法律法规的对策
金融行业的稳定发展离不开相关的法律法规的约束，以及法律的监管指导。现阶段我们国家的商业银行保险的法律法规还不够健全，监管制度也存在一定的缺陷，要想保证商业银行的保险制度就需要建立一定的法律法规，保证银保金融市场的正常运行，并且改变金融机构传统的监管理念，保证对银保行业进行功能的监管。
（一）完善商业银行代理保险的法律法规制定
银行在进行代理保险业务的制度上，和保险公司所签订的合同主要是一种格式化的文本合同，在专业水平上一方面涉及到了保险学的知识，另一方面也关系到了法律上的一些权力的界定，这些都包括大量的专业知识和术语，在一定程度上说是一种专业极强的合同。所以，应该加强有关商业银行保险代理业务工作人员的相关知识，进一步减少金融行业中的经营风险，保证银行的销售人员有着极高的代理能力，并且能够在一定程度上给予较高的要求。并建议能够对银行代理保险的工作人员进行一定的业务培训和员工素质测评。
针对于现阶段的商业银行代理保险业务的行为，我们国家有关监管部门出台了一定的法律法规，对商业银行的代理行为作出了一定的代理要求，并且对银行的代理销售人员制定了一定的工作资格，对于不符合代理保险业务的员工进行统一的培训和指导。另外，由于保险公司的特殊性，保险产品也千差万别，从法律法规的角度出发，针对于不同的商业银行，根据不同的保险产品和区分度定制出不同的销售地区。但是其中忽略的一点就是没有对银行代理销售人员的工作能力进行分级定位，不同的保险产品对于销售人员来说也是一种挑战，销售人员应该具备一定的保险专业知识和销售能力，能够对银行所代理的保险产品进行销售，不能进行一贯式的管理模式。
我们国家还可以学校借鉴一些国外的发展经验，对银行的工作人员和销售人员进行一定的资格评定，针对于不同的保险类型进行不同的区别等级，从而建立起一个以保险的复杂程度为主要标准的分级制度。
（二）进行机构监管到功能监管的转变
由于我们国家之前的经济发展模式，现阶段的金融监管体制主要就是一种分行业的监管体制，也就是一种机构监管模式。银行需要银监会进行监管，保险公司需要保监会进行监管。我们国家的各个行业都有其自身的监管协会进行监管。但是随着我们国家经济的日益发展，很多企业在经营的时候都会进行交流和合作，这也就导致了一些新的企业或者是合作模式的产生。但是单一的机构监管会对新模式的金融行业造成一定的监管空白的情况。对于商业银行代理保险的新形势下，会出现一定的保险监督不力的现象。所以，我们国家应该积极吸取国外的经验教训，建立一定的商业银行保险监督机制，制定监管原则和法律法规，实现机构监督到功能监督的转变。
（三）加强银行自身制度的建设
由于商业银行是在近些年才进行代理保险的业务，所以现存的很多工作人员都缺少一定的保险专业知识。所以，我们国家的法律应该对银行销售人员进行一定的管理。首先要求银行的保险代理人应该具备一定的从业人员资格证书，并且要定期对银保的工作人员进行培训。银行可以对员工进行一定的奖惩机制，对员工不同的销售能力进行不同的建立措施，并且要建立一定的行业监督机制与惩罚机制。
六、结论
商业银行代理保险制度是一种新形势下的金融模式，由于我们国家在制定银保监管的法律法规方面起步较晚，相关方面的法律规定还不够健全，银保的监管制度还存在一定的问题。市场的经济发展离不开我们国家的法律法规的规范和相关制度的引导。我们也应该借鉴国外的经验，把重点放在银保的监督之上。除此之外，银行还要对自身进行一定的加强管理，保证银行的保险销售人员专业水平与职业素养，能够为银保工作做出一定的贡献。并在合理合法的范围内提出一定的规章制度，以保证我们国家的商业银行保险能够健康顺利的发展，对社会经济有一定的促进作用。
參考文献：
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;**银行分行代理保险业务发展经验汇报
银行代理保险业务是一项高效、低本业务，同时具有分流定期存款、弱化经营风险、提高运营效益和增加有效收入等重要功能，是各大商业银行竞相青睐的业务。近年来**分行代理保险业务一直保持着快速发展状态，在当地银行兼业代理中担当主渠道和主力军地位。
ⅹⅹ年是**银行深化体制改革，转变增长方式，加快转型发展至关重要的一年，根据省行统一安排部署，在市行领导的高度重视和大力支持下，我行代理保险业务持续稳健发展，ⅹⅹ年全市累计完成代理保费8799万元，完成省行下达全年计划的116％,实现代理保险业务收入295万元，取得了较好的成绩。现将我们的一些做法和体会介绍如下：
一、统一思想，提高认识，制定出台积极有效绩效考核政策。
ⅹⅹ年以来，行领导高度重视，根据省行文件及时制订我行考核奖励政策，为进一步加大代理保险业务发展力度，我行分阶段多次制定下发了一季度和全年考核奖励方案，进一步明确了考核目标和活动措施，同时，明确与我行重点合作中国人寿、中国人民人寿、太平洋保险、泰康保险、新华保险等五家保险公司进行重点突破，在2013年重点合作保险公司产品基础上，今年我行又选择了部分重点保险产品制定
出台相应的奖励措施，并针对基层营销人员制定了行之有效的代理保险业务考核奖励政策，充分调动起了基层机构网点开展代理保险业务积极性和主动性，取得了明显的发展成效。
二、及时培训，做好宣传，逐步树立以大客户为中心服务理念。
一是搞好业务培训工作。去年以来，市分行先后邀请了新华保险公司和太平洋保险公司的专业讲师，利用晚上和星期天的时间，深入到部分县（市）支行，分片共举办培训班4期，受训人员达260余人次，ⅹⅹ年我行共有77名取得保险从业资格证书，为了使培训不流于形式，市分行与各支行领导也同时参与并接受培训，在培训内容上，主要侧重于保险产品特点和销售技巧，努力使销售人员掌握产品特点和卖点；培训方式上，主要采取销售人员和专业讲师互动交流的形式进行授课，便于掌握保险销售要领；每期培训结束前，均要安排各支行分管领导重申并宣读保险业务相关的业务发展奖励办法，使销售人员熟悉业务的同时熟知发展业务的奖励政策，进一步调动发展保险业务的积极性。通过组织保险业务的培训，不但有效地提升了的员工的业务素质，也较好地宣贯了相关文件政策，得到了各支行领导和保险营销人员的普遍好评。二是做好业务宣传工作。发挥各网点大堂经理、理财经理和柜员间交叉服务的优势，向客户推荐适合的
产品，并针对代理保险业务的特点和优势，广泛采用了柜台宣传、电视飘字、悬挂条幅、专送广告等宣传方式，努力为**银行代理保险业务“造势”，积极引导客户关注和购买**银行代理的保险产品。三是**银行赖以生存和发展的基础是长期以来形成的庞大的客户群体，但长期以来缺乏对客户的整体营销和维护，部分基层网点对客户信息掌握不准确、不完整，在很大程度上制约了各项业务持续稳定发展，在代理保险业务培训过程中，我行把代理保险业务的发展立足于服务客户，立足于解决客户长期服务的问题，尝试与其它理财产品进行交叉式营销，在我行理财产品逐步丰富的同时，以客户为中心，为客户提供更优质服务，进一步拓展了我行代理保险业务的发展领域，有效提高了客户对我行服务的忠诚度和满意度。
三、完善措施，夯实基础，持续加快代理保险业务的发展。
一是要求销售柜员在每个保单赎回日电话通知客户，由客户自由选择赎回或继续持有，以此保障客户的最大收益率和客户的资金流动性需求，提高客户满意度。二是持续加强对代理保险业务的培训工作。产品培训是理念宣贯和能力提升的有效手段。代理保险业务不仅仅是一种投资方式，更代表了一种长期投资的理念，在利用好我行理财业务内训师队伍的基础上，结合阶段性工作任务和目标要求，我行不断加
强理财经理能力提升的持续性培训工作，有效提高网点理财经理的理财规划意识和水平。三是以重点产品为抓手，通过销售竞赛，积极推进业务发展。ⅹⅹ年我行以一季度和全年保险重点产品为抓手，各支行通过各类竞赛活动，立足打响“突击战”和“攻坚战”，有效提升了理财经理队伍的实战能力，为我行高效完成每次销售任务起到了明显推动作用。
四、加强管理，规范操作，确保我行代理保险业务合规经营。
为进一步规范代理保险业务，促进我行代理保险业务健康有序发展，根据省行下发的《关于理顺保险业务管理体制的通知》、《中国银监会关于进一步加强代理保险业务合规销售与风险管理的通知》和《关于开展代理保险业务培训工作的通知》文件精神，我行及时转发到各级支行，同时要求各支行认真学习，并严格按照上述办法中的要求合规操作，把内控机制贯穿于业务经营的过程中，确保我行实现稳健经营、健康发展。
以上是我行在发展代理保险业务中一点粗浅的做法和体会，与大家分享，希望能互学共勉，在今后的工作中，我行将认真按照落实省行工作部署，认真学习借鉴兄弟分行的经验，积极采取各种行之有效措施，进一步细化指标考核体系，不断加强统计数据的分析和研究，切实把代理保险作为吸引和聚集客户的重要手段，在继续做大业务规模基础上，
有效提高代理保险业务发展质量和水平，努力促进我行代理保险业务规范健康可持续发展。
**市分行个人业务部
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;代理银行保险业务工作心得体会
代理银行保险业务心得体会
各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初
级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在xx年＃＃＃市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人
力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。
表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。
所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢？等、靠、要显然不行，那么怎么办？要想办法解决！怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那？
二、找出问题的症结所在：
首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。
其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。
（一）研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：
1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。（可惜这样的人太少）
2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放
相关热词搜索：;银行保险业务总结篇六
;银行保险业务工作总结1
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为。我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢。我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一。销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在xx年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二。保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队
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;【摘 要】 随着保险市场的不断扩大，我国商业银行代理保险发展迅猛， 但是，也有一些商业银行网点在开办代理保险业务之初，忽略了对代理网点在业务合规性等方面的管理，一些商业银行采取招投标方式由保险公司业务员在银行柜面销售保险，有的代理网点对代理产品的推介宣传不规范、不到位，引起一些客户的误解和纠纷，直接影响到商业银行的声誉。因此，银行不但要加快发展代理保险业务，提高服务水平，而且要加大创新创新，强化对代理保险业务的引导与管理，促进业务的快速发展。
【关键词】 商业银行代理保险银保合作
1. 代理保险业务存在的主要问题
1.1换证不及时，引发合规性风险。一是部分营业网点存在《保险兼业代理业务许可证》已过期，营业合法性受到质疑。二是部分行保险兼业代理业务许可证未按网点办理。不符合《保监会银监会关于加强银行代理寿险业务结构调整 促进业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4号）中第三条“为加强银行代理保险行为的管理，保护广大客户的合法利益，商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前必须取得《保险兼业代理业务许可证》”的要求。
1.2对外宣传容易误导客户。有的银行和保险公司故意模糊代理保险的概念和性质，打银行的品牌，容易引起客户的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。
1.3保险业务培训不到位。根据商业银行与保险公司签订业务合作协议规定：“保险公司承担保险代理业务合作中的主要培训职能，每年的培训时间不得少于60个小时”。但部分行存在：一是培训时间不足；
二是没有建立规范、系统的代理保险业务培训记录。
1.4保险业务处理操作不规范。如与保险公司之间的业务交接手续简单、要素不齐全，保险公司接交人员仅在代理保险业务台帐上直接签名，没有其他相关记录，无法识别接交人的身份，没有填写监交人签字；
办理保险业务后留底备查凭证标准不一，部分行只留底自制凭证，未附 “风险提示”和客户身份证复印件，存在较大的风险隐患。
1.5代理技术手段落后。各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交客户。保单流转缓慢，最短也需要l天的时间。营业网点办理完业务，有的机构登记代理保险台账，有的机构自己没有任何记录，缺少完善的操作程序和账务系统，不利于代理保险业务的发展和风险防范。
2. 规范代理合作关系，加强代理资格管理
2.1商业银行各网点应按照有关监管规定申请取得保险兼业代理资格方可代理销售保险产品，并应在代理网点内显著位置悬挂《保险兼业代理业务许可证》。
商业银行应对合作的保险公司进行审慎的尽职调查和定期合规评估，加强对合作方及自身销售人员的管理。
2.2保险公司与商业银行应严格按照保监会、银监会有关规定签署代理协议或合同，应在协议内明确规定手续费率、支付方式、培训方式及费用标准、投诉处理机制等。
2.3保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以其他费用贴补手续费，不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。
2.4商业银行代理保险业务应当进行单独核算，代收保费要专户管理，手续费、保费采用收支两条线管理，不得以保费收入抵扣代理手续费。代理手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。
2.5商业银行不得以招标方式盲目抬高代理手续费率，不得签订或变相签订代理手续费的保底条款。手续费按已实际发生的代理业务进行结算，不得要求保险公司预支手续费。
2.6保险公司、商业银行应优化银保渠道业务结构，加大期缴型、保障型保险产品的销售力度，控制趸缴型、投资型保险产品的销售种类和规模。
保险公司、商业银行在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策。
3. 加强销售人员的培训及管理
3.1保险公司、商业银行应加强对销售人员的培训，确保销售人员熟悉所销售产品的特性，全面客观介绍产品的保险责任、投资风险、费用扣除、犹豫期等权利义务。银行销售人员应定期接受保险公司组织的产品培训和销售技术培训。
保险公司、商业银行应制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。
3.2保险公司银保专管员和银行销售人员应取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗工作。从事投资连结保险业务的银保专管员和银行销售人员应参加保险行业协会组织的投资连结与万能保险销售资格考试，合格后方可上岗工作。同时，银行从事投资连结保险销售的人员应接受不少于40个小时的专项培训，至少拥有1年寿险销售经验，并且无不良记录。
不具备合格销售人员的商业银行代理网点不得代理销售保险产品。
4. 加强保险产品宣传资料管理
4.1保险产品应使用保险公司总公司统一印制或授权省级分公司印制的宣传资料，任何销售人员或银行代理销售网点不得私自印制或擅自变更。保险公司、商业银行应建立对代理网点的定期巡查机制，对违规宣传资料予以没收、删除，并对相关负责人予以严肃查处。
宣传资料包括销售过程中向投保人出示的任何与保险产品内容相关的有形载体。
4.2各类保险单证的宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较，宣传资料上必须在明显位置以显著字体对保险产品进行充分的风险提示，标示规范的保险产品全称。
5. 加强销售行为合规管理
5.1银保专管员和银行销售人员应将载有姓名、照片、资格证书编号、所属公司等内容的工作名牌佩戴于胸前显著位置，并应主动明确告知投保人其所购买的产品为保险产品。
5.2保险公司和商业银行应采取有效措施严格禁止销售人员、代理销售网点以书面或口头任何形式私自承诺保险合同规定以外的收益。
5.3保险公司应根据投资连结保险、万能保险的产品特征、市场现状等方面因素，制定相应的客户风险适合度评估。客户风险适合度评估标准应体现对投保年龄、经济状况、风险偏好、件均最低保费要求等方面的限制。保险公司应建立投资连结保险的风险测评制度。银行销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。银行销售人员应在充分培训的基础上，根据客户风险适合度评估标准对客户进行当面评估，并妥善保存客户评估的相关资料。
5.4银行代理销售保险产品，应严格限制在银行理财服务区或其他类似职能的独立区域，不得通过银行储蓄柜台销售。
5.5在银行渠道销售投资连结保险，其新单趸交保费不得低于人民币3万元。
5.6保险公司、商业银行应加强投保单及相关资料的填写审核工作，确保客户投保资料的完整性、真实性。禁止销售人员代客户填写资料、代签名。保险公司应按照《反洗钱法》等法律法规的规定完善内控制度，保存客户身份证明和交易记录，商业银行应在销售时留存客户的身份证明和联系方式等资料。
（作者单位：哈尔滨商业大学mba教育中心）
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