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模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇一
保健品项目合资合作
谈判a方：绿源牌茶公司（卖方）
谈判b方：信达建材公司（买方）
a方背景资料：
1、绿源：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产绿源品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值3000万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
a方谈判内容：
1、要求b方出资额度不低于500万元人民币；
2、保证控股；
4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；
5、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
6、利润分配问题。
谈判目标：
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇二
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、 主题：关于20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、 谈判项目：20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、 谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、 双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、 双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方(我方)：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“iso9001:20xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四) 策划案简明摘要
(一) 谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ￥520xx元赞助金(皆做以活动经费)
(三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报：
3、 赞助企业可以使用“20xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报：
3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报：
1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报：
1、 本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、 所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
● 个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
1 、确定议题 a 价格议题 b回报议题
c 讨价还价议题 d 细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5、达成协议。
(二) 谈判地点及相关人员
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：20xx年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：甲方(我方)
郑少伟(校长)
罗玉萍(副校长)
张大有(体育教研科科长)
刘凯(信财部主任)
陈建鸿(生园部主任)
潘露茜(校长助理)
(三) 谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四) 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇三
一、 谈判主题
二、 准备阶段
(一)谈判团队人员组成
(二)谈判地点
(三)双方利益及优劣势分析
(四)fabe模式的分析
(五)谈判目标
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
(二)中期谈判
(三)休局阶段
(四)磋商阶段
(五) 成交阶段
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间：20xx年12月15号
(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
我方劣势：
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、fabe模式的分析
a
公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
b
大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
c
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
d
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
(三)、休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系
(四)、磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1.我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇四
人是感性与理性相结合的动物，因此生活在世上，人们需要相互沟通。
那么沟通的工具是什么呢?——语言。如果说沟通是小草，那么语言就是那和暖的春风，让小草更青更壮;如果说沟通是黑夜，那么语言就是那夜幕中那明亮的繁星，让天空更加明媚;如果说沟通是风帆，那么语言是风，将人与人之间的小船送向更美好的未来。
的确，语言是伟大的。它能如阳光般把人与人之间的那座冰山融化;它能如和谐的音符般把冷漠孤寂的心唤醒;它能如湿润的春风般滋润人们之间的感情，让它更加坚固，更加深厚。
燕子对鸣，才能微雨双归;鸳鸯互啼，才能相互浴衣;母牛长哞，才能母子相依。而苍狼厉嗥，才能唤来群狼共御敌;雄鹰尖叫，才能威慑敌胆所猎无失。
语言在情侣的沟通中，是浪漫神奇的鹊桥;语言在师生的沟通中，是坚实耐用的阶梯;语言在父子的沟通中，是朴实无华的船桨;语言在朋友的沟通中，是重视诚恳的邮票。语言为沟通添色加彩，沟通在语言中辉煌灿烂。
语言的力量是伟大的。它就像雨果所说的那样：“语言是人们沟通桥梁，它能化解一切的误会，让人们亲近。”的确，巧妙的语言拉近人们的距离;鼓励的语言让自己和他人都更有自信;关爱的语言则使人间充满阳光!
所以，语言是风，沟通是帆，只有让沟通扬起帆，语言吹送风，帆才得以使得更远;只有让沟通扬起帆，语言吹送风，人与人才能走得更近!
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇五
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇六
绿茶项目合资(合作)
谈判a方：午子绿茶公司
谈判b方：华之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)a方谈判内容：
①要求b方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由a方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤b方要求年收益达到20％以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。
(3)b方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)b方谈判内容：
①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由a方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤b方要求年收益达到20％以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇七
人员设计：
刘小姐：保定光明化工厂主谈
李小姐：保定光明化工厂销售部主管
王小姐：保定光明化工厂财务部主管
1、 总则
40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1215美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。
2、让步设计
3、战术设计
主谈：
(1) 向日方表示欢迎并赠送礼物
(2) 介绍我方谈判阵容
(3) 请孙小姐回顾此前达成的协议
厂方代表兼秘书孙小姐：
交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。
(2) 双方的主要交易产品为糠醇
1240美元/吨。
(2) 贵方远道至此，表达诚意，问价格
(3) *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格
(4) *若不给价，则按以上让步设计开价
主谈：
(1) 本着长期互惠合作的原则，第一轮报价1400美元/吨
(2) 请财务部主管王小姐解释价格构成
*可能提价原因：
(1) 出口方面，关于反倾销问题(市场)
(2) 产品制作过程中，其他原料价格上涨(厂方代表)
(2)出口量下降，国际价格走低。
回应：销售部主管李小姐提价原因(1)(2)
主谈：
(1) 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶
(2) 询问订货量
吨订量。
(2) 请销售部主管李小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。
(3) 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。
主谈：
降价策略，坚持(每月200吨订量)全年2400吨。
降低生产成本。
对方优惠情况。
主谈：
降价策略，力争1180美元/吨，(每月120吨)年订量1440吨。
1200吨，重申成交方式fob和一次供货，半年结清全款的优惠。
(3) *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选cif交易方式。
(4) 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。
4、附件(在场部门主管阐述资料)
财务方面：
第一轮报价：5% 1400每吨开价 将后1330每吨 价格构成
首先，包括我们的原材料成本，由于中国市场近期通货膨胀严重，物价上涨，导致原材料价格上升;其次，从糠醛装换成糠醇，需要一系列的技术支持，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，造成空气污染，我国今日倡导低碳政策，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的库存储存成本，物流和运输成本。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。(希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。)
第二轮报价：10% 1215每吨 2400吨
批量生产的规模经济效应
规模经济主要原理大家都不陌生，就是固定成本就会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我们希望贵方能增加订货量，显示诚意，降低我们的成本，自然会给对方合理的价格，实现双赢。
fob变成cif
市场方面：
了解来说，由于国际市场对了中国的大部分商品都有反倾销的政策，比如那糠醇来说，由于中国的出口价格要低于国外某些企业的50%，所以我对我们来说，不能过分的压低价格。否则，我们可能也会受到反倾销法的制裁。
由于全球经济处于复苏状态，商品需求逐渐增加，日本灾后重建，对于全球复苏态度乐观，对于制造业和服务业态度乐观。使得为了制造树脂的糠醇需求加大。
厂方情况：
1、 新设备(基于环境，质量两方面要求)
糠醛气相加氢制糠醇;氢气的纯度直接影响加氢的效果，一般要求纯度在99%以上。纯的氢气成本价格较高，合成氨驰放气价格便宜。但会对环境产生污染。为了迎合国家的环保政策，符合国家新的工业减排约束性指标要求，我厂新设备采用纯氢气加氢。
谈判点：环保政策要求，成本升高
我们主要有以下两种制氢方式：
(1)水电解制氢。一般生产每1m3氢气最少耗电6.5度，该法氢气纯度可达到99.8%以上，但其生产的稳定性主要受供电影响，一般生产不太稳定。
谈判点：电力价格飙升
(2)甲醇裂解经psa制氢，该法氢气纯度高，可达到99.99%以上，但是其氢气成本受甲醇市场价格波动较大。
谈判点：甲醇价格飙升，希望日方在价格上予以考虑!
2、 物流成本上涨
受目前供求失衡、燃油价格上涨、劳动成本提高和租金不断攀升的综合影响，物流成本很可能会随之增长至历史新高。全中国物流物业租金的上涨幅度预计将高达20%。自全球金融危机之后，出口有强劲反弹，中国国内消费达到历史最高水平，现代物流设施的空置率处于历史最低水平，可供物流设施开发的土地变得极其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我厂糠醛产量巨大，价格便宜!贵公司也可直接采购糠醛，希望寻求日后合作!
模拟商务谈判策划书绿茶模拟商务谈判策划书篇八
谈判a方：午子绿茶公司
谈判b方：华之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
①要求b方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由a方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤b方要求年收益达到20％以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配
(3)b方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但a方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
三、谈判技巧分析
五、驾驭谈判进程
二、谈判过程的商务礼仪
一、谈判背景分析(4)b方谈判内容：
①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由a方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤b方要求年收益达到20％以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在 其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照公共邮箱上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。
案例二：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判a方：kll工厂（卖方）
谈判b方：flp工厂（买方）
flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，2 也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂巨大的损失。flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然也不想失去flp这个大客户。flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议kll赔偿flp工厂损失的事宜
案例三：政府与钉子户
最低条件：二环附近或二环以外最多22万
相关信息收集 政府拆迁补助方案
二环附近地区规划和建成情况 钉子户不愿搬的相关原因 谈判计划制定 确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万我国某冶金公司要向美 3 国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
(1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。(2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。
第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。
所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。
(3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。
(4)由于对方提出的条件与政府要求的最高条件相差甚远，对方也一致强调不同意搬迁，所以我们也很无奈。此时，我们已经将赔偿金额加至20万元，另一方面，我们能够提供一套二环附近的套房，并为其免去6个月的小区物业管理费。
一、保持思维清晰，很多方面他们的态度不一，造成了我们的谈判一开始就处于僵持阶段，对此我们的思维也造成混乱。
二、与这种钉子户客户谈判时，变简单为复杂。
三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所当然的依然想独盈，4 造成了最后的谈判破裂。
谈判技巧的使用情况：毛求疵技巧、攻心计
案例四：
甲方： a科技实业有限公司
乙方：b电子有限公司
a公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得iso9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
b公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由a公司独家提供。2004年8月10日至同年12月3日期间，b公司向a公司购买了“ym-8”清洗剂、“ym-15a”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。a公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “ym-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日，b公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令b公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间b公司发给其工资和生活补贴7140.00元；王父母来探望儿子，用去2000.00元。
10月9日，该区卫生局对b公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对b公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。
2、赔偿b公司停产造成的经济损失10000.00元；
3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。
案例五：
甲方：广东龙的集团公司 乙方 : 广百电器公司
甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达 20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料：
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
谈判说明：
为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容：
谈判目的：
双方取得合作，达到双赢。
案例六
美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿
买方：东兴公司 卖方：美菱公司
最近几年我国国内gd类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类布料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一大的份额，因此其gd布料来源短缺问题就更加严重。gd新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质gd产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。
2007年初，在gd布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2007年春季，国内很多地方出现了f d型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。
一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。
谈判目标：
解决赔偿问题；
维护双方长期合作关系
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
