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第三终端销售模式 终端对终端销售模式篇一
产品介绍：前列康天保宁
背景知识：终端代表的主要职责是——维护产品的价格、陈列，客情维护等陈列三要素：陈列面，陈列位置，陈列数量
场景设置：拜访店长与店员交流
主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进
主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）
场景一：海王星辰连锁药店（分店）
此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。
人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）
（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）
终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。
店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！
终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！
（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）
（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）
顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?
店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。
顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？
店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!
顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！
店员（乙）：（给他）慢走啊！
（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）
终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！
店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！
终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！
店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！
终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！
场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四
（张三发现上午走完其他店，来此！）
终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。
店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。
终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。
店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！
终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！
终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！
店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！
（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）
终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。
（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的tmt标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！
店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！
终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……
场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息
终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）
终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！
店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？
终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！
店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？
终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！
店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。
终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！
店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。
终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的 店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有gap认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！
店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！
终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！
店长—李四：好，那你先走吧！
终端代表—张三：再见啊！
场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）
终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！
店员（甲）：你谁啊，不要进来。
店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！
终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！
店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！
终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！
店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！
终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）
终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！
店员（甲）、店员（乙）：走好啊！
场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护
终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）
终端代表—张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客（甲）：你个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表—张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？
顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。
终端代表—张三：（终端代表—张三想，会不会是买心脑血管的要啊）我多问一句，您买什么要啊？
顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。
终端代表—张三：价格质量好吗？
顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！
终端代表—张三：那价格怎么样啊？
顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！
终端代表—张三：哦，在这儿！
顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！
终端代表—张三：大娘慢走啊！
店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！
店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！
终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！
店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！
终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！
场景五：房间里，床上接电话
人物：终端代表—张三
终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努
力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）
第三终端销售模式 终端对终端销售模式篇二
软终端资源和促销资源的管理策略
1、软终端的概念
软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：
（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与
能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。
（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。
2、软终端的管理得基本要求
相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：
(1)终端人员管理与培训
首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；
其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。
最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。
（2）终端商客情关系管理
终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。
终端商的管理表现在以下方面
人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。
和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。
支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。
企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。
3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策
问题
(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。
(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。
(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系； 横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制； 不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。
(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：
（1）制度体系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。
建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。
（2）培训公关措施：
加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。
同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。
（三）终端促销资源管理策略
一、终端促销的形式与内容
可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。
零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法 或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率； 或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源； 或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。
企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。
二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策
事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。
1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题
（1）过度依赖 只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强
（2）攀比求同 最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。
（3）随意失控 想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。
（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。
2．终端促销管理对策
如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。
（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。
（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。
（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。
（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便 营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。
（5）针对不同的终端展开不同的促销活动
大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。
专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。
运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。
闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。
第三终端销售模式 终端对终端销售模式篇三
终端营销模式
1.人员培训
考虑到精细化营销对以往的销售模式有所改变，因此企业务必要加强对销售人员的培训，要让他们知道，精细化营销是现阶段第三终端销售模式的必然变革，要让市场人员对精细化营销的概念、作用、实施方法、考核办法等有清晰的认识。这样才能保证将第三终端的精细化营销真正落到实处，发挥最大效果。
2.建乡医数据库
建立乡医数据库是做好精细化营销的基础，一个完整或有代表性的乡医数据库将为品牌传播、产品营销、市场细分、产品分类、竞品调研等方面提供强大准确的样本库。
建立乡医数据库的几个常见途径有销售人员业务收**作医药公司整理；利用第三终端推广会、培训会；举办有奖征文、投稿等活动和乡医进行信息互动，收集乡医基本信息；与媒体、杂志社进行合作，利用其现有的乡医数据库；与政府卫生管理部门合作建立乡医数据库。
当前一些生产普药和拓展第三终端的大企业开始着手进行这方面的工作，如辅仁药业利用《针剂不良反应》红宝书对第三终端乡医进行安全用药培训，华药利用“乡村医生走进华药”活动建立乡医数据库，精细拓展第三终端市场。
3.渠道商管理
现阶段，绝大多数企业在第三终端的推广都离不开与渠道商的合作，各层次渠道商的优势和作用也不尽相同，包括以九州通、南京医药等为代表的现代医药配送企业其配送范围可至全国，以省、地市为主要配送范围的省市医药公司，各级县级医药公司，乡卫生院，个体代理商等。这些医药公司各有优势，销售管理者对不同的商业合作公司给予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能达成共赢。
4.主体分类
第三终端是一个广泛化的概念，不同的第三终端主体有着不同的特点和需求，对产品的品种、类别、价格有着不同的需求。
以乡医院为主体的第三终端已纳入新农合的医疗系统，这一系统的产品需求将完全采用或贴近国家医保目录产品，采购方式也可能纳入到招投标系统或指定采购配送渠道；乡村诊
所和药店系统主要是服务于本行政村村民的医疗保健，产品需求主要是常见病、小病等方面的用药，单次采购量很小；城市社区医院主要是城市医院系统的一个延伸，主要功能是针对社区居民的医疗和保健，以常见病、小病、慢性病为主，其将演变成以社区居民保健为主要功能的社区医院。
5.产品分类
第三终端的产品绝大多数是普**种，而且种类繁多，竞争激烈，价格敏感度较高。企业需要针对不同区域、渠道、竞争状况、产品利润率等方面细分产品：是单品突破还是组合突破？哪些是战略品种？哪些是盈利品种？针对不同的产品制定不同的促销策略。
6.品牌传播
企业在第三终端进行品牌传播要准确针对不同的传播渠道，针对大众的品牌建设重点是企业品牌，提高企业品牌的美誉度；在商业流通领域要建立企业品牌和产品品类品牌；在乡医的终端渠道要建立企业品牌和产品品牌。
7.营销管理
落实管理责任，工作要日清日结。较之以往的粗犷型管理模式，业务人员还需要有一个理解、适应、遵从和拥护的过程。
此外，精细化管理在服务中是“用心服务，真心服务”的工作思想在管理中的具体体现，其目的就是把大家平时看似简单、容易的事情用心、精心地做好，因为“认真做能把事情做对，用心做才能把事情做好”。
第三终端销售模式 终端对终端销售模式篇四
浅析创新天然气终端销售企业营销模式 浅析创新天然气终端销售企业营销模式 2010/7/9/17:3来源：管理观察
摘要：通过探讨西南油气销售分公司的天然气营销创新模式，从理论和操作层面上阐述了适应市场机制、高效率、低成本运转的天然气终端销售企业的营销对策和创新思路。
关键词：天然气终端销售企业营销模式创新
引言
市场营销已成为中国石油西南油气田分公司天然气上下游一体化发展链条中的重要环节。面对能源行业和替代能源的竞争以及天然气供气结构的多样化，占领天然气销售终端市场并实现销售量与效益双增长，使有限的天然气资源获取最大的效益，已成为我们必须面对的重要课题，使我们不得不对天然气销售企业的体制和机制进行改革，包括企业发展战略设计、规范化管理和企业文化建设、提升企业的核心竞争能力等，不断探索天然气营销企业经营模式的调整与再造，从市场经济的新视角构筑全新的、更为优越的“盈利模式”。
1、公司营销创新模式
无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。要获得企业营销绩效快速提升，最佳发展方法就是保证这3个要素的同步（向外）扩张。销售分公司在天然气终端销售市场的实践中将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，以用户作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及用户关系结合起来，从组织、观念、战略、市场、服务等方面对营销模式进行了再造，从市场经济的新视角构筑全新的、更为优越的盈利模式。
1.1营销组织创新
天然气行业区域壁垒和地方保护主义形成了目前天然气终端市场竞争呈现出地域化分割的特点。地域或分割市场之外的企业因地区资源、地区保护及企业渠道专有性的差异而使“竞争程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市场内，竞争者之间的竞争程度却又相当激烈。
销售分公司近几年来分别在沙湾、夹江、乐山、新津、雅安、温江、成都等地市场进行了积极的探索，取得了一定的成效，其中夹江营销部以“工作创新、管理有序、业绩突出”被石油企业内部及地方政府誉为“夹江模式”。如：在开发沙湾、夹江地区天然气终端销售市场时，针对该地区供气由地方天然气公司垄断，其规模小、管理水平低、供气得不到保障，地方经济的发展受到制约的状况，按照以“资源换取市场，以资源换取政策”的营销思路，销售分公司以“一套人马，两块牌子“的操作模式分别组建了沙湾营销部和夹江营销部，两个营销部对外均是具有独立法人资格的天然气公司。这种模式充分利用资源优势，同时借助政治技巧和公共关系技巧，打进了地方天然气公司供气的格局。
1.2营销观念更新
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这必然驱动企业经营哲学的不断更新。
其一，树立亲情营销观念。我们追求与用户互利双赢，坚持“尊重、诚信、沟通、合作”的理念，始终把用户当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与用户之间的距离最大限度地缩短，从而使用户成为企业忠实的“朋友”。
2010/7/9/17:3来源：管理观察
如：在冬季气源紧张和大管网压力低，需减少或压缩用户供气量时，尽量提前告知用户，以利于用户安排好生产；同时在电力紧张时，积极主动地与电力部门联系，根据工业电网停供电安排，制定同步供气计划，以“同步供能”的方式尽最大可能地减少用户损失，从而避免了供需的矛盾激化，得到了用户的理解和支持。其二，坚持刚性和柔性相结合的营销观念。公司坚持“不当气老虎，要作气保姆”的亲情营销理念，对用户供气的程序管理上坚持刚性原则。一是严格执行“先批后用”、“有计划再实施”的原则和“先款后气”制度，并始终把供气和收款置于事前、事中、事后监控状态下，必要时采取“压气催款”措施。
二是建立用户满意度和效益评估体系。坚持一年一度的用户满意度调查与走访，及时处理和反馈用户信息，逐户建立了用户档案和交款台账，防范信用风险。三是从内部加强管理，将气款回收情况与营销员个人业绩评价挂钩。
其三，树立“走出去”的营销理念。变被动为主动，变坐商为行商，由原来的等用户上门变为主动找市场，寻找用户，不断挖掘争取新用户。公司积极关注各区域发展规划，作好潜在用户的调查，努力扩大现有市场和开拓新的用气市场，公司先后组织力量对雅安的工业用气市场、雅安“三县”（天全、荥经、芦山）和汶川、理县的非管网用气市场以及乐山的马边、峨边市场等新的开发区域进行了市场调研，为公司的进一步发展壮大作好用户储备。
1.3营销战略制定
营销战略的制定离不开审时度势，离不开因地制宜。公司对天然气终端销售市场制定了实施“政府主导型”绿色营销发展战略，加强与政府的沟通配合，进一步
促使政府将天然气的使用提升为涉及到整个地区发展前途和未来“生态安全”问题的高度来认识，依靠政府力量，调动各种手段来强化绿色能源（天然气）的推广利用，推行清洁生产方式。
1.4营销市场开拓
创造一种新的需求，也可以把它形象地比喻为另做一块新的“蛋糕”。居安思危，积极发展多元化用户，寻求替代市场和补充市场，打破用户行业单一的不利局面，不断优化用户结构，扩大市场份额和规模。公司按时“关注一批、规划一批、论证一批、开发一批”的工作思路，在稳定老市场的基础上，继续培育潜在用户，储备替代用户，把营销触角伸向雅安周边的县城以及乐山的丹棱县、沙湾不锈钢工业园区、乐华高新技术开发区等替代市场，积极进行新市场开发，确保天然气市场的良性发展和公司的持续盈利能力。
公司现有用户中所占比例最大的为建筑陶瓷厂，约有60余户，占总用气量的90%，占公司总年产值的90%以上。一旦建材企业受到市场冲击，也将很大程度影响天然气等相关配套产业。为分散经营风险，提高经济效益，公司已对夹江、峨沙、乐华、温江、荣和等周边区域进行了市场开发的可行性分析。近年来经过努力，新增了非建筑陶瓷的用气户如西南不锈钢、中油节能、雅安cng二站等用户，从而逐步形成了“以夹江陶瓷供气为龙头、工业（含cng加气）和民商用户为两翼齐飞”的经营发展格局。目前公司日天然气销售量已从2001年的44万立方米发展到180万立方米。
1.5营销理念塑造
在营销服务方面，我们将用户营销的重点转变为“为用户提供最优质的服务”，使用户获得“愉悦的购买感受”。
公司强化规范化、科学化、合理化、精细化、标准化管理，在员工中强化“人人是形象，事事有形象”的服务意识，努力做到高质量地为用户服务，最大化地实现互利双赢，公司推行了“首问负责制”的服务方式，规定对前来办事的用户，任何部门不得推诿和扯皮，确保用户的困难在第一时间内能得到解决，其最终目的是实现对用户的最佳服务。经过多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——标准化——一站式”服务体系。
多年来，公司没有出现过一起“吃、拿、卡、要”事件，没有发生一起用户投诉事件。公司连续多年被成都市、四川省授予“守信誉、重合同”企业称号。
2、公司营销创新的文化保障
如果把治理结构、产权制度、管理制度看作企业体制中的“硬件”，那么企业文化就是“软件”。公司坚持继承创新、以人为本、务求实效的原则，从夯实基础、激发活力入手，以培育企业精神、核心理念和团队精神为重点，以推广情感、知
识、民主、制度活动为主要内容，在继承中国石油优良传统的基础上，积极吸收借鉴现代企业管理的优秀成果，努力培育特色鲜明的企业文化，用文化推动管理升级，用文化力推动生产力，充分发挥企业文化对企业发展的保障和推动作用。
2.1以文化建设引领观念更新
企业理念是企业行为的指导方针。没有统一的思想，就不可能有统一的步伐；没有统一的步伐，企业是干不成事的。如何将来自不同单位、不同身份的员工在统一的理念下，为了共同的目标而努力奋斗，是公司企业文化建设所致力于解决的一个问题。一是树立“企业文化不是搞给外人看的，而是重在解决企业存在的问题”的观念。
二是从市场观念和危机观念入手，从思想理念上调整不适合市场化、国际化要求的理念，重塑有利于公司未来发展的理念，努力实现变当然生存文化为竞争生存文化，变结果均等文化为效率优先文化，变因循自封文化为居安思危文化，为公司持续发展提供有力的文化支撑。三是使员工树立起3种理念：第一，企业是企业与员工共同生存和发展的平台；第二，企业是制度共守、利益共享、风险共担的大家庭；第三，企业是一所学校，即学习型组织，员工在为企业做贡献的同时，应不断提高自身素质。
思想观念发生了变化，行动自然就会发生变化，公司利用文化强大的心理激发力和精神感召力，将每个成员的个体行为整合起来，形成企业合力，确保了公司业绩的不断提高。
2.2以企业奋斗目标凝聚人心
建设企业文化的最终目的是促进企业提高经济效益。经济效益好的企业能够使企业员工收益与其他企业形成较大差异，企业员工容易产生自豪感和集体荣誉感。为此，公司充分发挥企业文化的功能作用，首先，给职工指明一个前进的方向和目标，用企业的远景目标来凝聚人心，鼓舞斗志。让员工了解企业的各项重要精神，深入开展了中石油“形势、目标、责任”主题教育。其次，是让企业的发展壮大与员工的自我实现同步进行，除了把企业价值观和用人标准结合起来外，还在每年年终都拿出奖励资金，奖励在工作中做出突出贡献的员工。企业文化建设成果只有使企业、员工、消费者及社会各方受益，才能赢得各方的认同、关心和支持，也才能够使员工更加理解和认同公司的目标、战略和理念，感受到公司对他们的尊重，从而促使员工发自内心地按照企业的理念去做，使企业文化建设真正起到增强企业职工凝聚力、改善企业形象、提高企业经济效益、促进企业发展的作用。
2.3以文化人，提高企业竞争力
抓好员工的综合教育培训，是增强培养企业竞争力的重要途径。公司坚持“人才成就企业，企业造就人才”和打造“学习型”企业的理念，大力倡导在团结协作、目标一致的基础上积极学习，进一步提出了“员工学习化生存”的理念，还建立了学习型制度，要求科室每周要坚持学习一次，一年进行一次业务讲座。在员工
中深入开展以岗位责任制为核心的岗位技能培训和技术比赛活动，提倡“学一门技术，练一种绝活，解决一个难题”，把日常工作看成不断学习的过程，并把培训考核结果与业绩考核桂构，作为岗位竞聘的条件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，与此同时还积极为员工营造“学习化生存”环境。
2.4以规行事，推动管理升级
没有文化的制度是僵化的，没有制度的文化也是不合实际的。公司在探索和形成价值理念体系的同时，也致力于建设与实施一套与国际管理规范接轨的管理体系，即hse管理体系，对业务流程进行了重新设计和整合，消除了各部门工作流程节点处的交叉和错位现象，通过了中国质量认证中心iso9000：2000质量管理体系认证。
在规范行为的同时，还在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和净化企业环境，将公司所属的营销部、cng加气站等，全部建成了“花园式场站”。户外实行统一识别标志，户内物品设置、摆放和环境卫生实行统一标准。员工上岗，不论干部工人，必须穿戴统一式样的工作服、工作帽，佩带标有“中国石油”字样的胸卡。对员工言行仪表做出了统一、严格的规定，做了到服饰统一、标识统一、环境设计统一、颜色统一、工作用语统一，使来过加配气站的人，深深感受到现代企业的文明。
2.5以人为本，营造和谐氛围
新经济时代的到来对企业员工管理提出更高的要求，公司在注重员工行为管理的同时，还注重加强员工的思想管理，把思想政治工作融合于企业文化建设中。首先，尊重、理解、关心、信任员工，承认员工在企业中的非工具性地位和个人追求自身利益的合理性和现实性，尊重员工作为独立的人的基本权力和利益，通过定期调研、现场办公，加强了厂务公开、站务公开，从而使企业与员工之间形成一种互相依存、同舟共济的亲情文化。
积极营造“家庭”式的环境。公司针对一线点站员远离生活基地和城市的状况，实施“情感工程”，启动了生产、生活基地建设，让员工真切地感受到温暖，并建立“送温暖基金”，每逢员工生日，党组织都送上贺卡和生日礼物；节假日和气候变化时，给机关和配气站上值班人员打一个问候电话；亲自到员工家对其亲属问寒问暖，始终把员工的安危冷暖放在心上。
中国石油西南油气销售分公司（四川成都）林田 伍小莲 李科峰
第三终端销售模式 终端对终端销售模式篇五
三级终端营销模式
农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是：一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的用户和“消费者”，只是由于在市场营销环节所处的位置不同，对产品的需求功用、目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户，分成三个终端类别，分别进行营销和推广。这就是“三级终端营销模式”的核心思想。
在“三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待，在营销活动中，无论是品牌的打造，还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个层面。
一级经销商的定义：从厂家到终端销售网点的中间所有环节，都归结为一级经销商。无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都归为一级经销商。
分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。
消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者，购买者并一定是实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使用者，全都是我们的消费者。
有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作，然后除陈出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。农资营销“三板斧”
在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端，那么，农资产品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。
1、第一板斧——目标：经销商——目的：渠道通畅
经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。由于农资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈，所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商，必须要解决好经销商的问题。
作为经销商，主要关心的就是产品效果、品牌知名度、政策支持三大核心问题。值得注意的是由于经销商主要和当地打交道，要长期在本地立足和发展，产品效果、信誉对经销商来讲便十分重要。在我们对经销商实地调研中，90%以上的经销商把对厂家稳定产品质量问题放在了首要考虑因素，这说明我们现存市场中的产品质量很不稳定，很多厂家在实际生产过程中存在严重的“偷换养分”现象，这对经销商的长期利益形成了较大影响。
销售旺季能否及时供货也是经销商普遍关注的因素，无论是现在市场上的仓储联销，还是联储联销，还是驻点直销，其实主要就是解决了旺季经销商的提货问题，减小了经销商的资金压力和市场风险，所以才受到了经销商的欢迎，并赢得了市场营销的主动。
2、第二板斧——目标：网点商——目的：销售便利
农资营销“第二板斧”主要是要解决销售的便利性、网点商的主推问题。农资市场产品用户85%以上的消费者没有自己的主见和有效信息来源，完全依赖于化肥销售人员的介绍，且非常信任。所以，解决好第一个环节产品分销问题以后，就必须要打通网点商的主推问题。
对于终端网点商，厂家就要协助经销商，通过层级分销工作来协助一级经销商完成网点的密度布点工作，货物分销工作，同时，要达到让销售人员主推的目的，这就要推行针对销售人员的促销工作。只要打通了终端销售人员“任督二脉”，那么，产品销售就不成问题，经销商二次进货也就不存在问题了。
需要说明的是：由于农资网点商有的是老板本身即是销售人员，有的不是，那么就要针对此二种情况设计完全不同的营销政策。针对老板即销售人员的情况，可以通过公开经销政策，加大力度来增加其信心，而对于纯销售人员，除了给予老板的政策之外，还要设计暗促政策，通过暗促来激发销售人员的积极性，充分发挥其强大的主推销售作用。
3、第三板斧——目标：消费者——目的：需求旺盛
无论是作为厂家，还是经销商，以及网点商，都希望终端用户即消费者能忠情于自己的产品。而对于终端用户，其实就是要解决其首次试用和重复购买二个销售环节，最终达到终端市场对产品的旺盛需求。只要终端需求的问题解决了，经销商的进货就不存在问题了，经销商有了充足的货源，网点商也就可以给消费者提供更多的便利，如此便形成供销两旺的大好局面。
如前所述，终端用户存在购买者和真正的使用者两种情况，购买并非最后的使用者，使用者也并非产品的购买者，那么针对消费者的销售就必须要有针对性的来设计。终端用户的初次购买主导因素点在于现场的引导和瞬间刺激，二次购买主要取决于效果和服务。农资产品有其本身的特殊性，所以用户对产品效果十分重视，在注重效果的前提下，农户还有其贪图小便宜的本性，所以样品赠送、礼品赠送在终端促销活动中大受欢迎。
农资营销的第三道功夫就是要针对终端用户、消费者开展有效的促销活动，让其初次尝试购买，并培养忠诚度，变成长期顾客。
“三级终端营销模式”主要在于市场理念的转变，对于传统营销渠道成员角色的转换，完成了这种转换，转变了传统认识，那么针对这三种终端来开展促销和市场行为，根据位置不同、需求不同的基本原则，来设计营销方案和标准，才不会隔靴搔痒，也能够很好的解决农资营销市场中的实际问题，并达到复杂问题简单化的目的。
