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广告业务该如何去做营销 广告 业务篇一
八联小学陆秋林 人们常说教师是太阳底下最光辉的职业，这就教师必须致力于塑造自己高尚的人格，因为教师的一言一行、一举一动对学生都有深远的影响。作为教师，我们该如何去做一名合格的好教师呢？
一、用知识去影响学生。
教育家陶行知先生说：“要想学生学好，必须学生好学。惟有学而不厌的先生，才能教出学而不厌的学生。”这要求教师要建构精深的广博的知识结构，广泛涉猎，博采众长，完善技巧，提高适应教学能力，为学生素质的提高奠定坚实的基础。教师要精通自己所教的学科，要熟悉所教学科中最复杂的问题，这也是我们常说的“一杯水，一桶水，长流水”的关系。教师只有具备了渊博的知识，厚实的功底，讲话才能挥洒自如，引经据典，引人入胜，从而唤起学生的求知欲，使学生感到乐趣无穷。曾经听过一节英语课，课堂上，英语老师幽默的话语，灵动的眼神，贴近生活的生动地表演无一不将学生深深地吸引。学生就在这样一种愉悦的宽松的氛围中学习、表演，这样的课堂，学生所学到的知识他可能一辈子也会铭记于心。
二、用心去体味学生。
学生是一个独立的个体，每一个学生有不同的情况，其间存在着个体的差异。作为一名教师，不仅仅要教会学生学习，更重要的是要教会学生如何做人，要正视这种差异的存在，要因人而异，因材施教。教师对学生的一言一行应随时保持高度的灵敏性，经常细致地观察和认真的分析。关注学生的不同需求，关注不同学生的需求，关注学生发展中的个人尊严。教师对学生的教育
应该循循善诱，以理服人，坚持“晓之以理，动之以情，导之以行，持之以恒”。教师要真正放下架子，蹲下来，用儿童的眼光来看待世界，来体会他们的所想、所做、所求，要成为儿童幸福的创造者，成为儿童心灵创伤的医治者和治疗者。
三、用爱去感染学生。
热爱是最好的老师。教师育人的过程首先是师生情感交流的过程，不少学生是热爱教师，才热爱他所教的那门学科的，师爱是最神圣的。教师的情感对学生有直接的感染力，教师健康的情绪和积极的态度是亲密师生关系的润滑剂。俗话说：“感人心者，莫先乎情。” 教师对学生热爱、相信、尊重、关心、爱护，教师自身的人格魅力，无不深深地打动学生的心灵。热爱学生是教师的天职，教师应该把自己的爱给每一个学生。有时，一些个别学生的行为确实让老师感到头疼，但当他与学生贴近以后，有了心灵的沟通，就能改变师生关系，有的甚至能影响学生的一生。实践证明，教师对学生的爱，不是物质上的给予，二是精神上的哺育。著名教育家苏霍姆林斯基也曾说过：“只有能够激发孩子去进行自我教育的教育，才是真正的教育。”
四、用行动去教育学生。
教师是实施素质教育的主力军，根据学生模仿性强的特点，教师的表率作用非常重要。要求学生先做到的，老师应该先做到。身教重于言传，教师应从我做起，一言一行、一举一动为人师表，使学生从小养成良好的心理素质，成为学生成长过程的良师益友。在以前的老教师里面有个别的老师认为自己的资格老，例如上班迟到一会儿、下班早走一会儿，没什么，孰不知“千里之堤，溃于蚁穴”，小事上放松自己，越放越松，到头来一塌糊涂，所以要靠积极进取的态度，扎扎实实的工作赢得别人的尊重和认可。教育工作没有惊天动地的大事，往往都是些琐碎的小事，但就是一些不经意的小事，如一次谈话、一个举动、一个眼神就往往能反映出一个教师的基本素养和工作态度。所以我要做一个自我约束，表里如一，脚踏实地的老师。
首先，要有崇高的师德，要树立良好的形象。一个人如果没有崇高的师德，哪怕再高的学历和知识那是远远不够的，教师应该成为学生的良师益友，应该当好学生健康成长的指导者和引路人，应该用自己的好思想、好道德、好作风为学生树立良好的榜样。这就要求我们教师，做到在政治上要有清醒和坚定的立场，树立正确的人生观、世界观和价值观。教师与学生朝夕相处，教师的思想、言行、着装就像一本立体教材，无时无刻不在影响着学生。如果教师能使自己的修养真正达到为人师表的地步，那学生就会“不令而行”。比如，我上课从不迟到、从不提前下课、从不把手机等联系工具带进课堂。我觉得，只有严格要求自己，才能去要求学生。这些看似浅显的道理、不起眼的小事，却能够直接、深刻、持久地影响学生。
其次，要有深厚的业务知识和一套良好的教学方法。所谓“学高为师，身正为范”，作为一名党员教师，不但要有崇高的师德，还要有深厚而扎实的专业知识。“给人一杯水，自己要有一桶水，一缸水是不够的，必须是活水源头”。我意识到，在知识更新异常迅速的今天，如果只满足于目前的知识，那就如逆水行舟，早晚要被社会所淘汰。只有树立终生学习的思想，不断充实自己，拓宽知识视野，才能在学生心目中树立起较高的威信。另外，一套好的教学方法也是非常重要的。我是一个年轻的教师，我每周去听其他有经验的老师的课，向他们学习教学方法、吸取新的知识。要向有经验的老师学习，自己不断的研究，加强对教材的驾驭能力才能提高自己的教学方法。
第三，要对学生充满爱心，建立良好的师生关系。如果师生关系不好，感情不深，学生就容易产生逆反心理，用挑剔的眼光来看教师。这样，教师的学问再深、再博学，也难以激起学生的学习兴趣。爱学生，经常和学生沟通是非常重要的。记得有一次，我在担任语文课的时候，一名同学的思想认识偏颇。课后，我找她谈了话，指出了她考虑问题的局限性与极端的误区，当时，我觉得自己只是尽了一名教师的责任，而没有想到，在学生心里，却留下了如此深刻的印象。从那以后，我更加尽心地爱他们。通过这件事，我深深地感到，这种师生之间情感的互动在是多么的重要。
第四：是要做一个有事业心、有责任感的教师。当一名合格教师是非常辛苦的事，当一名优秀教师会更辛苦。作为一名从事教育事业的教师，面临着正确定位的问题，把教育的事当做学校的事来做，是得过且过；把学校的事当作自己的事来做，是任劳任怨；把自己的事当作教育的事来做，是人生价值的实现、生活的快乐、教育的幸福、人生的真谛。在经济大潮席卷而来的今天，我们应清醒的认识到：一个人，不是有多少钱就有多少成就，身边有人中奖500万元，你会羡慕，但内心不会产生敬重。人生的成就，重在“有为”而非“有钱”，做一名有为的人，要奋斗，要拼搏。哈佛大学一项研究表明，工作中能否作出成绩，态度占85%，知识和智力只占15%。可见，一个有为的人必将具有强烈的责任感。有教育责任心的教师，首先是对自己负责，作为一名青年教师，对自己负责，最重要的行动是珍惜自己宝贵的青春年华。一个有责任感的教师更重要的是对学生负责，而对学生负责，就是要“学高为师，身正为范”，尽快发展自己，使自己成为一名成熟的、具有专业本领的教师。教育事业事关民族兴衰，一个教师还要具有国家责任感，通过自己的努力工作，为民族发展提供源源不断的人力资源和精神动力。总之，责任感能激发人的潜能，也能唤醒人的良知，更是事业成功的前提条件。
第五：是要做一个勤于学习，善于创造，有所追求的教师。当前，我们的工作是繁重的，业余时间很少，然而业余时间如何安排、怎样度过？有可能就是我们之间产生差别之所在。我们应当清醒的认识到：一个具有专业水平的教师必定是一个勤于学习的读书人，只有不断地读书，把读书作为生命的一部分，每天不间断地读书，跟书籍结下终生的友谊。读书不是为了应付明天的事，而是出自内心的需要和对知识的渴求，你就能为自己的教师之路奠定坚实的基础。我们应当认真反思一下自己的业余时间是如
何度过的，反思一下自己有没有养成读书充电的好习惯。有所追求的教师不仅要读书，更重要的是在教育实践中不断创新。我认为我们刚工作不久的教师应是最富有创新资源的群体，自己精力充沛、富有活力、知识更新快、善于接受新思想、新理念。只要我们善于积累、善于总结、反思和提升，就一定会激发出创新的火花。
相信我会在三尺讲台上继续发扬吃苦耐劳的精神，坚持学习充实自己，时刻把我的事做到最好，做到“人无我有，人有我优，人优我精”。“时间是从来不会为任何人停留的”。今天，我在思考如何做好一名教师，那么，明天我们又该怎样做呢？不过我想，只有今天做好了教师，才会有明天更好的教师！
广告业务该如何去做营销 广告 业务篇二
该如何去做业务
业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160mm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中
我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那
他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练
①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款„„请问你喜欢深色 还是浅色？
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．
顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练
导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．
顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。[错误应对3]„„（无言以对，开始收东西）
[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练
导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，我给你包起嘛„„？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）
导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„它的色彩„„还有做工„„„„，并且这套服装我们的货也不多了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，因为这套服装确实非常的适合您！
点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点：
适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。
[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是„„ [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。
“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是„„这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下看看效果„„
导购：（如对方还不动）小姐，服装放在每一个地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来„„
点评：如何引导顾客去对服装产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购：小姐，您真有眼光。这款是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款采用„„棉与天丝，导入„„技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，衣服是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下吧„„（直接引导顾客体验）
导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。观点
无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 5．
顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。模板演练 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！
点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。
点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。观点
没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）
“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练
导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为„„ 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑
导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是
我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！
点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。观点
当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 [错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣
“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练
导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合的。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？
点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。
导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？ 观点
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决 [错误应对1]哪里不好看啦？
[错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？ 模板演练
导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款真的非常适合您，您看„„（介绍商品优点）您觉得呢？
导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看„„（阐述商品的优点）
导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己需求喜好，搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）观点
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 [错误应对1]好走，不送！[错误应对2]这个很不错呀。
[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？ 模板演练
导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的？
导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问„„（重新了解顾客需求意图）点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！
导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问„„
点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。观点
管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了。[错误应对2]已经卖得差不多了。[错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗？ 模板演练
导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？
导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是„„ 电话销售最佳时间
以一星期为标准：星期一，这是双休日结束后上班的
很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太 早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。4.如何开口说
帮助在什么地方？“ ”您建议我们下一步如何走？“ ”为什么呢？“等等 3.跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈 话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：”我 觉得应打个电话给您...“。典型的跟进电话：”陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束 时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到...，今天给您电话是我们对这个问题又进行 了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花 15 分钟左右，现在打电话方便吗？“ 4.打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通 完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少 有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间 业务上发生了变化、同客户确定价格等等。”我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品...“ ”最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助...“ ”最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣...“ ”我一看到我们的新产品，我
a：我们在定价上确实已经很诚信了，如果可以给到的优惠，我们肯定很愿意，因为我们还希望您能常来看看呢，如果可以做到生意，又可以交到像您这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？再说这件衣服真的很适合你，这样吧，您说说看 如果不去掉零头，我们应该怎样才能跟您交这个朋友呢？？ 情景六：这个颜色我不喜欢
a:是这样的，这个款式用这个颜色设计师有他的考虑。用其他颜色的话，这个独特的设计就不容易显现出来，其实以您的肤色来说特别适合这个颜色的
b:（如果导购觉得顾客选的款式不适合顾客，可推荐其他的）其实我个人觉得您可以尝试一下某某颜色，因为您的肤色属于某某色调，所以比较适合某某色系的服装，只是您可能不习惯，不过您可以试穿一下，穿起来一定会很好看的。
c:那您是想要看什么样款式的服装呢？是已经有喜欢的款式，还是我来帮你做个介绍呢？ 情景七：这款穿起来太老气了
a：请问，您觉得这个件衣服显老在哪方面呢？（听客人说完再解释），微笑，是这样的其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对„.客户的，所以在设计上加上了„的元素，花色上也特别选择了„.花色，所以穿起来不但不显老，反而还会显您年轻呢。您可以试穿一下，感觉就就不一样了！情景八：顾客冷冷地回答：我随便看看
a：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样才知道自己更适合哪个款式和颜色，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适合自己的衣服。请问您平时一般比较留意哪一类风格的衣服？ b：没问题，小姐（先生），现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。您这边请，我帮您介绍一下„„请问，您一般都喜欢穿什么色系的服装呢？
c：没关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一份了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的服装，您这边请，我先帮您介绍„„
情景九：顾客拿着某件衣服反复看，可就是不愿意试穿。a：小姐（先生），您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜才上的新款，无论剪裁还是颜色都很别致。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！这边有试衣间，咱们可以试穿一下看看效果怎么样„„（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
b（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买是没有关系的，而且您现在身上穿的鞋子、裤子跟您现在看的款式的服装也是非常搭配的（再次拿起衣服主动引导试衣），能看出效果。《如果顾客身上穿的服饰跟选的外套要不搭配，导购可以说：如果您穿这件外套的话，可以搭„.样的鞋子，„..样的裤子。这样搭配的话再显出您气质的同时，更能衬托出您的肤色。这边你可以先试试看（拿起衣服一道顾客试穿）》
c：您真有眼光，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。这边有镜子，您可以穿上看看效果，这边请„„（提着衣服引导顾客去试衣间）
d:（如果对方还不动）其实，您今天买不买这件衣服没有什么关系，为您服好务是我的职责。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我，谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）情景十：顾客很喜欢，可陪同说：我觉得一般或再到别的地方转转看。a：（对陪同）这位小姐（先生），您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请问，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
b:（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得这件衣服什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样，我们好帮助您找到一件更适合您的衣服。c:（对顾客）您的朋友真是细心，（对陪同）可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
情景十一：顾客担心特价商品有质量问题，无论怎么解释都认为在骗他
a：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！b：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量您是可以完全放心的。
c：之前我们也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心选购！情景十二： 我回家跟家人商量一下，考虑好以后再说吧
a：您试穿的这件衣服我也觉得非常吻合您的身材与气质。您说想跟家人商量、并考虑一下，您的这种想法可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是„„（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）
b:小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）„„那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与家人商量等就导入下步）我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式„„它的色彩„„还有剪裁„„并且这款衣服只有这最后一件了（或者这个尺寸只有这一件了），如果不穿在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！
c:是的，您有这种想法我可以理解，肯定要与家人商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„（延长留店时间、了解情况并建立信任）情景十三： 都说自己的好，怎么识别皮草的好坏呢？
a：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们这么大的店面，售后服务是非常健全的，也不是说售一件给你，我们就跑了是不是？（微笑）我们的生意主要靠像您这样的老顾客来支持的，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任的。您看看这件衣服„.（讲专业知识）这样，您可以自己先试穿一下，看看服装的上身效果再说好吧（引导顾客试穿）
情景十四：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 a：（先来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，有什么需要尽管吩咐„„ b ：（来店闲聊的老顾客）不好意思，请您稍等一下，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？ c ：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，这个时间顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？
情景十五：当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件
a：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去，那我给您包上吧。
b：不好意思，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。情景十六：顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了 a：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士（先生），很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么呢？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，其实穿衣服我们不可能让每个人都喜欢自己的风格的。
我在服装行业做了x年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，您看„„（阐述衣服的价值）b：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？
情景十七： 顾客对要给家人买的衣服很满意，却说要等把家人领来后再决定
a：小姐，您做事非常细心，其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的家人穿都比较适合，可是您说要等家人来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）
b（如果对方说不确信家人是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的服装了，您家人感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在xx时间内都可以拿回来换，您看您还有什么疑问么？
情景十八：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 a：这位女士（先生），其实我觉得您刚刚试穿的那一件很适合您，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）（微笑）请问是不是这几款您都不喜欢呢，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。我是诚心想为您服好务，您能告诉我您想找的具体款式价位或者颜色吗？ 噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服„„（加以说明）情景十九：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开
a：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，这边先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？（重新了解顾客的需求和意图）
情景二十：这件衣服怎么穿起来，怎么这么大呀
a：小姐，因为皮草的特殊性，设计相对时装来说要宽松一些，因此如果太修身的话反而显得不那么修身了，像您就非常适合„„小姐，您买不买没关系，您可以先试一下这件衣服的整体搭配效果。情景二十一：算了，我觉得这件衣服，穿在我身上有点显胖
a：您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？这件衣服本身就很适合您的气质，您看„„（介绍衣服优点）情景二十二：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气
a：是的，这个款式相对来说是比较成熟一些，基于您的身材、皮肤考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是„„颜色给人的感觉是„„款式给人的感觉是„„您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，小姐，这边请„„（引导顾客试衣）
b：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您可以告诉我，我给您参谋一下，我相信一定可以找到适合您的衣服的。
情景二十三 我确实喜欢这款，但我同事，也买了一套，而且又在同一办公室
a：是吗？，因为这款的特点是„„所以适合„样的人群，很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是x色，我认为x色和x色都比较适合您，您试一下就会感觉到的，小姐，这边您试试看„„
b：是吗？不过这件衣服还有其他类似的款式，我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您，并且风格也很接近，您可以试穿一下，看看感觉如何。小姐，请跟我到这边来„„
c：是吗？同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大适合，不过这也表明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有x个类似款，而且各有特色，请稍等片刻，我拿其他x款给您看一下。
情景二十四： 这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定
a：小姐，那您今天不带朋友来真是有点可惜了，这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样，价位也不高，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因让您现在有有所顾虑呢？
情景二十五：算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适 a：小姐，请问是什么地方让您觉得不合适呢？
哦，原来如此，是这样的„„（针对顾客问题加以解决）
b：小姐，您说得确实有道理。其实我们这里还有几件款式很符合您的要求，我相信您看完后一定会喜欢的。您稍等一下，我去把衣服拿过来。
给事实但不给观点
情景二十六：算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多
a：是吗？拿看来您对这种风格的衣服比较关注，所以一眼就注意到了。我们店有几款风格与此款类似，但款式变化较大的衣服，你可以做个参考，请允许我帮您介绍一下，相信您一定会喜欢的。请跟我这边来„„ b：（微笑）是呀，老是穿同样风格的衣服，变化性就比较小，所以您也别老是关注那些风格类似的衣服了。我帮您介绍一些适合您但风格有说变化的衣服，您可以试穿看看，适当改变一下自己的着装风格或许会让您有新的体验。来，小姐，请跟我到这边来看看„„这款服装可以„..搭配，这样的话，即没有脱离您本来的气质，但是风格变化又很大。情景二十七：这个衣服不行，我穿不大合适
a：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有„„的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合穿这样颜色的衣服，因为„„ b：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色）那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××色，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看„您可以先试试，这边请。情景二十八： 你们这里的衣服颜色都太深了
a：是的，皮草有别于时装，因为皮草面料本身比较厚重，这就直接影响了它剪裁和色彩的局限性。请问，先生（小姐）您平时都喜欢什么颜色的服饰呢？？我们某某区域有颜色比较亮的款式，您这边请，我帮您介绍一下，您看这个款式怎么样？（拿一款你认为最适合顾客的服装）这个款式„..（介绍该款式的特点）您可以试试看，这个颜色和款式都比较适合您的气质。（边说边引导顾客试穿衣服）。b：是的，我们也有颜色浅的服装，您可以看看，您平时都喜欢穿什么颜色的衣服呢？（顾客回答）哦，那您看这个颜色的款式如何?（等待顾客的反应,引导顾客试穿）
情景二十九：我们自己看看，你们不应该跟着我们
导:您能来这里就是我们的荣幸，请允许我尽地主之宜，为您介绍一下我们的服装，先生/小姐您现在所在的区域是我们的xxx区，主要适合的人群是xxx，（拿出一件适合顾客的服装）您看这个款式的话就比较适合您现在的着装风格（等顾客做出答复入股顾客说不喜欢）这样啊,那您平时都喜欢什么风格、款式呢？ 客：我喜欢„.（如果这个区没适合顾客的服装，马上带顾客去其他区域）
导：两位/几位这边请，这边的区域是我们的xxx区，这边的服装颜色和款式较„..更适合您平时的着装风格和您个人的气质。
陪同：我觉得这个区跟你之前给我们介绍的没有多大区别
导：（微笑）是的，小姐/先生，跟时装相比的话，皮草款式确实相对变化遥小一些。因为皮草本身比较厚重、有别于时装面料，款式和工艺上也有局限性设计师设计的时候要考虑它的合理性。您先试一下这件衣服，效果肯定不错。
客：不想试
导：小姐，我们的皮草剪裁跟工艺绝对是一流的，这就意味着它的上身效果相当不错，它不像时装的款式跟色彩那么出彩，要试彩有效果的。（引导顾客）您这边先试试吧。三十：皮草的保养与维修 1：免暴晒，强光照射
2：避免受潮，若淋湿，只须风干，若皮板受潮，遥送专业养护中心维修保养
3：避免用普通的衣罩，衣罩要透气性好，比如麻质或真丝材质，要选择宽肩型衣架，避免服装变形 4：避免沾染化学物品，比如香水、酒精、发胶、樟脑等 5：避免沾染油渍
6：避免过度褶皱、挤压、保持通风，尽量定期送专业养护中心养护 完全电话销售技巧
在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。在本节中，我们将结合从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。
绕障碍流程及常用技巧
在传统电话销售,特别是做cold-call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介（如电子邮件等）做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。
技巧一：与挡架者搞好关系
挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的e-mail为佳。因为发e-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在e-mail中说了可以直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。
技巧之三：直接向秘书小姐挑明
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱，就不妨直接对他挑明："请问您是真的时间很忙，还是善意地拒绝我，请您直接告诉我你的想法。”
技巧之四：换个时间拨打
所有的技巧都有可能无效，在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时间是特别
适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验，通常高级管理层上班都比较早，下班比较晚，所以你可以在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。
技巧之五：以客户或咨询者身份
在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。
开场白流程及技巧
通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。
当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。
“你是谁？”
“你怎么知道我的信息的？”
“你找我有什么事？”
“这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的
织你的开场白，说出你要找他的理由。当他问你：“请问找我有什么事情？”你就必须用一句话来概括你的产品和服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了四倍的情况吗？”
管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜你，运气不错。
技巧四：设计主要和次要目标
为了使每通电话都有价值，一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。常见的主要目标有下列几种：
1）确认准客户是否未真正的潜在客户
2）确定约访时间（或为外勤拜访业务人员贡献合格销售线索）
3）销售出某种预定数量或金额的商品或服务
4）确认出准客户何时做出最后决定
5）让准客户同意接受商品/服务建议书
常见的次要目标有下列几种：
1）取得准客户的相关资料
2）销售某种并非预定的商品或服务
3）预订再和准客户联络的时间
4）引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料
5）得到转介绍
制定主要与次要目标的好处是让电话销售人员没有感觉自己每天所做的劳动是白费的，同时也为以后的销售机会管理做好了铺垫。
激发欲望流程与技巧
开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。
在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。
下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
顾问：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧
顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：沉默。
顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
客户：好啊！那就安排一场吧。
顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
客户：好的。谢谢你了。再见。
在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。现技巧总结如下：
技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息
在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。
例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。
技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题
做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？ 这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。
技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识
光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？您的老板是怎么看这个问题的呢？这些都是属于暗示性问题。
技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐
一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？这就是典型的解决性提问。
需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案；但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。
技巧五：注意倾听
上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否
说得痛快。你说可以说，但只说客户想听的。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？
1）问题点
笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导出客户需要解决的真正的问题是什么？
2）兴奋点
顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
5）敏感条件
例如，当客户询问价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺时，通常都是客户感兴趣的表现，要特别注意。
销售说明流程与技巧
当客户对你的产品和方案表现出兴趣，并希望你进行表述时，你在电话里一定要抓住仅有的几分钟进行说明。没有经验的销售习惯从自身产品的特点，优势出发，甚至在电话里攻击竞争对手的产品，尤其是客户原有供应商的产品，这是非常大的错误。如果你只是关注你的产品优点，而不能从对客户有哪些好处来描述，特点再先进也没用；如果你总是攻击客户原有的供应商，就容易在客户心中造成你极力狡辩的印象，也否定了客户当初做决定选择该产品的原因。这就是销售说明的一个基本原则和方法，即销售人常说的fab（特点，优势和利益）法。
在电话的销售说明中，具体要应用到的技巧包括如下：
技巧一：方案建议
在现在的销售说明中，销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？
在问题概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才在电话里谈到的„„”，进行概括总结，而且要条理化
广告业务该如何去做营销 广告 业务篇三
先做一道高考题，体验一下诗歌鉴赏是如何考的，考的是什么。
阅读下面这首诗，完成文后问题。（6分）古风（其十）
李白
齐有倜傥生，鲁连①特高妙。明月出海底，一朝开光曜。却秦振英声，后世仰末照。意轻千金憎，顾向平原②笑。吾亦澹荡人，拂衣可同调。
【注】①鲁连：鲁仲连，战国齐人，他说服魏与赵合力抗秦。②平原：即平原君，赵国重臣
小题1:下列对本诗的理解，不正确的一项是（3分）
a．三四句与曹植诗句“大国多良材，譬海出明珠”都运用比喻的方式表达赞誉之情。b．“后世仰末照”句，感叹鲁仲连的功绩如同就要落山的太阳一样将被后人渐渐遗忘。c．本诗最后两句，以“澹荡人”与开头的“倜傥生”相呼应，意在表明诗人的志趣。d．李白在诗中盛赞了鲁仲连的高风亮节，并把他引为“同调”，内容显豁，感情深挚。
小题2:前人评此诗：“此托鲁连起兴以自比。”结合诗句，谈谈李白借鲁仲连表达了自己怎样的人生理想。（3分）
做完再看答案。不然浪费时间。自己去做，学到一点是一点。
答案： 小题1：b 小题2：①、辅弼天下，建功立业。结合诗句：“却秦振英声，后世仰末照。”②、不慕名利，功成身退。结合诗句：“意轻千金赠，顾向平原笑。”
==== 接下来进入正题，高中诗歌鉴赏应该如何去做。这6--8分不能丢，丢1--2分还是可以的，要是说只有1--2分那就不行了。如何有把握把分数都拿到呢，接下来请听我娓娓道来。（下面有例题，答案我就没写了，同学们自己去做）
首先说一下如何理解诗歌的内容
理解古诗的内容，要注意四点：
一是题目，它往往是诗歌的眼睛，概括着整首诗的内容； 二是诗人，也就是联系诗人的风格和背景，诗人论诗；
三是诗中的关键意向，这些意象往往揭示着诗歌的思想感情； 四是注释，关键处的注释能帮助读者准确把握诗意。
语文诗歌鉴赏的答题技巧：
一、诗歌的表达技巧往往表现在三大方面：表达方式、表现手法、修辞手法。
1、表达方式是诗人表达思想感情的重要手段，常见的有记叙、描写、抒情、议论。其中抒情表现得尤其突出，抒情可分为直接抒情和间接抒情两种，直接抒情又叫直抒胸臆。
间接抒情常见的有即景抒情、借景抒情、寓情于景、托物言志。即景抒情是指遇到眼前的景物或场景油然而生感慨。
借景抒情顾名思义就是借助景物来抒发情感。寓情于景就是把感情融入到所描写的景物之中。托物言志与借景抒情的区别
托物言志常常借助于某物的一些特性，此“物”非“景”，咏物不是写景 托物言志的“志”可以指感情、志向、情操、爱好、愿望、要求等 借景抒情的“景”是指自然风景，而不是某种物品
借景抒情的“情”专指热爱、憎恶、赞美、快乐、悲伤等感情
2、表现手法又叫艺术手法，是指诗歌的章法和技巧，①渲染。
渲染就是对环境、景物作多方面的描绘形容，以突出形象，增强艺术效果。②衬托。
用于诗歌创作，指从侧面着意描写，作为陪衬，使所需要的事物鲜明突出。借描绘别的事物以突出主要对象。
可以是人烘托人，可以动静结合,也可以是喜景衬喜情，哀景衬哀情。“情乐则景乐，情哀则景哀”，诗人的高妙之处就是把情融入景中，通过景传达自己的喜怒哀乐，做到情景的交融。或喜景衬哀情。以乐景写哀，更见其哀。③含蓄。
含蓄顾名思义，不直说、不明说，委婉曲折地表达主观感情。④用典。
即在诗歌中援引史实，使用典故。古诗很讲究用典，这既可使诗歌语言精炼，又可增加内容的丰富性，增加表达的生动性和含蓄性，可收到言简意丰、耐人寻味的效果，增强作品的表现力和感染力。⑤象征。
象征是一种托物寓志的表现手法，在特定的事物中，寄托某种精神品质或抽象事理，由于长期使用，已被人们普遍接受。⑥移情。
移情就是将人的情感转移到事物身上，使外物与人同喜同悲。⑦虚实相生。⑧抑扬。
指欲抑先扬或欲扬先抑。⑨对比。
对比的目的是为了突出诗人某一方面的思想情感。
3、修辞手法的运用。
修辞手法（比喻、拟人、对比、借代、夸张、排比、衬托、用典、设问、反问）采用比喻、比拟、象征、起兴等手法使描写的事物更为形象生动；
采用夸张、偏语、衬托、对比、婉曲、设问、反问等手法来突出诗的主旨； 采用通感、借代、双关、叠字、对偶、反复等手法使诗中字句更为精巧。
二、诗歌的表达技巧
1、表达方式：记叙、议论、描写、抒情。
抒情：可分为直接抒情，间接抒情（借景抒情、托物言志；情景交融）。
描写：可分为动静结合、虚实结合、点面结合、明暗结合、正侧结合、粗笔勾勒、白描工笔；乐景写哀、哀景写乐等。
2、篇章结构：开门见山、曲笔入题、卒章显志、以景结情、总分得当、以小见大、层层深入、过渡照应、伏笔铺垫等。
3、思想感情：迷恋、忧愁、惆怅、寂寞、伤感、孤独、烦闷、恬淡、闲适、欢乐、仰慕、激愤、坚守节操、忧国忧民等。
4、作用：深化意境、深化主旨、意境深远、意境优美、意味深长、耐人寻味、言近旨远等。
三、诗歌鉴赏表达方程式
这首诗采用了（表达方式、修辞手法、表现手法）技法，写出了（意象）的（某某）特点，表现（突出）了（某某）思想、感情，起到了（某某）作用。
四、重点概念阐释
1、烘托
烘托本是中国画的一种技法，用水墨或色彩在物象的轮廓外面渲染衬托，使物象明显突出。用于艺术创作，指从侧面着意描写，作为陪衬，使所要表现的事物鲜明突出。可以是烘托人，如《秦罗敷》中借“行者”、“少年”等的反应来烘托秦罗敷的美貌。也可以是烘托物，如“蝉噪林逾静，鸟鸣山更幽”、“僧敲月下门”、“月出惊山鸟”等以闹衬静。更多的是以物烘托人，如《琵琶行》中三次写江中之月，分别烘托了琵琶声的美妙动听、引人入胜和人物凄凉、孤独、悲伤等心情。再如“桃花潭水深千尺”形象而鲜明地烘托了汪伦对诗人的浓厚感情。
2、用典
用典，即在诗歌中援引史实，使用典故。古诗很讲究用典，这既可使诗歌语言精练，又可增加内容的丰富性，表达的生动性和含蓄性，可收到言简意丰、耐人寻味的效果，增强作品的表现力和感染力。如辛弃疾在《永遇乐?京口北固亭怀古》中成功地运用了五个典故：孙权、刘裕、刘义隆、佛狸、廉颇。这些典故都是京口这个地方的历史掌故，诗人借助这些历史事实含蓄自然而又充分地表达了自己的思想感情。
另外，化用前人的诗文歌赋，也是用典的一种。如王勃在《藤王阁序》中几乎句句用典，增强了文章的文化底蕴；姜夔在《扬州慢》中或明用，或暗用，或化用杜牧的诗，形成了虚实对比，表达了物是人非、今非昔比的凄凉。
3、虚实
这是古人论述文章时常用的概念，虚与实是相对的，有者为实，无者为虚；客观为实，主观为虚；具体为实，抽象为虚；眼前为实，想象为虚„„诗歌常用这一手法，拓展诗歌的意境。如柳永的《雨霖铃》，眼前作别为实，别后想象为虚，虚实相生，产生无穷的余味。又如李煜的《虞美人》，前六句一实一虚，即“春花秋月何时了（实），往事知多少（虚）。小楼昨夜又东风（实），故国不堪回首月明中（虚）。雕栏玉砌应犹在（实），只是朱颜改（虚）”，虚实相济，寄托了自己故国的哀思。再如姜夔的《扬州慢》，眼前衰败不堪的景为实，假设的想象为虚。采用虚实结合的写法，可使作品更加紧凑，形象更加鲜明，大大增加作品的容量。
4、语言特色
①清新。其特点是用语新颖，不落俗套。比如杜甫的《绝句》：“两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。”四句写了四种景色，有动景，有静景，色彩绚丽，语言清新生动。再如辛弃疾的《西江月?夜行黄沙道中》和《清贫乐?村居》，使用的语言就属于清新明丽。
②平淡。或称质朴，其特点是选用确切的字眼直接叙述，全用白描，不加修饰，显得真切深刻，平易近人。但平淡不等于简陋和寒伧，它是用语上的返朴归真，体现了作家的真功夫。如陶渊明的组诗《归园田居》，用平淡的语言，如话家常，写的都是家事，不事雕琢。李煜后期的词《虞美人》，用语平淡，但感人至深。
③绚丽。其特点是有富丽的词藻，绚烂的文采，奇幻的情思。如李商隐的诗歌《无题》，李贺的诗《李凭箜篌引》，白居易《琵琶行》中描写音乐一段等。
④明快。其特点是直接的、明朗的、爽快的、泼辣的。往往是斩钉截铁，一语破的。如李清照早期的词《点降唇?蹴罢秋千》，白居易的诗《草》等。
⑤含蓄。有时也称蕴藉，其特点是意在言外，常常不是直接叙述，而是曲折地倾诉，言在此而意在彼，或引而不发，或欲说还休，让读者去体味。如杜牧的咏史诗，李清照后期的词等。
⑥简洁。其特点是干净利落，言简意赅。如贾岛的诗，苏轼的词等。
古代诗歌鉴赏题型设计及答题思路 第一种模式：分析意象、意境型
提问方式：这首诗营造了一种怎样的意境？
提问变体：这首诗描绘了一幅怎样的画面？表达了诗人怎样的思想感情？
解答分析：这是一种最常见的题型。所谓意境，是指寄托诗人情感的物象(即意象)综合起来构建的让人产生想像的境界。它包括景、情、境三个方面。答题时三方面缺一不可。
答题步骤：
①描绘诗中展现的图景画面。并准确概括诗中的主要景物，用自己的语言再现画面。描述时一要忠实于原诗，二要用自己的联想和想像加以再创造，语言力求优美。
②概括景物所营造的氛围特点。一般用两个双音节词即可，例如孤寂冷清、恬静优美、雄浑壮阔、萧瑟凄凉等，注意要能准确地体现景物的特点和情调。
③分析作者的思想感情。切忌空洞，要答具体。比如光答“表达了作者感伤的情怀”是不行的，应答出为什么而“感伤”。
答题示例1：
绝句二首(其一)杜甫 迟日江山丽，春风花草香。泥融飞燕子，沙暖睡鸳鸯。
注：此诗写于诗人经过“一岁四行役”的奔波流离之后，暂时定居成都草堂时。
问题：此诗描绘了怎样的景物？表达了诗人怎样的感情？请简要分析。
答题示例2：
春行即兴 李 华
宜阳城下草萋萋，涧水东流复向西。芳树无人花自落，春山一路鸟空啼。问题：古人在谈到诗歌创作时曾说：“作诗不过情、景二端。”请从“景”和“情”的角度来赏析这首诗。
第二种模式 分析技巧型
提问方式：这首诗用了怎样的表达技巧？
提问变体：请分析这首诗的表现手法(或艺术手法，或手法)。诗人是怎样抒发自己的情感的？有何效果？
答题步骤：
(1)准确指出用了何种手法。
(2)结合诗句阐释为什么是用了这种手法。(3)此手法怎样有效传达出诗人怎样的感情。
答题示例1：
早行 陈与义
露侵驼褐晓寒轻，星斗阑干分外明。寂寞小桥和梦过，稻田深处草虫鸣。
问题：此诗主要用了什么表现手法？有何效果？
答题示例2：
与夏十二登岳阳楼 李 白
楼观岳阳尽，川迥洞庭开。雁引愁心去，山衔好月来。云间连下榻，天上接行杯。醉后凉风起，吹人舞袖回。
问题：对第三联“云间连下榻，天上接行杯”所运用的艺术表现手法作简要分析
第三种模式 分析语言特色
提问方式：这首诗在语言上有何特色？
提问变体：请分析这首诗的语言风格。谈谈此诗的语言艺术。
答题步骤：
(1)用一两个词准确点明语言特色。(2)用诗中有关语句具体分析这种特色。(3)指出表现了作者怎样的感情。
答题示例1： 春怨
打起黄莺儿，莫教枝上啼。啼时惊妾梦，不得到辽西。
问题：请分析此诗的语言特色。
答题示例2： 江 村 杜 甫
清江一曲抱村流，长夏江村事事幽。自去自来梁上燕，相亲相近水中鸥。老妻画纸为棋局，稚子敲针作钓钩。但有故人供禄米，微躯此外更何求?
问题；请简要分析这首诗突出的语言特点。
第四种模式 炼字型
提问方式：这一联中最生动传神的是什么字？为什么？
提问变体：某字历来为人称道，你认为它好在哪里？
解答分析：古人作诗讲究炼字，这种题型是要求品味这些经锤炼的字的妙处。答题时不能把该字孤立起来谈，得放在句中，并结合全诗的意境情感来分析。
答题步骤：
(1)解释该字在句中的含义。
(2)展开联想把该字放入原句中描述景象。
(3)点出该字烘托了怎样的意境，或表达了怎样的感情。
答题示例1 : 华子岗 裴迪
日落松风起，还家草露晞。云光侵履迹，山翠拂人衣。
问题：请谈谈“侵”“拂”两个字的妙处。
第五种模式 一词领全诗型
提问方式：某词是全诗的关键，为什么？
解答分析：古诗非常讲究构思，往往一个字或一个词就构成全诗的线索，全诗的感情基调、全诗的思想
答题步骤：
(1)该词对突出主旨所起的作用。
(2)从该词在诗中结构上所起的作用考虑。
答题示例1： 春夜洛城闻笛 李白
谁家玉笛暗飞声，散入春风满洛城。此夜曲中闻折柳，何人不起故园情？ 问题：“折柳”二字是全诗的关键，“折柳”寓意是什么？你是否同意“关键”之说，为什么？
第六种模式 情感、主旨型
提问方式：表达了怎样的思想感情？这首诗的主旨是什么
提问变体：这首诗反映了怎样的社会现实？这首诗表现了怎样的情趣？或者结合意境提问，或就某一句某一联发问。
答题步骤：
（1）诗歌各句（或相关的句子）分别写了什么内容（2）运用了何种表达技巧（3）抒发什么情感
答题示例1： 邯郸冬至夜思家 白居易
邯郸驿里逢冬至，抱膝灯前影伴身。想得家中夜深坐，还应说着远行人。
[注]冬至：二十四节气之一，唐朝时是一个重要节日
问题；作者是怎样写“思家”的？
第七种模式 评价题型
提问方式：评价题是先列举出一首或几首诗词，再引用一段古代诗词评论家或后世人对诗词特点的评论语，要求你先判断这个评论是否正确，是否合理，然后阐明理由。这种题型酷似政史考试中的判断说理题。其实这类题型只是前六类题型的变体，没有直接提出问题，需要学生自己分析问的是内容、主旨，还是表达技巧，然后结合问题和诗歌进行恰当的表述。答题思路：（1）认真审题
（2）深入阅读理解诗词
（3）结合诗歌内容，结合评论答题
答题注意：紧扣诗文内容，点面结合地分析；阐明理由时，紧扣评论关键词
答题示例： 赤壁 杜牧
折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝。东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
问题：有人曾引“一粒沙里见世界，半瓣花上说人情”来概括这首诗的艺术特色。你同意这种观点吗？请作简要说明
第八种模式 比较评价题型
提问方式：给出两首或几首诗词，比较阅读后，对其异同进行分析评价 答题思路：
（1）要通读这几首诗词，把握其思想内容和主要的写法，包括作家作品的背景知识。（2）要结合题干中的比较角度(思想内容、感情、艺术手法、写法、修辞方法等)来寻求诗词的差异性。
（3）要注意点面结合，既有总体分析，又有具体分析。表述时要注意条理清楚，层次分明。
广告业务该如何去做营销 广告 业务篇四
广告的业务应该如何去做呢
我近10年的职业生涯，最先起步开始我是乙方广告公司的业务员，后来一直是甲方企业负责广告的经理，我每天工作的一部分就是接听形形色色的广告推销电话和接待上门的不速之客――推销广告业务者。现在我自己也创办了广告公司，角色又由广告被推销者（甲方）转换成广告推销者（乙方）。回忆与总结我多年甲方心态来接待广告推销者的亲身耳闻目睹的故事，不仅是对自己创业有益，而且以我多年的甲方立场来看乙方的成功经验与失败教训，相信一定会给现在的许许多多推销广告业者有所启迪。?
·一个上门“拉”广告的人收购了我所在的公司?
这个推销广告的人是我亲眼见到的现在生意成就最大的广告推销人，所以我第一个写他。当时我是美媛春的广告策划主管，美媛春当时也是在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品，上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻人，说是来推销一个闻所未闻的广州一家小报纸叫《南方声屏报》的广告，陈总经理不愿接待他，要我来接待他。他的大致意思是免费帮我们写一个整版的企业报道，而版面收费很便宜。然而最后我们最终也没有给他广告做，但他很快和我的老板成为了好朋友与生意伙伴。后来听说他承包了《南方声屏报》的全部广告版面，然后又代理了一些北方的医药保健品，并利用这份小报纸的广告刊号优势，变成了他代理医药产品的固定的内部宣传报纸，公司一步一步借此开始做大。?
现在，他的公司代理的几十个产品几乎个个获得巨大成功，大部分都做到了单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模，成为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营企业中的老大。如今，他在广州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室。具有戏剧性的是，他先是控股美媛春化妆品企业，现在更是将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。短短3到5年时间，他由一个上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，许多当时拉广告的企业都被他收归旗下。据接近他的人士告诉我，他做的产品为何都能获得巨大成功的秘诀，除了选择产品品种背后不为人知的独到眼光（他代理的产品全部都是那些消费者“永远医不好，又不得不医”的产品如肝炎产品、脑病产品、泌尿系统产品等，他们圈子的几个人往往把医药保健品产品包装一看，就能凭自觉判断这个产品能否做起来，而这种判断往往八九不离十），还在于他拉广告时积累的对媒体高超的把握与运用能力。?
给广大推销广告业务的朋友的启示就是：推销广告业务过程，其实是一个综合生意能力积累的过程，不要太小看自己。?
·这个汕头人拉走了我们公司的全部印刷生意?
还是我在美媛春的时候，我的一个销售部同事给我介绍了来自汕头一家印刷厂的业务负责人，我只是礼貌的接待了他。我没有想到的是，他从第二天开始就每天到我公司“上班”了。他每天早早来到我们公司，打扫清洁，端茶送水。我看他每天要买几包“中华”烟，逢人便递，包括上门来我们公司办事的人。下雨了，他总是准备几把伞，送给没有带伞的人。每天下班了，我们任何同事聚会吃饭，他都积极参加，总是抢着买单。他总是不厌其烦待在我们公司做很多事，做的也很得体，令人觉得很自然。我不知道他这样坚持了多久，大约1到2个月吧，后来我们广告部同事都觉得过意不去，就给了他一些广告印刷生意做。他做的质量很好，价格也公道。?
后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交给他了。这是我亲身经历的一个潮汕人拉广告业务成功的典型例子。?
·4a广告公司比稿，我们选择了没有行业经验的广告公司?
曾经我作为阿希米品牌经理要为这个产品找一家全面代理广告公司，并采取正规的比稿形式，结果引来一大批国际4a及广州4a广告公司如：李奥贝纳、香港麦肯、电通广告、广旭广告、广州天祥等数十家广告公司，而且每一家广告公司的总经理在比稿会议上都出现了。我当时也在暗暗观察这些4a如何拉广告，以及是什么因素导致一家广告公司最后能够比稿成功。我当时站在甲方的立场，自己对此游戏也充满了好奇，因为他们个个都赫赫有名，但谁会最后会胜出呢？尽管这些广告公司的评估方案也是由我执笔的，选择广告代理公司我也有很大的建议权，但最终结果是由老板来决定。?
经过一轮眼花缭乱的提案，结果是最后我们选择了从来没有医药保健品广告代理经验的广旭广告。其实背后的原因如果我不写出来可能这些4a广告永远不会想到：这家广告公司让我们感觉他们更重视我们一些。广告公司往往以为是提案水平决定一切，然而我所经历的所有广告比稿都不是纯粹靠提案质量来决定结果，往往是一些背后不为人之，甚至无法清晰表达的不确定因素。这就给拿单的客户总监提出很高的情商要求，你要去体会，因为客户不会直接告诉你他真正需要的是什么，甚至国内客户事先也不知道需要什么样的广告公司。?
比如其中的一项电视广告提案，由于都是初次接触产品并是初步提案，创意水平一时间很难区分高低。但在提案形式与用心上，一下子就能区分高低：其他广告公司电视广告提案都只是用画故事版的平面方式，而广旭广告的电视广告提案用电脑制作的立体方式，其电视广告提案的画面、字幕、配音、音乐等已经清晰的用“准电视片”方式表达出来。尽管我们的产品对他们来说是第一个代理医药保健品，他们表示正因为如此，他们才会全力用心去做好。记得我在整个广告公司的比稿评估总结方案中，对所有广告公司比较其优点与缺点后，我最后写下了这样一句话“对于我们现阶段来说，对广告公司评估，广告公司表现出来的态度决定一切。”这种标准得到了公司上下的一致认同。?
谈到4a广告人拉单，我想到我的第一个老板拉单的策略非常成功的例子。我大学毕业后第一份打工的公司是一家叫香港主流的广告公司，其是由香港bbdo第一任及第二任总经理出来后办的华资广告公司，我记得我们公司当时的简介对于自己公司定位描述的非常到位与感染力，我现在都还记忆犹新：?
我们的目标市场就是照顾那些4a广告公司所忽略的客户。?
我们并在还公司简介里直接而十分精辟的分析了大型4a的流弊：?
4a广告公司的对于本土客户，其高层管理层只出现在争取业务的会议上：比稿成功以后，跟进国内客户工作的执行人都是刚从学校毕业需要锻炼的“freshman”，你将永远见不到4a公司总监级别以上的人物。而我们公司就是你见不到的4a总经理和总监们合伙创办，每一次提案及会议，我们都保证亲自参与。?
?
工厂式流水作业运作：因为本土的客户的预算相对国际客户少，他们永远只用他们的程式化模式
简单套用来服务于本土客户，以此来节约资源与成本，而我们曾经就是这些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意结合本土客户化时间与精力去做出改变。?
4a广告公司于国际联系规则下不思进取；?
4a广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展；?
4a广告公司每季更换客户总监；?
4a广告公司服务言过其实，夸大其词的过分承诺，却未能全数付诸实施。?
而我们的特点恰恰是小型运作，力求高效率，高水准的创作，而且人才精秀。?
这批做到了香港4a广告最高级别的华人广告人，他们深知4a广告公司的弊端，以其“4a广告公司所忽略的客户”精准定位去拉业务，其理念获得了一部分本土客户的认同，其广告公司一直活的很滋润。?
让你不浪费时间与精力推销广告业务的忠告与建议?
我在几家大型广告任职时，数不清接到多少推销广告资料，90％以上没有发挥作用，有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜，他们实在是在浪费自己的时间与精力。而我当时坐在那个位置又不方便向他们提示什么。现在终于可以给这些推销失败的广告人一些不为人知的一些“潜规则”，这些推销技巧书本上往往不会谈到的，算是一点建议与忠告：?
忠告之一：不要浪费你的广告推销资料，以为那也许会有用几乎是妄想?
作为企业广告或市场部门的职员，收到你上门的广告资料以后，作为礼貌当着你的面会佯装看一两眼，但你别指望她会需要的时候会翻出来，你也永远别指望会将资料传递给她的有决策权上司（为了避嫌，她为什么要替你再推销呢）。我的经验是如果那时恰好刚好要做某一类型的广告，你上门恰好推销这一类型的广告，我就会把你作为备选之一，至于以前收的相关资料，一般是不会再翻出来的。?
如果你的任务只是负责将资料交到相关人士手上，公司只是把你当活广告使用，资料浪费你也就管不着了。?
忠告之二：你永远要事先判断广告业务的决策者是谁？?
有些广告业务不是我能决定的，可许多广告业务的推销者拼命的在我身上浪费太多的精力与时间；有些广告业务是我能决定的，可广告业务员偏偏拼命向我的上司推销，并以此来压我。没有搞清楚谁是决策者，推销往往不能成功。比如有些业务是老板钦定的，你浪费再多的时间与精力也是没有用的。?
忠告之三：你最好要用低调的态度去推销 ?
有些广告推销者总是一见面就大大咧咧请人家吃饭，这种人一般很难拿到业务的。广告经理是一
个敏感的位置，用钱的部门，即使你没有任何事情，其他同事也会认为你会很肥。所以广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物，那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。他们也永远不知道他们推销失败的原因。?
忠告之四：将你推销广告业务的优势清晰简洁写出来比讲出来更有用?
很多人不知道一项广告业务的决策过程：除了全面的广告代理业务，一般零星的日常的广告业务，都是有一个企业内部推广计划通过后开始寻找相应的供应商。现在的企业一定要是三家以上比稿比价，为什么选你的，经办人为了避嫌她绝对不会主动说你好，她只会说这家在传真上或报价单上写着他们公司价格低、质量好，服务好，是纸上你说的，而不是她说的。如果你在纸上没有充分写出你的优势，经办人想帮你也没有办法。你要处处为经办人着想，可她一个给你做的理由，否则她根本不好交差。特别是印刷、制作之类，其实哪一家都差不多，只是她给你做要有面子（你的公司有多大，多长的历史之类），而且没有顾虑。?
多换位思考，你的广告业务会顺利很多，但愿推销广告业务是你事业的起点，更多的辉煌等着你去创造。
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